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保險(xiǎn)營銷策略范文第1篇

論文摘要：保險(xiǎn)行業(yè)是我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系中重要的組成部分，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展強(qiáng)烈依靠保險(xiǎn)營銷的環(huán)境，在連續(xù)且變化的保險(xiǎn)營銷環(huán)境中采取正確的保險(xiǎn)銷售策略對于保險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國保險(xiǎn)營現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對保險(xiǎn)營銷環(huán)境進(jìn)行了定義，并在此基礎(chǔ)上提出了如何提高保險(xiǎn)營銷效果的策略，希望可以提高保險(xiǎn)營銷的決策水平，優(yōu)化保險(xiǎn)營銷環(huán)境，進(jìn)一步壯大和發(fā)展保險(xiǎn)企業(yè)，推進(jìn)社會的資金流動和穩(wěn)定。

前言

保險(xiǎn)行業(yè)通過建立風(fēng)險(xiǎn)基金對特定傷害和事故的賠償，對整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會起到：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會管理的作用。保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營活動，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說保險(xiǎn)行業(yè)的市場營銷過程，就是一種動態(tài)地對變化環(huán)境進(jìn)行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過程。在保險(xiǎn)營銷環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也可以形成影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認(rèn)知保險(xiǎn)營銷環(huán)境的概念和特點(diǎn)，分析出保險(xiǎn)營銷環(huán)境影響力的作用和動力原理，正確對待保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細(xì)致和有效的保險(xiǎn)營銷策略，為保險(xiǎn)企業(yè)的壯大、保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)生活的有序以及社會整體的穩(wěn)定服務(wù)。

一、保險(xiǎn)業(yè)市場營銷的概述

（一）我國保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀

進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系的過程中我國保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險(xiǎn)市場還處于發(fā)展的初級階段，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識薄弱。目前保險(xiǎn)公司市場主要的不足表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場營銷環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（二）對保險(xiǎn)營銷環(huán)境的認(rèn)識

保險(xiǎn)營銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險(xiǎn)營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險(xiǎn)營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對保險(xiǎn)營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營銷策略對保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)相一致，保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（三）我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的展望

我國長期的發(fā)展趨勢決定了我國保險(xiǎn)業(yè)在未來的一大段時(shí)間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測我國在“十二五”期間保險(xiǎn)業(yè)將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營理念、逐步成熟的態(tài)勢，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。

二、提高保險(xiǎn)市場營銷水平的策略

（一）轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)企業(yè)營銷的觀念

首先，樹立新的保險(xiǎn)營銷概念，保險(xiǎn)營銷概念在現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場，提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險(xiǎn)客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營企業(yè)和民營企業(yè)家保險(xiǎn)市場的營銷；應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險(xiǎn)市場的市場；擴(kuò)展農(nóng)村的廣大群眾對保險(xiǎn)的認(rèn)知；加大對國家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨(dú)生子女保險(xiǎn)范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險(xiǎn)行業(yè)營銷的新渠道，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營銷，有效擴(kuò)大和覆蓋保險(xiǎn)營銷的范圍。

（二）創(chuàng)造保險(xiǎn)營銷良好的外部環(huán)境

首先，應(yīng)該提高保險(xiǎn)營銷自身水平，針對經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營水平和營銷渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險(xiǎn)營銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險(xiǎn)行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對保險(xiǎn)事業(yè)各項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險(xiǎn)營銷員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險(xiǎn)營銷人員的綜合素質(zhì)。

（三）打造保險(xiǎn)營銷良好的內(nèi)部環(huán)境

首先，制定出適合實(shí)際的經(jīng)營目標(biāo)，為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險(xiǎn)經(jīng)營策略，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營活動的需要。

三、結(jié)束語

綜上所述，作為保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的營銷環(huán)境因素，通過大量研究、認(rèn)真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營銷策略，整合各種影響保險(xiǎn)市場的因素，取得保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動態(tài)的市場中發(fā)展等效果，為社會的穩(wěn)定、資金的流通、保險(xiǎn)企業(yè)的效益等各項(xiàng)社會功能和經(jīng)濟(jì)功能的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1] 趙宇.我國保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀、存在問題及對策[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010（11）.

[2] 蔣才芳.基于競爭優(yōu)勢的保險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新研究[J].市場論壇，2009（05）.

保險(xiǎn)營銷策略范文第2篇

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2015）19005702

1 保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀分析

1.1 經(jīng)營主體不斷增加，監(jiān)管健全化

據(jù)中國新聞網(wǎng)報(bào)道，截至2014年末，全國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)比上年新增6家，達(dá)到180家。20世紀(jì)80年代初期，中國人民保險(xiǎn)公司作為中國大陸第一家保險(xiǎn)公司，長時(shí)間在業(yè)內(nèi)居于壟斷地位。國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過了30幾年的發(fā)展，呈現(xiàn)出千帆競發(fā)、百舸爭流的繁榮景象。保險(xiǎn)行業(yè)屬于金融行業(yè)范疇，涉及社會公眾利益這一特點(diǎn)要求必須實(shí)行監(jiān)管。中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會和中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會對保險(xiǎn)公司的進(jìn)行外部監(jiān)管，擬定各項(xiàng)方針政策，有利于凈化保險(xiǎn)市場環(huán)境，實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

1.2 保險(xiǎn)市場前景廣闊，發(fā)展?jié)摿Υ?/p>

據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會《2015年1-5月保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11666.41億元，同比增長19.46%。資金運(yùn)用余額103054.77億元，較年初增長10.44%。凈資產(chǎn)15716.23億元，較年初增長18.57%。這些數(shù)據(jù)有力地說明了我國保險(xiǎn)行業(yè)競爭激烈，市場廣闊，各項(xiàng)收入增長迅速，經(jīng)營效益逐步提升，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>

1.3 保費(fèi)收入差距較大，地區(qū)性明顯

據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會《2015年1-4月全國各地區(qū)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況表》顯示，原保費(fèi)收入全國合計(jì)為100251459.49萬元（包括集團(tuán)、總公司本級），其中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和壽險(xiǎn)所占比重較大，意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)占比較小。從整體上看，各地區(qū)原保費(fèi)收入具有明顯的差異性，東部沿海地區(qū)對保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)率最高（約占全國原保費(fèi)總收入的57%），中部地區(qū)次之（約占全國原保費(fèi)總收入24%），西部地區(qū)最低（約占19%全國原保費(fèi)總收入）。各地區(qū)經(jīng)濟(jì)、政治、文化等背景的差異性，使得保費(fèi)收入呈現(xiàn)階梯式發(fā)展趨勢，見圖1。

圖1 各地區(qū)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的構(gòu)成比（單位：萬元）

1.4 保險(xiǎn)險(xiǎn)種趨于單一，同質(zhì)化顯著

隨著國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們投保需求的日益增加，保險(xiǎn)公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，這就意味著保險(xiǎn)市場行業(yè)之間的競爭日趨激烈。為了保持較大的市場份額，保險(xiǎn)公司就必須實(shí)施“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的品牌戰(zhàn)略，可是，就目前看來，國內(nèi)不同保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種比較單一，創(chuàng)新力度小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上客戶的個(gè)性化需求。主要表現(xiàn)為保險(xiǎn)險(xiǎn)種的趨同化現(xiàn)象較為普遍，各大保險(xiǎn)公司新推出的大多數(shù)險(xiǎn)種，美其名曰為“創(chuàng)新型險(xiǎn)種”，實(shí)質(zhì)是如出一轍，保險(xiǎn)條款也毫無二致。在此情況下，對銀行網(wǎng)點(diǎn)的爭奪成為各大保險(xiǎn)公司擴(kuò)大市場份額的另一重大舉措。

2 保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)存問題探究

2.1 營銷模式單一，經(jīng)濟(jì)效益低下

目前我國保險(xiǎn)公司的主要營銷模式是：大項(xiàng)目型、銀郵兼代型、個(gè)人營銷型。其中，個(gè)人營銷型在保險(xiǎn)營銷成果中占比最大，約占業(yè)務(wù)量總額的55%，這就對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的綜合業(yè)務(wù)能力提出了較高要求。然而，國內(nèi)保險(xiǎn)營銷由于發(fā)展緩慢、存在“職業(yè)歧視”，且門檻準(zhǔn)入低等問題，同時(shí)，保險(xiǎn)公司的銷售管理體系尚未健全，缺乏對員工的定期培訓(xùn)、考核監(jiān)督、績效評估、獎(jiǎng)懲安排等明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，因此造成了保險(xiǎn)公司和營銷人員的相對隔絕狀態(tài)。

國內(nèi)基于傳統(tǒng)的營銷模式，營銷效率的主觀能動性很大程度上取決于營銷人員本身，沒有形成業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)公司、顧客的良性溝通產(chǎn)業(yè)鏈，缺乏多向互動，往往會降低經(jīng)濟(jì)效益。

2.2 營銷理念欠缺，阻礙持續(xù)發(fā)展

保險(xiǎn)營銷理念是指保險(xiǎn)公司從事經(jīng)營管理活動的主要思想。傳統(tǒng)的營銷理念包括生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念、推銷理念。在我國保險(xiǎn)市場各項(xiàng)制度并不完善的前提下，傳統(tǒng)的營銷理念已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者日益增長的需求和欲望。特別是現(xiàn)在盛行的推銷理念，若過度推銷，沒有從消費(fèi)者的切身利益出發(fā)，僅僅考慮自身的業(yè)績，甚至采取不正當(dāng)?shù)氖侄?，極可能使消費(fèi)者產(chǎn)生抵抗心理，導(dǎo)致潛在客戶流失，最終不能適應(yīng)企業(yè)的長期發(fā)展要求。在國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)向規(guī)范化、制度化、體系化發(fā)展的潮流下，這種觀念顯然不能適應(yīng)了。

2.3 業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)差，流動性大

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國保險(xiǎn)行業(yè)的營銷員約有300萬人，營銷員在整個(gè)營銷過程中扮演著不可替代的角色，是至關(guān)重要的一環(huán)。但是，從學(xué)歷來看，國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員學(xué)歷普遍不高。據(jù)顯示中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會《保險(xiǎn)營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》，截至2014年5月31日，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)中高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比66.34%，大專及同等學(xué)歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。而從網(wǎng)絡(luò)上展示的關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的最新招聘信息來看，普遍對工作經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷要求較低。門檻低、收入低，待遇差，不僅使得我國保險(xiǎn)行業(yè)人才隊(duì)伍素質(zhì)低下，更是造成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員流動性大的直接原因。部分業(yè)務(wù)員把保險(xiǎn)營銷當(dāng)做副業(yè)或是待就業(yè)的選擇，一旦找到更好的工作，便會毅然辭職，這會使客戶的切身利益缺乏現(xiàn)實(shí)保障，大大降低其消費(fèi)熱情。

3 保險(xiǎn)營銷的策略創(chuàng)新方案探討

3.1 創(chuàng)新營銷模式，打造營銷體系

當(dāng)前國內(nèi)保險(xiǎn)公司采取的營銷模式對銷售成功的貢獻(xiàn)率較低。在基于傳統(tǒng)營銷模式下，保險(xiǎn)公司還需要采取多渠道分銷，多家保險(xiǎn)公司合作的方式，聯(lián)手打造營銷體系。由于每家保險(xiǎn)公司都有自己的特色業(yè)務(wù)和獨(dú)特的企業(yè)文化，在保持多方既定利益、市場競爭的前提下，各大保險(xiǎn)公司之間通過互通有無，取長補(bǔ)短，保證一定程度的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏，最終達(dá)到“1+1>2”的效果。

此外，在信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信、電子支付等支持下，廣播媒體、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等平臺也成為各大保險(xiǎn)公司的必爭之地。網(wǎng)絡(luò)營銷成本低，操作方便，但是與此同時(shí)，客戶信任度低，因此保險(xiǎn)公司做好售后服務(wù)這一環(huán)節(jié)顯得格外重要。售后包括理賠，在事故發(fā)生并證實(shí)應(yīng)當(dāng)賠付后，保險(xiǎn)公司積極承擔(dān)理賠責(zé)任，不僅增強(qiáng)了顧客的消費(fèi)信心，而且顧客很可能利用其人脈圈為保險(xiǎn)公司拓展更大的客戶圈，使其獲得更多的客戶源。

3.2 樹立營銷理念，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展

保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營銷理念的關(guān)鍵要素包括：消費(fèi)者導(dǎo)向、整體營銷和消費(fèi)者滿意度。隨著保險(xiǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，保險(xiǎn)公司應(yīng)該樹立“客戶至上”的理念，提供從前臺到理賠的一體化服務(wù)，為客戶排憂解難，形成業(yè)界口碑。做好整體營銷工作也至關(guān)重要，企業(yè)內(nèi)部控制要求各個(gè)部門協(xié)調(diào)一致，相互配合，協(xié)同營銷。在營銷組合方面，基于4P營銷理論，將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷有機(jī)結(jié)合，使各個(gè)要素的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化，形成整體效應(yīng)。同時(shí)，結(jié)合4C營銷理論，從消費(fèi)者需求出發(fā)，盡可能的減少消費(fèi)成本，充分保障消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的便利性，貫穿始終的進(jìn)行真情溝通，真心服務(wù)。

從營銷理念過渡到社會營銷理念是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。保險(xiǎn)公司在追逐利益的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極承擔(dān)社會責(zé)任，用長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，制定出符合消費(fèi)者、企業(yè)、社會共同需要的戰(zhàn)略方針作為經(jīng)營管理的指導(dǎo)思想。

3.3 建立培訓(xùn)機(jī)制，實(shí)施人才戰(zhàn)略

企業(yè)之間的競爭歸根究底就是人才的競爭。面對當(dāng)前保險(xiǎn)市場人才相對緊缺的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司要想掌握控制尖端的人才，在競爭中獲得了主動權(quán)，就必須加快培養(yǎng)復(fù)合型人才。為了滿足不同客戶的需求，保險(xiǎn)公司應(yīng)向保險(xiǎn)從業(yè)人員提供多渠道的磨練機(jī)會，支持有為青年積極參與其中，建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，定期集中培訓(xùn)，提高學(xué)員的綜合能力。各大保險(xiǎn)公司通過集資建校，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)課堂，增強(qiáng)學(xué)員們的業(yè)務(wù)悉知、溝通、服務(wù)等知識，開闊視野，打造多支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍。

為了進(jìn)一步調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，提高工作業(yè)績，保險(xiǎn)公司需要將獎(jiǎng)懲制度和嚴(yán)謹(jǐn)考核緊密結(jié)合，健全選拔晉升機(jī)制，確保職位和能力的對等性，在良性競爭中體現(xiàn)公平。同時(shí)，要構(gòu)建立體化人才吸收體系，實(shí)施人才戰(zhàn)略，廣納賢才，為保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展服務(wù)。

保險(xiǎn)營銷策略范文第3篇

從我國現(xiàn)階段的健康保險(xiǎn)公司的發(fā)展來看主要有幾個(gè)重要的保險(xiǎn)公司,其中的人保健康在專業(yè)健康保險(xiǎn)公司總業(yè)務(wù)的規(guī)模上所占據(jù)的份額是最大的。我國子啊健康保險(xiǎn)的產(chǎn)品市場發(fā)展上還有待進(jìn)一步的完善,而對這一方面的理論研究也相對較少,所以為能夠推動我國在這一方面的發(fā)展,加強(qiáng)理論上的研究就有著其重要性。

1.保險(xiǎn)營銷內(nèi)涵及特點(diǎn)

保險(xiǎn)主要是對可能發(fā)生的不確定事件實(shí)施預(yù)測以及收取的保險(xiǎn)費(fèi)用的方法,進(jìn)而來構(gòu)建保險(xiǎn)基金并以合同形式吧風(fēng)險(xiǎn)從被保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)人,故此在這一特征上就能夠看出保險(xiǎn)營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險(xiǎn)市場的營銷主要是為了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場上的競爭力提高并抵抗風(fēng)險(xiǎn)所展開的活動,并以此來對企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。健康保險(xiǎn)則是以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)間由于疾病不能進(jìn)行正常工作所給付的保險(xiǎn)金的保險(xiǎn),健康保險(xiǎn)和傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)相比較而言有著其自身的特性[1]。

保險(xiǎn)市場營銷最為重要的目的就是對消費(fèi)者需求的滿足并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo),是在多種多樣的營銷活動下來滿足實(shí)際消費(fèi)者需求的。在企業(yè)的品牌知名度得到有效擴(kuò)展過程中就有著潛在的市場發(fā)展機(jī)遇,所以為能夠保障企業(yè)的健康持久發(fā)展,保險(xiǎn)市場營銷就要能夠?qū)⒈ｋU(xiǎn)公司的形象得以樹立,通過科學(xué)的營銷手段進(jìn)行鞏固企業(yè)再保險(xiǎn)市場中的競爭力。

2.健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析

2.1健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

近些年的發(fā)展過程中,健康險(xiǎn)市場處在相對穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài),和強(qiáng)大的市場潛力相比較而言,我國的健康險(xiǎn)還處在初級階段,在這一發(fā)展過程中存在著專業(yè)化的程度低以及風(fēng)險(xiǎn)控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要分為團(tuán)險(xiǎn)以及個(gè)險(xiǎn),從個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品方面來看主要有住院醫(yī)療保險(xiǎn)以及大疾病保障產(chǎn)品等,而團(tuán)險(xiǎn)則有團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品以及重大疾病保障產(chǎn)品等。從住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品來看,主要就是在客戶發(fā)生了疾病風(fēng)險(xiǎn)過程中要采取住院治療的,然后保險(xiǎn)公司按照合同進(jìn)行支付相應(yīng)的保險(xiǎn)金產(chǎn)品[2]。人壽保險(xiǎn)公司在自身的組織結(jié)構(gòu)上是不斷改善形成的,主要是將客戶作為中心,并在組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中占有重要地位,通過不同的組織進(jìn)行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作,這樣就在實(shí)際的業(yè)務(wù)能力上有了大幅的提升。

2.2健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展問題分析

人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展過程中還面臨著諸多的問題有待解決,這些問題主要體現(xiàn)在健康險(xiǎn)的產(chǎn)品相對比較單一化,并且也缺少自身的特色。一些專業(yè)化的營銷組織架構(gòu)還沒有得到完善,在銷售工作方面主要還是依靠著業(yè)務(wù)員各自資源稟賦以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)自由組織的經(jīng)驗(yàn)等,并沒有形成有效的上崗培訓(xùn)的效果,這樣就會造成對客戶的錯(cuò)誤引導(dǎo)以及業(yè)務(wù)操作不規(guī)范的現(xiàn)象。

另外就是在實(shí)際的健康險(xiǎn)銷售渠道方面較為單一,健康險(xiǎn)銷售的渠道還是依靠對人員的廣泛招聘的形式,通過業(yè)務(wù)員來進(jìn)行上門開展業(yè)務(wù),而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發(fā)揮。這些問題就對客戶購買健康險(xiǎn)需求的滿足有著影響,加上對保險(xiǎn)營銷的重視度還比較缺乏以及財(cái)力的投入較為匱乏等,這些方面的問題就會使得保險(xiǎn)營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰(zhàn)略定位上沒有合理化,并且在經(jīng)營理念以及具體化的服務(wù)上也沒有科學(xué)化的體現(xiàn),這些方面都需要進(jìn)行及時(shí)的解決。

3.人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營銷策略探究

第一,保險(xiǎn)企業(yè)要想將自身的競爭力得以有效提升從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,就要能夠從多角度進(jìn)行策略的實(shí)施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的,電話營銷的策略實(shí)施主要是通過電話的方式進(jìn)行實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)營銷目標(biāo)活動,在成本上會相對較低,并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網(wǎng)絡(luò)營銷的方式也比較流行,這在經(jīng)營成本上能夠得到最大化的降低,并能夠有效滿足消費(fèi)者不限時(shí)間地點(diǎn)的投保需求[4]。

第二,人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略,在這一策略實(shí)施下能夠樹立良好的社會形象,主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動來向客戶進(jìn)行健康保險(xiǎn)的宣傳,并為公司的良好形象進(jìn)行樹立。

第三,對人壽保險(xiǎn)健康險(xiǎn)的營銷產(chǎn)品策略的實(shí)施是重要的突破口,在這一過程中要能夠通過創(chuàng)新思維以及專業(yè)化的管理手段來對市場進(jìn)行開拓,進(jìn)行開發(fā)新型的健康險(xiǎn)產(chǎn)品,而在產(chǎn)品的開發(fā)過程中還要能夠秉持整體的觀念,對產(chǎn)品的序列進(jìn)行豐富化,還要能夠強(qiáng)化產(chǎn)品的組合模式,在銷售的效率上進(jìn)行有效提升。

第四,針對發(fā)展中的健康保險(xiǎn)公司來說,要能夠?qū)⒚襟w的作用得到充分體現(xiàn),加快健康保險(xiǎn)體制的改革,在配套措施上進(jìn)一步的完善。從具體的措施實(shí)施上主要就是要能夠構(gòu)建以利潤為中心的經(jīng)營管理目標(biāo),構(gòu)建完善公司法人治理結(jié)構(gòu),將和市場經(jīng)濟(jì)需求相契合的決策機(jī)制進(jìn)一步的完善,提高健康保險(xiǎn)核心競爭力。再者就是要能夠加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新力度,這樣才能將發(fā)展的動力得以有效增強(qiáng),并且要能夠在競爭力強(qiáng)化過程中重視技術(shù)上的創(chuàng)新[5]。

第五,對健康保險(xiǎn)營銷策略的實(shí)施還要能夠?qū)I(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)政策加大改革的力度,采取實(shí)收進(jìn)度優(yōu)勝獎(jiǎng)來促進(jìn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展,也要能夠考慮細(xì)分市場的特殊性。對營銷人員的整體素質(zhì)要能得到有效加強(qiáng),對健康保險(xiǎn)的營銷人員加強(qiáng)專業(yè)技能的培訓(xùn),對新的保險(xiǎn)營銷人員要通過嚴(yán)格的帥選,在系統(tǒng)化的測試方面來確定相關(guān)人員適不適合從事這一行業(yè),只有經(jīng)過嚴(yán)格的考核之后才能夠?qū)嵤╅_展各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

第六,要在健康保險(xiǎn)的宣傳力度上進(jìn)一步強(qiáng)化,并要能夠營造良好的信用文化環(huán)境,經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展過程中,人們生活水平的提升對健康保險(xiǎn)的購買力也有了提升,但在保險(xiǎn)知識以及健康觀念的全面認(rèn)識上還有待加強(qiáng)。所以這就需要對健康保險(xiǎn)的宣

保險(xiǎn)營銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷；策略；創(chuàng)新

一、我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀

當(dāng)我國加入WTO，中國保險(xiǎn)業(yè)畢處在國際競爭的大環(huán)境中。保險(xiǎn)市場不斷的開放，中國成為全球保險(xiǎn)巨頭拓展市場的首選之地，紛紛成立獨(dú)資或合資的保險(xiǎn)公司或機(jī)構(gòu)，在一夜之間，我國保險(xiǎn)市場就形成了春秋戰(zhàn)國式的競爭新格局，競爭日趨激烈。但由于我國的保險(xiǎn)市場先天不足，體系不完善，規(guī)則不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力弱。雖不斷的向國外學(xué)習(xí)，但在短時(shí)間難以奏效，現(xiàn)在我國的保險(xiǎn)營銷及營銷理念仍處于較低層次，綜合分析我國保險(xiǎn)營銷存在的問題，主要有以下幾方面：

（一）營銷意識淡薄，營銷理念落后

長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和獨(dú)家經(jīng)營的環(huán)境讓中國保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)營銷意識和理念非常模糊和淡薄，認(rèn)為保險(xiǎn)營銷無關(guān)緊要，在營銷方面花的氣力較少。因此，未能很好的跟上經(jīng)濟(jì)市場化、國際化的時(shí)代步伐。

（二）市場定位模糊、產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺少特色

產(chǎn)品的市場定位是保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵，而我國的保險(xiǎn)公司在市場調(diào)研和預(yù)測，這些現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷的基礎(chǔ)上做的不夠。不愿投入資金和精力去做，不了解市場，設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品缺少特色。

（三）團(tuán)隊(duì)素質(zhì)偏低，從業(yè)人員缺少職業(yè)理想

這是普遍存在的情況，不僅僅在保險(xiǎn)業(yè)。從業(yè)人員缺乏對本職業(yè)的熱愛，職業(yè)道德偏低，又缺少正規(guī)系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)。因此，整體的業(yè)務(wù)質(zhì)量很難上去。

（四）品牌意識薄弱，缺少企業(yè)文化

品牌對企業(yè)來說是一項(xiàng)價(jià)值連城的無形資產(chǎn)，但品牌的建立需要時(shí)間、需要遠(yuǎn)大的理想。一些管理者確急功近利，目光短淺，只考慮眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培養(yǎng)自己企業(yè)文化。

二、中國保險(xiǎn)營銷的策略

在國際競爭的大環(huán)境中，我國保險(xiǎn)行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險(xiǎn)營銷可采用以下營銷策略。

（一）全面營銷

這主要是針對一些機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績效低的保險(xiǎn)公司，如一些大型的國有保險(xiǎn)公司。全面營銷包括外部營銷和內(nèi)部營銷，外部營銷主要是針對外部客戶的。這里的關(guān)鍵是內(nèi)部營銷，主要是針對公司的經(jīng)理、員工及中介人，通過對內(nèi)的營銷宣傳、教育，使員工理解保險(xiǎn)文化，樹立正確的營銷服務(wù)理念，這可以提高保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理水平。

（二）行業(yè)營銷

此種策略主要適用于新成立的保險(xiǎn)公司。一般來說，保險(xiǎn)營銷跟其他商品營銷相比會更注重主動性、人性化和關(guān)系營銷。因此，主動性營銷、人本營銷和關(guān)系營銷是行業(yè)營銷戰(zhàn)略的主要部分，三個(gè)策略結(jié)合緊密相互配合，可以到達(dá)很好的營銷效果。主動性營銷策略主要表現(xiàn)為：把大多數(shù)人對保險(xiǎn)的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求；扭轉(zhuǎn)人們對保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為，變負(fù)需求為正需求；保險(xiǎn)營銷者應(yīng)起到到企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶作用，向消費(fèi)者傳遞企業(yè)的信息，反饋消費(fèi)者對保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，變單向溝通為雙向溝通。人本營銷策略的關(guān)鍵是認(rèn)識到保險(xiǎn)營銷商品是以人為中心的，營銷者在營銷過程中要做到面對自己、面對員工、面對顧客，兼顧三方實(shí)現(xiàn)共贏。關(guān)系營銷策略的關(guān)鍵是建立并發(fā)展同個(gè)人或組織的關(guān)系，這些個(gè)人和組織包括消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織等。

（三）服務(wù)營銷

服務(wù)營銷是保險(xiǎn)商品營銷的根本，保險(xiǎn)公司應(yīng)以為社會提供高質(zhì)量、高效率、高層次的服務(wù)為終極目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)最大的共贏。服務(wù)營銷策略包括有形營銷策略、讓渡價(jià)值營銷策略和文化價(jià)值觀營銷策略。

三、保險(xiǎn)創(chuàng)新：保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源動力

對中國的整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)來說，已處在激烈的國劑競爭的大環(huán)境中，面對變幻莫測的市場和政策環(huán)境，合理的發(fā)展，大膽的創(chuàng)新，才會有更好的效果。

（一）險(xiǎn)種開發(fā)和服務(wù)的創(chuàng)新

在將來的保險(xiǎn)業(yè)險(xiǎn)種開發(fā)方面的創(chuàng)新會遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出目前險(xiǎn)種的概念范疇。以壽險(xiǎn)為例，目前國內(nèi)的險(xiǎn)種就超過1000個(gè)。將來，具有中國特色的，具有地方特色的險(xiǎn)種會越來越多，目前，世界流行的分紅保險(xiǎn)、變額保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)等也會得到廣泛的開發(fā)。保險(xiǎn)業(yè)就是服務(wù)業(yè)，服務(wù)的好壞決定了保險(xiǎn)公司的競爭力，服務(wù)應(yīng)更多的從理念到行動上轉(zhuǎn)變。

（二）營銷制度的創(chuàng)新

我國很多保險(xiǎn)類型今后可能走的方向是：以中介為主，網(wǎng)上銷售為輔，其他多種方式為補(bǔ)充，如直接營銷，電話銷售等。唯有建立多角度的銷售體系，才能滿足不同層次的市場需求。將來的發(fā)展方向是專屬人將成為中介，人力銷售仍占主流地位。因此需要不斷的開拓新的銷售渠道。在營銷的改革和創(chuàng)新需要做到兩個(gè)轉(zhuǎn)變：一是從價(jià)格營銷向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變，價(jià)格競爭將成為歷史，高質(zhì)量的服務(wù)才是王道；二是從關(guān)系營銷向知識營銷轉(zhuǎn)變，個(gè)人關(guān)系總是有限度的，更重要的是通過知識營銷向人們介紹保險(xiǎn)知識，讓人們樹立正確的保險(xiǎn)理念，讓人們自主的形成對保險(xiǎn)的需求，這才是長遠(yuǎn)之道。

（三）資本流動的創(chuàng)新

目前，資本市場的快速發(fā)展也促使保險(xiǎn)業(yè)有所變化，他們需要通過靈活的投資方式，增強(qiáng)自身產(chǎn)品的競爭力，為客戶提供更好的服務(wù)。在資本市場的追逐會使保險(xiǎn)業(yè)逐漸的失去自身的特點(diǎn)，但通過綜合的經(jīng)營可以降低成本，是有助于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展的。對于專門從事風(fēng)險(xiǎn)管理的保險(xiǎn)公司可通過分保的方式讓專門從事風(fēng)險(xiǎn)管理的再保險(xiǎn)公司去管理，再保險(xiǎn)公司可以通過證券化的方式，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到資本市場，使風(fēng)險(xiǎn)分散讓更多的投資者來分擔(dān)。（作者單位：中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司）

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保險(xiǎn)營銷策略范文第5篇

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)市場 保險(xiǎn)營銷 現(xiàn)狀 策略

隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展與提高，和全球經(jīng)濟(jì)一體化迅速發(fā)展所帶來的外部競爭壓力，我國的保險(xiǎn)業(yè)市場站在了充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。保險(xiǎn)市場潛力是巨大的，但市場競爭也是激烈的，那么正處于發(fā)展期的中國保險(xiǎn)業(yè)如何縮小與發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)業(yè)之間的差距，增強(qiáng)自身保險(xiǎn)市場的競爭實(shí)力，值得我們深思。市場營銷作為保險(xiǎn)經(jīng)營中重要的一個(gè)內(nèi)容，加強(qiáng)對保險(xiǎn)市場的營銷管理對于提升我國保險(xiǎn)業(yè)的市場競爭實(shí)力有著重要作用。因此我們要解決現(xiàn)今保險(xiǎn)市場營銷面臨的問題，建立完善的保險(xiǎn)營銷體系，加強(qiáng)我國保險(xiǎn)市場的營銷管理。

一、保險(xiǎn)市場營銷的基本含義和重要性

保險(xiǎn)市場營銷是以保險(xiǎn)市場為起點(diǎn)和終點(diǎn)的活動，它的對象是目標(biāo)市場的準(zhǔn)保戶。它是保險(xiǎn)人為了可以充分滿足保險(xiǎn)市場上所存在的風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)需求和欲望而開展的總體性活動，其目標(biāo)不僅是為了推銷保險(xiǎn)商品獲得利潤，還是為了提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場上的地位或占有率，在社會上樹立良好的信譽(yù)。其內(nèi)容大致可包括對保險(xiǎn)市場營銷的管理、保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境的分析、保險(xiǎn)市場營銷目標(biāo)的選擇和保險(xiǎn)市場營銷策略的制定等。其基本特征主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：第一，保險(xiǎn)市場營銷是以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的價(jià)值鏈；第二，其營銷載體不僅包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品還有附加的服務(wù)手段和價(jià)值；第三，保險(xiǎn)市場營銷以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托以保持長期的業(yè)務(wù)和業(yè)績；第四，保險(xiǎn)營銷是進(jìn)行目標(biāo)市場分析，實(shí)施營銷計(jì)劃和控制營銷過程的一系列環(huán)節(jié)，使其最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的盈利目標(biāo)。

市場營銷是市場競爭中連接社會需要和保險(xiǎn)企業(yè)反映形式的紐帶，對于正處于發(fā)展中的我國保險(xiǎn)行業(yè)來說至關(guān)重要，具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：首先，市場營銷是我國保險(xiǎn)市場的客觀需求。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)代，我國保險(xiǎn)業(yè)被獨(dú)家壟斷，其保險(xiǎn)對象也主要為國有企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體等，面向個(gè)人或是家庭的保險(xiǎn)較少，且保險(xiǎn)方式多事強(qiáng)制保險(xiǎn)，或是依托行政干預(yù)的投保。而近年來，我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，保險(xiǎn)需求也呈現(xiàn)多元化，分散性業(yè)務(wù)大量增長，且以投保客戶需求為導(dǎo)向的營銷策略不斷發(fā)展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統(tǒng)的展業(yè)形式無法把握市場需求，因此大力發(fā)展市場營銷十分迫切；其次，市場營銷可以促進(jìn)人們保險(xiǎn)意識的形成。我國地大物博、人口眾多且經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，可以說保險(xiǎn)市場的潛力是巨大的，但我國存在人們保險(xiǎn)意識薄弱的問題，可以說保險(xiǎn)市場規(guī)模卻仍需要不斷努力。而市場營銷理念在我國保險(xiǎn)市場的引進(jìn)，其更強(qiáng)的服務(wù)性和營銷方式的多樣化，對于加強(qiáng)人們的保險(xiǎn)意識和保險(xiǎn)購買力都有著積極作用。且現(xiàn)今市場競爭激烈，各保險(xiǎn)公司為了拓展公司業(yè)務(wù)，提高公司知名度，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，市場營銷內(nèi)容和方法格外注重，使消費(fèi)者的保險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識不斷提高，了解保險(xiǎn)對于自身生存發(fā)展的重要性，并增加了市場需求；最后，市場營銷對于保險(xiǎn)公司的管理優(yōu)化和服務(wù)效率的提升有著重要意義。在激烈的市場競爭中，要想占用一席之地和取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，就要不斷的優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理，無論是市場需求的科學(xué)合理預(yù)測，還是險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)和推廣，及市場營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，和保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量和效率等等都要更加科學(xué)化和現(xiàn)實(shí)化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業(yè)的盈利和發(fā)展。

二、我國保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀和成因分析

（一）忽視了對目標(biāo)市場的選擇和科學(xué)的市場定位

現(xiàn)今保險(xiǎn)業(yè)競爭壓力大，一些保險(xiǎn)公司過分注重市場競爭，為了取得競爭優(yōu)勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對目標(biāo)市場的選擇和科學(xué)的市場定位，以及對自身擅長保險(xiǎn)領(lǐng)域的鞏固加強(qiáng)。且這種競爭方式?jīng)]有建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析上，沒有通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，脫離實(shí)際且缺乏針對性，它難以按照客戶的發(fā)展?jié)摿途唧w需求等便利進(jìn)行客戶群的劃分，和營銷內(nèi)容的適度改變，最終只是亂撒網(wǎng)，無法增強(qiáng)自身的競爭實(shí)力，還影響了營銷效率。

（二）缺乏具有整體觀念和科學(xué)的市場營銷計(jì)劃

保險(xiǎn)公司的市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃是對整個(gè)保險(xiǎn)市場營銷進(jìn)行根本的、長期性的和全局性的謀劃，它不是一成不變的而是動態(tài)發(fā)展的。但由于我國保險(xiǎn)業(yè)還不發(fā)達(dá)，很多保險(xiǎn)公司出現(xiàn)的時(shí)間也不長，對于現(xiàn)代市場的營銷觀念還不熟悉，缺乏科學(xué)制定具有整體觀念的市場營銷計(jì)劃的能力，將保險(xiǎn)公司的市場營銷僅視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過程，且沒有根據(jù)外部市場環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，過多的只是偏重于關(guān)注保險(xiǎn)營銷員的任務(wù)指標(biāo)完成。

（三）新型險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，無法滿足消費(fèi)者需求

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是吸引客戶的最重要因素。在保險(xiǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，以客戶需求為主體的新型險(xiǎn)種的開發(fā)很及時(shí)，贏得了消費(fèi)者的滿意。但是現(xiàn)今我國的保險(xiǎn)業(yè)對于新型險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，保險(xiǎn)公司的工作重點(diǎn)仍是保險(xiǎn)公司已推出產(chǎn)品的營銷工作，而不是依據(jù)客戶需求發(fā)掘新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，和保險(xiǎn)產(chǎn)品是否滿足客戶需求的調(diào)查，從而制約了保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

（四）保險(xiǎn)服務(wù)不成熟，消費(fèi)者信任度和滿意度不夠

我國的保險(xiǎn)業(yè)由于還不完善，市場營銷的觀念也不太正確，保險(xiǎn)服務(wù)并不成熟，很多保險(xiǎn)客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務(wù)質(zhì)量差別過大。而保險(xiǎn)服務(wù)不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險(xiǎn)公司過于注重保險(xiǎn)業(yè)的指標(biāo)量，為保險(xiǎn)客戶考慮較少，這對于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的開展和良好社會形象的建立。

三、加強(qiáng)和完善我國保險(xiǎn)市場營銷的具體策略

（一）樹立科學(xué)的市場營銷觀念，并有效調(diào)整營銷策略

結(jié)合我國保險(xiǎn)市場和市場營銷的現(xiàn)狀，首先我們要樹立以市場為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的科學(xué)的合理的市場營銷觀念，從而達(dá)成滿足人們需求、實(shí)現(xiàn)社會效益和獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的三方平衡。其次要根據(jù)廣大消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，有效調(diào)整營銷策略，調(diào)動營銷人員的積極性和復(fù)制質(zhì)量，使消費(fèi)者滿意保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對保險(xiǎn)公司的認(rèn)同與信任，從而在激烈的保險(xiǎn)市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

（二）將“以客戶為中心”作為保險(xiǎn)公司的基本經(jīng)營原則

作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買者，我們要遵循“客戶至上”的服務(wù)理念，堅(jiān)持以客戶為中心，了解客戶、關(guān)注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實(shí)做好對客戶的服務(wù)工作。要多深入保險(xiǎn)客戶中間，傾聽客戶的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，以客戶需求為指導(dǎo)，提高服務(wù)的實(shí)效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環(huán)節(jié)，都要保持相等的服務(wù)質(zhì)量，端正思想，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)效貫穿于展業(yè)、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險(xiǎn)服務(wù)權(quán)利。

（三）建立以市場營銷為導(dǎo)向較完善的保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)

由于一個(gè)公司的組織機(jī)構(gòu)對公司的發(fā)展起著決定性的作用。因此在保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略，須要有高效的營銷組織進(jìn)行支持，而保險(xiǎn)公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應(yīng)并且高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。所以我們要建立以市場營銷為導(dǎo)向的較完善的市場營銷組織，從而保證保險(xiǎn)公司的市場營銷工作順利開展。要全面推行客戶經(jīng)理制，建立以客戶為中心將推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品與傳遞市場信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。

（四）要重視關(guān)系營銷在保險(xiǎn)公司市場營銷中的積極影響

現(xiàn)今，公眾的消費(fèi)觀與價(jià)值觀正處于由著感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代向感情消費(fèi)時(shí)代的過渡中，消費(fèi)者開始更多的注意在商品的購買與消費(fèi)過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購買商品的“附加值”。而保險(xiǎn)作為一種較高層次的消費(fèi)產(chǎn)品和消費(fèi)行為，很多客戶認(rèn)購保險(xiǎn)都是建立在知識、信息、關(guān)系、信任和他人贊揚(yáng)的基礎(chǔ)上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關(guān)系營銷在保險(xiǎn)公司市場營銷中的積極影響，最大限度的利用各種關(guān)系作為營銷手段拉攏客戶或是加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，從而完善保險(xiǎn)服務(wù)、加強(qiáng)業(yè)績增長。

綜上所述，針對現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀和保險(xiǎn)營銷存在的問題，及我國保險(xiǎn)業(yè)面臨的國際市場國內(nèi)化和國內(nèi)競爭國際化的發(fā)展格局，完善和加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷體系與管理，并增強(qiáng)我國保險(xiǎn)市場的競爭實(shí)力是極其重要的。我們要樹立現(xiàn)代的市場營銷觀念并不斷調(diào)整戰(zhàn)略，重視市場定位，制定科學(xué)有效的市場營銷戰(zhàn)略，堅(jiān)持以客戶為中心，重視關(guān)系營銷在我國保險(xiǎn)市場營銷中的應(yīng)用，相信在保險(xiǎn)業(yè)共同的努力與建設(shè)下，我國保險(xiǎn)市場的發(fā)展前景一定越來越好。

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