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節(jié)日促銷策略范文第1篇

怎樣制訂大節(jié)營銷策略？通過分析，我們會發(fā)現(xiàn)大節(jié)期的幾個基本特點特點，即：

1、各節(jié)相對比較集中，相隔的時間較短；

2、以情感消費為主，物質(zhì)利益反倒退到了其次；

3、消費時間集中，每個消費者的消費量大；

4、市場競爭會異常激烈；

5、消費者喜歡在節(jié)前相當長一段時間就開始“念叨”節(jié)日。

從以上特點來看，企業(yè)實際上可以將“大節(jié)期”當作一個整體來進行規(guī)劃，制訂整體的大節(jié)營銷策略，通過市場資源投入效果的最大化，達到實現(xiàn)銷售量的最大化。

但是，目前各企業(yè)在大節(jié)期間經(jīng)常采用的方法是：提前幾天強化鋪市、投入媒體廣告宣傳、加強終端宣傳、開展強有力的針對通路成員或消費者的促銷活動等等。但每個節(jié)日一過，這些活動馬上就會結(jié)束，市場基本上歸于寂靜。這實際上是將每個節(jié)日的營銷割裂開來單獨營銷，而這種割裂大節(jié)的營銷方式，一是會造成企業(yè)市場資源的浪費，二是并沒有充分利用大節(jié)的特點挖崛出大節(jié)期的最大銷售潛能。

筆者在某以果汁飲料為主業(yè)的大型上市公司工作時，曾利用公司提供的有限資源（根據(jù)經(jīng)銷商的付款額提供一定比例的市場支持力度），在東北某省會城市策劃過一次較大規(guī)模的針對批市、商超和餐飲的“國慶”和“中秋”促銷活動，并取得了極大的成功，其中尤以批市的方案最為成功。具體方案這里就不敘述，其中讓筆者感觸最深的有三點：一是提前一個月在批市開展以12箱為基本單位的“展示有獎”活動進行造勢；二是促銷結(jié)束后曾利用派送獎品的機會對送貨車進行裝飾、配備音響，并在批發(fā)市場進行幾次巡回在市區(qū)盡量多走街道；三是派發(fā)獎品時曾向聚集的分銷商承諾后面還有更大的促銷跟進。雖然后來總結(jié)時發(fā)現(xiàn)提前造勢并沒有做得完全到位，如在批市應(yīng)以過街橫幅、宣傳畫甚至是現(xiàn)場宣傳等相配合，派送獎品時應(yīng)將送貨車隊伍擴大、車輛裝飾更規(guī)范并配以鑼鼓隊等，但提前造勢取得的效果還算不錯，而派送獎品活動所引起了巨大的影響力和后續(xù)促銷承諾也為后來的鋪市和春節(jié)的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

這次促銷活動包括了這樣幾個基本元素與思想，即大節(jié)期的整體性、節(jié)前造勢、節(jié)期銷售推動和節(jié)與節(jié)之間的連接。它們實際上也是制訂大節(jié)營銷策略的基本元素與思想：將大節(jié)期當作一個整體進行營銷規(guī)劃，每個節(jié)日前提前一段時間開展各種營銷活動為節(jié)日造勢，每個節(jié)日的銷售期以強有力的營銷活動實現(xiàn)銷售量的最大化，同時通過某種手段將節(jié)與節(jié)之間進行連接，將上一個節(jié)日的營銷趨勢加以延續(xù)。甚至可以根據(jù)春節(jié)在國人心目中的特殊地位，以及消費者資金較為充裕特殊性，通過以節(jié)節(jié)相扣、節(jié)節(jié)推進的方式為春節(jié)蓄勢，以實現(xiàn)營銷效果的春節(jié)大暴發(fā)。

要將大節(jié)期當作一個整體進行營銷規(guī)劃，有一項工作是必須做的，即根據(jù)節(jié)日消費的情感特性，以品牌和產(chǎn)品所能夠為消費者提供的基本物質(zhì)利益為基礎(chǔ)，提煉出將品牌和產(chǎn)品與消費者連接起來的情感連接點，然后根據(jù)各個節(jié)日的不同特點進行情感擴展延伸，并開展針對性的營銷活動。

1、情感連接點的提煉方法

情感連接點提煉的基本思想是將品牌和產(chǎn)品所能夠提供的物質(zhì)利益提升到精神層面。例如：

（1）交流與溝通：消費者通過在節(jié)日的交流與溝通以達成情感的和諧。如以產(chǎn)品的禮品功能加強與禮品接受者或相關(guān)人員進行溝通，通過餐飲聚餐來給參與人員之間的溝通提供一個場所和一種氣氛等；

（2）關(guān)心與關(guān)愛：消費者往往通過節(jié)日所贈送禮物的功能來表達對某個人的關(guān)心與關(guān)愛。如營養(yǎng)品、學習用品等反應(yīng)出長輩對晚輩的關(guān)愛，保健品的保健功能反應(yīng)出晚輩對長輩的關(guān)愛或同輩之間的關(guān)愛等；

（3）期望與鼓勵：有時長輩會在節(jié)日向晚輩贈送或獎勵禮物來表達一種期望與鼓勵。如贈送營養(yǎng)食品的營養(yǎng)補充功能和學習用品的學習輔助功能等；

（4）自我表現(xiàn)與榮耀：有些消費者節(jié)日消費者的目的是為了表達對自己所取得成就的一種自我表現(xiàn)與榮耀。如消費者購買手飾、服裝等高檔品；

（5）放松與放縱：有些消費者往往會利用節(jié)日的機會對自己平時緊繃的神經(jīng)進行放松或放縱，以緩解工作壓力。如國慶黃金周的旅游、休息和圣誕狂歡夜的狂歡等；

2、具體節(jié)日情感的擴展方法

節(jié)日不同，消費群不同，消費者所需要表達的情感也有差別。比如：

（1）團圓與思鄉(xiāng)是“中秋”的主題，但更多的是子女與父母之間的一種團圓情結(jié)。所以在中秋節(jié)，就應(yīng)當將家人之間的情感作為中秋節(jié)的關(guān)鍵點，如以某種形式（如商品或服務(wù)或物品或語言）來表達子女對父母的思念、牽掛和感恩，或父母表達對子女辛勞工作的體諒與關(guān)心等。

（2）休整和旅游是“國慶”長假的主題，從個人的角度體現(xiàn)的是持續(xù)緊張工作后回家的一種情緒放松，或與家人、朋友離家外出旅游時的一種情緒放縱。所以，國慶節(jié)就應(yīng)當以某種形式來表示朋友之間共同放松與放縱情緒，或趁此機會與家人、朋友進行情感交流作為營銷的關(guān)鍵點；

（3）“圣誕”是年輕人和孩子們的節(jié)日，它的是主題是“體驗”——對西方生活和友誼的體驗，所以讓消費者在消費產(chǎn)品或服務(wù)時能夠體驗到西方的生活方式或朋友、同學、同事之間的友誼就是圣誕節(jié)的營銷關(guān)鍵點；

（4）“元旦”預(yù)示著新的一年的開始，它的主題是同事、朋友、同學對過去一年工作、學習、情感的總結(jié)和對未來美好生活的期盼與祝愿。所以，以某種形式表達祝愿應(yīng)當元旦的營銷關(guān)鍵點；

（5）“春節(jié)”是中華民族文化與情感的大集粹，中國人的所有情感都在這個時候得以全面爆發(fā)，以某種形式來可以表達很多內(nèi)容。

3、實施手段

在根據(jù)品牌和產(chǎn)品的特點提煉出節(jié)日的情感連接點，并結(jié)合具體節(jié)日確定針對不同消費者的情感以后，企業(yè)就應(yīng)當賦予產(chǎn)品品牌以情感連接點，并以品牌和產(chǎn)品的實際利益所體現(xiàn)的每個節(jié)日的情感為主題開展各種營銷活動。

（1）進行媒體或終端宣傳時將品牌和產(chǎn)品的實際利益所體現(xiàn)的情感主題告訴消費者。

（2）以品牌和產(chǎn)品實際利益所體現(xiàn)的情感主題來開展公關(guān)活動。

（3）根據(jù)品牌和產(chǎn)品實際利益所體現(xiàn)的情感主題來設(shè)計促銷活動。

以“×濃”枸杞果酒為例加以說明。

枸杞酒向消費者提供的物質(zhì)利益是其營養(yǎng)滋補功能，目標消費者是中年以上男性，結(jié)合“×濃”的品牌名，我們提煉出情感連接點為“對男人的濃濃關(guān)愛”。

在中秋節(jié)，包括國慶節(jié)（中秋節(jié)）與圣誕節(jié)之間的重陽節(jié)，將“感謝父親辛勤的一生”作為宣傳主題，并圍繞這個主題設(shè)計促銷和公關(guān)活動。如配備與父親有關(guān)的促銷品，舉行以“感謝父親”為主題的征文活動，免費為老年人檢查身體（由子女陪同），向家鄉(xiāng)的父親送去禮物（當然是“×濃”）和祝福（由“×濃”公司提供卡片）等；

在國慶節(jié)、圣誕節(jié)和元旦，將“老公，你辛苦了”作為宣傳主題，并圍繞這個主題設(shè)計促銷和公關(guān)活動。如女士購買可以獲得優(yōu)惠，以男性日用品作為禮品等；

在春節(jié)，則可以將“又一年了，謝謝你”作為宣傳主題，然后又分出對“感謝父親”和“老公，你辛苦了”兩個部分進行闡述，并開展相應(yīng)的促銷與公關(guān)活動。

前面說過，在將大節(jié)期作為一個整體進行規(guī)劃，并制訂整體的營銷策略的指導(dǎo)思想下，大節(jié)營銷由節(jié)前造勢、節(jié)期銷售推動、節(jié)節(jié)相扣甚至是節(jié)節(jié)鋪墊，蓄勢暴發(fā)三個部分組成。

一、大節(jié)營銷的提前造勢策略

每個節(jié)日都要提前造勢，提前開展媒體廣告、提前開展公關(guān)活動、提前強化鋪市、終端展示和宣傳都能夠達到提前造勢的目的，這里不多作說明。需要說明兩點：

一是造勢的對象是消費者而不是通路成員。也就是說，針對通路成員的所有活動都應(yīng)當以對消費造勢為目的，企業(yè)在開展針對通路成員的活動如促進其鋪市時，應(yīng)當以針對消費者的活動如終端宣傳、展示、公關(guān)活動相配合，不能內(nèi)熱外冷。

二是造勢的提前量和投入力度問題。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，在第一個大節(jié)前，以一個月的提前量為最佳，并在前一周加大力度，因為這個時間段是消費者作出節(jié)日購買的決策期，這一點也適用于其它節(jié)日。當然，后面節(jié)日之間要根據(jù)它們間隔長短來確定，而且，在前一個節(jié)日結(jié)束后，應(yīng)當馬上轉(zhuǎn)向下一個節(jié)日的造勢，前期可以力度變小，最好不要完全停止。

三是造勢的技巧問題。對資金充足的企業(yè)來說，持續(xù)以媒體廣告、終端宣傳與展示和公關(guān)活動的組合進行造勢當然更好，但對市場投入并不大的企業(yè)來說，就要注意造勢的技巧，如集中資源投向重點市場或渠道，充分利用低價媒體，甚至開展投入較小的公關(guān)活動，或選擇目標消費者比較集中的地方（如社區(qū)、學校、最有影響力的大型商超或餐飲店等）進行宣傳。

二、大節(jié)營銷的節(jié)期銷售推動策略

節(jié)期銷售推動策略是實現(xiàn)銷售量的關(guān)鍵，大節(jié)營銷的核心，所以，其策劃案應(yīng)當是整個大節(jié)營銷案的重中之重。節(jié)期的銷售推動策略有很多種，加大促銷力度、通過人員進行現(xiàn)場推銷等是常用的方法。筆者建議：

1、提前造勢時就將節(jié)期的促銷活動融入其中。比如，在提前造勢的宣傳活動中告訴消費者節(jié)期促銷的時間、地點、形式、參與條件和內(nèi)容，以引起消費者的關(guān)注和興趣，甚至可以就象大賣場每次促銷前一樣大范圍散發(fā)DM。當然，鑒于保密原因，告知時間可以選擇在節(jié)日前一周；再如，在節(jié)前的公關(guān)活動中，含有評獎、抽獎、兌獎內(nèi)容的，可以將實施時間設(shè)在節(jié)期消費者的購買高峰時間內(nèi)；等等。

2、形成規(guī)模效應(yīng)。在節(jié)期信息的海洋里，稍小的動作都會被淹沒其中，所以節(jié)期的活動必須形成足夠的規(guī)模，以從各種活動中突出出來。形成規(guī)模的形式有很多種，密集的媒體宣傳是規(guī)模，大量終端的產(chǎn)品大量展示和張貼宣傳品是規(guī)模，提高現(xiàn)場促銷的聲音是規(guī)模，促銷現(xiàn)場的布置也能形成規(guī)模，在主要街道上掛布幅、插彩旗以及在建筑物上懸巨型布幅是規(guī)模，甚至諸如特別印制不同于常規(guī)的大規(guī)格宣傳畫、將宣傳畫的字號加大等也能夠形成規(guī)模，都能夠吸引消費者的眼球。

三、大節(jié)營銷的節(jié)日相扣與鋪墊策略

大節(jié)營銷的節(jié)日相扣和鋪墊策略及春節(jié)蓄策略最能體現(xiàn)了大節(jié)營銷的整體性思想。如果策劃并實施得好，將能夠?qū)⑵髽I(yè)大節(jié)期間的資源效果大大提高。

所謂節(jié)日相扣與鋪墊策略，即將大節(jié)期的每個節(jié)日連在一起，前一個節(jié)日為后一個作準備、打鋪墊，將后一個節(jié)日的營銷活動融入到前一個活動中，使消費者在參加前一個節(jié)日的同時，了解下一個節(jié)日的基本情況，從而有可能成為下一節(jié)日的消費者，甚至影響其他消費者也參與進入。

以情感連接點為線索，將每個節(jié)日的促銷活動環(huán)環(huán)相扣，這是節(jié)日相扣與鋪墊策略的基本思路。具體方法如：

1、通過宣傳實現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即在開展后一個節(jié)日的宣傳活動時，承接前一個節(jié)日的情感延續(xù)。如為消費者設(shè)計一個送禮人群，前一個節(jié)日送了一類（個）人，鼓動消費者下一個節(jié)日送下一類（個）人，或以禮尚往來的形式鼓動上一個節(jié)日的接受者成為下一個節(jié)日的購買者，甚至是鼓勵消費持續(xù)購買。

2、通過公關(guān)活動實現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即通過一個公關(guān)活動方案將所有節(jié)日連為一體。如策劃一個以“關(guān)愛自己，還請關(guān)愛貧困人群”為主題的“扶貧助困”公關(guān)活動，消費者在大節(jié)期間消費產(chǎn)品，企業(yè)自己并將代表消費者（或零售商、餐飲店）向貧困人群捐贈一定數(shù)額的扶貧款，同時消費者也能享受到企業(yè)的較大優(yōu)惠，特別是在節(jié)日集中消費時間段，優(yōu)惠更大（如果消費者愿意，還可留下消費者的資料供企業(yè)在媒體上刊登）。

3、通過促銷活動實現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即通過消費參與企業(yè)的連續(xù)促銷活動將所有節(jié)日連為一體。如以優(yōu)惠卡或禮品券將前后兩個節(jié)日甚至是所有的節(jié)日連接起來。如消費者在參與第一次促銷活動時，可以獲得下一個節(jié)日甚至是以后所有節(jié)目促銷的優(yōu)惠卡或禮品券，憑優(yōu)惠卡能夠享受到額外的優(yōu)惠或禮品，或參與投獎活動。

當然，如果可能或需要，企業(yè)可以同時通過宣傳、公關(guān)及促銷活動實現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。

四、大節(jié)營銷的春節(jié)蓄勢策略

所謂大節(jié)銷的春節(jié)蓄勢策略，即將春節(jié)作為整個大節(jié)營銷的重點，在其它節(jié)日盡可能實現(xiàn)最大銷售量的同時，為春節(jié)的營銷做鋪墊，即為春節(jié)蓄勢，企業(yè)將市場資源也有意識地向春節(jié)傾斜，從而在春節(jié)實現(xiàn)效果的大暴發(fā)。

為春節(jié)蓄勢策略，可以在節(jié)節(jié)相扣與鋪墊策略中就實施。即：

一、通過宣傳活動為春節(jié)蓄勢。即每個節(jié)日的宣傳活動都是為春節(jié)的宣傳作鋪墊。如企業(yè)有意識先策劃春節(jié)的宣傳活動方案，然后將這個宣傳內(nèi)容針對每個節(jié)日進行分解來制訂宣傳活動方案，等到春節(jié)組合起來時，前面宣傳所起的效果就會對春節(jié)期間的宣傳起到強化作用。

二、通過公關(guān)活動為春節(jié)蓄勢。即將公關(guān)活動的設(shè)在春節(jié)，前面每個節(jié)日的活動都對春節(jié)的實施進行提醒和強化，使消費者隨時盼望春節(jié)的到來。

三、是通過針對消費者的促銷活動為春節(jié)蓄勢。它與公關(guān)活動的實施策略有相似之處，都是將活動的設(shè)在春節(jié)，前面節(jié)日進行提醒和強化。具體如：

1、開展消費累積活動。即消費者在春節(jié)前消費量越大，那么在春節(jié)期間享受到的優(yōu)惠就更大。

2、開展參與次數(shù)累積活動。即不以消費者購買量為條件，而以消費者春節(jié)前參與企業(yè)活動的次數(shù)為條件，參與次數(shù)越多，則春節(jié)購買時享受的優(yōu)惠越大或得到的獎勵等級越高。這類活動的設(shè)計可以參考許多媒體上開展的對某個特定商品競價（唯一最低價）活動。

節(jié)日促銷策略范文第2篇

節(jié)日促銷主題，依托品牌精神

節(jié)日促銷往往被當做企業(yè)用來沖銷量的特殊手段，更加注重其實際效果，即側(cè)重于對銷量的提升，更多是一種短期行為。但從企業(yè)整體經(jīng)營看，節(jié)日促銷也是企業(yè)具體經(jīng)營行為的一部分，也承擔著實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的作用。整體來說，品牌精神是企業(yè)經(jīng)營的核心，企業(yè)經(jīng)營都是圍繞品牌核心而開展的。當然，節(jié)日促銷也不能例外。因此，節(jié)日促銷一定要圍繞品牌精神來進行。更重要的是，產(chǎn)品功能可以類似，但品牌精神往往是其他企業(yè)無法學來的，它是企業(yè)在長期發(fā)展中所積累起來的，即品牌精神往往具有明顯的獨特性。在具體實施上主要注意以下兩個方面。首先，節(jié)日促銷主題要與品牌精神要內(nèi)在統(tǒng)一。其次，節(jié)日促銷具體細節(jié)要體現(xiàn)出品牌精神。

節(jié)日促銷，系統(tǒng)規(guī)劃更重要

一般來說，一部分企業(yè)在節(jié)日促銷上具有很強的游擊性、隨機性，年度規(guī)劃性并不強，中小企業(yè)多是這種情況。固然，某些中小企業(yè)可以利用其靈活性、決策集中性在特殊事件上取得成功，但缺乏年度系統(tǒng)性的促銷方式往往不能形成合力，致使消費者不能對品牌形成連續(xù)性、統(tǒng)一性認知。

節(jié)日促銷，先弄清目的

一般來說，節(jié)日促銷的目的往往是為了沖銷量，但絕對不僅僅如此。有的企業(yè)為了在節(jié)日期間向消費者推薦剛剛推出的新品，往往與老產(chǎn)品進行綁定促銷，如金六福在推出六福人家時就與成熟產(chǎn)品金六福進行綁定促銷，即買金六福酒贈六福人家。當然，也可以采用主推新品老產(chǎn)品作為贈品的形式。關(guān)鍵是要明白其中目的，只有這樣節(jié)日促銷才會事半功倍。

跳出“促銷=低價銷售”的誤區(qū)

節(jié)日促銷策略范文第3篇

減肥品經(jīng)銷商在*下屬的*市舉辦了主題為"減肥效果萬人大公證"的促銷活動.希望通過這次活動,擴大產(chǎn)品的嘗試人群,從而形成回頭購買及口碑傳播.據(jù)經(jīng)銷商講,這次活動為達到預(yù)期目的做了積極準備,促銷結(jié)果卻不盡人意,這使他大惑不解,垂頭喪氣.讓我們看一下促銷的全過程是如何進行的.

活動簡述如下:

1,時間:"3.15"消費者權(quán)益日.地點:仁壽堂大藥店門口

2,內(nèi)容:3月15日只須花18元就可以購買價值49元的*減肥膠囊.

3,活動前媒體宣傳

(1)3月12日,14日分別在當?shù)亍?日報》作促銷活動宣傳.

(2)在當?shù)厝嗣駨V播電臺,從3月10日15日開始促銷活動廣告.時間從早8:00晚9:00每天25次滾動播放.

(3)在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條,內(nèi)容為活動通知,時間為3月8日15日(一周).

4,活動經(jīng)過

(1)現(xiàn)場促銷員6名,由于報酬高,加上臨時做了培訓,積極性很高,一開始就基本進入狀態(tài).

(2)為了增加活動氣氛,讓咨詢顧客對活動及產(chǎn)品能快速清晰明了,現(xiàn)場設(shè)大展板兩塊.一塊介紹產(chǎn)品,一塊介紹活動內(nèi)容.顧客來咨詢時,促銷員一邊發(fā)dm單,一邊介紹活動及產(chǎn)品.

5,活動結(jié)果現(xiàn)場只來了50名咨詢的顧客,其中32人當場購買產(chǎn)品,合計銷售八十盒.據(jù)事后統(tǒng)計70%買三盒,15%買四盒,10%買二盒.

從以上介紹看,活動從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計似乎很嚴密,而且經(jīng)銷商講,自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動,大致都差不多,似乎誰也沒有什么離奇的手法.然而這次活動結(jié)果與預(yù)期相差甚遠.

像這類促銷活動,在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運作中很有代表性.他們大多數(shù)憑經(jīng)驗做促銷,沒有專業(yè)的活動策劃能力;所有促銷活動的目的就是"多賣產(chǎn)品",很少考慮促銷活動對品牌的影響.每次都精心準備,但活動過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕.這樣常常造成不搞促銷,產(chǎn)品銷不起來,搞了促銷又得不償失.

關(guān)于如何搞好促銷,尤其是節(jié)日促銷這一老話題,許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧,似乎人人都會做促銷.可現(xiàn)實是真正達到目的的促銷真是不多.像上面提到的活動,看似無懈可擊,其實許多地方都值得商榷.

既然選擇節(jié)日促銷,就要找到促銷與節(jié)日的結(jié)合點.為什么要在"3.15",本次活動并沒有體現(xiàn)出促銷與"3.15"之間的關(guān)聯(lián).銷量應(yīng)該是節(jié)日促銷的硬道理,除此之外,才是收獲一些品牌形象的提升,或者宣傳的作用.事實上,那些和節(jié)日文化相距甚遠的產(chǎn)品,是不適合做促銷的,即使要做,也要找到促銷的理由.

本次活動地點選在當?shù)匾粋€大藥店門口.眾所周知,來藥店的人大部分是買藥的,到藥店閑逛的人少之又少.這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外,無旁人加入,氣氛自然熱鬧不起來.成功的促銷必是人氣旺盛的,銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性,如果活動選在人氣旺盛的大商場門口,借商場旺盛的人流,加上看到宣傳來的目標顧客,活動成功的可能性將成倍提高.

節(jié)日期間是促銷的最好時間,為此企業(yè)必須把握住,爭取在最短的時間內(nèi)收到最大的效果.整合促銷就是企業(yè)整合內(nèi)部最有資源,進行全方面的宣傳和雙向的溝通,企業(yè)在節(jié)日內(nèi)可以采用軟硬廣告,空中,地上廣告等組合方式實現(xiàn)信息的垂直落地和傳播.這種策劃尤其適合企業(yè)的新品上市或者開發(fā)新的目標市場以及品牌營銷等用途.在整合促銷時要注意運用5w1h原則,即

為什么傳播(why)宣傳的目的

向誰傳播(who)確定信息接收者

傳播什么(what)傳播信息內(nèi)容

何時傳播(when)傳播時間選擇

在哪里傳播(where)傳播信息的接觸點選擇

如何傳播(how)傳播媒體的選擇

解讀雀巢咖啡中秋節(jié)促銷案例

一,促銷場景

中秋節(jié)前夕,瀟瀟秋雨的一個周末下午,在濟南的某一大型超市門前,雀巢咖啡舉行免費促銷活動.促銷小姐穿著鮮明,個性,統(tǒng)一的公司服裝,面帶微笑熱情的為每一位路過客人遞上一杯熱咖啡;另一邊的電視播放著公司的簡介和"味道好極了!"的廣告語.

二,促銷巧妙之處

(一)促銷時間的選擇(when)

中秋節(jié)前夕的周末,人們開始高度關(guān)注節(jié)日的到來,對節(jié)日的注意力開始提高,人們開始大量購物過節(jié),此時搞促銷,容易引起人們的關(guān)注,這體現(xiàn)了注意力促銷.

中秋節(jié)雖然月餅是主角,但咖啡可以與月餅互補,進行互補營銷,在吃月餅的同時喝上一杯芳香的咖啡,那感覺一定很不錯.消費者在買月餅時會順便買咖啡,因為廣告語告訴你"味道好極了".

(二)地點(where)

人們在超市購?fù)晡镆院?一般都比較累比較渴,再加上秋后的小雨給人一絲絲涼意.此時熱情的促銷小姐為你送上一杯熱咖啡,以解您的勞累和口渴,消費者的心里心存感激,這一杯咖啡是一杯溫情和芳香.消費者會從心里大大增加對雀巢咖啡的美好印象,為以后的消費打好了基礎(chǔ).這體現(xiàn)了親情促銷.

(三)促銷對象(who) 

這一大型超市屬于檔次較高的超市,逛超市者絕大部分都是年輕人和中年人,他們年輕并且有購買力,正是雀巢咖啡的目標消費者,在這里做促銷針對性強,有效性高.

(四)促銷內(nèi)容(what)

在促銷中,服裝統(tǒng)一,熱情禮貌漂亮的促銷員體現(xiàn)了雀巢公司的良好企業(yè)形象;"味道好極了"體現(xiàn)了公司品牌形象的宣傳;品嘗咖啡宣傳了雀巢咖啡所具有的良好品質(zhì).

(五)如何促銷(how)

在超市門口促銷,體現(xiàn)了決戰(zhàn)終端的促銷策略,消費者可以近距離感受到雀巢咖啡所具有的品質(zhì)和魅力.

既采用了人員推銷,又采用了電視推銷,體現(xiàn)了整合傳播促銷.

免費品嘗,體現(xiàn)了整時營銷,晚贏利的策略.現(xiàn)在的免費讓不知道雀巢咖啡的人知道它,讓潛在的消費者變成現(xiàn)實的消費者,讓現(xiàn)在的消費者增加對雀巢咖啡的滿意度和品牌忠誠度.

靈活的節(jié)日促銷技巧

1,限量銷售爭相搶購

利用消費者節(jié)日期間的消費心理,限量銷售是一種提高銷量的有效辦法.限量銷售只讓一部分消費者得到實惠,因此常能形成爭相搶購的銷售局面.

姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動,把市場做得風生水起.限量銷售就是其成功秘訣之一.

姍拉娜每次促銷廣告登出時,都有這樣的內(nèi)容:"如果您是到現(xiàn)場咨詢的前50名,我們承諾為您報銷到現(xiàn)場的打車費,(憑票限50元以內(nèi).)當場購買還可獲得*禮品;如果您來晚了,對不起,購買時只能獲得*贈品."這種手法看似簡單卻著實管用.一些看廣告后有興趣的人,很早就來到現(xiàn)場排隊,這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍,而且這種火熱的局面有力地推動了產(chǎn)品在其他地方的銷售.

2,限時購買創(chuàng)造

將節(jié)日促銷活動分出層次,限時購買的方法是把促銷活動推向的有力之舉.由于時間所限,促使許多猶豫不決的人下決心購買.當然要想銷售形勢火爆,必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效.

旗人減肥品時就采用限時購買的手法搞了一個"減肥倒計時"的促銷活動.活動1月1日到3日舉行三天.和幾個終端協(xié)商后,在當?shù)貓蠹埳系浅鰪V告,"元旦買一贈一,二號買二贈一,3號買三贈一",然后恢復(fù)正常銷售.事后統(tǒng)計僅周五周六二天就銷售了3600盒,幾乎等于平時一個月的銷量.

3,贈送牽制銷量倍增

利用節(jié)日吸引消費者,活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù),消費者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必須繼續(xù)消費,直到滿足活動設(shè)定條件.這種方法常讓人有欲罷不能之感,就象用長線釣魚一樣,一步步地釣著消費者胃口.

肯德基在六.一期間一套兒童餐送一只玩具,看到有玩具孩子們當然很開心,打開后玩具很精美,說明書也介紹得很有趣,但卻不能玩.拼裝說明書上寫著集齊全部四款,才能裝配完整.為了不讓孩子失望,家長們看來還得來吃三次.

4,廣告前置,提前行動

即在節(jié)日之間就宣傳某種產(chǎn)品,訴求產(chǎn)品的功能性價值,引起消費者的注意力,給產(chǎn)品一種神秘感,造成一種"猶抱琵琶半遮面"的感覺.曲美減肥藥在上市前三個月,就采用了廣告前置策略,造成了市場的饑餓感,等到上市時引起了轟動效應(yīng).2003年中秋節(jié),"美齡"月餅在濟南促銷時也采用了這一策略.他們在六月就開始推出"月月升"招商方案和預(yù)約銷售的方式促銷.

此外,節(jié)日的時間是比較短的,在節(jié)日期間促銷競爭又很激烈,因此我們可以適當把節(jié)日促銷分為節(jié)前,節(jié)中和節(jié)后三個階段,延長節(jié)日促銷時間.

貼士:

節(jié)日營銷須知事項:

一是準確的定位

主要表現(xiàn)在主題鮮明,明確是傳達品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣,不要陷入甩賣風,折價風的促銷誤區(qū).另外也需要了解競爭對手的動態(tài),特別是在幾個大的節(jié)假日,競爭對手最新的促銷意圖,比如新品狀況,折扣情況,贈品分派,新產(chǎn)品引進等.

二確定最佳的行動方案

除了事前周密的計劃和人員安排,還要有一個好的方案,發(fā)揮團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢,團結(jié)一致,齊心協(xié)力方能做好工作;其次是有較強的執(zhí)行能力,再者所有的活動安排和物料準備要緊扣活動主題,總負責人要清楚活動的每個環(huán)節(jié),了解各塊的進度,及時發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題;要對參與活動的人員進行詳盡的培訓,把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中,充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責任感.

三確定時間安排和規(guī)劃預(yù)算

賣場促銷時間宜早不宜遲,特色活動最好比對手早三四天,以免被對手搶先.再好的策劃,再好的時機,如果沒有完整準確的規(guī)劃預(yù)算,屆時產(chǎn)品不充足,促銷品不到位,顧客該買的買不到,該拿的拿不到,也必定影響整體活動的效果.

四是現(xiàn)場氛圍營造

節(jié)日活動氣氛包括兩部分,一是現(xiàn)場氛圍,包括氣氛海報,pop張貼,裝飾物品的布置,恰到好處的播音與音樂,這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望.具體而言,做好主題廣告宣傳,從色彩,標題到方案,活動等均突出節(jié)日氛圍,以主題廣告營造節(jié)日商機;另外一種氛圍就是員工心情,這就要看組織者是否能夠調(diào)動員工的積極心態(tài).其中最有效的方法就是制定一個恰當?shù)娜蝿?wù)與銷售目標,活動結(jié)束后按照達成率情況進行獎賞.

五是嚴格控制促銷成本

理性預(yù)測和控制投入產(chǎn)出比,切不可盲目跟誰,揮金如土;

盡量不要和強勢廠家正面對抗,尤其是不要和強勢對手大打價格戰(zhàn),應(yīng)該獨辟蹊徑,突出自己的優(yōu)勢和賣點;

事實上,節(jié)日促銷活動的設(shè)計,要"因己制宜",這樣才能取得好的效果.

六是評估總結(jié)

每次節(jié)日營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結(jié),才能提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果.比如本次活動銷量情況,執(zhí)行有效性,消費者評價比,同業(yè)反應(yīng)概況等.分析每次活動的優(yōu)點和不足;總結(jié)成功之處,借鑒不足教訓.評估總結(jié)的目的,就是為今后規(guī)避風險,獲取更大的成功.

案例提升:

如何制定一次完備的節(jié)日促銷

隨著節(jié)假日的增多,節(jié)日促銷活動在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中,活動的目的和方式有很大的差別,許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃.成功的促銷不但是一種極好的廣告,同時也是銷售能力強大的零售終端.

促銷活動的組織策劃包括以下內(nèi)容:

第一,通過市調(diào)分析,初步確定活動的主題,內(nèi)容,時間和地點.

1,首先要確定活動主題.主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng).通過活動加深目標人群對產(chǎn)品及概念的理解與記憶.

2,活動內(nèi)容根據(jù)主題確定.活動成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力.包括打折,免費贈送,嘗試享受服務(wù)等,都是吸引目標人群必不可少的手段.

3,時間.根據(jù)經(jīng)驗,大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行,效果最好.

4,地點.一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場,注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間.

第二,出臺活動方案.

根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案,且進行投入產(chǎn)出分析,做好活動預(yù)算.

第三,活動前的準備工作.

1,信息

(1)報紙:

①活動信息一定要在當?shù)匕l(fā)行量大,影響力最高的報刊.

②在當?shù)貓罂N類很少,無選擇余地的情況下,可在發(fā)行量最大的報刊直接指定廣告.

③提前確定廣告日期,活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過5天,最后一期廣告在活動前2天內(nèi)刊出,不可與活動時間相隔太長.

④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息,例:活動在11:30開始,請不要太早排隊.

⑤注意要在廣告邊角上加上"活動解釋權(quán)歸*公司所有"內(nèi)容,以避免惹一些不必要的麻煩.

(2)電視:電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合,內(nèi)容以介紹活動為主,輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容.

(3)電臺:電臺沒有電視直觀,更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢.用電臺傳播信息一定要反復(fù)強調(diào)具有吸引力的內(nèi)容,及活動的時間地點,其他一概免談.

2,現(xiàn)場布置

活動現(xiàn)場布置的好,可以使活動進行的有條不紊,增加活動氣勢和氛圍,吸引更多人參與.以下物料在大型活動中一般是必備的:

(1)寫有活動主題的大幅橫幅.

(2)突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板.

(3)掛旗,桌牌,大幅海報,宣傳單.

(4)咨詢臺,贈品(禮品)發(fā)放臺,銷售臺等等.

3,人員安排

(1)安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員,并佩帶工作卡或綬帶,便于識別和引導(dǎo)服務(wù).

(2)現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員(有時可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助).

(3)現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T,銷售人員既要分工明確又要相互配合.

(4)應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔任,如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時公關(guān)處理).

4,公關(guān)聯(lián)絡(luò);

提前到工商,城管等部門辦理必要的審批手續(xù).

第四,現(xiàn)場執(zhí)行要點.

1,工作人員第一個到達現(xiàn)場,各就各位.

2,宣傳人員派發(fā)宣傳單,介紹活動和產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客至銷售臺.

3,掌握好活動節(jié)奏,維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外,以免造成負面效應(yīng).

4,銷售人員準備銷售事項,介紹銷售產(chǎn)品.

5,贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚,發(fā)放時登記個人資料,簽字.

6,主持人宣布活動結(jié)束,現(xiàn)場暫時保留至可能時間.

7,現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售.

8,現(xiàn)場清理,保留可循環(huán)物品以備后用.

第五,活動結(jié)束要開總結(jié)會.

評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán).只有不斷的總結(jié),才能避免走彎路.

二,活動避免缺人氣

在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個問題就是來的人少,現(xiàn)場空蕩蕩.巧婦難為無米之炊.促銷的技術(shù)再高明,如果現(xiàn)場無人,既達不到銷售目標也達不到宣傳目的.歸納起來,原因有四.

(1)調(diào)查不細宣傳錯位

前面介紹的"減肥大公證"活動中,錯誤的媒體策劃導(dǎo)致花了不少冤枉錢.原因就是調(diào)查時對當?shù)孛襟w了解得不夠造成的.還有宣傳時目標顧客定位不準,內(nèi)容無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空.

(2)倉促計劃準備不周

大中型活動的準備期至少15天至30天,如果為趕一些節(jié)日倉促上馬,在活動中往往會有缺東少西的現(xiàn)象.比如有演出的活動,由于演員沒有溝通好遲遲不能出場,導(dǎo)致到場的消費者逐漸流失.還有對天氣變化估計不足,冷風,大雨都會阻止人們參加活動.因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準備環(huán)節(jié).切記一招不慎滿盤皆輸.

(3)設(shè)計有誤活動脫節(jié)

活動常常開始人如潮涌,可一些節(jié)目結(jié)束或贈品發(fā)完消費者就散去了,導(dǎo)致銷售臺門前冷落鞍馬稀.這種情況發(fā)生主要原因就是活動脫節(jié).

比如在設(shè)計活動時,從消費者入場,咨詢,領(lǐng)贈品,購買,服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接;免費贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等,致使活動勞而無功.因此只有周密設(shè)計牽著消費者鼻子走,才會避免半途而廢的情況發(fā)生.

(4)地點偏遠顧客稀少

節(jié)日促銷策略范文第4篇

說道節(jié)日促銷，每個超市的銷售代表恐怕都會感覺早已成竹在胸。但是談到結(jié)果，恐怕更多人會垂頭喪氣，然后撂下一句話：唉!市場競爭太激烈了。也只有某些強勢品牌的銷售代表，才能擦擦腦門上的冷汗，慶幸終于完成了任務(wù)，年底的獎金終于有保障了……

難道是這些久戰(zhàn)市場的精英不懂促銷嗎，那純屬瞎說。對于各種超市促銷的應(yīng)對策略恐怕一些人都可以倒背如流，隨便誰出來都可以直接辦班作專門的培訓講師，那問題到底出在哪里？

想想看，每個超市在每年的法定節(jié)假日、傳統(tǒng)節(jié)假日和店慶日等等節(jié)日到來的時候，都會推出相應(yīng)的促銷活動，而每個酒類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表也都會或主動或被動的推出相應(yīng)的促銷策略。每年同樣的事情重復(fù)N次，每次的策略又是大同小異，促銷手段一時間又難以推陳出新……。在這樣的工作狀態(tài)下，恐怕耐性極好的業(yè)代也會失去興趣，各方面的管理也會難免松懈，創(chuàng)新也就更不可能，紕漏當然也是層出不窮。

在此，筆者又撿出這樣一個土的掉渣的話題大談特談，其實也并非真的有什么驚世駭俗的絕技，無非是在生活中以消費者的姿態(tài)進行切身的體驗，感覺現(xiàn)有的促銷策略并非沒有效果，也決非市場競爭到了同歸于盡的地步，其實大家欠缺了一門“細” 功。

俗語有云：見縫插針。用在此處也可以理解為：只要細心的發(fā)現(xiàn)漏洞所在，再以適當?shù)姆椒☉?yīng)對之，總可以拓展出自己的空間。

“細”功六式

第一式：加強對促銷人員的培訓。看到這里，不少業(yè)代開始暗笑并尋思：“促銷人員的培訓我做了多少年，難道會不知道嗎？”假如您真是這么想的，那就說明您的“細”功很欠根基。多年的程式化作業(yè)，許多培訓內(nèi)容也已經(jīng)程式化。廠家領(lǐng)導(dǎo)壓大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)壓片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)只好將壓力又原封不動交給了業(yè)代們，有甚者還要任務(wù)擴大，業(yè)代只好再將壓力交給督導(dǎo)、促銷員，拿著前任甚至是前前任代表的培訓方案開始培訓，強調(diào)任務(wù)的重要性………。但是，這里不能忽略一點，就是消費者消費心里與消費習慣的變化，如果能找到這些細微的變化，然后再展開促銷人員的培訓工作，才算是有的放矢。在此，筆者也將提出幾點看法，僅供參考：

例1：加強促銷員有效把握潛在消費者的培訓。

一家中型以上的超市，每天出入的顧客人次何止千百，但是其中哪些人是準備購買酒類產(chǎn)品，哪些可能購買，假如促銷員可以找出這些人，針對他們進行促銷，銷售率肯定可以提高。但這些人不會邊走邊喊“我想買酒”，也不會再身上貼上標簽說明，但是我們卻可以通過分析過濾掉一些，購買幾率較小的群體。

相對而言，男人比女人對酒類產(chǎn)品敏感些；已婚夫婦比戀愛中的情侶對酒類產(chǎn)品需求更大些；成年人比青少年購買幾率大些；推購物車的顧客比拎著購物筐或空手的顧客購買幾率大些……

猛地聽來，這樣的結(jié)論似乎缺乏理論更具，但是從生活的角度考慮，也不難得出一些結(jié)論，也許筆者的觀點并不正確，但注意觀察這樣的細節(jié)，總會得出適合自己市場的結(jié)論，假如可以將推銷的成功率提高幾倍、比競爭對手更能準確的把握住潛在客戶，試想您的促銷能不成功嗎？

例2：真正從細節(jié)上服務(wù)顧客。

我們每天都在說顧客是上帝，但事實上沒有幾個顧客可以感到自己是上帝的。因為消費行為本身會給消費者帶來一些失落感，贈品和服務(wù)也無非是來進行一種消費補償。如果消費者覺得物超所值、服務(wù)到位，自然會進行二次購買甚至是推薦他人購買。不過這些都是理想狀態(tài)。其實，我們對消費者的服務(wù)只在嘴里有，手上卻不多。

比如說，客戶購物量較大，我們會安排專門人員送貨上門，那更多的小客戶就不需要服務(wù)嗎？現(xiàn)在光臨超市的消費者有多少是擁有私家車的，多少是坐公交車、多少是騎自行車，兩瓶酒不多，可是要安全拎著回家卻也是個問題。我們給這些沒有私家車的消費者想過什么了嗎？也許只要一卷透明膠帶、也許是一條包裝繩，奢侈一些就是大小合適手提袋。真正解決了問題，消費者才買你的帳，才念你的好。

什么是服務(wù)消費者？答：服務(wù)就是消費者眼前沒有想到的困難，你幫他解決了。

例3：不要讓消費者找不到促銷員。

主動尋找促銷員的顧客是多么的可貴啊，這就將銷售的成功率提高了好多個百分點。假如消費者遍尋不見促銷員（筆者曾經(jīng)有多次這樣的經(jīng)歷），空有一個堆頭陳列，卻被別的競爭對手撬走了顧客……。不要說促銷員也要休息，也要吃飯，顧客不會給你機會介紹關(guān)于你的時間安排。

尤其在旺季的時候，消費行為可以發(fā)生在任何時候，寧可等著上帝降臨，不能讓上帝看不到人。可見培訓工作還得加強，還有好多“細”功夫要修煉。

第二式：排面、陳列的管理。從產(chǎn)品進店那天開始，排面和陳列就成為業(yè)代的必修課。但是經(jīng)過幾年的工作經(jīng)驗積累以后，這些必修課反而開始稀松了。忙著奔波于幾個超市之間，忙著盯著帳期、甚至忙著考慮自己升遷問題，一些事情則有促銷人員自己搞定，廠家的宣傳物料、促銷禮品，運抵超市后，也只能在“冷宮中”等候召見。說道這里，“細”功夫欠缺又表現(xiàn)出來了，不能仔細地將工作從一而終，漏洞雖然可以彌補，但卻給競爭對手留出了市場空間，錯過了贏得賣場人氣的最佳時機。在這里，筆者同樣有幾點想法提出：

例1：節(jié)日盛裝只爭朝夕。

別說你的的排面陳列已經(jīng)沒問題了，想想看多少個品牌在同一個賣場銷售，你是不是做到了最早完成了節(jié)日的賣場布置，你是不是爭取到了最佳的賣場位置。其實，賣場的管理者也會更具您平時的表現(xiàn)給你地位的，積極的他會促進讓你更積極，消極的他就會促進你更消極。

節(jié)日期間的賣場布置不是完成就算了事，你是不是第一個完成，是不是最先吸引消費者光臨、你的X展架是不是搖搖晃晃、你的布置出現(xiàn)漏洞誰會最先提醒你……說來是有些婆婆媽媽了，但是整天都在喊的“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴重，難道不值得您在這些方面花些時間，做些“細”功夫嗎？

例2：存貨、禮品保證供給。

“對不起，您要的產(chǎn)品暫時沒貨了，您明天在來好嗎”；“真是抱歉，這款禮品暫時沒有了……”。以上都是筆者在超市中親耳聽到的促銷員向顧客的解釋。聽到這樣的話真不知道是該高興還是傷心，高興的是這次的促銷策略是很成功的，而傷心的是，為什么一個成功的促銷不可以做的更到位一些。

促銷期間，一個正確的策略往往可以迅速拉動產(chǎn)品的走量，所以正常情況下的安全庫存將會出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象，其實大家都清楚這樣的道理，但是就一部分人視而不見，認為最多半個小時，完全可以送貨上架，可是那個顧客會愿意登上半個小時，而競爭對手又怎么會給你半個小時的機會。每次促銷才幾天，每天才有幾個“半小時”，分秒必爭??！

一句話，想到的問題就要馬上落實，每個環(huán)節(jié)都要細致的安排妥當。

例3：產(chǎn)品與條碼不要離太遠。

筆者也親身經(jīng)歷過多次這樣的事情，看到了超市堆頭的海報或吊旗上標注的產(chǎn)品很感興趣，于是想買來體驗一下，但是找來找去就是找不到那款所謂促銷的產(chǎn)品，要不就是在收銀臺結(jié)款的時候被提示說，這款產(chǎn)品并非促銷商品……

這樣的事情如果是真正以消費者的姿態(tài)去超市感受的話，經(jīng)?？梢杂龅健＜热淮黉N已經(jīng)開始了，人員、物料都已經(jīng)就位了，那為什么總要和顧客開這樣的小玩笑呢，也許賣家還有自己的想法有自己的原因，但是顧客卻是一根筋的，沒時間體會您的良苦用心，還是實際一些，把這些眼皮子底下的事情做到位吧。

第三式：根據(jù)超市的布局，選擇最有銷售潛力的堆頭位置。堆頭的位置選擇是很有講究的。通常我們在超市設(shè)立堆頭，都要首先瞄準人流旺盛的主干道，回避一些超市的“死角”。但是除此之外，還有很多要素是值得我們?nèi)タ紤]的。

首先說，超市都會有出口和入口，那么人流就必然形成一個不規(guī)則的“U”形或是“O”形的流動方式。所以我們的堆頭通常要放在這樣的通道上。但是這樣的“暗道”是要考銷售人員要考慮超市的布局和當?shù)叵M者購物習慣等多方因素來摸索。

其次，對出口和入口的把握。消費者在節(jié)日期間選擇促銷類的酒類商品，肯定會在超市中進行選擇和比對。而大部分的消費者看到最后，往往會挑花了眼，不知道如何抉擇。而且大量的購物之后，有很大數(shù)量的顧客（尤其是男性顧客）不會再原路返回去重新來過。那么處在末端的位置就成了比較有銷售潛力的位置，所以細心發(fā)現(xiàn)這條神秘的“U”形通道也會給己方的銷售再增加一些勝算。

第四式：疏通超市中的各個管理環(huán)節(jié)，尤其重視中層以下的工作人員的節(jié)日公關(guān)。像這樣到了春節(jié)年末，酒水商那個不是放血式的拼殺。所以，最先占領(lǐng)賣場的“地理”優(yōu)勢、優(yōu)化人脈關(guān)系，也是促銷戰(zhàn)中的常用伎倆。

“什么什么？人脈關(guān)系，我們的公關(guān)工作，從來沒有間斷過，超市的總經(jīng)理和我們的關(guān)系很鐵的?！辈簧俚臉I(yè)代會有這樣的反應(yīng)。麻煩您再琢磨一下，您和總經(jīng)理關(guān)系鐵，別的廠家就不鐵嗎，常言道“縣官”還不如“現(xiàn)管”，踢球還要臨門一腳呢，就算您有老總罩著，可是下邊具體辦事的，完全可以將您的工作進度托慢半拍，恐怕那個時候您就開始抱怨，怎么這個“鐵哥們”怎么這樣不仗義。

其實在促銷期間，更有話語權(quán)的是超市的中層一下領(lǐng)導(dǎo)，而且越基層的工作人員越是重要的對象。假如庫管可以及時準確的提醒您現(xiàn)有的庫存量，理貨員提醒您排面上的漏洞，收銀員可以向那些誤選促銷商品的顧客解釋一下，這對您的產(chǎn)品銷售可說是有著直接的影響。

第五式：充分利用超市的促銷海報?，F(xiàn)在幾乎每個超市都會定期發(fā)行自己的促銷海報，而且有些超市還會入戶派送，而越來越多的消費者也開始注意這樣的海報，尤其在重要的節(jié)日期間，收集、瀏覽超市的促銷海報還是一些細心的家庭主婦購物習慣的構(gòu)成部分。

但是，海報上的促銷商品不是每件都可以引起別人的注意的，有些版面是很容易被人忽略的。通常情況下，右手邊的一頁首先會進入讀者的視線，其中的左上角的空間又會最惹人注意，這些都是讀者正常的瀏覽習慣。

既然我們的產(chǎn)品已經(jīng)促銷了，而且也上了海報，那為什么不再花些心思，給自己找個好位置，現(xiàn)在的競爭多一點優(yōu)勢就是一份勝算，還是那句話，只要“細”功夫到家，總會有新發(fā)現(xiàn)。

第六式：得勢不忘饒人，防止“自殺式”的競爭手段出現(xiàn)。通常來說，旺銷品牌都會在有限的時間內(nèi)充分利用自己的品牌優(yōu)勢，能把對手“打死”就決不讓他“喘氣”。但是筆者在這里反而覺得，在節(jié)日促銷期間，這樣的做法不是很理性。

超市中的眾多酒類品牌匯聚一堂，每家的業(yè)代肩頭也都壓著任務(wù)，眼看著您家的產(chǎn)品旺銷，自己的卻原封沒動，心中會有什么感覺？酸啊！那叫一個嫉妒。俗語還有一句話：光腳不怕穿鞋的。什么意思？就是說逼急了，他可是要發(fā)飆的。假如幾家能聯(lián)合起來，對您的促銷進行針對性的促銷，或者下狠心跟您比促銷，不斷的加大促銷力度。那時您的日子還能好過嗎？

其實，人都是有惰性的，只要日子過得去，誰會拋頭露面呢？但是壓的太死就難免會有人起身反抗。治國平天下是這個道理，市場上競爭也是這個道理，始終將競品壓制在第二梯隊以后，既不能影響自己的市場地位，也不會激發(fā)他們進行創(chuàng)造性的思維，來威脅自己的地位，更不會導(dǎo)致某些帶有“自殺”性質(zhì)的競爭手段出現(xiàn)。

關(guān)鍵時候放些水給競爭對手，也不失為一個長治久安的良策。

節(jié)日促銷策略范文第5篇

1.促銷攻略一：直接打折

在短期內(nèi)可以快速拉動銷售、生效快，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，直接打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。

現(xiàn)在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱，面對紛擾的市場環(huán)境，作為消費者，有時分不清真?zhèn)?，面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。因此，在這樣的大環(huán)境下，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法缺點是不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。

不能解決市場提升的深層次問題;同時，產(chǎn)品價格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價的水平，可能性非常小。亂打折會打擊消費者對品牌的忠誠度。

2.促銷攻略二：場外促銷

場外促銷主要借店外人流量加特價產(chǎn)品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報圍起來。

有關(guān)系的還可以與商場聯(lián)系在門口做促銷專場，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關(guān)系，要得到批準，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。

3.促銷攻略三：新品促銷

內(nèi)衣店鋪新品一上市就進行促銷現(xiàn)在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

4.促銷攻略四：節(jié)日促銷

中國節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日，因為在這段時期，消費力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時期，所以，每個店鋪都想抓住這種契機，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。那么接下來的雙十二，雖然不是節(jié)日，但是我們很重視，就可以利用，最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會員促銷短信效果會更好。