前言

廣東星藝裝飾有限公司年成立于1991年，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已經(jīng)在廣東乃至全國有相當(dāng)高的知名度，但廣東星藝裝飾有限公司2001年才進(jìn)駐南昌，由于進(jìn)入南昌市場時間不夠長，且沒有做很好的廣告宣傳，知名度還不是很高，目前在南昌裝修市場上，有很多的裝修公司，其中影響力比較大的幾家分別是康之居、心誠、叢一樓、龍發(fā)等。目前南昌裝飾行業(yè)正處于上升階段，星藝面臨著強(qiáng)大的競爭對手，如何進(jìn)行“星藝裝飾”的品牌建設(shè)及進(jìn)行大規(guī)模的市場推廣活動以搶占南昌家裝市場顯得猶為迫切。

目標(biāo)消費群分析

消費群定位：星藝裝飾南昌分公司在2004年將高端收入人群作為重要目標(biāo)效果不是很理想。根據(jù)星藝裝飾南昌公司2004客戶結(jié)構(gòu)分析，工薪階層約占客戶總數(shù)的50％。綜合分析，星藝裝飾主要目標(biāo)消費群應(yīng)為中檔收入人群，也就是說以中端為主，兼顧高、低兩端。

目標(biāo)消費群分三類，其中第一類為中端消費群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點推廣對象，在廣告宣傳上重點突出星藝裝飾粵式風(fēng)格（時尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價位的口號。第一類是我們的主要廣告及推廣目標(biāo)。

第二類為高端消費群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟(jì)富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導(dǎo)、高級公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。

2014年來以來，面對風(fēng)云變幻、市場動蕩不安的市場形勢，我房地產(chǎn)銷售部門在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，在相關(guān)部門的積極支持配合下，在銷售團(tuán)隊的共同努力下，認(rèn)清新形勢，制定新對策，邁出新步伐，努力克服各種不利因素，積極應(yīng)對市場，創(chuàng)新營銷機(jī)制，取得了比較可喜的銷售業(yè)績，下面，就今年以來，我銷售部工作情況總結(jié)如下：

一、2014年工作回顧

1、上半年完成的銷售業(yè)績

實現(xiàn)銷售套，銷售面積萬平方米，銷售額元，簽約套，簽約額元，簽約面積平方米，實現(xiàn)資金回籠元。

2、提高工作人員素質(zhì)，打造銷售“亮劍”團(tuán)隊

為了與國際上最先進(jìn)的銷售模式接軌，根據(jù)人員素質(zhì)與發(fā)展形勢吧相適應(yīng)的情況，我們圍繞八個培訓(xùn)目標(biāo)展開培訓(xùn)：一是通過SPATM銷售精英成長訓(xùn)練營，確保銷售團(tuán)隊整體提升，打造中高端物業(yè)的金牌銷售團(tuán)隊；二是掌握必備的銷售流程與技巧，讓置業(yè)顧問成為客戶的好導(dǎo)游、好參謀，做一個會說話、說好話的置業(yè)顧問；三是通過SPATM實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)，觀相識人，掌握富人購房心理，學(xué)會變臉銷售技巧；四是通過客戶接待、產(chǎn)品說明、客戶跟催等環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)演練，提高銷售人員的客戶接待和面談能力。五是置業(yè)顧問能夠通過簡練、精彩、震撼的話術(shù)準(zhǔn)確傳遞樓盤價值，把產(chǎn)品語言有效轉(zhuǎn)化成銷售語言，突現(xiàn)樓盤稀缺亮點，提升客戶對樓盤的認(rèn)同度；六是通過置業(yè)顧問心態(tài)角色認(rèn)知與自我管理，調(diào)整銷售人員面對高端客戶時的底氣與內(nèi)功，明確已經(jīng)由產(chǎn)品銷售向體驗式、概念式、有境界式銷售轉(zhuǎn)變；七時通過團(tuán)隊游戲增加團(tuán)隊之間的互動和了解，培養(yǎng)銷售隊伍積極心態(tài)，樹立良好精神面貌，提升團(tuán)隊凝聚力；八是通過駐場SPATM教練式培訓(xùn)，優(yōu)化、制定適合的案場規(guī)范，大大提高銷售團(tuán)隊的銷售執(zhí)行力，打造銷售亮劍團(tuán)隊。主要培訓(xùn)內(nèi)容包括：SPATM性格銷售培訓(xùn)初級版、打造金牌置業(yè)顧問實戰(zhàn)技巧類培訓(xùn)和禮儀、室內(nèi)魔鬼訓(xùn)練營。經(jīng)過天的強(qiáng)化培訓(xùn)，使我們這支團(tuán)隊的營銷觀念、營銷能力和營銷藝術(shù)都得到明顯的增強(qiáng)。

200x年即將結(jié)束，我進(jìn)入xx公司銷售部工作也將近半年。在銷售部綜合點，主要負(fù)責(zé)營銷策劃方面的工作。

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。

xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現(xiàn)場跟進(jìn)。

1房地產(chǎn)營銷策劃理念

1.1人本理念中國儒家的仁愛思想和西方的人文主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人本理念提供了堅實的文化基礎(chǔ)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)消費者的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，獲取利潤，加快資金鏈的循環(huán)。企業(yè)的一切經(jīng)營活動都必須圍繞消費者的愿望、需求和價值觀念展開，這是房地產(chǎn)營銷理念的根本所在。

1.2生態(tài)理念隨著工業(yè)化在世界范圍內(nèi)的推廣，全球生態(tài)環(huán)境不斷惡化，人類生存不斷遭受挑戰(zhàn)，這在客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)理念，這不僅是為目前的人類提供更加適宜的生存空間，也是為子孫后代的永續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。

1.3科技理念隨著日新月異的科技發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化。表現(xiàn)為，建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術(shù)取得了長足的進(jìn)步，現(xiàn)代化施工設(shè)備得到了廣泛應(yīng)用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務(wù)。

1.4投資理念投資不動產(chǎn)愈來愈成為一種投資保值手段。特別是在我國，近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點。當(dāng)然樓市也存在風(fēng)險，投資需要謹(jǐn)慎，要時刻注意宏觀政策的調(diào)整，避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門”項目，整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念，努力創(chuàng)造一個布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設(shè)風(fēng)格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達(dá)31.6%的綠化率，小橋流水、花團(tuán)錦簇、綠樹成蔭，共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類自然”的生態(tài)環(huán)境，為業(yè)主精心營造一個寧靜、舒適、時尚的國際化社區(qū)生活。

2房地產(chǎn)市場營銷注意問題

我現(xiàn)任房地產(chǎn)發(fā)展有限公司前期開發(fā)部經(jīng)理，今天能夠站在這里述職，感慨萬千，2014年對于我而言，是既有挑戰(zhàn)性更是充滿意義的一年。從2014年年初加入公司到現(xiàn)在已整整一年，雖時日不多，但我有幸先后任職于旗下的兩家公司，經(jīng)紀(jì)和現(xiàn)在的。2014年2月-2014年9月，任職于經(jīng)紀(jì)，任總經(jīng)理助理；2014年9月因新項目公司成立，集團(tuán)公司把調(diào)任到任前期開發(fā)部經(jīng)理至今。2014年以，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)導(dǎo)下，在各位同事的關(guān)心與幫助下，我認(rèn)真履行職責(zé)，扎實工作，開拓創(chuàng)新，取得了一定的成績，現(xiàn)將一年來工作向各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們述職如下：

我與2014年2月進(jìn)入公司經(jīng)紀(jì)工作，任總經(jīng)理助理，這個期間我主要做好了以下幾方面工作：

1、揮參謀助手作用，協(xié)助總經(jīng)理制定、貫徹、落實各項公司發(fā)展戰(zhàn)略、計劃，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)。

2協(xié)助總經(jīng)理制定、貫徹、落實公司內(nèi)部各項管理制度、績效考核制度，協(xié)助各部門經(jīng)理提高各項制度的執(zhí)行力。二是改完善了案場管理制度、外銷團(tuán)隊帶看規(guī)范、并監(jiān)督各項管理制度的落實，提高各項制度的執(zhí)行效力；二是幫助制定并優(yōu)化績效考核制度，協(xié)助總經(jīng)理對公司運作情況與各職能部門進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門關(guān)系及對各案場及銷售隊伍進(jìn)行日常管理。對案場銷售人員的接待、說辭的規(guī)范化進(jìn)行監(jiān)督管理，為有效積累好客戶奠定基礎(chǔ)；宣傳貫徹公司的各項規(guī)章制度并組織實施案場人員學(xué)習(xí)，監(jiān)督銷售人員實行。三是針對部門本年的銷售任務(wù)重的現(xiàn)狀，整理各項有效書面資料，協(xié)助培訓(xùn)部加強(qiáng)了對案場銷售人員的培訓(xùn)工作：包括平時的接待規(guī)范要求；項目銷售講義的培訓(xùn)；開盤流程培訓(xùn)；預(yù)售合同培訓(xùn)等各方面的內(nèi)容。在公司各部門的積極配合下，對三次開盤作好了充足的準(zhǔn)備工作，圓滿完成了銷售任務(wù)。同時在銷售人員之間進(jìn)行了良好的溝通工作，創(chuàng)造了良好的銷售氛圍，案場整體面貌煥然一新。

3、助總經(jīng)理處理外部公共關(guān)系（集團(tuán)其他關(guān)聯(lián)公司、重要客戶等）；協(xié)助處理各項客戶投訴、并將合理投訴有效反饋給相關(guān)部門，并落實處理結(jié)果；參與外接項目-華東食品城新年合同的洽談、擬定，并處理好與對方負(fù)責(zé)人的關(guān)系；與集團(tuán)內(nèi)其他部門進(jìn)行對口聯(lián)絡(luò)，增加溝通效率。

4、好公司文書及調(diào)研工作。一是做好起草公司各階段工作總結(jié)和其他正式文件；及時撰寫和跟進(jìn)落實公司高層會議、專題研討會議等公司會議紀(jì)要；參與集團(tuán)內(nèi)與公司內(nèi)各項會議，做好會議紀(jì)要，上傳下達(dá)，并監(jiān)督會議精神的落實。二是積極做好項目市調(diào)工作。在每次開盤前，對松江周邊競爭樓盤進(jìn)行市場調(diào)查，包括：《佘山假日半島》、《山語原墅》、《綠地21城》、《佘山天地休閑廣場》、《開元地中海》、《同潤菲詩艾倫》等樓盤，充分了解市場動態(tài)為銷售方案及定價作了充足的準(zhǔn)備。三是扎實做好銷售建議及定價方案工作：