我是一個(gè)潤(rùn)滑油商底下的一個(gè)業(yè)務(wù)員，從事這個(gè)行業(yè)的銷售工作有三年左右了，我銷售的是LP小車油品，定位在中高檔。在三年的銷售經(jīng)歷中，在我們公司的銷售隊(duì)伍里，我的銷售業(yè)績(jī)一直保持最高水平。我負(fù)責(zé)過二級(jí)批發(fā)商的開發(fā)，也負(fù)責(zé)過直銷，在這里我將我自己的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下，與大家分享。我來談一下零售店的拜訪技巧，潤(rùn)滑油直銷市場(chǎng)中的零售店有：修理廠，汽配專營(yíng)店，潤(rùn)滑油專賣店，養(yǎng)護(hù)店，快保店，快修店，以及出租車車隊(duì)，運(yùn)輸車隊(duì)等。許多朋友跟我提到，拜訪這些門面總是有難度，他們經(jīng)常讓客戶拒絕在門外。這也難怪，潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，一個(gè)修理廠一天少說也有三五個(gè)品牌來找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做這個(gè)拜訪工作之前得做相當(dāng)?shù)脺?zhǔn)備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。我自己將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個(gè)，并且總結(jié)幾個(gè)步驟。對(duì)于第一次拜訪的店面，我認(rèn)為要做的工作有以下幾點(diǎn)：1、電話預(yù)約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會(huì)因?yàn)楫?dāng)家的不在而白跑一趟。）2、在電話里或者是通過其它渠道了解他們的經(jīng)營(yíng)情況，為自己需要推薦的產(chǎn)品做計(jì)劃。3、準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板，甚至是一個(gè)促銷品的樣板等。4、登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營(yíng)情況，當(dāng)場(chǎng)找出他們的需求點(diǎn)或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點(diǎn)。5、針對(duì)與客戶溝通的效果來推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對(duì)他們有吸引力的地方，如差價(jià)，促銷報(bào)酬，高利潤(rùn)，店面裝修，服務(wù)等。6、如果能夠現(xiàn)場(chǎng)接受馬上當(dāng)他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀(jì)錄他們所訂的產(chǎn)品。7、如果沒有當(dāng)場(chǎng)接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應(yīng)用說服他們，準(zhǔn)備二次拜訪做說服工作。到門面時(shí)不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，人家會(huì)很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達(dá)到一定的層次，然后才提到產(chǎn)品的推薦事情?？梢赃@樣說：“我這里有一個(gè)產(chǎn)品，最近有大動(dòng)作，對(duì)你們來說也許是個(gè)好消息……”

對(duì)于已經(jīng)達(dá)成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，促進(jìn)銷售，因此對(duì)這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點(diǎn)：1、鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和銷售情況；2、展列助銷，當(dāng)場(chǎng)協(xié)助客戶說服用戶購(gòu)買；3：收集信息，了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解決的問題，包括抱怨等；4、登記庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，了解銷售動(dòng)態(tài)，協(xié)助客戶整理進(jìn)貨配比，協(xié)調(diào)客戶的庫(kù)存等；5、回顧拜訪目的，將要轉(zhuǎn)達(dá)的信息以及需要解決的問題要素等轉(zhuǎn)告客戶；6、銷售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的西歐昂首方法介紹給客戶參考；7、完成拜訪記錄，回來后整理紀(jì)錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，補(bǔ)充下次拜訪的內(nèi)容。拜訪零售店就是要達(dá)成以下目的：達(dá)成合作，銷售產(chǎn)品，回款，終端維護(hù)，零售店店員培訓(xùn)，店老板的感情溝通，競(jìng)品情報(bào)搜集等工作。

我將以上工作總結(jié)起來，認(rèn)為操作起來有以下步驟：步驟一：事前計(jì)劃

事前計(jì)劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候，要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時(shí)間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，市場(chǎng)代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的分布表，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況表，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄表。客戶的基本資料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況，豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“知識(shí)”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場(chǎng)資源。做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9：00-9：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午5：00-6：00的這個(gè)區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業(yè)務(wù)員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，這要求業(yè)務(wù)員在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個(gè)業(yè)務(wù)員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約。步驟二：掌握情報(bào)出門前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開始?，F(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。

另外還有一些信息，如公司主銷產(chǎn)品的庫(kù)存是多少，利潤(rùn)高的產(chǎn)品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？……了解這些才能和客戶洽談。

步驟三：觀察店面有些業(yè)務(wù)員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP的情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。業(yè)務(wù)員的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望業(yè)務(wù)員給自己提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務(wù)員可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的業(yè)務(wù)員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業(yè)務(wù)員，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就是該品牌當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時(shí)候。

××××年是極不平凡的一年，不僅是我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)政策作出重要調(diào)整的一年，也是零售業(yè)務(wù)發(fā)生重大變化的一年。這一年來，在全體儲(chǔ)蓄檢查輔導(dǎo)員的共同努力下，我們較好地完成年初制定的各項(xiàng)計(jì)劃。更令我們欣慰的是，在××××年基本沒有發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)案件和發(fā)生特大業(yè)務(wù)事故?，F(xiàn)將××××年度的工作簡(jiǎn)單回顧如下：

一、各位儲(chǔ)蓄檢查輔導(dǎo)員嚴(yán)格履行自己職責(zé)，采取多種形式開展零售業(yè)務(wù)檢查，糾正了一些執(zhí)行規(guī)章制度的偏差，發(fā)現(xiàn)了一些違章隱患，部分支行還制定并執(zhí)行了業(yè)務(wù)核算質(zhì)量檢查考核標(biāo)準(zhǔn)，保證了各支行零售業(yè)務(wù)的正常開展。

二、組織了兩次全市性的零售業(yè)務(wù)大檢查，重點(diǎn)圍繞儲(chǔ)蓄科的管理，事后監(jiān)督的質(zhì)量，責(zé)任卡、憑證管理、特殊業(yè)務(wù)等易發(fā)案部位，對(duì)全市個(gè)支行的個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)進(jìn)行了專題檢查，檢查面占全部網(wǎng)點(diǎn)的。通過檢查、通報(bào)、整改，不斷規(guī)范全市的零售業(yè)務(wù)的管理和核算。

三、在各位檢查輔導(dǎo)員寫出研討文章的基礎(chǔ)上，組織召開三次“易發(fā)案部位研討會(huì)”，對(duì)零售業(yè)務(wù)的易發(fā)案部位分個(gè)專題進(jìn)行研討，通過研討交流了一些業(yè)務(wù)中的難點(diǎn)，對(duì)規(guī)范管理、提高檢查輔導(dǎo)員的制度水平發(fā)揮了積極的作用。此外，結(jié)合急需解決的問題，還組織檢查輔導(dǎo)員對(duì)集零業(yè)務(wù)中存在的問題進(jìn)行了研討，為我處制定集零業(yè)務(wù)管理辦法提供了有益的參考。

四、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況，對(duì)集零業(yè)務(wù)、掛失和按姓名查帳號(hào)業(yè)務(wù)布置了兩次專項(xiàng)檢查，及時(shí)糾正一些重點(diǎn)部位的問題，對(duì)進(jìn)一步規(guī)范零售業(yè)務(wù)起到了一定的作用。

五、根據(jù)省行零售業(yè)務(wù)處的要求，以“加強(qiáng)服務(wù)和執(zhí)行制度”為專題進(jìn)行了調(diào)研，不少檢查輔導(dǎo)員深入一線，與儲(chǔ)蓄科長(zhǎng)、所主任、柜員一起寫出了有一定質(zhì)量的文章，提出了一些具有代表性的問題，為我行零售業(yè)務(wù)處寫出調(diào)研報(bào)告提供了依據(jù)。

煙草半年工作總結(jié)

上半年，我局在縣委、縣政府和××煙草專賣分局的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，以實(shí)踐“三個(gè)代表”重要思想為一切工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，以增強(qiáng)市場(chǎng)控制力和提高市場(chǎng)占有率為著力點(diǎn)，繼續(xù)堅(jiān)持以“規(guī)范、基礎(chǔ)”為核心，以“提高五個(gè)能力”為主要內(nèi)容，以清理整頓和規(guī)范市場(chǎng)秩序?yàn)楣ぷ髦匦?，積極開展市場(chǎng)專賣管理工作，取得較好成績(jī)?，F(xiàn)將專賣管理工作情況總結(jié)如下：

一、充分認(rèn)識(shí)開展“反驕破滿、反對(duì)固步自封”思想教育活動(dòng)的重要性和必要性積極開展專賣隊(duì)伍集中整頓工作。

近幾年來，我局（公司）在縣委、縣政府和××分局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，取得了一定的成績(jī)，卷煙市場(chǎng)秩序不斷規(guī)范，企業(yè)效益顯著增長(zhǎng)。隨著效益的不斷提升“驕傲自滿、盲目樂觀、沾沾自喜、工作松懈、作風(fēng)漂浮、紀(jì)律松散等”自滿情緒相繼浮現(xiàn)，看不到企業(yè)內(nèi)部管理、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行等方面存在的問題，看不到市場(chǎng)中隱藏的問題，在認(rèn)識(shí)上存在一種小富則安、固步自封、不求進(jìn)取的潛在思想。今年，我局緊緊圍繞國(guó)家煙草專賣局“一要改革、二要規(guī)范、三要?jiǎng)?chuàng)新”的行業(yè)思想和專賣管理“三年階段性工作目標(biāo)”，堅(jiān)決貫徹落實(shí)省局“四個(gè)狠抓”的工作思路，以全面建設(shè)一支有文化、素質(zhì)高、會(huì)管理、業(yè)務(wù)精、紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)扎實(shí)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的專賣管理隊(duì)伍。為進(jìn)一步完善煙草市場(chǎng)戶籍化管理，推行零售戶合理化布局，積極開展誠(chéng)信等級(jí)管理，增強(qiáng)卷煙市場(chǎng)控制力和占有率，更好地發(fā)揮專賣管理工作的職能作用，給卷煙經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)氛圍，為行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和效益的穩(wěn)步增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此根據(jù)白銀分局安排以增強(qiáng)專賣隊(duì)伍的整體素質(zhì)為核心，完善對(duì)全體執(zhí)法人員月考核、季考核制度，以提高市場(chǎng)控制力和占有率為著力點(diǎn)開展了專賣隊(duì)伍集中整頓工作。通過加強(qiáng)思想教育，作風(fēng)建設(shè)、知識(shí)培訓(xùn)和考核力度，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象，進(jìn)一步提高了專賣管理隊(duì)伍的純潔性和戰(zhàn)斗力，更好地為煙草行業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。通過這次整頓，使專賣隊(duì)伍精神面貌有了明顯的改變，工作作風(fēng)有了明顯的改進(jìn)，依法行政水平有了明顯的提高，工作的壓力和緊迫感明顯增強(qiáng)。

二、繼續(xù)學(xué)習(xí)“三個(gè)代表”重要思想。

為認(rèn)真貫徹落實(shí)××年全省煙草工作會(huì)議精神，進(jìn)一步鞏固“反驕破滿、反對(duì)固步自封”思想教育和“兩個(gè)務(wù)必”作風(fēng)教育成果，繼續(xù)學(xué)習(xí)“三個(gè)代表”重要思想，我局一直堅(jiān)持每周“二、五”學(xué)習(xí)制度，認(rèn)真組織全體人員尤其是專賣執(zhí)法人員學(xué)習(xí)黨的十六大報(bào)告、《“三個(gè)代表”重要思想》（干部讀本）、《論“三個(gè)代表”》、的《實(shí)踐論》、《人正確思想是哪里來的》、《矛盾論》、《領(lǐng)導(dǎo)方法若干》、《在中紀(jì)委第三次全體會(huì)議上的講話》、省煙草專賣局局長(zhǎng)在××年全省煙草工作會(huì)議上的總結(jié)講話等綱領(lǐng)性文件和重要論述。并要求各專賣管理所、稽查大隊(duì)、××道路檢查站及全體專賣執(zhí)法人員每月上報(bào)學(xué)習(xí)情況總結(jié)，結(jié)合工作實(shí)際在全局進(jìn)行研討，并及時(shí)做階段性學(xué)習(xí)小結(jié)。

2005年上半年專賣管理工作總結(jié)（煙草局）

今年以來，我們?cè)谑芯謱Ｙu處的直接領(lǐng)導(dǎo)下，在公安部門的大力支持配合下，深入貫徹省、市局年初專賣管理工作會(huì)議精神，以“推動(dòng)三個(gè)雙向，打造誠(chéng)信專賣”為專賣管理工作的突破口，扎實(shí)有效地宣傳煙草專賣法律法規(guī)，全方位凈化好卷煙市場(chǎng)，積極推進(jìn)卷煙零售戶誠(chéng)信等級(jí)管理，認(rèn)真完善煙草專賣零售許可證的換發(fā)工作，現(xiàn)將具體工作總結(jié)如下：

一、加大法律法規(guī)宣傳，營(yíng)造良好執(zhí)法氛圍

我們采取各種形式宣傳煙草專賣法律、法規(guī)。一是利用3.15消費(fèi)者權(quán)益日，由城區(qū)中隊(duì)在新縣城、王集中隊(duì)在王集街、大興中隊(duì)在大興街廣泛開展煙草專賣法律、法規(guī)宣傳活動(dòng)，并將煙草專賣法主要章節(jié)和怎樣識(shí)別真假煙印成傳單2000余份，散發(fā)到前來咨詢的消費(fèi)者手中；二是完善稽查隊(duì)員的職能，寓宣傳教育于專賣管理之中，做到日常走訪與宣傳煙草專賣法律、法規(guī)相結(jié)合，依法行政，文明執(zhí)法，自覺轉(zhuǎn)變觀念，逐漸向服務(wù)管理型轉(zhuǎn)變。三是換發(fā)煙草專賣零售許可證與宣傳煙草專賣法律法規(guī)相結(jié)合；四是把煙草專賣法律法規(guī)的宣傳貫徹貫穿與查處案件的始終。五是以3.15消費(fèi)者權(quán)益日，在曉店境內(nèi)焚燒假冒卷煙為契機(jī)，大造聲勢(shì)，擴(kuò)大卷煙打假社會(huì)輿論，爭(zhēng)取社會(huì)對(duì)我們卷煙打假的理解和支持?？傊覀兎椒`活，形式多樣，加大煙草專賣法律法規(guī)的的宣傳，進(jìn)一步提高了煙草專賣法律法規(guī)的知名度，為我們依法行政，全面凈化卷煙市場(chǎng)，創(chuàng)造了良好的社會(huì)輿論氛圍。

二、做好零售許可證的換發(fā)工作。

根據(jù)國(guó)家局[2003]413號(hào)和省局[2003]117號(hào)文件精神，以及〈宿遷市煙草專賣局換發(fā)煙草專賣零售許可證實(shí)施方案〉的具體要求，我局與2003年11月1日至2004年3月31日?qǐng)A滿地完成了轄區(qū)的卷煙零售戶煙草專賣零售許可證的換發(fā)工作。此次換發(fā)煙草專賣零售許可證涉及的面廣量大，時(shí)間緊，任務(wù)重，且具有很強(qiáng)的原則性和政策性。在此我們?yōu)榱吮ＷC煙草專賣零售許可證換發(fā)工作的順利實(shí)施，我們主要從以下幾方面著手：

儲(chǔ)蓄檢查輔導(dǎo)工作年度總結(jié)

××年在全體儲(chǔ)蓄檢查輔導(dǎo)員的共同努力下，我們較好地完成年初制定的各項(xiàng)計(jì)劃。更令我們欣慰的是，在××年基本沒有發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)案件和發(fā)生特大業(yè)務(wù)事故。現(xiàn)將××年度的工作簡(jiǎn)單回顧如下：

一、各位儲(chǔ)蓄檢查輔導(dǎo)員嚴(yán)格履行自己職責(zé)，采取多種形式開展零售業(yè)務(wù)檢查，糾正了一些執(zhí)行規(guī)章制度的偏差，發(fā)現(xiàn)了一些違章隱患，部分支行還制定并執(zhí)行了業(yè)務(wù)核算質(zhì)量檢查考核標(biāo)準(zhǔn)，保證了各支行零售業(yè)務(wù)的正常開展。

二、組織了兩次全市性的零售業(yè)務(wù)大檢查，重點(diǎn)圍繞儲(chǔ)蓄科的管理，事后監(jiān)督的質(zhì)量，責(zé)任卡、憑證管理、特殊業(yè)務(wù)等易發(fā)案部位，對(duì)全市個(gè)支行的個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)進(jìn)行了專題檢查，檢查面占全部網(wǎng)點(diǎn)的。通過檢查、通報(bào)、整改，不斷規(guī)范全市的零售業(yè)務(wù)的管理和核算。

三、在各位檢查輔導(dǎo)員寫出研討文章的基礎(chǔ)上，組織召開三次“易發(fā)案部位研討會(huì)”，對(duì)零售業(yè)務(wù)的易發(fā)案部位分個(gè)專題進(jìn)行研討，通過研討交流了一些業(yè)務(wù)中的難點(diǎn)，對(duì)規(guī)范管理、提高檢查輔導(dǎo)員的制度水平發(fā)揮了積極的作用。此外，結(jié)合急需解決的問題，還組織檢查輔導(dǎo)員對(duì)集零業(yè)務(wù)中存在的問題進(jìn)行了研討，為我處制定集零業(yè)務(wù)管理辦法提供了有益的參考。

四、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況，對(duì)集零業(yè)務(wù)、掛失和按姓名查帳號(hào)業(yè)務(wù)布置了兩次專項(xiàng)檢查，及時(shí)糾正一些重點(diǎn)部位的問題，對(duì)進(jìn)一步規(guī)范零售業(yè)務(wù)起到了一定的作用。