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一、凡客誠品的盈利模式分析

(一)凡客誠品電子商務網站盈利模式

1．網站聯(lián)盟CPS營銷所謂CPS(CostPerSale)，是按照銷售額分成的廣告模式。凡客誠品網站聯(lián)盟是以CPS模式計費的廣告聯(lián)盟平臺，在我國境內的合法網店、網站、博客均可在網站免費注冊加盟，登陸后獲取廣告代碼，廣告代碼可放置到博客或者網站廣告位，消費者點擊專屬廣告后進入凡客誠品官網，形成有效交易后，該博客或網店主可領取凡客誠品的廣告?zhèn)蚪?。CPS模式不僅降低了企業(yè)廣告費，也增加了網站的訪問量和成交量。

2．顧客體驗式營銷為了使顧客對企業(yè)品牌銘記于心，凡客誠品提供了體驗服務，讓客戶參與到體驗活動中。例如凡客誠品開展“魅力BRA試穿與體驗活動”，顧客只要填寫真實信息就可以拿到免費試用裝，在使用之后，顧客按規(guī)定進行產品評價，通過凡客誠品客戶的講解、參與者的相互交流，使用戶潛移默化地認可產品。

3．優(yōu)良口碑營銷目前媒體廣告的公信力正在不斷下降，考慮到這一點，凡客誠品沒有選擇大量的媒體廣告，而是采用了口碑營銷，通過老客戶的口碑相傳來促進產品的銷量。為此，凡客誠品對已購買客戶進行積分獎勵，以此提高老客戶的推薦欲望，由此來達到口碑宣傳的目的。

4．會員制營銷顧客在訂購商品時會自動成為終身會員，隨著會員等級的提高，可享受不同的會員服務，例如可免費獲贈DM雜志、享受會員打折專區(qū)服務、加入會員俱樂部、享受會員專屬二維碼等等。這些活動提高了會員于凡客誠品的品牌歸屬感，拉近了企業(yè)與消費者之間的距離。

5．采用輕資產模式公司甩掉了笨重的、龐大的制造業(yè)務和傳統(tǒng)的銷售門店，只開了設計部、市場部、呼叫中心及倉庫，專注于產品質量監(jiān)控、銷售以及品牌建設，靠業(yè)務的拉動促進公司的整體發(fā)展。凡客誠品精心調研客戶的潛在需求和未來的需求導向，并據此開發(fā)設計服裝產品，通過呼叫中心和網絡平臺形成交易，最后通過自有物流公司或第三方物流公司將訂單產品送到客戶手上，收取貨款。整個銷售模式簡單快捷，降低了顧客的購買成本，也降低了凡客誠品的銷售成本，有利于公司保持競爭優(yōu)勢。

(二)凡客誠品模式SWOT分析

1．優(yōu)勢分析

(1)目標消費群體為年輕消費者，可以有針對性地設計、生產和銷售產品。年輕消費群體的消費觀念比較先進，敢于嘗試新鮮事物，其支出分配中個人服飾支出占較大比例，具有一定的消費能力。

(2)根據目標消費群體設計主打產品。凡客誠品對目標消費群體進行大量調查，并根據其對服飾嗅覺的靈敏度，在不同季節(jié)推出時尚主流產品。例如夏季推出29元T恤，春秋季推出99元衛(wèi)衣，冬季推出全棉針織衫。

(3)減少中間環(huán)節(jié)，讓利于顧客，薄利多銷。傳統(tǒng)服裝業(yè)的分析表明，一般利潤率在60%上下，而凡客誠品利用自身優(yōu)勢將產品價格降低到實體電批的50%左右，并且利潤能達到30%。凡客誠品憑借價格優(yōu)勢快速拓展市場。據調查得知，在影響網絡購物的因素當中，價低質優(yōu)是最吸引目標消費群體的因素，所以凡客誠品利用這一點重點宣傳，從而打動受眾心扉。

(4)通過良好體驗打動顧客。相比傳統(tǒng)銷售渠道，顧客對于網絡銷售渠道信任度較低，凡客誠品出臺體驗服務措施。例如推出顧客收貨當場試穿滿意后再簽收、收貨后30天無條件退換貨服務保證措施等等。這些舉措放大了顧客的信任尺度，提升了顧客體驗，解決了顧客購買后的后顧之憂，使之能安心消費。

(5)堅定互聯(lián)網營銷信念。凡客誠品采用互聯(lián)網營銷模式，充分利用網絡平臺高傳播速度向顧客傳遞品牌形象，并在各大網絡媒體大量投放廣告，建立郵件營銷、播客營銷、百度引擎營銷等等，使品牌傳播無孔不入，不斷刺激網絡群體的眼球，擴大網站訪問率。凡客誠品充分利用年輕群體上網時間長、頻率高、接受新事物速度快等特點，加大產品對于目標受眾的推廣力度。

2．劣勢分析

(1)凡客誠品目標顧客定位為年輕人，而忽視了中老年人市場，限制了市場規(guī)模，并且目前年輕人的經濟壓力較大，可自由支配收入不高，購買力能力有限，導致凡客誠品的主打產品利潤回報率較低。

(2)核心競爭力不強，高端市場知名度不高。凡客誠品的營銷策略中，強調同質低價，當人們提到凡客誠品的襯衫時，首先想到的就是價格低廉，占據了職場新人的衣櫥，而在高端市場卻知名度不高。凡客要想在硝煙彌漫的服裝行業(yè)里面生存和發(fā)展，必須形成自身的獨特價值，形成核心競爭力。目前，凡客誠品從產品、技術、供應鏈、配送上都還無法形成核心競爭力。

(3)物流成本高，但配送服務不專業(yè)，服務質量較低。凡客誠品建立物流子公司如風達，但物流設施不健全，也無法覆蓋全國所有城市和地區(qū)，其中很大一部分依賴于第三方物流公司。第三方物流公司人員素質較低，培訓難度大，服務質量無法保證，從而影響了顧客配送體驗。

(4)產品與服務缺乏特色。公司專門針對于年輕消費者主打服裝，但是很容易仿造，并且在其他渠道也容易買到，同時與之配套的售后服務質量不高、缺乏創(chuàng)意。

(5)產品品種較少，產品質量有待提高。公司從最初的男式襯衫、休閑褲單一產品拓展到現(xiàn)有的包括童裝、男裝、女裝、鞋、配飾等八大產品線，但與卓越網、京東商城等相比，產品線較少，產品品種單一，可選擇性不強。凡客誠品實行的是低價策略，這種策略迅速擴大了產品市場份額，雖然凡客誠品宣稱“低價高質”，但是以低價取勝的產品，注定質量不會太高。服裝企業(yè)要想長遠發(fā)展，不能只滿足于一時的市場份額，還需要提高產品質量，把新客戶變成滿意客戶甚至忠誠客戶。倒閉的PPG，從表面來看是因為資金鏈斷裂，但其本質還是質量問題。PPG產品的質量問題，導致訂單大量流失，同時公司花費巨額廣告費從而導致資金鏈斷裂?？梢哉f，質量問題已經影響凡客誠品品牌未來的命運。

3．機會分析

(1)年輕消費群體越加傾向于網上購物。據調查，沒有網絡購物經驗的年輕人僅僅占調查人群的13．60%，曾經有過網絡購物經歷的年輕人達到了86．4%。這說明年輕一代樂于接受網絡購物，并且這個比例將會越來越高。

(2)年輕消費者在選擇電子商務企業(yè)的時候，看重企業(yè)信譽保障和產品服務質量，另外，快遞服務、售后服務和產品資源也是消費者考慮的因素。

(3)年輕消費者網購產品主要為服裝鞋包。從調查結果來看，年輕人網購的商品排名依次是:服裝鞋包、飾品、服裝音像、數(shù)碼設備、家居日用、食品酒水。由此可以看出網購產品主要為生活必需品，而其中服裝鞋包在網購中是最受歡迎的。

(4)目前的網購大軍主要為年輕人，學生是很重要的一部分，其對網絡的依賴性越來越強，而大部分消費者對網購還是比較滿意的。因此，凡客誠品可加強校園推廣，開發(fā)90后、00后消費群體。

4．威脅分析

(1)B2C電子商務網站門檻低，只要具有貨源渠道就可以在網上開張營業(yè)，這就導致了競爭對手增多，行業(yè)競爭激烈。

(2)傳統(tǒng)企業(yè)加盟網絡營銷競爭力增強。例如美特斯邦威、森馬、金犀寶、賓伲納等多家傳統(tǒng)服裝企業(yè)也向網絡經營邁進。

(3)網絡安全性和技術水平不高。目前很多消費者都習慣在當當網、淘寶網、京東商城以及卓越購物，這些購物平臺成立時間早、知名度高、安全性好、技術水平高。而凡客誠品的網站在用戶數(shù)據加密、新網絡技術、高端服務器推廣應用上都還需要加強和提高。

二、凡客誠品盈利模式優(yōu)化

通過對凡客誠品電子商務網站經營模式以及盈利模式的分析，想要建立可持續(xù)盈利模式，必須不斷探索企業(yè)發(fā)展新途徑，實現(xiàn)盈利模式創(chuàng)新。

(一)顧客體驗至上的服務營銷策略

凡客誠品在用戶購買體驗上做出了一定的努力和成績，但還是經常存在顧客不滿意的情況，所以需要更進一步提高用戶體驗，關注服務細節(jié)，提升客戶體驗質量。

1．建立暢通的網絡反饋通道，及時搜集顧客建議。雖然凡客誠品也建立相關反饋平臺，但功能性和實用性并不強，例如對顧客的不良評價進行審核篩查，不良貼子被禁止顯示，這些措施抑制了消費者的反饋積極性，并產生反面效果。建議取消發(fā)貼篩查機制，充分尊重顧客的真實想法，鼓勵顧客多提改進建議，及時廣泛收集顧客建議。

2．關注服務細節(jié)。從服務方面來說，公司應該制定精細化服務策略，用心傾聽顧客的合理要求并盡量滿足，想顧客所想，急顧客所急。同時，企業(yè)還應設計出適應消費者需求的新產品，從產品細節(jié)處提高產品的顧客感知價值。

(二)加強品牌形象塑造

企業(yè)想要提升品牌形象，就需要從廣告宣傳上做出改變，改變單純的低價策略，向優(yōu)質品牌轉型，提高產品品牌信任度和依賴度。顧客在購買產品時會有名牌心理狀態(tài)，名牌會使顧客得到心理上的滿足。因此，企業(yè)可利用顧客的求名心理塑造品牌形象，增強顧客對品牌的自豪感。具體可以從以下幾個方面著手:

1．選擇合適的企業(yè)形象代言人。目前凡客誠品不斷更換形象代言人，但明星效應并不明顯，應該選擇合適的形象代言人并樹立其高檔形象。

2．優(yōu)化企業(yè)產品終端表現(xiàn)力。終端表現(xiàn)力主要包括產品的包裝和設計以及配送服務質量。凡客誠品在包裝設計上做得非常好，但是在物流配送服務還需要改進。企業(yè)可以加強服務培訓，統(tǒng)一配送員工的服務標準，建立服務機制。當然，好的措施也需要激勵措施，這樣更容易獲得消費者好感。

3．不斷創(chuàng)新產品，以此保持企業(yè)品牌活力。企業(yè)在產品設計中應該求新求異，以此增加產品品類，吸引顧客眼球，滿足顧客需求，并保持其品牌的活力。

(三)建立聯(lián)盟，實現(xiàn)規(guī)模制勝

目前大多數(shù)電子商務網站還未實現(xiàn)聯(lián)盟機制，越來越多的企業(yè)涉足到電子商務，力圖在B2C領域有所發(fā)展，導致競爭越來越激烈。而大多數(shù)電商企業(yè)也依賴于大幅度廣告、低價策略和促銷策略來吸引消費者，孤軍奮戰(zhàn)必將導致利潤虧損。凡客誠品可以建立企業(yè)聯(lián)盟實現(xiàn)規(guī)模制勝。具體可以從三方面著手。

1．與其他B2C網站簽署聯(lián)盟協(xié)議，實現(xiàn)資源共享，顧客在聯(lián)盟網站上也可以購買到凡客誠品網站商品，從而消除市場局限性。

2．集中各商家的技術優(yōu)勢，節(jié)省人力開發(fā)新項目，并鼓勵產品創(chuàng)新，滿足顧客個性化需求。

3．當消費者對所訂購的商品和服務不滿意或要求退換貨時，當?shù)芈?lián)盟公司可代勞配送及售后服務，這樣就解決了凡客誠品在庫存、配送上的瓶頸問題?？傊?，電子商務行業(yè)是一個充滿變數(shù)的領域。凡客誠品作為電子商務企業(yè)，應該立足自身，審時度勢，不斷改進，不斷創(chuàng)新，探索出適合自己的盈利模式。

作者：方梅單位：咸寧職業(yè)技術學院