前言：本站為你精心整理了企業(yè)營銷經(jīng)驗材料3則范文，希望能為你的創(chuàng)作提供參考價值，我們的客服老師可以幫助你提供個性化的參考范文，歡迎咨詢。

企業(yè)營銷經(jīng)驗材料3則（一）

當(dāng)商品市場從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的時候，意味著企業(yè)競爭加劇，消費者選擇余地更多，其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過完善的營銷策略，則有利于引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品，提高市場占有率，與此同時，能夠在營銷過程中反饋消費者信息，以促進企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場，更受消費者青睞的產(chǎn)品，形成良性循環(huán)，推動企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷理念，完善營銷手段，提升企業(yè)營銷水平。

（一）提高營銷意識，創(chuàng)新營銷理念

經(jīng)濟全球化時代，企業(yè)所面臨的市場環(huán)境變化進一步加劇，今天的經(jīng)驗并不能保證未來的成功，企業(yè)需要保持足夠的動態(tài)性，提高營銷意識，及時轉(zhuǎn)變舊觀念，樹立新的營銷理念。買方市場的到來意味消費者成為市場的寵兒，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞消費者的需要來生產(chǎn)，而不應(yīng)該是再以自身為主。企業(yè)需要通過市場調(diào)研，了解客戶需要什么，從消費者角度考慮問題，然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿足客戶需求的產(chǎn)品，并不斷提高服務(wù)，通過客戶的滿意獲得利潤，并建立顧客忠誠度，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。此外企業(yè)在不斷發(fā)展，規(guī)模擴大后，需要轉(zhuǎn)變小市場營銷觀念，樹立全球化營銷戰(zhàn)略思維。把營銷視角由區(qū)域轉(zhuǎn)向全國，由國內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向全球，健全國際營銷網(wǎng)絡(luò)。

（二）加強營銷隊伍建設(shè)

營銷工作的展開最終要落實到營銷人員身上，一切的競爭歸根到底是人才之間的競爭，因此打造一支優(yōu)秀的營銷隊伍將大大有利于公司營銷工作的開展和提高，也是公司以后營銷網(wǎng)絡(luò)擴大和銷售業(yè)績提高的保證。企業(yè)要緊緊抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才3個環(huán)節(jié)，借助時機大力引進優(yōu)秀營銷人員，建立完善的銷售人員培訓(xùn)機制，不斷提高銷售人員的綜合技能，同時健全薪酬體系和績效考核體系，充分調(diào)動每位員工的積極性，充分發(fā)揮他們的主觀能動性，營造人才輩出、人盡其才的企業(yè)環(huán)境，打造一支緊密團結(jié)，高素質(zhì)的營銷隊伍。

（三）完善策略

市場營銷組合（產(chǎn)品、價格、渠道促銷）通常稱為，它是企業(yè)進行市場營銷的四大支柱。被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典，也是企業(yè)市場營銷的基本運營方法。因此企業(yè)要充分完善策略，來提升企業(yè)的營銷管理水平。

1、產(chǎn)品策略。營銷策略是企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略的核心，而產(chǎn)品策略則是營銷策略的核心。其他策略——價格、渠道、促銷策略都要圍繞產(chǎn)品策略來開展。企業(yè)需要充分了解市場的需要，消費者的需要，開發(fā)出科技含量高、具有高附加值高的產(chǎn)品來滿足市場的需要。與此同時，企業(yè)需要充分了解到產(chǎn)品的生命周期，從而在不同的產(chǎn)品生命階段采用不同的產(chǎn)品策略，滿足消費者需要，提高企業(yè)銷售量。

2、價格策略。產(chǎn)品的價格是整個組合的基本組成部分，它是一個可以進行快遞變化、調(diào)整的因素，消費者通常廣泛的把它用來判斷商品和服務(wù)。企業(yè)也通常需要利用價格差來保證企業(yè)的利潤。企業(yè)需要審視自身在市場的地位，采用合理的定價策略，如成本導(dǎo)向或需求導(dǎo)向等，對產(chǎn)品進行合理的定價，并隨著市場的變化、競爭者的變化而進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，確保產(chǎn)品價格的合理性和誘惑性，激發(fā)消費者購買欲望，提高銷售量。

3、渠道策略。營銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道，是市場營銷里所特有的概念，它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑或通道。采用合理的營銷渠道模式，可以加速企業(yè)商品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高生產(chǎn)效率。因此企業(yè)需要根據(jù)自身營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，以及產(chǎn)品特色，采用合理的營銷渠道，以確保做到覆蓋面寬、成本低，從而提高企業(yè)利潤。

4、促銷策略。在競爭激烈的市場經(jīng)濟下，促銷已經(jīng)越來越成為一種必要的營銷手段，企業(yè)應(yīng)該充分意識到促銷的重要性，不應(yīng)只采用單一的促銷手段，還應(yīng)當(dāng)綜合采用廣告促銷、公共關(guān)系、促銷等各種促銷策略，豐富促銷手段，激發(fā)消費者的消費欲望，促進其購買行為，既能很好維護老顧客的關(guān)系，同時又有利于產(chǎn)品的推廣，擴大企業(yè)的顧客群體，增加企業(yè)的銷售量。

（四）引進新營銷方式

策略是企業(yè)營銷的基本手段，企業(yè)除了完善策略外，還需要進一步結(jié)合市場環(huán)境引入新的營銷方式。例如“親情營銷”，以消費者為中心，拿出實際行動，關(guān)心、愛護顧客，如企業(yè)建立個人或家庭檔案，保留消費者的消費記錄，以數(shù)據(jù)庫營銷方式不時給自己忠實的顧客帶來驚喜與顧客保持一種良好的、和諧的友情關(guān)系，這會遠(yuǎn)比單調(diào)的廣告更有成效。與此同時推動營銷產(chǎn)品向營銷文化改進。有形產(chǎn)品看起來是市場中的主旋律，但隨著科技的進步、社會的發(fā)展，文化作為一種特殊產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸被國外許多企業(yè)家或營銷專家所看好，因此文化營銷有時看起來比產(chǎn)品營銷還要重要。

當(dāng)今社會，企業(yè)的營銷環(huán)境快速變化，面對快速變化的環(huán)境，企業(yè)必須時刻保持警惕性，關(guān)注市場、消費者的變化，及時轉(zhuǎn)變營銷理念，加強營銷管理建設(shè)，提升企業(yè)營銷水平，提高企業(yè)銷售量，確保企業(yè)的不斷發(fā)展。

企業(yè)營銷經(jīng)驗材料3則（二）

當(dāng)前，在我國社會主義市場經(jīng)濟當(dāng)中，中小企業(yè)在國家經(jīng)濟增長中扮演了極其重要的角色，中小企業(yè)在產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面，區(qū)域經(jīng)濟的崛起，解決就業(yè)和農(nóng)村勞動力的轉(zhuǎn)移等方面發(fā)揮著重要的作用。有句古話說：“酒香不怕巷子深”，這句話放在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中來，已經(jīng)過時了，現(xiàn)在企業(yè)竟?fàn)幖觿?，消費者選擇余地更多，其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過完善的營銷策略，則有利于引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品，提高市場占有率，與此同時，能夠在營銷過程中反饋消費者信息，以促進企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場，更受消費者青睞的產(chǎn)品，形成良性循環(huán)，推動企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷理念，完善營銷手段，提升企業(yè)營銷水平。那么“企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷是什么”?當(dāng)很多中小企業(yè)家面臨這樣一個提問時?大家頭腦里都會有不同的解答。

當(dāng)前在等企業(yè)的輪番網(wǎng)絡(luò)營銷知識普及下，眾多中小企業(yè)的企業(yè)家知道了搜索引擎、競價排名等，懂得了網(wǎng)絡(luò)普及帶來的消費習(xí)慣變化，也建立自己的網(wǎng)站，購買了網(wǎng)絡(luò)營銷工具，有條件的還成立電子商務(wù)部專人來運營，但有不少企業(yè)實際運營卻不理想，有投產(chǎn)比不合理的，有感覺不出實際效果呼上當(dāng)?shù)?，可見網(wǎng)絡(luò)營銷知易行難，筆者觀察，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷易步入的常見“誤區(qū)”有五種。

一、不注重設(shè)計，不重視營銷

企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)對外的重要形象窗口，現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)站一般都會展示公司形象、產(chǎn)品特點、團隊理念、企業(yè)文化、規(guī)模層次、銷售政策等，窗口當(dāng)然要打造好，“設(shè)計漂亮，要充分展示出企業(yè)的實力”，我想這個是不少企業(yè)家在建站時強調(diào)最多的話，但企業(yè)網(wǎng)站如果僅僅只是這個功能，那該網(wǎng)站的價值就會大打折扣。

其實，企業(yè)網(wǎng)站除了擔(dān)負(fù)對外形象展示的功能外，還有重要的銷售功能、企業(yè)文化傳播功能等，如果僅僅看重設(shè)計，很容易走進一個誤區(qū)：花了大把費用給廣告公司設(shè)計出網(wǎng)站美輪美奐，公司上下無不稱道，可最后這個看上去很美的網(wǎng)站居然沒給企業(yè)帶來任何效益，為什么?要么是全flash的設(shè)計，網(wǎng)站慢得半天打不開，要么是動態(tài)設(shè)計太多，不易被搜索引擎抓取，有的甚至連搜索引擎都沒有提交，在百度谷歌上輸入公司關(guān)鍵詞后連公司都找不到，當(dāng)然這些都僅僅是低級錯誤，我所提醒只是我們的企業(yè)家不要僅僅把目光盯著網(wǎng)站設(shè)計的色調(diào)、動畫的處理，更多也要考慮到網(wǎng)站是否按照營銷和推廣的要求來設(shè)計構(gòu)架、欄目、圖文等，讓客戶能夠更方便找到網(wǎng)站并有良好的在線體驗。

二、不注重推廣，不重視管理

有的企業(yè)家非常清楚網(wǎng)絡(luò)營銷的一大職能就是把信息快速廣泛的出去，讓客戶盡可能在網(wǎng)絡(luò)上更多的地方看到公司的網(wǎng)站和相關(guān)信息，于是每個搜索引擎都去競價，有的買了門戶廣告位，有的還買了眾多的商務(wù)快車、書生商友等商務(wù)信息軟件，然后招聘一名計算機背景的員工大肆。有的還直接要求公司員工在一些bbs公司產(chǎn)品廣告，這本來都無可厚非，而且網(wǎng)絡(luò)量的增加對企業(yè)網(wǎng)站的流量導(dǎo)入有著正面影響，我所強調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)營銷和其他營銷一樣，也需要精心策劃，精心管理。試想，客戶在搜索引擎里查到了大量關(guān)于一個企業(yè)或品牌的推廣信息，但不少信息，有的企業(yè)做了不少網(wǎng)絡(luò)廣告，但客服團隊的管理跟不上，客服人員沒有及時和經(jīng)常的接受專業(yè)培訓(xùn)，客戶咨詢無法得到及時反饋，客戶疑問無法得到及時專業(yè)解答，客戶的跟蹤回訪無法按規(guī)范進行;而有的是企業(yè)從來也不對推廣效果進行科學(xué)評估，從而調(diào)整改進推廣策略，那么再好的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣也會被管理所累，因為推廣帶來的商機被落后的營銷管理浪費了。

三、一味注重推廣，不重視營銷策略

有的企業(yè)非常清楚網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，在推廣方面也是不吝金錢，但投產(chǎn)比完全不成比例，很多就是策略問題，策略不對，一切白費，具體有很多表現(xiàn)，最常見的有兩種：一鐘是網(wǎng)站功能貪大求全，定位不清，有的企業(yè)網(wǎng)站既想充分展示良好的企業(yè)形象，又想實現(xiàn)網(wǎng)站的在線銷售，有的還要達到招商加盟的目的，這樣一個“集大成”的網(wǎng)站，往往由于定位模糊，弄得“四不像”，客戶看到網(wǎng)站，都不清楚這個網(wǎng)站到底是做什么的。

其實，解決這個問題的方法很簡單，首先，明確企業(yè)現(xiàn)階段需要通過網(wǎng)絡(luò)達到什么目的，針對什么受眾，根據(jù)這個再來考慮網(wǎng)站的設(shè)計布局及營銷推廣，有的企業(yè)會根據(jù)實際需求，建立多個不同功能的網(wǎng)站，一方面可以提高企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣力度，另一方面可以更針對性的通過網(wǎng)站實現(xiàn)企業(yè)的某一經(jīng)營目的。還有一種情況就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷沒有整體策劃系統(tǒng)策略的思維，有的企業(yè)站一年改版幾次，品牌風(fēng)格及形象訴求前后不一，給客戶一個混亂的策略傳達和品牌認(rèn)知，這樣也想讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮銷售功能，談何容易?

四、只注重推廣，不重視整合工作

網(wǎng)絡(luò)的特性已讓舒爾茨的整合營銷傳播理論得到了全所未有的深化和補充，無論是直面企業(yè)外部環(huán)境的客戶、公眾，還是對企業(yè)內(nèi)部的員工，網(wǎng)絡(luò)的的廣泛性、互動性，及時性都讓全員營銷成為可能，正因為如此，讓企業(yè)管理者就必須重視整合的力量。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為營銷環(huán)節(jié)，肩負(fù)了品牌推廣、企業(yè)形象、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等職能，完全應(yīng)納入到企業(yè)戰(zhàn)略的高度進行策劃，其推廣策略必須與企業(yè)戰(zhàn)略一致。如果只重視網(wǎng)絡(luò)的推廣，不重視網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)人才、信息等內(nèi)部資源的整合，就有可能浪費網(wǎng)絡(luò)推廣的實際效果。而沒有經(jīng)過統(tǒng)一整合規(guī)劃的營銷團隊，又產(chǎn)生可能對外信息傳播不一致的情況。比如些的企業(yè)多個部門都涉足網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)，這本身沒有問題，因為網(wǎng)絡(luò)營銷本身就是系統(tǒng)工程，涉及面廣，但決策層如果沒有系統(tǒng)思維，在執(zhí)行面又沒有有效整合的話，網(wǎng)絡(luò)推廣就有可能對企業(yè)，對品牌是產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，如有的企業(yè)多個網(wǎng)絡(luò)平臺對外產(chǎn)品價格和促銷活動信息不一致就是例子。

五、重網(wǎng)絡(luò)，不重團隊

中小企業(yè)由于規(guī)模和體制問題，很多不愿意專門設(shè)立一個部門來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷，其實網(wǎng)絡(luò)營銷是一支需要復(fù)合型人才聚合的“特種部隊”，只有真正重視這支“奇兵”，才能在企業(yè)營銷里，也能有力的支援企業(yè)的傳統(tǒng)營銷。

對于這個誤區(qū)，企業(yè)家負(fù)有責(zé)任。企業(yè)真正重視網(wǎng)絡(luò)，就要重視網(wǎng)絡(luò)人才，給其發(fā)展空間和培訓(xùn)機會，很多中小企業(yè)由于不是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司，覺得網(wǎng)絡(luò)人才可有可無，有的老總遇到問題，常見的一句話就是“外包給一家建站公司不就得了嗎”，其實這句話沒有錯，但問題是，無論是企業(yè)發(fā)展的哪個階段，做網(wǎng)絡(luò)營銷都切不可過于依賴外部，即使外包，也必須有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷骨干，這出于兩個原因，一個是企業(yè)保密需要，現(xiàn)在公司的網(wǎng)站的很多信息都是公開的，競爭對手往往可依據(jù)網(wǎng)上的公開信息進行情報分析，哪些信息該，哪些信息該如何，這些都必須由企業(yè)市場人員考量;二是有的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷本身就是一個業(yè)務(wù)項目單元，是企業(yè)回款重要的組成部分，網(wǎng)絡(luò)營銷人員的重要性就不言而喻了。

當(dāng)然，一個合適企業(yè)實際精干的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊與其他人才一樣，很多時候也是可遇不可求，需要招聘，需要培訓(xùn)，需要沉淀。

今天，擁有2億多網(wǎng)民的中國，成為世界上網(wǎng)民最多的國家，網(wǎng)絡(luò)營銷也已經(jīng)成為眾多企業(yè)重要的推廣和銷售手段，不少中小企業(yè)靠網(wǎng)絡(luò)營銷快速打造知名度，有的還直接形成銷售增長點，甚至實現(xiàn)超常規(guī)跨越發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已然成為企業(yè)最容易創(chuàng)造奇跡的一塊陣地。如果今天還有企業(yè)家不重視網(wǎng)絡(luò)，就同昔日抱殘守缺的信奉“酒香不怕巷子深”一樣，終究被市場拋棄。

企業(yè)營銷經(jīng)驗材料3則（三）

21世紀(jì)，在市場營銷理論界所提出的最前沿的研究課題是：關(guān)系營銷、服務(wù)營銷和顧客營銷。與此同時，很多跨國公司的CEO都在關(guān)注終端市場對企業(yè)發(fā)展的重要度，并把為終端客戶提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，提升他們的滿意度和忠誠度列為公司需要實現(xiàn)的主要經(jīng)營目標(biāo)。同樣，在日趨激烈的潤滑油市場競爭中，誰擁有了終端用戶，誰就擁有了控制市場的主動權(quán)，潤滑油公司根據(jù)客戶的不同情況，用心研究，采取不同方式，多措并舉，贏得了許多終端客戶的信任，我們力推的中石化主打品牌潤滑油從年的100噸到年的260噸.，年600噸。截止到9月末，2004年長城潤滑油已經(jīng)實現(xiàn)銷售700噸。潤滑油量的飛躍有客戶對品牌的認(rèn)知和信賴，但更多的是公司在終端客戶開發(fā)與維護上不懈的努力。

一、主動出擊，變坐商為行商，不斷開發(fā)終端用戶

眾所周知，潤滑油市場開放很早、開放程度也很高，由于它需要的資金投入少，倉儲條件簡單使參與者趨之若鶩，各路競爭對手在開發(fā)市場上可謂八仙過海，各顯神通，要想生存和發(fā)展，我們必須轉(zhuǎn)變過去國有企業(yè)“油老大”的思想，變等顧客上門為主動出擊，尋找和開發(fā)潛在用戶，我們捕捉一切有關(guān)信息，利用一切可利用的關(guān)系，分析不同客戶的需求情況，鍥而不舍地進行拜訪、洽談，一份耕耘、一份收獲，在車用潤滑油方面，公交公司、長途客運公司、高速客運公司三家大型運輸企業(yè)都成為我們的忠實用戶，“高客200多萬一輛的客車用我們的潤滑油”成為了活廣告，每一輛公交車?yán)锪鲃拥氖鞘凸镜臐櫥鸵彩俏覀兊囊粔K金字招牌，在這種形象的推廣下，車隊、東豐車隊等一些運輸單位也與我們開始了良好的合作。為了吸引漁船使用我們的商品，我們沿海岸線的由東至西走遍了漁船聚集的碼頭，洋河口、蒲河口、新開口、漁碼頭等都有漁船合伙到我公司來購油，我們也和當(dāng)?shù)氐臐O船商店建立了良好的經(jīng)銷關(guān)系，增加了一部分市場份額。營銷屆有一句話“處處留心皆商機”，當(dāng)從報紙、廣播了解到新開業(yè)了哪些廠礦企業(yè)時，我們很快就會找上門去，看看能不能成為我們的新客戶，泰山建材、宏陽建材、港京牧業(yè)等就是偶然的發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過努力建立起了良好的合作關(guān)系。

二、與攜手，共塑中國品牌形象，實現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏

市場經(jīng)濟是競爭下的經(jīng)濟，優(yōu)勝劣汰是其規(guī)律，潤滑油市場是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場，在這個市場上我們已經(jīng)看到了只有那些市場化最為成熟的消費品才用到過的一切戰(zhàn)術(shù)——無論是廣告、報道還是被發(fā)揮到了極致的渠道經(jīng)營與終端促銷。特別是當(dāng)汽車的井噴行情出現(xiàn)之后，潤滑油品牌之間的爭戰(zhàn)又被推向一個前所未有的高潮。我們和長同作為中國大家庭的一員，目標(biāo)和利益是一致的，只有攜起手來，共同打造這塊金字招牌，才能實現(xiàn)廠家和企業(yè)的雙贏。全國最大的能源輸出港——港務(wù)集團潤滑油每年進行兩次招標(biāo)，每次都有二十左右家經(jīng)銷商，十余種品牌進行競爭，對我們來講這是一場無聲的戰(zhàn)役，港務(wù)局能否拿下不僅僅是市場份額的增減，同時也是企業(yè)實力的體現(xiàn)，我們與公司在每次投標(biāo)前進行溝通，公司給予大力支持使我們在競標(biāo)中占有一定的價格優(yōu)勢，打敗其他品牌的經(jīng)銷商，確保港務(wù)集團長城潤滑油的用量。

年6月，公司首開先河，聘用了3名協(xié)銷員在工作，并由我公司代為管理，按照我們的部署，協(xié)銷員首先對本市的各個汽配商店、修理廠進行摸底調(diào)查，收集終端客戶對長城的品牌認(rèn)知度，反映銷售終

端的想法、建議、意見，同時了解其他品牌的情況，通過她們的辛勤走訪，我們收集到了全市300多家汽配店、修理廠第一手的資料，接著對這些資料進行篩選，進行有的放矢的長城潤滑油的推廣，從中低檔產(chǎn)品的直銷到高端產(chǎn)品的代銷，從車展上的產(chǎn)品展示宣傳到現(xiàn)在的輪流跟車送貨拜訪用戶，一年以來，協(xié)銷員不僅彌補了我們銷售人員的缺乏，也拉近了客戶與我們的距離，使我們的觸覺直達銷售終端，便于及時掌握各種信息進行決策，同時既宣傳了也宣傳了我們，樹立了品牌形象，提高了市場占有率，實現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏。