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一、北京市觀賞魚市場(chǎng)基本情況

經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，北京市觀賞魚經(jīng)銷商相對(duì)比較集中，多集中在花鳥魚市或農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，但規(guī)模普遍不大。在被調(diào)研的59家從事觀賞魚經(jīng)銷的商家中，規(guī)模最大的經(jīng)營(yíng)面積僅為105米2，最小僅為5米2，平均面積為34.5米2，從事相關(guān)經(jīng)營(yíng)工作的時(shí)間普遍較短，主要集中在2～5年，平均年限6年，有7年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的僅有13家，比例約為20%，普遍銷售經(jīng)驗(yàn)不足。

二、北京市觀賞魚流通情況

1.進(jìn)貨渠道與供貨商選擇北京市市場(chǎng)上所銷售的觀賞魚約一半來源于北京本地養(yǎng)殖戶，北京郊區(qū)縣的產(chǎn)量占總銷量的48%，京外所產(chǎn)約占52%。在進(jìn)貨渠道上，北京市場(chǎng)上的觀賞魚主要來自北京本地和天津，六成以上的經(jīng)銷商直接從北京和天津進(jìn)貨，同時(shí)廣州和海南也是北京市觀賞魚的重要產(chǎn)地，約30%的經(jīng)銷商也經(jīng)銷廣州和海南所產(chǎn)的觀賞魚。經(jīng)銷上海和進(jìn)口觀賞魚的經(jīng)銷商比例很少，分別僅為6.78%和5.08%。在供貨商的選擇上，大部分商家有固定的貨物來源，占被調(diào)查總數(shù)的83%以上，且71.19%(42家)的經(jīng)銷商同時(shí)選擇多種類型的供貨商，其中部分經(jīng)銷商同時(shí)選擇養(yǎng)殖戶、農(nóng)業(yè)合作社、產(chǎn)地代購(gòu)商、銷地批發(fā)商和國(guó)際進(jìn)口商5種供貨商，占到被調(diào)研者的13.56%，僅選擇一種類型供貨商的商戶有17家，占比28.81%，進(jìn)口供貨商一般供應(yīng)高檔魚種或者品相上等的魚類，價(jià)格往往很高，消費(fèi)者有限，所以選擇國(guó)際進(jìn)口供應(yīng)商的經(jīng)銷商畢竟是少數(shù)，在調(diào)研的59家經(jīng)銷商中，選擇國(guó)際進(jìn)口商作為其供應(yīng)商之一的經(jīng)銷商僅有11家。養(yǎng)殖戶直接向83.05%的經(jīng)銷商供貨，成為目前北京市觀賞魚經(jīng)銷商選擇最多的進(jìn)貨渠道，其次是銷地批發(fā)商。在5種供貨商進(jìn)貨比例上，從農(nóng)業(yè)合作社進(jìn)貨比例最高的商家占總進(jìn)貨量的40%，產(chǎn)地代購(gòu)商進(jìn)貨比例占經(jīng)銷商進(jìn)貨量比例最高為60%。從總的進(jìn)貨量占比分布來看，養(yǎng)殖戶仍是北京市觀賞魚經(jīng)銷商的主要供貨商，所供應(yīng)的觀賞魚占總銷售量的46.10%，其次是銷地批發(fā)商，約占總銷量的29.58%，北京市所銷售的觀賞魚進(jìn)口供應(yīng)商供應(yīng)量最少，從另一方面可以看出，進(jìn)口觀賞魚在北京銷量并不多，僅為總銷量的3.73%。

2.魚種與產(chǎn)地選擇目前經(jīng)銷商進(jìn)貨最多的兩種魚是錦鯉和金魚，在調(diào)研的59家經(jīng)銷商中，其中24家經(jīng)銷商進(jìn)貨最多的是錦鯉，18家經(jīng)銷商進(jìn)貨最多的是金魚，分別占調(diào)研樣本的49.15%和30.51%，進(jìn)貨最多是熱帶魚和鸚鵡魚的分別為4家和5家經(jīng)銷商，分別僅占6.78%和8.47%。在魚的產(chǎn)地選擇上，經(jīng)銷商選擇最多的是北京和天津，選擇北京產(chǎn)地觀賞魚的經(jīng)銷商有34家之多，天津12家，河北、海南和廣州分別為3、4和5家。由此可見，北京市觀賞魚來源渠道相對(duì)較少，仍以北京本地為主，天津以其區(qū)位優(yōu)勢(shì)而成為北京市經(jīng)銷商的第二選擇。

3.進(jìn)貨量與銷售額北京市觀賞魚經(jīng)銷商進(jìn)貨周期從一天至兩個(gè)月，一半的經(jīng)銷商進(jìn)貨周期在一周以下，周期在一個(gè)月及以上的經(jīng)銷商約占調(diào)研樣本的30%，平均進(jìn)貨周期為16天。在每次進(jìn)貨價(jià)值上，單次進(jìn)貨最少的在500元左右，最高的達(dá)到9萬元左右，單次進(jìn)貨價(jià)值在萬元以上的商家約占被調(diào)研對(duì)象的30%，平均單次進(jìn)貨價(jià)值11014元，單次進(jìn)貨價(jià)值高、進(jìn)貨周期短是北京市觀賞魚銷售的特點(diǎn)。在每年的銷售額上，經(jīng)銷商之間差別很大，每年銷售額4萬～400萬元，其中60%左右的經(jīng)銷商年銷售額在10萬元以下，年銷售額在百萬以上的經(jīng)銷商僅有兩家，所調(diào)研的59家經(jīng)銷商平均年銷售僅為20.32萬元。總之，北京市觀賞魚經(jīng)銷商規(guī)模大小不一，且年銷售額差別很大，北京市觀賞魚銷售市場(chǎng)的均衡性并不樂觀。

4.流通與損耗成本對(duì)于觀賞魚產(chǎn)地在北京市郊區(qū)縣的經(jīng)銷商，流通時(shí)間較短，大多數(shù)在5小時(shí)以下，這也縮短了觀賞魚從產(chǎn)地到銷售商再到消費(fèi)者的時(shí)間，減少了魚的損傷，保證了魚的成活率，調(diào)研結(jié)果也表明，流通時(shí)間越短，魚的成活率越高，平均損耗為進(jìn)貨總價(jià)值的9.76%，而且運(yùn)輸成本比較低，其平均運(yùn)輸成本為總價(jià)值的17.2%；對(duì)于廣州、天津和海南所產(chǎn)的觀賞魚，流通時(shí)間一般比較長(zhǎng)，在所調(diào)研的經(jīng)銷商中，流通時(shí)間超過10小時(shí)的經(jīng)銷商有17家，由于運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)，運(yùn)輸過程中的損耗和成本相對(duì)較高，平均損耗和流通成本分別約為進(jìn)貨價(jià)值的15.00%和19.83%。

三、觀賞魚的銷售分析

1.銷售渠道在本次調(diào)研中86.4%的經(jīng)銷商有自己固定的銷售客戶，而且每一經(jīng)銷商都有多個(gè)類型的客戶。經(jīng)銷商所銷售的觀賞魚的主要客戶是終端消費(fèi)者和觀賞魚專賣店，二者占到了總銷量的60%以上，水族館也是觀賞魚的主要銷售去向之一，占到總銷量的1/4。北京市觀賞魚銷售渠道相對(duì)比較廣泛，多種渠道銷售在某種程度上促進(jìn)了北京市觀賞魚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但是，無形當(dāng)中也增加了觀賞魚的流通環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)的增加將直接導(dǎo)致終端價(jià)格的提高，降低消費(fèi)者的消費(fèi)信心和消費(fèi)能力，同時(shí)也增加了流通過程中的損耗。在本次調(diào)研的經(jīng)銷商中，部分經(jīng)銷商也在不斷開發(fā)外地市場(chǎng)，本次調(diào)研的59家經(jīng)銷商，其中26家經(jīng)銷商都有自己的外地客戶，其中銷往外地比例最高的經(jīng)銷商達(dá)到其總銷量的70%，26家經(jīng)銷商其外地銷售占其觀賞魚總銷量的平均比例為24%，可見外地市場(chǎng)也逐漸成為北京市觀賞魚經(jīng)銷商市場(chǎng)的重要組成部分。

2.利潤(rùn)影響因素影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素很多，并直接影響著經(jīng)銷商的利潤(rùn)和收益，通過與經(jīng)銷商交流，經(jīng)銷商認(rèn)為消費(fèi)者最注重的是魚的養(yǎng)殖難易程度，對(duì)此持贊成態(tài)度的經(jīng)銷商占到本次調(diào)研對(duì)象的44.07%，其次是魚的品種，約33.90%的經(jīng)銷商對(duì)此持肯定態(tài)度，消費(fèi)者養(yǎng)殖觀賞魚目的不同，對(duì)魚的品種要求不同，比如：為了家庭裝飾，多購(gòu)買價(jià)格比較便宜的血鸚鵡等色彩鮮艷的觀賞魚，對(duì)于有較高養(yǎng)殖興趣和一定養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者，傾向于購(gòu)買價(jià)格相對(duì)比較昂貴且具有一定價(jià)值增值空間的魚類，比如龍魚。此外，觀賞魚的品相直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，對(duì)于同品種的魚，消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買色澤鮮艷、體型勻稱等品相較好的魚。消費(fèi)者對(duì)魚的產(chǎn)地并不十分關(guān)注，能夠真正關(guān)注魚的產(chǎn)地和來源的消費(fèi)者一定是具有資深養(yǎng)殖經(jīng)歷的消費(fèi)者，此類消費(fèi)者畢竟是少數(shù)，且主要針對(duì)的是名貴魚類。對(duì)于同品種的觀賞魚，品相對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)率影響最大，其次是魚的品種，也證實(shí)了消費(fèi)者對(duì)魚品相和不同消費(fèi)目的消費(fèi)者對(duì)魚種較強(qiáng)的選擇性，比較而言，同品種觀賞魚的規(guī)格和產(chǎn)地對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)率影響較低，但在某種程度上仍直接影響經(jīng)銷商的進(jìn)貨選擇。多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為熱帶觀賞魚的利潤(rùn)率最高，47.46%的經(jīng)銷商對(duì)此持贊成態(tài)度，因?yàn)楸M管北京市場(chǎng)的熱帶觀賞魚多從外省份甚至進(jìn)口而來，運(yùn)輸成本和運(yùn)輸損耗相對(duì)較大，但由于北京市消費(fèi)者消費(fèi)能力相對(duì)較高，且物以稀為貴，熱帶觀賞魚利潤(rùn)最高；其次是錦鯉和名貴觀賞魚，部分經(jīng)銷商對(duì)名貴觀賞魚會(huì)進(jìn)行再次養(yǎng)殖實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，提高其利潤(rùn)率，普通觀賞魚給經(jīng)銷商帶來的利潤(rùn)率最低，但該魚類在北京市也最為普遍。

3.配套產(chǎn)品銷售觀賞魚養(yǎng)殖不同于普通魚類養(yǎng)殖，為保證魚的成活率和達(dá)到休閑娛樂、家庭裝飾的目的，觀賞魚養(yǎng)殖配套產(chǎn)品必不可少，在某種程度上，配套產(chǎn)品不僅是豐富消費(fèi)者消費(fèi)內(nèi)容和提高養(yǎng)殖信心的必要幫助，同時(shí)也是經(jīng)銷商獲利的另一途徑。本次調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商均從事配套產(chǎn)品銷售，幾乎沒有經(jīng)銷商單純銷售觀賞魚。在配套產(chǎn)品上，86.44%的經(jīng)銷商都會(huì)向消費(fèi)者推銷相關(guān)養(yǎng)殖配套產(chǎn)品，且認(rèn)為消費(fèi)者一般也會(huì)接受其推銷的配套產(chǎn)品。由于水族箱及相關(guān)器械利潤(rùn)率一般高于其他小件附屬品，所以多數(shù)經(jīng)銷商都會(huì)向消費(fèi)者推銷該類產(chǎn)品，北京市觀賞魚消費(fèi)者多為養(yǎng)殖年限較短且養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)不足的消費(fèi)者，容易接受經(jīng)銷商的附屬產(chǎn)品建議，特別是魚食、魚藥以及水質(zhì)穩(wěn)定劑等，調(diào)研中約一半的經(jīng)銷商都會(huì)向消費(fèi)者推銷魚食，其次是裝飾所用的水草和提高養(yǎng)殖效率的魚藥等。

四、小結(jié)與建議

基于以上調(diào)研結(jié)果，針對(duì)北京市觀賞魚產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和消費(fèi)市場(chǎng)需求特點(diǎn)，對(duì)北京市觀賞魚銷售市場(chǎng)發(fā)展和完善提出以下對(duì)策建議：

1.完善市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力盡管北京市觀賞魚市場(chǎng)起步較早，但觀賞魚最初的銷售多以地?cái)傂问浇?jīng)營(yíng)。近幾年來，隨著需求的逐步提高，才形成了現(xiàn)在的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，從調(diào)研數(shù)據(jù)分析可見，目前觀賞魚市場(chǎng)沒有形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，觀賞魚養(yǎng)殖長(zhǎng)期處于一種分散養(yǎng)殖狀態(tài)，從基地養(yǎng)殖到運(yùn)輸，再到銷售，觀賞魚還沒有形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，供貨商以及流通渠道還不成熟，需求市場(chǎng)反應(yīng)不佳，多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)過程中遇到的問題無法有效地傳遞給其他商戶，每個(gè)商戶的信息來源渠道也十分狹窄。獨(dú)自經(jīng)營(yíng)的商戶無法形成一個(gè)品牌效應(yīng)，間接導(dǎo)致產(chǎn)品的知名度不夠高。所以經(jīng)銷商需要聯(lián)合產(chǎn)業(yè)，建立起一個(gè)良好的信息溝通渠道，樹立起產(chǎn)業(yè)品牌意識(shí)，并在售賣過程中迎合消費(fèi)者心理，不僅僅是將魚銷售出去，更重要的是將養(yǎng)殖技術(shù)和有效的養(yǎng)殖附屬產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者，提高消費(fèi)者的消費(fèi)信心。

2.拓展進(jìn)貨渠道，豐富觀賞魚類型目前北京市場(chǎng)上的觀賞魚主要產(chǎn)地是北京市郊區(qū)縣，對(duì)于外地所產(chǎn)觀賞魚所占比例很低，直接的后果是導(dǎo)致北京市場(chǎng)上觀賞魚的類型比較單一，為豐富北京觀賞魚市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者多樣化的需求，拓展經(jīng)銷商進(jìn)貨渠道，積極引進(jìn)外地觀賞魚，滿足北京市觀賞魚的多樣化需求。同時(shí)，建立健全中國(guó)金魚、觀賞魚進(jìn)出口機(jī)構(gòu)(或者是行業(yè)組織、中介組織），協(xié)調(diào)好產(chǎn)銷各環(huán)節(jié)的出口價(jià)目，使養(yǎng)殖生產(chǎn)者和出口營(yíng)銷者都能獲得合理的利益，相互支持，相互促進(jìn)，同時(shí)也要協(xié)調(diào)好對(duì)外供給價(jià)格，提供國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息、服務(wù)，做好生產(chǎn)、收購(gòu)的組織工作。

3.拓展信息渠道，提高消費(fèi)信心北京市觀賞魚市場(chǎng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)信息主要來源于市場(chǎng)管理部門，信息渠道比較單一和狹窄，一方面經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)信息了解不充分，另一方面影響了養(yǎng)殖技術(shù)的提高和應(yīng)用。因此，拓展信息渠道，通過多種形式向經(jīng)銷商推廣市場(chǎng)信息和養(yǎng)殖信息，一方面加強(qiáng)經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶的信息共享，另一方面積極提高經(jīng)銷商養(yǎng)殖技術(shù)和養(yǎng)殖能力，并通過經(jīng)銷商向消費(fèi)者傳遞養(yǎng)殖技術(shù)，提高消費(fèi)者消費(fèi)信心。

作者：劉笑冰申強(qiáng)胡金有單位：北京農(nóng)學(xué)院中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)