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一、健康卡消費心理分析

（一）、基本需求

1、在生病時才想起身體也是需要經(jīng)常保養(yǎng)的。

2、就醫(yī)掛號麻煩。

3、住院費用常常令我們頭疼。

（二）、選擇性需要（即：何以要用健康卡）

1、體檢作為高強度社會的疾病預(yù)防。

2、需要預(yù)約掛號時希望省時省事。

3、住院優(yōu)惠能為自己生病時節(jié)省費用。

二、產(chǎn)品計劃

（一）在9月12日前車之鑒，擬將三種價格的卡行銷長沙市場。該三種價格的健康卡的生產(chǎn)數(shù)量比例將視實際銷售數(shù)量，隨時調(diào)整。項階段產(chǎn)品計劃如下：

卡類型零售價格（元）產(chǎn)品生產(chǎn)計劃（張）備注

卡A卡3655000

卡B卡5004000

卡C卡8001000

其他

（二）在10月底，將根據(jù)銷售狀況，研擬推出新的產(chǎn)品計劃。

三、銷售通路計劃

（一）、第一種銷售通路：

中介性質(zhì)的消費通路：如醫(yī)院體檢中心、保險公司等

[說明]：

1、由于是含體檢服務(wù)的新產(chǎn)品，在相關(guān)廣告以及渠道資源整合的支持下，必須快速鋪到市場每一個角落，銷路才會快速提高，廣告費以及渠道資源才不致浪費。

2、為求快速鋪到潛在消費市場的每一角落，必須借重具有中介性質(zhì)的消費通路（即：醫(yī)院體檢中心、保險公司等），使之鋪到消費者。

（二）、第二種銷售通路：

團購（即：單位營銷）

[說明]：

1、健康原有產(chǎn)品一卡通以個人消費者為主，但本產(chǎn)品由于含有體檢套餐的提供使產(chǎn)品的零售價格上揚，為降低市場運營成本，我們可以考慮專人和兼職人員共同負(fù)責(zé)的模式來操作團體市場。

2、運營中我們可以將健康卡塑造成員工福利、節(jié)假日禮品向中小型企業(yè)進行推薦?；蛑苯诱堉行⌒推髽I(yè)的行政主管作為本產(chǎn)品的兼職營銷人員。但我們將要事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品DM。DM的內(nèi)容務(wù)必將基本服務(wù)內(nèi)容以及選擇性服務(wù)內(nèi)容交待清楚；并載明公司及項目營銷負(fù)責(zé)人的電話號碼，遇有消費者來電話咨詢訂購時，則由項目負(fù)責(zé)人派營銷負(fù)責(zé)人員前往推銷或由項目負(fù)責(zé)人透過各類客戶（醫(yī)院體檢中心、保險公司）前往推廣。

[注]：9月8日前項目負(fù)責(zé)人將會同策劃部整理出產(chǎn)品的相關(guān)培訓(xùn)資料；

（1）、總公司、客服人員的培訓(xùn)；

（2）、專兼職人員的培訓(xùn)；

（3）、各合作伙伴的溝通與督導(dǎo)。

3、若今年在系列軟文廣告投放無法到位時，我們將以新聞報道加網(wǎng)絡(luò)推廣的方式補救。

4、在報紙或互聯(lián)網(wǎng)上推廣時須注明“產(chǎn)品詳細(xì)請咨詢產(chǎn)品服務(wù)熱線”，使消費者來電咨詢；

（三）、第三種銷售通路：

專職營銷團隊組建，采取低底薪+獎金的方式大量招人。

（四）、由于健康卡是關(guān)系廣大市民健康省事、省心、省錢的選購品，消費者購買時將非常謹(jǐn)慎，所以不可采用挨家挨戶的直接推銷方式（例：用戰(zhàn)斗團銷售如健康教育活動），否則將破壞產(chǎn)品的形象。要先有宣傳才進行直接推銷。

四、價格計劃

（一）

卡類型零售價格（元）體檢中心空間（元）營銷團隊提成（元）

卡A卡36515010張以內(nèi)：80元/張；11張-50張：100元/張；51張—100張：120元/張；101張以上：150元/張

卡B卡500200

卡C卡800300

備注：體檢中心空間指由體檢中心銷售出去的卡，我們將給該體檢中心本項目的負(fù)責(zé)人的相應(yīng)的費用作為其營銷費用。如果卡由我們的團隊營銷出去我們將按10元/張返點。

注：以上政策要對體檢中心主任明確，及時兌現(xiàn)。甚至我們可以放50—100張卡給體檢中心主任備賣。

（二）、由于健康卡系列產(chǎn)品價格高于健康一卡通，但產(chǎn)品性價比算是比較實惠的健康服務(wù)產(chǎn)品。消費者的購買力并無問題。重要的是找準(zhǔn)營銷渠道、有一支強有力的營銷團隊、恰當(dāng)?shù)氖袌鲂麄?。則可以較高的價位暢銷市場。

五、團隊計劃

（一）、組織結(jié)構(gòu)圖

（二）、薪資結(jié)構(gòu)

1、薪資策略

發(fā)展階段基本薪資獎金福利

兼職低高低

合作伙伴無高低

專職營銷團隊具有競爭力具有競爭力具有競爭力

2、專職營銷團隊人員薪資待遇及要求：

（1）、醫(yī)院拓展部：2人，要求：有1年以上藥品在醫(yī)院渠道拓展、維護經(jīng)驗。

待遇：底薪（800元）+提成（10元/張）

（2）、個人事業(yè)部：兼職（不限量）：要求：保險、直銷行業(yè)從業(yè)人員。

采取提成模式，同時通過培訓(xùn)考核合格后辦理入職后才能上崗。我們進行日常管理、指導(dǎo)。

日常管理模式：一個星期2次會議（時間為星期一、星期三）

（3）、團購部：

營銷主管：3人，要求：有2年以上營銷管理經(jīng)驗，有團隊者優(yōu)先。

待遇：底薪（500元）+提成[10元/張（所屬團隊成員銷售總張數(shù)）]

另：個人銷售張數(shù)按營銷顧問提成方式另提。

營銷顧問：30人，要求：有1年以上營銷工作經(jīng)驗，有一定本地資源關(guān)系者優(yōu)先。

待遇：底薪（400元）+提成（按10張以內(nèi)：80元/張；11張-50張：100元/張；51張—100張：120元/張；101張以上：150元/張）

（三）、團隊成員來源

1、兼職或合作

（1）、原有的營銷渠道的營銷人員

（2）、合作伙伴或合作單位的相關(guān)人員

2、專業(yè)招聘渠道的招募：

（1）、人才市場：長沙市各大人才市場

（2）、報紙人才招聘與產(chǎn)品宣傳相結(jié)合：前程無憂、長沙晚報等

（3）、人才網(wǎng)招聘。

六、行動計劃

時間主要工作任務(wù)責(zé)任人

9月12前新產(chǎn)品設(shè)計出臺；

營銷團隊組建完畢

培訓(xùn)（含培訓(xùn)資料準(zhǔn)備）

營銷前的相關(guān)協(xié)調(diào)工作（如體檢中心）

9月12日-11月底健康卡上市推廣工作

建立以醫(yī)院體檢中心為營銷點的合作伙伴關(guān)系營銷網(wǎng)

專兼職營銷團隊著重市區(qū)的中小型單位。

期間相關(guān)產(chǎn)品宣傳推廣

12月——年底在元旦、新年到來之前著重開展禮品、福利渠道的營銷；

個人營銷以愛心、孝心產(chǎn)品為產(chǎn)品營銷點進行推廣

產(chǎn)品營銷總結(jié)及2009年度營銷計劃