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銀行服務營銷論文范文第1篇

關(guān)鍵詞：營銷策略；金融危機；營銷創(chuàng)新

一、商業(yè)銀行服務營銷成長路徑

“市場營銷”本身是一種管理行為，它貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，對企業(yè)的生存與發(fā)展有著舉足輕重的作用。特別是在我國計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌過程中，高度集中的計劃經(jīng)濟，統(tǒng)購統(tǒng)銷的經(jīng)營模式已被打破，市場機制已經(jīng)在各個經(jīng)濟領(lǐng)域發(fā)生作用，同行業(yè)間的競爭日趨激烈，作為國有專業(yè)銀行的中國銀行也同樣面臨著這種沖擊。縱觀改革開放30年，通過對金融業(yè)的大力改革，我國金融業(yè)已經(jīng)取得很大的成就。特別是中國銀行以改革開放為契機，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，面對不斷變化的金融市場，正確分析金融大環(huán)境和自覺營造市場營銷小環(huán)境，在競爭中求生存，在生存中求發(fā)展，不斷壯大自身實力，拓展市場。

銀行市場營銷觀念的核心，是以金融市場需求為出發(fā)點，開發(fā)、設(shè)計、經(jīng)營金融產(chǎn)品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產(chǎn)品、金融工具以及新型金融服務項目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長期利潤。因此，銀行市場營銷就是通過創(chuàng)造金融產(chǎn)品與服務，并與客戶進行需求與獲利的交換，以滿足需要的過程，它對銀行整體業(yè)務的發(fā)展壯大有著不可忽視的作用。以美國為代表的西方商業(yè)銀行成功經(jīng)驗足以證明這一點。中國銀行要在不斷變化、競爭激烈的金融市場中立于不敗之地，必須樹立市場營銷觀念，采取營銷手段，以市場要求、客戶需要為中心來開展經(jīng)營活動。

二、中國銀行服務營銷主體檢視

中國銀行原為國家外匯外貿(mào)專業(yè)銀行，長期獨自經(jīng)營國家外匯資金和外貿(mào)企業(yè)資本、外幣存貸款業(yè)務，以其特有的功能從事國際金融活動，全稱中國銀行股份有限公司，總行在北京。是中國四大國有商業(yè)銀行之一，規(guī)模排列位列第二。

中國銀行主營商業(yè)銀行業(yè)務，包括公司、個人金融，資金業(yè)務和金融機構(gòu)業(yè)務等業(yè)務。公司業(yè)務以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)，致力于為客戶提供個性化、創(chuàng)新的金融服務和融資、財務解決方案。個人金融業(yè)務主要針對個人客戶的金融需求，提供包括儲蓄存款、消費信貸和銀行卡在內(nèi)的服務。資金業(yè)務包括本外幣保值、資金管理、債務保值、境內(nèi)外融資等資金運營和管理服務。而金融機構(gòu)業(yè)務則是為全球其他銀行、證券公司和保險公司提供諸如資金清算、同業(yè)拆借和托管等全面服務。

中國銀行在改革開放30年以來，從沖破計劃經(jīng)濟時代的統(tǒng)購統(tǒng)銷模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了市場機制為主導的營銷模式。通過除了在金融業(yè)大環(huán)境下的改革以外，中行在內(nèi)部小環(huán)境下作出的改革也取得了很大的成就和創(chuàng)新。下面舉出中行在新世紀新環(huán)境下作出的一大成功營銷案例：

中國銀行實施“奧運營銷”戰(zhàn)略的成功運營

2004年7月14日，中國銀行通過激烈競爭，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運銀行惟一合作伙伴。中國銀行以“奧運創(chuàng)造價值”為核心理念，以“奧運精神與企業(yè)文化建設(shè)互動，以奧運促發(fā)展，以發(fā)展促奧運；服務奧運，蓄勢待發(fā)”為營銷戰(zhàn)略，提前開始了奧運征途。中國銀行從他成為奧運合作伙伴第一天起就開始了奧運營銷，制定了奧運營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，確立了各階段營銷主題，獲得了“2005年度中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎”(中央電視臺和《銷售與市場》雜志共同舉辦)。

根據(jù)中國銀行主管奧運的副行長華慶山對他們的奧運營銷戰(zhàn)略的披露，我們了解到，“以奧運促發(fā)展，以發(fā)展助奧運”，是中國銀行參與奧運的目標，也是中國銀行奧運營銷戰(zhàn)略的核心。其內(nèi)涵就是希望充分利用奧運平臺，建立中國銀行的差異化競爭力，通過品牌形象、產(chǎn)品、業(yè)務以及服務等各個方面與奧運會充分結(jié)合和互動。華慶山介紹，中國銀行的奧運營銷工作將充分利用奧運市場開發(fā)排他原則及合作伙伴享有的奧運營銷權(quán)益，充分整合已有的營銷資源，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶營銷、市場推廣、媒體宣傳，奧運主題贊助、現(xiàn)場展示等，不斷演繹精彩的奧運新篇章。通過奧運會這個特殊的全球平臺，實現(xiàn)奧林匹克和中國銀行的互動提升和雙贏。

通過中行實施的“奧運營銷”戰(zhàn)略，其成果主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，品牌形象得到進一步提升。借助奧運品牌，提升中國銀行品牌形象和品牌價值，是中國銀行實施“奧運營銷戰(zhàn)略”的首要任務。

第二，企業(yè)文化得到進一步加強。奧運精神與企業(yè)文化建設(shè)互動是中國銀行實施奧運營銷戰(zhàn)略的又一重要任務。

第三，奧運產(chǎn)品得到進一步開發(fā)。奧運產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是中國銀行服務奧運、創(chuàng)造價值的重要手段。

第四，奧運市場得到進一步拓展。中國銀行在以創(chuàng)新奧運產(chǎn)品為主導途徑開發(fā)市場的基礎(chǔ)上，還通過實施奧運特許計劃、奧運票務計劃，以及和奧運合作伙伴間的合作，進一步拓展了奧運市場。

三、中國銀行營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略

“美國正陷于‘百年一遇’的金融危機當中，這場危機引發(fā)經(jīng)濟衰退的可能性正在增大。”針對如瘟疫一樣正在全球蔓延的金融危機，美聯(lián)儲前主席艾倫格林斯潘發(fā)出這樣的感嘆。毫無疑問，在這場金融危機當中，美國銀行業(yè)首當其沖。然而，“金融魔咒”對中國銀行業(yè)的影響也不容小視?！爸苯佑绊戄^小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長期影響深遠”。從美國次貸危機對國內(nèi)金融機構(gòu)的影響來看，目前受到美國次貸危機影響較大的國內(nèi)上市銀行主要包括中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、中信銀行等，所受影響主要體現(xiàn)在這些金融機構(gòu)持有的美國住房抵押貸款債券、Alt-A住房貸款支持債券、次級住房貸款支持債券、結(jié)構(gòu)化投資工具以及雷曼等公司債券及相關(guān)貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機相關(guān)資產(chǎn)約400億美元左右。據(jù)悉，截至2008年6月末，目前中國銀行披露持有的次按債券、Alt-A住房貸款抵押債券、Non-Agency住房貸款抵押債券、“兩房”發(fā)行及擔保債券、雷曼債券及貸款等合計已經(jīng)達到233.50億美元(折合人民幣1594.24億元)。

那么，加強和改善并創(chuàng)新中行的營銷戰(zhàn)略已經(jīng)刻不容緩。結(jié)合國際國內(nèi)的金融環(huán)境，從自身的實際情況出發(fā)，中國銀行至少應采取以下市場營銷戰(zhàn)略，促進業(yè)務的發(fā)展。

1是強化金融調(diào)研功能，充分發(fā)揮金融研究所和計劃部門的綜合研究職能作用，適時提出、制定業(yè)務發(fā)展目標，確定營銷策略，制訂可行性行動方案，并組織實施。

2是加強轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，改變“大門打開，客戶自來”和被動服務的思想觀念與做法，深入市場調(diào)查，建立良好的客戶關(guān)系，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上。發(fā)展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關(guān)系。如配置大堂經(jīng)理，增設(shè)導向服務等，及時解決客戶在辦理柜臺業(yè)務時遇到的問題，設(shè)置顧客投訴中心，及時解決客戶遇到的問題。

3是根據(jù)中國銀行外匯貸款業(yè)務量大，國際結(jié)算業(yè)務專業(yè)化程度高的特點。將貸款業(yè)務與當今世界金融市場聯(lián)系起來，盡最大的能力減少風險，把金融危機帶來的損失降到最低點。

4是在金融監(jiān)管許可的情況下，根據(jù)客戶和市場需求的不斷變化，努力開發(fā)新的業(yè)務品種，領(lǐng)導金融市場新潮流。

5是加強員工素質(zhì)的培訓，充分發(fā)揮海外培訓基地的優(yōu)勢，使員工直接學習和接受西方商業(yè)銀行的先進管理經(jīng)驗，盡快培養(yǎng)一批業(yè)務全面、思維敏捷、創(chuàng)新意識強、工作作風務實、管理水平高的綜合型人才。

6是充分發(fā)揮中國銀行電腦設(shè)備先進、電腦人才濟濟、網(wǎng)絡化程度高的優(yōu)勢，率先推出“網(wǎng)上銀行’，也即利用“Internet”(國際網(wǎng)絡)，發(fā)展一批極有潛力的客戶，促使客戶與銀行的業(yè)務往來更加密切。隨著電腦的普及和國際網(wǎng)絡費用的下降，“Internet”已經(jīng)廣泛應用，銀行業(yè)，網(wǎng)絡營銷時代的突圍。

7是加大廣告、促銷、宣傳力度，創(chuàng)出自己的聲譽，形成自己的風格，目前國內(nèi)銀行的廣告多以宣傳實力和業(yè)務范圍為主，主要借助于報紙和電視。如中行上海分行利用新聞和公共關(guān)系。

銀行服務營銷論文范文第2篇

私人銀行；發(fā)展現(xiàn)狀；策略；瓶頸

[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2011）06-0033-02

一、緒論

私人銀行業(yè)務是指商業(yè)銀行利用專業(yè)技術(shù)、專業(yè)設(shè)備、專業(yè)人員，為富有者及其他需要此業(yè)務者提供的信用及投資管理服務。它主要向那些被認為有較高凈值的個人所提供的金融服務，但不包括由零售銀行提供的服務。

二、我國私人銀行的發(fā)展瓶頸

盡管私人銀行業(yè)務在中國已經(jīng)起步，但國內(nèi)所開展的私人銀行業(yè)務整體還比較初級，缺乏實質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務概念狹窄、品種匱乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。

首先，國內(nèi)私人銀行業(yè)務品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。提供交易和保值的產(chǎn)品多,提供增值的產(chǎn)品少,特別是缺乏資產(chǎn)管理的含義。

其次，專業(yè)化人才缺乏。目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應私人銀行業(yè)務發(fā)展的需要。以招商銀行為例，其對客戶經(jīng)理的上崗要求是:大學畢業(yè)，有三年從業(yè)經(jīng)驗，再通過保險、基金、證券等相關(guān)專業(yè)考試。對于私人銀行業(yè)務而言，這些條件還遠遠不夠。

第三，營銷體系不健全，售后服務不到位。目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設(shè)置專門的營銷部門，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。

第四，客戶對私人銀行業(yè)務認識還比較模糊。一是對金融機構(gòu)的信任程度不高。在西方，全權(quán)委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目，因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國，金融機構(gòu)的專業(yè)理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權(quán)委托的程度；二是對風險的承擔能力不強。

第五，體制制約。我國目前實行的是金融分業(yè)經(jīng)營體制，根據(jù)國內(nèi)金融分業(yè)經(jīng)營的管理規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事投資、證券和保險等業(yè)務，使得國內(nèi)商業(yè)銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業(yè)務，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通為客戶提供一系列的金融服務，就難以真正為客戶提供全面的理財服務。

最后，我國開展私人銀行業(yè)務的一些基礎(chǔ)性工作有待完善。例如，我國尚未建立個人信用評估機構(gòu),也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準，整個金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個人信用衡量監(jiān)督制度。

三、我國私人銀行發(fā)展策略

相比歐洲發(fā)展了數(shù)百年的私人銀行服務，對于中國金融市場來說還是一個全新的事物。由于私人銀行服務基準較高、層次較高，加快發(fā)展私人銀行服務，不僅需要商業(yè)銀行自身的不斷探索和努力，還離不開政府和社會公眾的大力扶持。

1.銀行層面

首先，要進行觀念更新。完善商業(yè)銀行的理財理念，樹立“大金融”的發(fā)展觀，打破產(chǎn)品界限，提升客戶價值，整合組織資源。

其次，產(chǎn)品的研發(fā)。私人銀行服務提供的是整體解決方案，多種金融產(chǎn)品的有機組合則是構(gòu)成解決方案的重要內(nèi)容。

然后，要進行市場定位。根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實際情況，找準拓展私人銀行業(yè)務的目標市場。

另外，要進行體制改革。根據(jù)國際先進的特別是瑞士私人銀行的實踐經(jīng)驗，國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務需要構(gòu)建以業(yè)務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。

最后，要進行人才培養(yǎng)。

2.政府層面

第一，大力推進混業(yè)經(jīng)營，鼓勵扶持金融創(chuàng)新。

第二，降低銀行準入門檻，建立中小金融機構(gòu)。

第三，積極實施風險監(jiān)管，健全法律懲戒體系。

第四，加強社會誠信建設(shè)，完善個人信用制度。

3.社會層面

私人銀行服務的核心是財富管理，對象是那些擁有高凈值資產(chǎn)的個人客戶，他們接受私人銀行服務的最終目的是為了資產(chǎn)的保值與增值。發(fā)展私人銀行服務，歸根到底來自于個人客戶的投資意識。因此，個人客戶樹立投資新理念，對私人銀行服務的發(fā)展尤為重要。一方面，要樹立財富惟有在運動中才能實現(xiàn)保值和增值的理念。

我國銀行業(yè)的競爭日趨激烈，而私人銀行業(yè)務更是中外資銀行必爭之地，私人銀行也是未來銀行業(yè)務中的重要利潤增長點。在首家私人銀行進入之后，我國私人銀行的業(yè)務有了突飛猛進的進步。在看到進步的同時，我們并不諱言差距，而且是很大的差距。我們應該充分利用本土市場與文化，同時借鑒國外私人銀行的先進理念、技術(shù)與產(chǎn)品，真正打造出具有強大競爭力的私人銀行發(fā)展模式！

[1]周明．透析中國零售銀行業(yè)務之六大現(xiàn)象[J]．中國信用卡，2004,(1).

[2]尹龍．商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展與監(jiān)管[J]．中國金融，2005,(5).

[3]謝國梁．從瑞士經(jīng)驗看香港地區(qū)私人銀行業(yè)的發(fā)展前景[J]．國際金融研究,2004,(4).

[4]韋星．對我國商業(yè)銀行業(yè)務創(chuàng)新的幾點思考[J]．陜西師范大學學報，2002,(6).

[5]梁興遠．淺析我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展問題[J]．廣東經(jīng)濟管理學院學報，2005,(4).

[6]陳建輝，孫煥民．走進私人銀行[M]．北京：社會科學文獻出版社，2006.

銀行服務營銷論文范文第3篇

一、 優(yōu)秀論文一等獎（7篇，排名不分先后）

1、《我國商業(yè)銀行全面風險管理組織框架問題分析》（毛應梁，上海金融學會；張吉光，上海銀行）；

2、《新資本協(xié)議下國內(nèi)商業(yè)銀行操作風險管理研究》（上海銀行課題組）；

3、《我國商業(yè)銀行利率及管控機制研究》（潘文波，張中朝，深圳銀監(jiān)局）；

4、《西方銀行業(yè)營銷體制的演變和借鑒》（金麟，交通銀行上海分行）；

5、《我國商業(yè)銀行X效率和規(guī)模效率變遷的實證研究：SFA方法的運用》（彭琦，交通銀行上海分行）；

6、《淺析中小企業(yè)融資策略與商業(yè)銀行服務創(chuàng)新》（王勇，交通銀行蚌埠分行）；

7、《授信業(yè)務的風險定價模型與實踐--基于中國商業(yè)銀行新部分戰(zhàn)略視角的研究》（李亞敏，復旦大學經(jīng)濟學院。王浩，華東師范大學商學院）

二、優(yōu)秀論文二等獎（15篇，排名不分先后）

1、《金融業(yè)全面開放背景下商業(yè)銀行并購研究》（門慶成，東北農(nóng)業(yè)大學研究生學院）；

2、《放貸小企業(yè)：游走于“信任”與“不信任”之間》（陸顥，交通銀行南通分行）；

3、《商業(yè)銀行金融業(yè)務創(chuàng)新：以遠期結(jié)售匯業(yè)務為例》（毛金明，中國人民銀行太原中心支行）；

4、《歐美中小銀行的發(fā)展及對中國城市商業(yè)銀行改革的啟示》（丁寧 ，東北財經(jīng)大學金融學院；丁溧，大連銀行中山支行）；

5、《金融市場創(chuàng)新突破口：對發(fā)展人民幣利率互換交易的思考》（張夢鎖，王大賢，國家外匯管理局山西省分局）；

6、《國有商業(yè)銀行公司治理研究--基于利益相關(guān)者理論的基礎(chǔ)分析》（徐昶，西南財經(jīng)大學；劉小差，交通銀行成都分行）；

7、《關(guān)于流程銀行及其構(gòu)建策略的思考》（馮靜生，安徽省銀行業(yè)協(xié)會）；

8、《商業(yè)銀行公司治理--一個董事會和高管角度的分析》（巴曙松，國務院發(fā)展研究中心；欒雪劍，交通銀行總行）；

9、《對我國中小企業(yè)信用擔保體系的一點思考》（鞏斌，安徽財經(jīng)大學統(tǒng)計與應用教學學院）；

10、《論完善商業(yè)銀行中小企業(yè)貸款承諾業(yè)務》（周珊，河北大學經(jīng)濟學院）；

11、《將“SS-C-P”框架引入商業(yè)銀行績效評價系統(tǒng)》（李欣，南開大學經(jīng)濟學院）；

12、《交叉銷售與價值創(chuàng)新--商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略中的藍?！罚?，復旦大學；許慧，交通銀行上海分行）；

13、《中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展策略初探》（張磊，東北財經(jīng)大學研究生院；沈水辰，交通銀行大連分行）；

14、《論商業(yè)銀行消費信貸風險管理》（王鵬，馬寧，吉林大學經(jīng)濟學院）；

15、《優(yōu)化中國銀行業(yè)有效競爭的外部環(huán)境》（張衛(wèi)，王聰，暨南大學經(jīng)濟學院）。

本刊向所有應征者表示衷心感謝，我們將對上述優(yōu)秀論文獲獎者頒發(fā)獲獎證書和獎金。

銀行服務營銷論文范文第4篇

[論文摘要]課程建設(shè)與改革是深化教育教學改革的重要方面。豐富和完善與專業(yè)相適應的課程體系則是高校辦學特色之所在。結(jié)合我院電子商務課程建設(shè)實踐，探討如何構(gòu)建實驗教學體系，旨在培養(yǎng)高素質(zhì)適合社會需要的綜合性人才。

電子商務是利用計算機技術(shù)、通信技術(shù)和網(wǎng)絡技術(shù)來進行的商務活動，隨著互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡技術(shù)的日益普及，電子商務應用也愈加廣泛。幾年的電子商務教學實踐，使我深深地體會到：普通院校的辦學特色和人才優(yōu)勢，就在于強化“職業(yè)能力”的培養(yǎng)和注重動手能力的提高。實踐能力培養(yǎng)體系構(gòu)建與實施是教育教學的重要環(huán)節(jié)，是體現(xiàn)辦學特色的重要保證。因此，如何構(gòu)建電子商務實驗教學體系，培養(yǎng)社會需要的綜合性人才，是目前所面臨的課題之一。

一、電子商務課程實驗教學現(xiàn)狀

電子商務課程具有較強的實踐性，在培養(yǎng)學生過程中，必須把理論知識的學習與商務環(huán)境的模擬實踐教學相結(jié)合，才可使學生真正掌握電子商務的相關(guān)知識，培養(yǎng)出符合社會需求的復合性專業(yè)人才。從目前我校的電子商務實踐教學現(xiàn)狀來看，依然存在著一些問題：一是實踐教學課時及條件無法滿足實踐教學需要。二是實驗教學管理的脫節(jié)現(xiàn)象依然存在。三是電子商務實驗變成了上網(wǎng)。

二、構(gòu)建電子商務課程實驗教學體系

1.計算機網(wǎng)絡及互聯(lián)實驗。計算機網(wǎng)絡是電子商務實現(xiàn)的重要技術(shù)基礎(chǔ)，通過實驗，使學生能加深對網(wǎng)絡理論知識的理解，掌握計算機網(wǎng)絡的組成和體系結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)學生知網(wǎng)、組網(wǎng)、管網(wǎng)以及在網(wǎng)絡環(huán)境下操作計算機的能力。

2.網(wǎng)上交易模擬實驗。學生在學習電子商務模式章節(jié)之后，可以通過網(wǎng)上交易模擬軟件對電子商務的交易流程進行實驗。目前網(wǎng)上交易主要采用三種模式，即B2B、B2C和C2C，通過實驗，要求學生掌握各種模式的網(wǎng)上流程、操作步驟和交易特點，以鞏固和加深對電子商務的認識和理解。

3.電子支付與網(wǎng)上銀行實驗。學生學習過電子支付與網(wǎng)上銀行章節(jié)之后，可以針對金融企業(yè)在電子商務中活動的作用進行實驗；實驗內(nèi)容包括網(wǎng)上銀行服務、電子錢包管理和證券電子商務。通過訪問銀行網(wǎng)站或使用網(wǎng)上銀行模擬系統(tǒng)，了解網(wǎng)上銀行服務的特點和主要功能，熟悉使用網(wǎng)上銀行的申請步驟、服務流程等；也可以下載電子錢包，了解電子錢包的功能和使用流程；另外還可以進入中國銀河證券網(wǎng)等證券交易網(wǎng)站進行實驗，以掌握網(wǎng)上證券交易的交易流程和基本特點。

4.物流管理實驗。物流系統(tǒng)是電子商務系統(tǒng)的基本支持系統(tǒng)，電子商務交易過程中的物流必須通過物流配送體系來實現(xiàn)。學生在學習電子商務與現(xiàn)代物流等物流與供應鏈管理的相關(guān)課程后，可以通過本實驗，加深對物流系統(tǒng)的具體操作步驟、運作流程、原理及管理策略等知識的掌握，提高對于物流系統(tǒng)各類流程的理解及其運用的靈活性，培養(yǎng)學生對所學知識的綜合運用能力及一定的物流管理控制能力。

5.網(wǎng)絡營銷實驗。網(wǎng)絡營銷也是電子商務的重要組成部分。實驗內(nèi)容主要包括新聞組信息實驗、網(wǎng)絡廣告模擬實驗、搜索引擎實驗、郵件列表實驗及產(chǎn)品實操實驗等。通過實驗，使學生掌握新聞組的使用方法和流程，了解新聞組服務的安裝與配置并能夠?qū)⑵潇`活應用于營銷；了解搜索引擎的特點、結(jié)構(gòu)和功能模塊；了解網(wǎng)絡廣告的傳播方式和傳播途徑，有助于學生設(shè)計和完善網(wǎng)絡營銷廣告計劃；了解郵件列表的用途、掌握郵件列表注冊、訂閱和創(chuàng)建的方法等；通過部分產(chǎn)品，在網(wǎng)上開店或通過中間商銷售產(chǎn)品，培養(yǎng)學生的實操能力，真正達到學以致用。

6.電子商務安全與認證實驗。電子商務的安全問題是電子商務發(fā)展的關(guān)鍵。實驗內(nèi)容包括數(shù)字證書的使用、CA認證實驗、郵件的加密與數(shù)字簽名以及網(wǎng)絡攻擊與防范實驗等。在數(shù)字證書實驗中能夠使學生了解證書的申請方法和用途、掌握證書下載、導入、導出、安裝、使用的具體方法；通過CA認證實驗，可以了解數(shù)字證書管理的內(nèi)容，掌握證書審批的操作步驟等。

7.電子商務綜合運用實驗。通過在網(wǎng)上訪問實際應用的電子商務系統(tǒng)，對系統(tǒng)的網(wǎng)絡平臺、業(yè)務系統(tǒng)、經(jīng)營模式、信用體系、安全措施、營銷策略等進行深入的考查和比較，分析每個系統(tǒng)的特色、構(gòu)成和競爭優(yōu)勢，啟發(fā)和引導學生將電子商務知識綜合運用于商業(yè)活動之中。具體實驗內(nèi)容和形式可靈活掌握，比如從某個企業(yè)的電子商務平臺入手，對系統(tǒng)進行全面剖析，認識企業(yè)電子商務發(fā)展策略及其對電子商務發(fā)展的推動作用，了解企業(yè)電子商務系統(tǒng)的實施過程，樹立電子商務系統(tǒng)運營和實施的直觀概念。

三、創(chuàng)新教學方法和手段

傳統(tǒng)的以教師為主體的灌輸式教學方法必須改革，替代的則是以案例教學法為主要特征的啟發(fā)式、討論式、案例式等以學生為主體的互動式教學方法，以此啟發(fā)學生思維，調(diào)動學生主動學習積極性，加大實踐訓練，提高學生技能，實現(xiàn)能力培養(yǎng)預期。

積極采用先進現(xiàn)代教育技術(shù)手段。教師自制多媒體課件及相應的電子教案，采用多媒體教室授課，使課堂教學生動、直觀，這樣可以減少板書的時間。在教學手段上，積極應用校園網(wǎng)、電子圖書館、等數(shù)字化教學環(huán)境，把用語言敘述非常困難的具體事物輕而易舉的用圖像、動畫來表達，它可以打破時空限制，把一切因為條件限制而不能搬進課堂的情境，讓學生感知，使學生產(chǎn)生一種生動形象的學習體驗，學生可以通過E-mail、博客等形式下載課程綱要、電子教案、演示文稿、習題庫、案例集、實驗指導等，從而強化學生的課堂教學和實驗教學。

四、改進考核評價體系

實驗教學體系的實施，考核評價體系建立是一個重要環(huán)節(jié)。通過考核，可以反映實踐能力培養(yǎng)的結(jié)果是一個什么程度，是否達到能力培養(yǎng)目標。首先，是考核內(nèi)容的確定。根據(jù)課程教學計劃，其考核內(nèi)容既要體現(xiàn)人才培養(yǎng)目標和課程目標，又要有利于培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力。如網(wǎng)絡營銷環(huán)節(jié)，一方面要考核其理論知識，更重要考核在網(wǎng)絡上實際操作能力。其次，是考核的標準要規(guī)范化。在此基礎(chǔ)上，還要建立考核質(zhì)量分析制度。最后，是考核的方法要多樣性。如閉卷與開卷筆試、閉卷與口試相結(jié)合、上機測試、作業(yè)與調(diào)研報告、論文與設(shè)計等相結(jié)合方法，改變傳統(tǒng)一次性閉卷考試方法。

參考文獻

[1]吳亞紅．高職市場營銷專業(yè)實踐教學體系的構(gòu)建與探索[J].遼寧高職學報，2006，(1).

銀行服務營銷論文范文第5篇

論文摘要]面對國內(nèi)買方市場與外資銀行涌入的雙重壓力，銀行業(yè)競爭愈演愈烈，銀行要想在激烈的競爭中求得發(fā)展，必須以“市場細分目標市場選擇市場定位”為基礎(chǔ)，以樹立銀行優(yōu)質(zhì)品牌形象為重點，以企業(yè)文化為依托，推行差異化營銷。

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展完善，從計劃經(jīng)濟體制中發(fā)展而來的銀行業(yè)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”，面對國內(nèi)買方市場與外資銀行涌入的雙重壓力，銀行業(yè)競爭愈演愈烈，市場營銷成為商業(yè)銀行獲得競爭優(yōu)勢，參與國際金融競爭，建立銀行核心競爭力的必然選擇，商業(yè)銀行步入營銷時代。

一、商業(yè)銀行營銷

一般來說，商業(yè)銀行被看作是經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，就其本質(zhì)而言，商業(yè)銀行是提供服務的企業(yè)，貨幣或金融產(chǎn)品只是其提供服務的一種載體。但是，處于國家金融政策嚴厲管制下的商業(yè)銀行區(qū)別與一般的服務企業(yè)，有其特殊性，具體表現(xiàn)為提供的服務受基準利率限制，同質(zhì)化現(xiàn)象突出，創(chuàng)新有限，易模仿。商業(yè)銀行受其業(yè)務特殊性的限制，一直難以走出“盈利能力差”的困境。

愈演愈烈的市場競爭使商業(yè)銀行生存環(huán)境更加惡化，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。而突破“同質(zhì)化”壁壘，就要求商業(yè)銀行必須推行差異化營銷，根據(jù)不同細分市場的不同需求，不斷推出新的服務，滿足客戶個性化、多樣化的需求，這樣才能在市場競爭中保持市場領(lǐng)先地位。

二、商業(yè)銀行營銷的差異化戰(zhàn)略

（一）差異化營銷含義

商業(yè)銀行的差異化營銷，是指銀行在提供金融服務時，通過科學的市場細分，評估自身的實力和所處的具體市場環(huán)境，針對不同的細分市場內(nèi)不同客戶的金融需求，提供不同的優(yōu)質(zhì)服務，采取不同的營銷組合策略，最大限度地滿足顧客的需求。差異化營銷有利于解決開放環(huán)境下顧客日益?zhèn)€性化、多樣化的需求和有限的銀行內(nèi)部資源能力之間的矛盾，符合市場發(fā)展趨勢。營銷大師菲利普·科特勒也曾對金融服務業(yè)的范式轉(zhuǎn)變發(fā)表過自己的預測：“銀行應被看作是具有柔性生產(chǎn)能力的車間，而不是提供標準服務的裝配線。銀行的中心是一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫和產(chǎn)品利潤數(shù)據(jù)庫。銀行將能識別用于任何客戶的所有服務、有關(guān)這些服務的利潤（或虧損）以及能為客戶創(chuàng)造潛在利潤的服務?！?/p>

（二）差異化營銷基礎(chǔ)

商業(yè)銀行推行差異化營銷，需要按照“市場細分目標市場選擇市場定位”的原則，從銀行內(nèi)部資源能力、外部競爭、客戶需求等多方面考慮，科學確定商業(yè)銀行的目標市場，明確市場定位，從而實現(xiàn)商業(yè)銀行差異化營銷。

1．市場細分

針對商業(yè)銀行“水少船多，網(wǎng)大無魚”的問題，市場可以區(qū)分為更細小的市場、客戶群體或區(qū)分為具有不同特征的目標市場。而銀行服務市場細分變量的選擇，應根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、市場、消費者等方面的具體情況而定，必須具有可衡量性、可占領(lǐng)性和效益性。具體來說，銀行個人客戶在年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、業(yè)務特點、經(jīng)營狀況、風險大小等方面存在著差異，他們對銀行金融產(chǎn)品和服務的需求也各不相同，故可依據(jù)上述變量將個人客戶市場分割為具有不同特征客戶的集合。

2．目標市場選擇

在市場細分的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行可從眾多細分市場中選擇與銀行內(nèi)部資源能力相匹配，并且能為銀行帶來良好獲利機會的子市場，將其確定為銀行的目標市場，重點針對目標市場需求投入產(chǎn)品和服務。商業(yè)銀行選擇目標市場時需綜合考慮自身實力、規(guī)模服務優(yōu)勢、軟硬件水平、員工素質(zhì)等各方面的因素，還要考慮同行競爭對手的市場定位、服務優(yōu)勢、公司實力等。目標市場的選擇是否正確，關(guān)系到銀行能否充分發(fā)揮自身資源能力優(yōu)勢，能否與競爭對手有所區(qū)別，能否在競爭中處于優(yōu)勢地位。

3．市場定位

建立科學的市場定位，選擇適合自己特點的客戶群，實施相應的營銷策略，才能在激烈的競爭中掌握主動權(quán)。因此，實施不同的營銷策略和方法，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能作到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。

根據(jù)目標市場的不同，采取相應的市場競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標市場策略，對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標市場策略和防御性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略。

4．差異化營銷深化

金融產(chǎn)品不享有專利權(quán)且易模仿，所以金融產(chǎn)品的差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的品牌和銀行的形象上。作為無形資產(chǎn)的品牌創(chuàng)造以及與此密切相連的形象設(shè)計，將對一個銀行的競爭能力產(chǎn)生長遠的影響，形象和品牌是商業(yè)銀行真正的靈魂。

樹立商業(yè)銀行品牌是一個整體概念和系統(tǒng)工程，要加大管理力度，一是不遺余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌發(fā)展的科學規(guī)劃；三是重視以品牌為中心的整合營銷傳播運作，使客戶能夠正確地選擇適合自己的金融產(chǎn)品。通過銀行形象、金融產(chǎn)品特征、優(yōu)質(zhì)服務等形式，努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色，以便自身的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)分開來，使用戶建立起品牌偏好與忠誠，使客戶在第一次購買時愿意試用，經(jīng)常購買后由于轉(zhuǎn)換的主觀成本較高而很難放棄使用。在服務舉措上，向良好的整體形象塑造發(fā)展，把CIS導入銀行競爭，在經(jīng)營、服務、形象上創(chuàng)造出自己的特色，這是我國銀行品牌創(chuàng)造和形象設(shè)計的現(xiàn)實選擇。

5．差異化營銷內(nèi)涵

銀行的企業(yè)文化是差異化營銷的內(nèi)涵。企業(yè)文化是企業(yè)成員思想觀念、思維方式、行為方式以及企業(yè)規(guī)范、企業(yè)生存氛圍的總和，涉及三個層面：精神層（共同目標、價值觀、企業(yè)精神、服務理念等），行為層(各種規(guī)章制度、經(jīng)營活動等)，物質(zhì)層（銀行形象識別系統(tǒng)）。銀行在實施差異化營銷過程中，應培育和發(fā)揮自身獨特的企業(yè)文化。將企業(yè)文化注入營銷活動中，有助于傳遞商業(yè)銀行的差別優(yōu)勢，吸引和穩(wěn)固目標客戶群，從深層次樹立目標客戶對企業(yè)的認同。

三、結(jié)論