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電力營銷培訓方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：電力營銷 仿真培訓

中圖分類號：TP2 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）03（a）-0223-01

1 營銷信息管理系統(tǒng)培訓室

營銷信息管理系統(tǒng)培訓室共設置60臺學員機，1臺教師機可進行業(yè)擴、電能計量、用電檢查、抄核收等子系統(tǒng)的培訓，培訓軟件系統(tǒng)采用與學員工作現(xiàn)場相同的SG186系統(tǒng)，所用數(shù)據(jù)是現(xiàn)場的真實數(shù)據(jù)，并定期更新數(shù)據(jù)，能為學員提供與工作零距離的培訓。另外還在此基礎(chǔ)上開發(fā)了考試系統(tǒng)，為學員搭建了功能更加完善的仿真操作平臺。

2 電能量采集系統(tǒng)培訓室

電能量采集系統(tǒng)培訓室從功能上分為兩部分：用電信息采集主站操作演示部分和用電信息采集現(xiàn)場操作演示部分。先來看看主站操作演示部分：共設有32個工位，采集主站與山西省電力公司用電信息采集主站相同，可進行終端新裝、更換、拆除、雜項調(diào)試、信息查詢、異常分析等采集主站的相關(guān)操作培訓，硬件設備有八面終端模擬屏，配置了關(guān)口、大用戶、小電廠一致的采集設備，可模擬實際負荷，為培訓提供終端數(shù)據(jù)。學員經(jīng)過培訓可熟練操作、應用采集主站系統(tǒng)，并能進行終端安裝調(diào)試和故障分析處理；再看看用電信息采集現(xiàn)場操作演示部分：硬件設備采用實際現(xiàn)場高、低壓配電、公用配電和居民配電的典型方案，以各種高低壓配電柜和低壓集抄設備為載體，通過虛擬負荷控制系統(tǒng)，實現(xiàn)對用電六大類用戶的用電信息采集，達到國網(wǎng)公司提出的“全覆蓋、全采集、全費控”的總體目標，滿足采集專業(yè)安裝調(diào)試、運行維護人員的培訓需求。培訓特色：（1）采用故障控制器，模擬現(xiàn)場工作中的各種常見故障，學員培訓后返回工作單位不僅能勝任本職工作，還能解決現(xiàn)場實際遇到的問題。（2）終端檢修柜，4臺，一機多用。3面屏可獨立運行，支持不同通信方式、不同類型采集設備的安裝、檢修、調(diào)試，滿足學員操作技能培訓需求，并可為技能競賽提供操作平臺。

3 客戶服務系統(tǒng)培訓室

培訓室配置了1臺教員機，15臺學員機。可以進行95598系統(tǒng)運行維護及一般問題處理、95598系統(tǒng)操作及流程、典型案件操作、電話接聽技巧訓練、與客戶溝通技巧訓練、相關(guān)電氣專業(yè)知識、營銷知識等培訓。

4 計量接線培訓室

配置了8臺WT—F01型高壓計量培訓裝置和8臺WT—F02型低壓計量培訓裝置，可以進行高低壓計量裝置的配置、安裝、接線、檢查、試驗、表計異常判斷、處理等培訓。通過設置可以模擬電能計量裝置出現(xiàn)的多種典型故障、異常情況，分析驗證計量裝置計量的準確性，訓練學員現(xiàn)場測試、分析、安全操作等能力。

5 反竊電培訓室

培訓室配置了6臺T—F68型低壓電能計量反竊電培訓裝置?？赡M各種單相和低壓三相四線電能計量裝置常見的竊電方式。通過直觀檢查和使用儀表儀器，判斷各種常見的竊電方式，掌握防止竊電的常用技術(shù)措施。可設置各種欠壓、欠流、移相及改變電表參數(shù)的典型竊電方式，如：電流線圈斷路、電流線圈短路、電流線圈進出線接反、電流線圈串聯(lián)阻抗、電流互感器變比、斷電壓線圈、電壓線圈串聯(lián)阻抗、兩戶聯(lián)合竊電、改動電流線圈、改動電壓線圈、更換計數(shù)器、偽造鉛封等。另外還配置了2臺抄表培訓裝置，可對抄表人員進行各種多功能電能表的現(xiàn)場抄表及表計異常檢查、判斷、處理等培訓。

6 電能表檢定培訓室

培訓室配備了2臺三相電能表檢定裝置，1臺三相電能表走字耐壓多功能試驗裝置，2臺單相電能表多功能檢驗裝置，1臺單相電能表走字耐壓多功能試驗裝置并配有各種多功能標準電能表，三相功率源、采集終端檢測裝置。可以對檢定臺的使用、操作流程及操作規(guī)范、單相電能表的檢定、三相電能表的檢定、多功能電子式電能表的檢定、電子式電能表的編程、電能表檢定裝置的檢定等方面的培訓和考核。目前，我們與現(xiàn)場同步已經(jīng)對四臺裝置進行了升級改造，可進行對智能電能表檢定的相關(guān)培訓。

7 互感器檢定室

配置了互感器室內(nèi)檢定裝置、若干不同類型的電壓互感器被試品、流互感器被試品、標準件、互感器現(xiàn)場檢定裝置。通過這些裝置的操作培訓可以讓學員掌握互感器室內(nèi)外檢定裝置的使用注意事項、操作流程及操作規(guī)范。

8 誤接線培訓室

培訓室配置了5臺WT-F24多功能三相電能計量裝置模擬系統(tǒng)，1臺CKM2002程控模擬裝置及相位伏安表檢測設備，16個工位，可以模擬電能計量裝置的各種錯誤接線和故障，進行故障的分析、判斷、處理，以及退補電量計算，同時還能進行電能表的現(xiàn)場檢定等培訓。值得一提的是該培訓室多次承擔了省公司、供電公司計量人員的技術(shù)比武工作和擔裝表接電、用電檢查專業(yè)的技師和高級技師的技能鑒定工作。

9 裝表接電培訓室

該培訓室配備低壓計量裝置安裝柜26臺，52個工位，和10臺高壓計量接線裝置，十個工位，可對計量人員、農(nóng)電人員進行電能計量裝置的配置、安裝、接線等培訓，強化了學員計量裝置接線規(guī)范，提高了接線工藝水平。

電力營銷培訓方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：營銷 體系 經(jīng)營 管控 管理

中圖分類號：F272.3 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2012）12（c）-0-01

質(zhì)量和效益是企業(yè)發(fā)展的兩大主題。盤錦供電公司提出以市場為導向，以質(zhì)量為核心，以服務為宗旨，以營銷信息化建設為依托，完善一個體系（營銷質(zhì)量控制體系），推進兩個建設（營銷標準化、專業(yè)化建設），加強三項管理（目標管理、基礎(chǔ)管理、過程管理），提升四個能力（盈利能力、服務能力、科技應用能力、風險防控能力），努力使公司營銷管理水平、效益水平、服務水平再上新臺階的營銷工作方針，就是圍繞提高質(zhì)量和效益為中心來做文章，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

1 管理成效促進四大能力提升

1.1 提升盈利能力

（1）加強負荷分析和經(jīng)濟調(diào)度，充分利用網(wǎng)內(nèi)發(fā)電資源，有效改善供電結(jié)構(gòu)，降低供電成本。（2）加大增供擴銷工作力度，及時掌握市場動態(tài)，充分做好分析預測，積極采取應對措施，全力穩(wěn)住現(xiàn)有市場。（3）結(jié)合國家政策，爭取政府支持，努力延伸潛在市場。加快汽車充電站和充電樁建設進度，實施能源替代，積極培育新興市場，提高電能在終端能源市場的比重。（4）規(guī)范業(yè)擴報裝管理，嚴格按照“三不指定”要求，優(yōu)化業(yè)擴報裝流程，規(guī)范收費標準和電價政策，實行“陽光報裝”，提高業(yè)擴報裝向有效電量轉(zhuǎn)換速度，達到增供擴效。（5）以服務拉動電量增長。圍繞國家擴大內(nèi)需、改善民生重點領(lǐng)域，密切關(guān)注鐵路、公路、保障性安居工程、城鎮(zhèn)化建設等重點工程建設，切實做好供電服務，緊盯大戶生產(chǎn)，加強大客戶和重要客戶的跟蹤服務管理，促進電量增長，保障電力供應可靠和電費及時回收。

1.2 提升服務能力

（1）根據(jù)國網(wǎng)公司總體部署，制定方案措施，深入推進“塑文化、強隊伍、鑄品質(zhì)”供電服務提升工程。促進供電服務水平持續(xù)提升。實現(xiàn)“四個確?！保ù_保實現(xiàn)“三個十條”；確保城市、農(nóng)村客戶平均停電時間不超過7 h、29.6 h；確保城市、農(nóng)村客戶供電可靠率分別完成99.92%、99.662%；確保重大活動保電零失誤）、“三個百分百”（客戶投訴舉報、客戶授電工程、客戶故障報修的回訪率達到100%）、“三個不發(fā)生”（不發(fā)生因電網(wǎng)責任引起的重要客戶人身死亡事故；不發(fā)生影響公司形象的媒體曝光事件；不發(fā)生因客戶授電工程三指定問題被查處的情況）的供電服務目標。

（2）拓展營業(yè)收費渠道，應用銀電聯(lián)網(wǎng)、郵政儲蓄等方式開展電費代收、委托承付、批量代扣等收費業(yè)務，試點超市收費、自助繳費、移動收費車等新方法，擴大社會化代收率，2011年內(nèi)力爭達到30%的社會化代收目標。

（3）創(chuàng)新服務手段，規(guī)范服務行為，推行供電服務周例會和月通報制度。完善“95598”管理職能，打造供電2.4強化業(yè)務工單跟蹤考核，完善供電服務應急處理機制，開展供電服務應急預案演練，提升供電服務應急響應能力。

（4）全面實施抄表機抄表、逐步推行短信催費、停供電服務“溫馨提示”。

（5）探索建設“社區(qū)服務站”，農(nóng)村“電費綠卡村”。針對不同的客戶群體，不斷豐富VIP服務內(nèi)涵，全面開展差異化

服務。

（6）加強供電服務實踐，積極聽取客戶對供電服務的意見和建議，研究探討有效解決供電服務難點、熱點問題的方法和措施，整改服務薄弱環(huán)節(jié)。開展服務品質(zhì)評價和第三方滿意度調(diào)查，進一步提升服務監(jiān)督，以行風建設促進供電服務水平不斷提高。

1.3 提升科技應用能力

按照全州營銷業(yè)務系統(tǒng)建設目標，完善營銷業(yè)務應用系統(tǒng)功能、“95598”客戶呼叫系統(tǒng)應用功能，拓展低壓集抄預付費管理功能。充分運用現(xiàn)有的發(fā)變電站、臺區(qū)關(guān)口、低壓小區(qū)的負控、采集系統(tǒng)平臺，逐步形成適應發(fā)展要求的營銷科技應用體系，為開展營銷信息采集分析、用電負荷控制和線損管理工作，提供技術(shù)保障。

1.4 提升風險防控能力

（1）強化溝通協(xié)調(diào)能力。對內(nèi)加強部門、單位以及營銷與生產(chǎn)、主業(yè)與輔業(yè)之間的工作聯(lián)系和溝通協(xié)調(diào)。對外加強與各級政府、職能管理部門、新聞媒體以及廣大用電客戶的聯(lián)系交流和溝通協(xié)調(diào)，營造良好的經(jīng)營環(huán)境。

（2）強化營銷風險防范。一方面加強電費預警管理、信用評價管理，強化電費回收措施，加快低壓集抄預付費管理功能的開發(fā)應用，有效防范電費風險。另一方面加強營銷安全管理，加大對網(wǎng)內(nèi)重要及高?？蛻粲秒姲踩珯z查，進一步明確責任主體，規(guī)避和防范客戶用電引起的安全管理風險。同時，加強供電服務風險管理，牢固樹立服務意識，注重服務細節(jié)，強化工作責任，避免因服務不到位引起的投訴舉報和造成不良的社會影響；

（3）強化工作執(zhí)行力。一方面公司要求各單位負責人要帶頭解放思想，樹立表率，強化執(zhí)行意識，抓大事、謀大局，不斷提高總攬全局的領(lǐng)導能力。另一方面，通過建立有效的激勵機制，充分調(diào)動和保護職工的積極性和創(chuàng)造性，鼓勵職工積極進取，埋頭苦干，進一步提高營銷單位工作執(zhí)行力。

（4）強化員工營銷專業(yè)技術(shù)能力。一方面公司要求各單位要大力倡導工作學習化，學習工作化，把所學知識轉(zhuǎn)化為專業(yè)應用的能力。另一方面有計劃、有步驟、分層次的開展營銷培訓工作，深化專業(yè)培訓，開展技能培訓。結(jié)合年度工作實際，針對性組織營銷業(yè)務系統(tǒng)操作技能、供電服務技能、電力營銷法律法規(guī)知識等培訓工作，全面提高員工專業(yè)技能水平。

2 結(jié)語

盤錦供電公司持續(xù)開展的營銷質(zhì)效管理工作，致力于不斷完善內(nèi)部管理、建立長效管理機制，將提高經(jīng)營質(zhì)效納入常態(tài)工作軌道，促使營銷工作各環(huán)節(jié)按時、有序、保質(zhì)、保量完成，全面提高營銷工作質(zhì)量和管理水平，這是我們所期望的，也正是我們要繼續(xù)努力做好和做出成效的。

參考文獻

[1] 劉秋華.電力市場營銷[M].北京：中國電力出版社，2008.

電力營銷培訓方案范文第3篇

——前蘇聯(lián)心理學家維戈茨基（LevVygotsky）

定位理論來到中國已經(jīng)有好些年了，在我們參與的各種營銷培訓或是會議中，聽到了太多關(guān)于定位造就的成功案例和故事，并且在每次會議上，我們都曾看到無數(shù)企業(yè)決策者們面對這種改變的奇跡無不躍躍欲試，恨不得立刻回去著手實施。

遺憾的是，大部分培訓機構(gòu)所帶來的理論，那只是理論，畢竟能近距離得到艾 ·里斯、杰克·特勞特等大師指導的企業(yè)只是極少數(shù)。

定位理論已經(jīng)相當成熟的今天，我們只是閑談中國一般企業(yè)面對定位理論及實施中常見的一些誤區(qū)。

我們從西方導入一些理論知識的時候，一定要注意到文化差異所導致的理解偏差。

比如西方的知識系統(tǒng)里會經(jīng)常出現(xiàn)一些隱含的前提，而這種前提往往是他們認為沒有必要提及的——比如在定位理論里隱藏的一個前提，那就是他們的市場有相對統(tǒng)一的價值觀。美國東西部人群差異不大，意大利的時裝也可以在法國賣。但是在中國，因為地域遼闊，民族眾多，發(fā)展不均，宗教自由，所以市場價值觀會多元化。比如蘇繡就很難在四川賣，因為四川市場認為最好的繡品是自己的蜀繡。同樣，敦煌的佛教文化產(chǎn)業(yè)就很難在道家文化盛行的部分江南地區(qū)推進。

所以，我們在制定定位策略的時候，第一就要考慮到在西方定位理論里很少提及到的中國市場價值觀的大統(tǒng)一與區(qū)域多元化交織混合的情況。例如來自湖南湘西地區(qū)的“酒鬼酒”，定位于湖湘文化的傳播者，向全國地區(qū)展示湘西神秘酒文化的飄逸與不羈，那是異常精準的。但是如果一定要去采用國酒的定位與營銷策略去 PK真正的中國酒文化的那些大腕領(lǐng)導品牌，那就會很麻煩。

但是，這不代表就完全不能 PK領(lǐng)導品牌了，于是我們將看到定位理論在中國應用的第二個常見誤區(qū)——定位，不代表只定第一位。

不知什么時候，出現(xiàn)在我們眼前的廣告，由“省優(yōu)、部優(yōu)、國優(yōu)”，慢慢都變?yōu)榱恕靶袠I(yè)第一”、“銷量領(lǐng)先”、或是“某某方面第一”，“首家什么什么的”等等。

定位理論，確實是強調(diào)展示自己優(yōu)勢的一面，但很多時候被我們一些企業(yè)理解為“創(chuàng)造第一的眼球效果”。當然，這樣是有作用的，可是如果你面對的是行業(yè)里各方面都很優(yōu)秀的對手，那你哪里有那么多“第一”來吸引眼球呢？

在中國廚電行業(yè)里，“方太”為領(lǐng)導品牌，它的廣告語是這樣的：

“中國賣得更好的高端油煙機不是洋品牌，而是方太，因為方太更專業(yè)?！?/p>

“方太”不僅僅在產(chǎn)品銷量上全行業(yè)第一，而且在產(chǎn)品標準上，營銷策略中均按行業(yè)最高標準執(zhí)行，確實是了不起的領(lǐng)導品牌。

在這樣的品牌號召力的壓迫下，同為廚電行業(yè)的企業(yè)，如何去“尋找第一”來競爭呢？定位理論就沒有用了嗎？不是，定位理論從來就不是一個定第一的理論。

所以，我們可以看到“方太”的競爭對手“歐派”讓人眼前一亮的定位策略——“有家，有愛，有歐派。”

雖然“歐派”給不了消費者最高端的油煙機，但是可以給消費者一個溫暖的家的預期。很顯然，這種對消費者的打動不會比“銷量第一”差。

定位理論不是定第一，也并不是只為領(lǐng)導品牌服務?！皻W派”給了我們一個很好的啟示，同時，我們即將看到第三個誤區(qū)——“定位，不只是給自己定位，更是要幫助消費者定好你在消費者心中的位?！?/p>

在很多營銷培訓會議上，我經(jīng)常聽到有這樣一個比喻：在一個放滿石頭的水瓶里，水瓶代表市場，石頭代表現(xiàn)有的從業(yè)企業(yè)。表面上看，如果你把自己定位為沙子，那么這個裝滿石頭的水瓶里還是有你很大的空間；即便是填滿了沙子，如果你把自己定位為水，裝滿石頭和沙子的水瓶里依然還有很廣闊的容積。

這個比喻很經(jīng)典，但是絕大部分培訓人員忘記了一點——消費者可是水瓶的蓋子，不是你說你是沙，你就是沙；也不是你說你是水，你就是水。即便你是沙、是水，如果消費者不這么認為，那么你還是進不了這個瓶子。

而我們身邊，這種例子就在不斷上演。

絕大部分商業(yè)銀行都有私人銀行業(yè)務，而做得最好的則是“招商銀行”。招行副行長唐志宏 2007年明確的給“招商銀行”做出定位——“做用戶最好的理財管家”。

唐志宏認為，當一個人的財富積累到一定量的時候，他的需求就伴有提升地位的要求，于是就需要有人為他提供各樣的服務，而無需自己去打理。他說：“銀行本身不能做法律、信托等業(yè)務，但我們可以尋找最好的渠道來幫客戶做。銀行要根據(jù)私人銀行客戶的喜好、性格，給他提供最適合的理財產(chǎn)品和其他服務，與客戶賺錢沒有直接關(guān)系。就如主人賺不賺錢，跟管家沒有直接聯(lián)系一樣，但作為一個好管家，一定要為主人出最好的點子和提供最好的服務。”

于是，在私人銀行理財業(yè)務相對比較混亂的銀行業(yè)里，“招商銀行”一家獨秀，用最專業(yè)的金融服務，給客戶提供最個性化、最適合的理財方案，并最大限度地滿足私人銀行客戶對財富管理、傳承，以及規(guī)避風險等方面的需求。

招行通過自己的準確定位和與其定位相匹配的所有產(chǎn)品設計研發(fā)、推廣、服務，讓消費者認可了招行，并內(nèi)心對其定位加以肯定，于是，裝滿石頭的水瓶蓋子打開了。

而與之相反的則是另外一個案例，消費者拒絕打開這個水瓶蓋子——“90后李寧”。

2010年，李寧公司為了解決品牌老化，銷量下滑問題，開始了品牌重塑計劃，而這個計劃中，最核心的觀點是：將品牌年輕化、時尚化，消費群鎖定 90后。

于是，我們看到了一個全新的品牌“90后李寧”。

想法是很好的，不過似乎有些冒失，因為李寧的主力市場在三、四級城市，而主力消費群體則是 70、80后，如果 90后對李寧不感冒，那后果不堪設想。

遺憾的是“90后李寧”并沒有跟上90后的腳步，無論是在產(chǎn)品設計上，推廣策略上都沒有做出太多亮眼的改變，當年的民族品牌感染力一落千丈。

果不其然，“90后李寧”推向市場后的第二個季度訂單大跌 6%，股價則是暴跌16%。70、80、90后集體對李寧關(guān)上了水瓶的蓋子。同年一起走紅的網(wǎng)絡歌曲《愛情買賣》也在談及“90后李寧”定位策略的時候不斷被提及——“李寧不是你想賣，想賣就能賣。”

所以，定位理論不僅僅只是對自己定位，更是要讓消費者心中確定你是這樣的定位，而《愛情買賣》的那句歌詞恰恰是最能反映定位理論核心意義的。

“90后李寧”定位策略，既拋棄了原有的 70、80后消費者，又爭取不到現(xiàn)有的 90后消費者，更是在未來的“00”后市場里埋下了毀滅性的炸彈，于是，這就引出來閑聊的第四個定位誤區(qū)——定位理論不是推倒重新建，而是再建，這一切應該是以發(fā)展為基本原則。

“他人的探索，我們的實踐。

BP長期致力于太陽能發(fā)電的深度研究與應用，為全球 160多個國家提供太陽能清潔電力。

自上世紀八十年代起，BP就將其在太陽能領(lǐng)域多年積累的經(jīng)驗帶入中國。今天，BP設立于廣東科學中心和深圳國際園林花卉博覽園的太陽能發(fā)電示范項目在滿足自身用電需求的同時，正在通過新技術(shù)將清潔電力輸送到當?shù)仉娋W(wǎng)，為實現(xiàn)能源供應多樣化與環(huán)境的和諧共存開辟了現(xiàn)實的前景。

科技的創(chuàng)新，使太陽能為我們的綠色生活注入動力。

這是一個開始。

BP，不僅貢獻石油?！?/p>

這是 2006年我一直保存在電腦里的一段文案，是從 BP石油及新能源產(chǎn)業(yè)的廣告在中國開始推廣的時候，我看到了手打錄入的。

在全世界，石油公司的形象一直是環(huán)境殺手。而一家石油公司如果開始從事新的清潔能源項目，或是進入到其他國家發(fā)展，不改變其在人們心中根深蒂固的環(huán)境破壞者身份，那么推動起來是非常艱難的。但是，如果推倒原有的石油產(chǎn)業(yè)品牌，重建清潔能源形象，很顯然會陷入到類似“90后李寧”的困境中。

BP石油在這一塊處理的非常好，那一年，BP從“太陽能”、“二氧化碳排放”、“風電”、“天然氣”、“ PTA（精對苯二甲酸）”等各個方面著手，向中國市場推動清潔能源品牌再建，同時通過很多實際的項目去向中國民眾展示其環(huán)境保護方法和成果，成功的將其破壞環(huán)境的石油公司形象轉(zhuǎn)型為推廣新能源的環(huán)境保護大使，而任何一處推廣工作最后依然給中國民眾留下一個最核心的印象——“BP，不僅貢獻石油?！北ＷC了其主要業(yè)務的推廣。

BP并沒有推倒自己的核心定位，而是在自己的核心定位上附加了全新的內(nèi)容。它是將一個破壞環(huán)境的“石油公司”定位為一個保護環(huán)境的“石油公司”，即便是其無法改變石油行業(yè)破壞環(huán)境的本質(zhì)，但是對于發(fā)展新業(yè)務上創(chuàng)造了非常有利的條件。

我們國家三十年的改革成就很了不起，但正是這樣大刀闊斧的改革讓我們企業(yè)家多數(shù)也充滿這樣的豪氣，一旦發(fā)現(xiàn)原有定位出現(xiàn)問題就立刻“華麗轉(zhuǎn)型”，如果還不行就繼續(xù)再轉(zhuǎn)。其實市場真的經(jīng)不起折騰，不過還好中國地大物博，我前幾期的關(guān)于渠道下沉就是一個很好的解釋。

“城頭變幻大王旗”，而這一切唯一不變的就是沒有發(fā)展。定位理論不是讓我們推倒重建，而是再建，用發(fā)展的態(tài)度對待我們每一次的決策。

電力營銷培訓方案范文第4篇

晚上好！

非常榮幸能加入公司，更高興能有機會與各位領(lǐng)導和同事共同為公司這艘艦艇遠航而獻上一份力量，我感到無比欣慰，我相信：只要公司人上下心連心、手拉手、肩并肩、同榮辱、共奮斗，我們公司就一定能成為管道行業(yè)的航母。在這里，我特別感謝C總能給我個搭載航空母艦的機會。

首先，我先談一下入職幾天來的感受： 入職時間 可能僅僅一周左右，但公司給我留下了深刻的印象，一 是公司氛圍非常好， 上下級間、平行 同事間都非常友好、和諧，充滿著濃郁的親情文化，正是這種親情文化讓我感受到，在公司除了基本的雇傭關(guān)系外，更是一種充滿溫馨、關(guān)愛的家人關(guān)系；二是公司的硬件資源達到相當?shù)乃?，這包括公司的廠區(qū)、生產(chǎn)車間、生產(chǎn)設備、配套設施，硬件資源必將為公司將來的跨越式發(fā)展和騰飛提供強大保證；三是公司同事工作都非常敬業(yè)，我發(fā)現(xiàn)門衛(wèi)以及后勤人員很早就在裁剪草坪以等綠化樹木，生產(chǎn)員工也都能確保生產(chǎn)線晝夜不停而忘我工作，財務人員工作也非常敬業(yè)，我們晚上打球后一起吃飯，Z經(jīng)理還匆匆吃飯后趕回辦公室處理開票事宜， 公司銷售部、招投標部、售后服務部門在很多公司都是相對繁忙，工作繁瑣的一個部門，我發(fā)現(xiàn)銷售部人員來往于辦公室和車間之間，與生產(chǎn)車間積極溝通發(fā)貨事宜，許多售后服務人員還奮戰(zhàn)在省內(nèi)外安裝工地，生產(chǎn)部S主任頻繁來往于車間與銷售部，我都把S主任誤以為是銷售部門員工了。這里更不用提公司的各位中高層領(lǐng)導，都表現(xiàn)出很強的責任感，真正體現(xiàn)出了以身作則、身先士卒的領(lǐng)導風范；四、公司是一個真正具備運動精神和氛圍的企業(yè)，全公司大多數(shù)員工都崇尚運動，上至高管，下至基層都有相當數(shù)量的員工真正投身到籃球運動中來。運動精神，我的理解就是不畏強敵、全力以赴，也可以說就是亮劍精神：狹路相逢勇者勝。一個具有運動精神的企業(yè)，是永遠年輕的，永遠充滿朝氣的，永遠充滿斗志的，是永遠不言敗的，更是永遠具有戰(zhàn)斗力的企業(yè)。我看到了公司完全具備這一點。

其次，我想談下，關(guān)于公司營銷管理方面?zhèn)€人初步工作思路，由于時間有限，對公司內(nèi)外部資源狀況以及信息了解尚不充分， 若有不當或失實之處， 請各位領(lǐng)導和同事海涵！

第一，公司需要進一步完善公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及其戰(zhàn)略執(zhí)行方案。營銷戰(zhàn)略重點要解決的是戰(zhàn)略定位和競爭戰(zhàn)略。其中營銷戰(zhàn)略定位要解決的是品牌定位、產(chǎn)品定位、目標市場定位、區(qū)域定位。（1）品牌定位也即我們公司品牌定位于行業(yè)什么層次，定位于管道技術(shù)專家則必須構(gòu)建公司公司技術(shù)優(yōu)勢 ，定位于管道行業(yè)領(lǐng)導者，則必須全面構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢：市場營銷優(yōu)勢、技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢、生產(chǎn)運營優(yōu)勢、財力資源優(yōu)勢、人力資源優(yōu)勢、綜合管理優(yōu)勢等；（2）市場定位，我們公司根據(jù)自身實際狀況， 在今后3-5年甚至更長時間主要選擇哪一部分細分市場，是市政領(lǐng)域市場還是民用建筑市場，市政領(lǐng)域市場中是選擇給水、燃氣、電力、通訊、礦山流體輸送等領(lǐng)域中一種，還是幾種，或者是全部選擇。在市政給水領(lǐng)域我們主要選擇的是農(nóng)村飲用水工程、市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠輸水、專業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程。（3）產(chǎn)品定位，重點解決的是在今后3-5年乃至更長時間段內(nèi)，主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，重點考慮產(chǎn)品組合的問題，也即產(chǎn)品品類和產(chǎn)品線長度的問題，公司主要生產(chǎn)PE燃氣、PE給水、PVC給水、通訊及電力管道等市政類產(chǎn)品其中幾種或全面生產(chǎn)，甚至考慮在適當?shù)臋C會進入民用建筑管道的生產(chǎn)，這需要做出精準的產(chǎn)品組合選擇（4）區(qū)域定位，要解決的是在今后3-5年內(nèi)，我公司主要開展營銷業(yè)務的市場區(qū)域，比如是選擇華中區(qū)域、還是全國市場，是選擇在華中區(qū)域采用采蘑菇的方法拓展區(qū)域市場，也即先拓展利潤豐厚的市場再采摘次豐厚的市場，還是采用地毯式搜索等方式進行精耕細作，這需要進行系統(tǒng)和精準規(guī)劃。公司在營銷戰(zhàn)略上應該有一定程度清晰的規(guī)劃，但需要進 一步深化、細分，并切實明確自身定位，并綜合企業(yè)內(nèi)外部資源打造出有明確差異化的競爭戰(zhàn)略，塑造行業(yè)優(yōu)勢地位，并將營銷戰(zhàn)略規(guī)劃形成可執(zhí)行行的戰(zhàn)略執(zhí)行方案，從而確保公司將來能以穩(wěn)健、快速、健康、 可持續(xù)性的發(fā)展。

第二，公司銷售模式有待于進一步完善和細化。由于市政管道產(chǎn)品的特性決定了我們的銷售模式以工程直銷為主。那我們有個問題需要思考：當前管道銷售主要銷售模式有兩種：傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道銷售和工程銷售，民品進傳統(tǒng)渠道，市政產(chǎn)品既可渠道銷售，也可工程項目直銷，公司的銷售模式中，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道和工程直銷渠道如何實現(xiàn)互補，兩種渠道模式各自如何拓展，兩種渠道模式各占多大比例。結(jié)合公司營銷人力資源現(xiàn)狀，如何有計劃、分階段實施渠道組建，這將是以后工作中迫切需要解決的問題。

第三、目標市場細分和區(qū)域市場選擇需要更進一步明確。公司選擇拓展的市場區(qū)域需要進一步明確，并嚴格建立計劃管理機制，確保各區(qū)域月度、年度計劃達標；針對各個區(qū)域市政市場中，我們是主攻農(nóng)村飲用水市場、燃氣市場、市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠輸水、專業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程中的一種還是全部細分市場，我們的主攻項目規(guī)模 是選擇1千萬以上，還是500萬以上，或100萬以上。數(shù)量眾多的中小項目由于規(guī)模以及運輸和服務的問題，我們是選擇放棄還是采用全面撒網(wǎng)式拓展，這諸多問題需要我們進一步研究明確。并嚴格貫徹在銷售人員日常銷售工作中。

第四，公司需要進一步加大營銷團隊建設。營銷團隊的組建是緊緊圍繞公司營銷戰(zhàn)略而展開，營銷團隊是公司營銷戰(zhàn)略的真正執(zhí)行者，是公司營銷目標達成的尖兵。從一個企業(yè)的中長期發(fā)展而言，企業(yè)的成功靠的是整個團隊整體協(xié)同作戰(zhàn)的成功，同樣，銷售業(yè)績的達成也必將靠的是整個營銷團隊整體作戰(zhàn)。營銷團隊建設的兩個關(guān)鍵點，一是數(shù)量，建立與企業(yè)年度營銷目標相匹配的一定數(shù)量的營銷團隊，第二是質(zhì)量，銷售人員的戰(zhàn)斗能力一方面取決于其自我規(guī)劃以及對公司發(fā)展遠景的認知度，其二取決于企業(yè)的激勵機制，其三取決于企業(yè)的培訓體系。三者缺一不可，但若前兩者都具備，培訓對于提升營銷團隊戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。系統(tǒng)、完善、實操性強的培訓我體系打造在營銷團隊管理中將是非常重要的。在以后工作營銷培訓工作將是非常重要的一環(huán)。今后，我將結(jié)合自己建材營銷心得，編撰《管道營銷手冊》等工具書，內(nèi)容包括：商務禮儀、營銷知識、溝通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客戶拓展技能、標準化營銷話術(shù)等。

電力營銷培訓方案范文第5篇

一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行業(yè)現(xiàn)狀分析：

（一）行業(yè)品牌架構(gòu)：

1．高端品牌： 海蒂詩　海福樂　匯泰龍　 頂固　雅潔 華億達 摩登 KLG　GMT　多瑪

2．中端品牌：名門　百樂門 天奴 凱恩斯 斯力高 斯凱 榮盛五金　邦派五金　 奧邦五金

3．低端品牌：較多也較雜

（二）中高端五金運做品牌運做模式：

1．產(chǎn)品組合上力求主輔結(jié)合。以某一個單項產(chǎn)品作為自己整個產(chǎn)品線中的核心產(chǎn)品，并延伸產(chǎn)品線，拓寬產(chǎn)品線寬度，以形成輔助類產(chǎn)品，從而形成核心產(chǎn)品為主、輔助產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品組合。在整個五金品牌中，中高檔房門鎖無疑占有相當大的份額，將鎖作為核心產(chǎn)品，圍繞鎖進行產(chǎn)品線的延伸，比如開發(fā)房門合頁、門吸、插銷、貓眼；家具五金：拉手、家具鉸鏈、移門配件；工程配套五金：大小工程拉手、閉門器、地彈簧、玻璃門控五金件；衛(wèi)浴五金：毛巾掛件、水龍頭等。（1）匯泰龍、頂固、名門、百樂門等無不是以鎖作為核心產(chǎn)品，從而打造出品類齊全的產(chǎn)品組合，以滿足渠道客戶和終端消費者的多種需求。（2）深圳華億達以拉手為主，現(xiàn)在陸續(xù)開發(fā)出了各種家居、家具、工程配套、衛(wèi)浴五金，而GMT以地彈簧、閉門器為主，并逐步完善了其他傳統(tǒng)五金產(chǎn)品線。

2．生產(chǎn)模式上，大多品牌企業(yè)只生產(chǎn)核心產(chǎn)品，而其他品類產(chǎn)品依靠OEM代工生產(chǎn)方式進行。此方式一大特點是可以以市場終端消費者的購買需求以及渠道客戶的經(jīng)營效益最大化為基礎(chǔ)，為終端消費者和渠道商提供品類齊全的產(chǎn)品，讓渠道商在產(chǎn)品經(jīng)營上實行多點開花，又能重點突破，而且能夠讓五金品牌企業(yè)輕裝上陣、不再拘泥于煩瑣的生產(chǎn)，將精力重點集中在品牌打造和銷售渠道拓展上。

3．銷售模式上，仍以傳統(tǒng)渠道銷售為主，工程直銷渠道、隱性渠道、KA渠道、網(wǎng)絡團購、小區(qū)團購為輔。傳統(tǒng)渠道上尤以經(jīng)銷商自建專賣店為主，有實力的五金品牌企業(yè)在一類核心市場自建直營店；工程直銷渠道：各五金品牌根據(jù)各自核心市場一方面組建工程直銷團隊，直接針對目標工程項目進行拓展，從而形成合作，另一方面，指導全國各地經(jīng)銷商，利用其健全的全國網(wǎng)絡和良好的政府關(guān)系、較低的人力成本進行全面、深入的工程拓展，從而在全國獲得大的工程項目進展；隱性渠道：主要針對全國各地的建筑設計院、家裝公司、工裝公司、建筑招投標中心為主要拓展對象，依靠其在建筑工程領(lǐng)域的專業(yè)性和權(quán)威性，直接或間接的獲得家庭裝修、工程裝修項目的合作。

4．品牌打造上，并無明確的品牌戰(zhàn)略。自身品牌定位、品牌規(guī)劃大多乏善可陳。大多五金品牌推行全國專賣店統(tǒng)一VI形象系統(tǒng)，依賴于傳統(tǒng)戶外廣告、店招、POP宣傳，運用此類簡單的廣告宣傳方式打造品牌。大多數(shù)五金品牌沒有清晰的戰(zhàn)略思維，產(chǎn)品組合、渠道建設、廣告促銷等方面無法形成一個系統(tǒng)運做框架，貌似推廣力度很大，其實，品牌戰(zhàn)略不清晰，導致品牌定位、品牌文化、品牌訴求、品牌推廣、品牌維護互相脫節(jié)，從而無法真正給渠道客戶和終端消費者傳遞清晰的品牌形象和文化。

5、銷售團隊管理上，大多處于粗放設置、粗放管理狀態(tài)。粗放設置反映在很多五金品牌企業(yè)在營銷組織結(jié)構(gòu)設置上相對隨意，沒有很好的與公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營目標結(jié)合起來；其二反映在很多五金企業(yè)的營銷職能體系設置不清晰，如制度化建設、各部門以及崗位職能、部門以及崗位間工作流程界定不清晰。導致內(nèi)耗過大，營銷團隊無法發(fā)揮1+1>2的效果；其三各營銷崗位人員管理上，并沒真正實施績效管理，或者績效管理實施僅僅只是形式，并無法發(fā)揮績效管理的真正作用。

6、培訓體系建設上相對滯后。作為企業(yè)營銷工作中，營銷團隊培訓和渠道商培訓將尤為重要。而當前五金品牌企業(yè)培訓工作是如何開展的呢？營銷培訓方面：大多數(shù)沒有完善的培訓體系，沒有專業(yè)的培訓部門，缺乏建材營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的培訓師。很多可能是營銷總監(jiān)兼作培訓，或者是一年一度也安排幾次所謂的“營銷專家”進行大而統(tǒng)的培訓，但無論是商家還是營銷人員都是聽的熱血上涌、激情澎湃；聽后云里霧里，收獲甚少。產(chǎn)品技術(shù)知識方面：大多數(shù)企業(yè)還是依賴經(jīng)銷商“無師自通”，由經(jīng)銷商這個“土包子”用“土方法”傳授“土經(jīng)驗”，習慣“師傅帶徒弟”式的傳、幫、帶。

（三）A品牌運做機會分析：

1．行業(yè)營銷管理總體水平偏低。由于五金行業(yè)的特性，當前行業(yè)中大多數(shù)五金品牌品牌化運做時間大多只有五年左右，這也決定了各品牌營銷管理相對較為粗放，遠沒達到精益化管理要求。這勢必給新加入者帶來大好機會，只要新加入者能以清晰、精準的戰(zhàn)略規(guī)劃切入市場，并輔之于高效營銷管理模式，將高效管理作為新加入者的核心競爭力悉心打造，新加入者必將有良好的發(fā)展勢頭和空間。

2．行業(yè)依然是魚龍混雜。五金行業(yè)俗有“小五金”之稱，許多生產(chǎn)歷史相對悠久的企業(yè)，由于以前只專注某一五金品類生產(chǎn)，要么側(cè)重外銷，要么側(cè)重給國內(nèi)品牌做貼牌，要么側(cè)重給國內(nèi)一些成品家具、家居做配套配件，從生產(chǎn)規(guī)模上看，上千人以上的五金生產(chǎn)企業(yè)也不少，可真正擁有自主品牌，實行品牌化運做的企業(yè)就不多了，而進行品牌化運做企業(yè)擁有較高市場知名度、美譽度的品牌就少之更少了。行業(yè)內(nèi)“大魚”被“小魚群”淹沒，“小魚群”在“大魚”身邊游弋。行業(yè)相對混亂狀況為新加入者加入攪局提供了廣闊的市場空間。

3．行業(yè)內(nèi)沒有出現(xiàn)明顯優(yōu)勢的“巨無霸”。 該行業(yè)的主要生產(chǎn)商整體而言，在資金、規(guī)模、管理上并沒有明顯優(yōu)勢，基本處于軍閥混戰(zhàn)的局面。五金行業(yè)沒有很高的進入壁壘，這給新品牌的進入和發(fā)展都帶來了機會。 五金行業(yè)中當前所謂的知名品牌也沒有絕對優(yōu)勢，或者在整個行業(yè)中占據(jù)絕對壟斷地位。雅潔、頂固、匯泰龍等高端品牌其營銷推廣力度相對比較大，但也沒在行業(yè)中樹立絕對領(lǐng)先的地位。這種行業(yè)狀況給新加入者在某種程度上帶來了便利性，可不用太顧慮剛“下水”就被“行業(yè)大鱷”吞噬。

4．五金品牌認知度偏低。由于五金產(chǎn)品種類繁多、需求也千變?nèi)f化，而且對于各五金產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)也沒統(tǒng)一國家標準，各五金品牌為了迎合市場需要，開發(fā)出的產(chǎn)品也是五花八門，而終端消費者在消費五金產(chǎn)品的時候，不會象“快速消費品”或“家電產(chǎn)品”那樣有明確的品牌偏好。很多在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的品牌在終端消費者中并無太多認知。這給新加入者品牌帶來契機。

5．現(xiàn)有五金中高端品牌營銷網(wǎng)絡大多還停留在一二類市場網(wǎng)絡，而針對當前蓬勃發(fā)展的三級縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尚顯薄弱。新加入者既可選擇在一二類市場與現(xiàn)有行業(yè)五金品牌捉對廝殺，也可在三、四級市場暢游“藍?！?/p>

6．當前五金品牌還主要停留在傳統(tǒng)渠道競爭上，在工程渠道、隱性渠道、網(wǎng)絡團購、小區(qū)團購等多元化渠道建設上相對薄弱。由于五金產(chǎn)品的特性，其銷售渠道也是多元化，當前行業(yè)內(nèi)五金品牌大多數(shù)都專注于傳統(tǒng)渠道和工程渠道的拓展，在此兩種渠道拓展上也尚不完善，此種渠道格局也勢必給新加入者帶來更廣闊的渠道拓展空間。

7．大多數(shù)行業(yè)內(nèi)五金品牌價格體系混亂。價格分級不明確、終端零售價格失控。造成分銷商怨聲載道、終端消費者感覺“上當受騙”這種狀況。這給A品牌帶來了發(fā)展機遇，通過穩(wěn)定而有效的價格體系獲得經(jīng)銷商和終端消費者的青睞。

8．中國家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 過去，中國家居裝飾主要集中在一二類市場（地市級以上市場），而對于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)而言，在今后將迎來發(fā)展高峰。這也勢必給五金品牌企業(yè)帶來市場增長點，新加入者面對這一現(xiàn)狀如何精準進行目標市場選擇和市場細分，將顯得尤為重要。

9．近幾年地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，房價的快速上漲，帶動了高檔裝飾材料需求，提升五金產(chǎn)品的市場空間。

10． 消費觀念的改變以及個性化消費需求，使得時尚、簡約、個性化產(chǎn)品的接受和普及更為容易。

11．居民收入的提高，形成了強大的市場購買力。

12．消費者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來逐步成長為家居消費主體，這必將給家居包括傳統(tǒng)五金行業(yè)帶來持續(xù)的發(fā)展。

二、A品牌定位

（一） 品牌戰(zhàn)略定位：

行業(yè)定位：家裝、工裝、家具五金行業(yè)

市場定位：A五金將行業(yè)中高端市場作為自己的目標市場

產(chǎn)品定位：高端品質(zhì)、產(chǎn)品線配套豐富

服務定位：提供361度超值服務

品牌戰(zhàn)略定位詮釋：

1、 行業(yè)定位：根據(jù)A品牌公司的主要核心產(chǎn)品是鎖具和拉手，而且在此有多年的生產(chǎn)制造經(jīng)驗，以此而確定A品牌將要切入的行業(yè)無疑是家裝、工裝、家具五金行業(yè)。

2、 市場定位：由于當前五金行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來中國建材家居行業(yè)發(fā)展趨勢而定，整個五金行業(yè)發(fā)展高、中、低市場已由“金字塔型”發(fā)展成為“橄欖型”，也即高端市場只占有一定比例，而低端市場在日趨縮小比例，而中端市場比例在急劇變大，這一趨勢決定了A品牌必須鎖定中高端市場。

3、 產(chǎn)品定位：根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢，公司的產(chǎn)品定位必須隸屬于市場定位，A產(chǎn)品定位與提供高端品質(zhì)產(chǎn)品，并提供完善產(chǎn)品線配套，以實現(xiàn)對終端消費者的個性化需求，也滿足商家的經(jīng)營效益最大化原則。

4、 服務定位：當前五金品牌運做企業(yè)在服務體系構(gòu)建上缺乏明確的定位，而此現(xiàn)狀對于A品牌是非常好的契機，打造361度超值服務主要包括產(chǎn)品技術(shù)服務、物流配送服務、施工安裝指導、經(jīng)銷商經(jīng)營管理培訓。針對以上服務項目，A務必將各項服務體系構(gòu)建完善，并著重加大經(jīng)銷商培訓，以此作為A品牌塑造特色之一。

（二）品牌目標：成為家裝、工裝、家具、工程配套五金領(lǐng)域的領(lǐng)導品牌。

說明：混亂的市場格局，尚未有絕對領(lǐng)導性品牌出現(xiàn)，A將“成為行業(yè)領(lǐng)導品牌”作為品牌目標。

（三）品牌內(nèi)涵：

A品牌彰顯的是一種大氣、成熟、厚重的個性，充滿著時尚、現(xiàn)代、激情、創(chuàng)新等元素，代表了A品牌人團結(jié)、奮進、拼博的精神。

（四）品牌核心價值：高品質(zhì)產(chǎn)品 帶來高品質(zhì)的生活

（五）品牌核心訴求：“專業(yè)”。

（六） 品牌廣告語：A五金　 完美空間裝飾專家

（七） 品牌打造計劃：

1．確立清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。

2．確立統(tǒng)一的品牌CIS系統(tǒng)。根據(jù)公司的品牌定位和所要彰顯的品牌個性和內(nèi)涵，進行公司的CIS系統(tǒng)設計，建立明顯的A品牌形象識別、理念識別、行為識別系統(tǒng)。編撰公司的CI（VI、MI、BI）手冊。

3．可采用卡通人物做代言人。將卡通形象作為伯得品牌推廣中的亮點。比如可以以A品牌創(chuàng)始人為原型通過動畫設計，制作出特征明顯，又與整體品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作為A品牌代言人，用卡通形象區(qū)別于當前行業(yè)內(nèi)五金品牌的傳統(tǒng)運做方法。而且可以以A品牌發(fā)展里程所經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)故事為原型，編撰卡通故事，實行卡通故事行銷，以此區(qū)別于傳統(tǒng)五金品牌。

4．根據(jù)公司的VI手冊，統(tǒng)一制定公司的各項宣傳品、包裝物統(tǒng)一性確保為A品牌內(nèi)涵服務。

5．根據(jù)MI、BI手冊對于品牌理念識別規(guī)定，統(tǒng)一營銷系統(tǒng)所有營銷理念、行為，所有營銷行為必須體現(xiàn)公司理念，服從A品牌內(nèi)涵以及所彰顯的氣質(zhì)。并以公司營銷總部將此標準理念和行為貫徹到各渠道商，再由渠道商將此理念順利、準確無誤地傳遞給終端消費者。

6．，著手三年內(nèi)打造A國內(nèi)市場千店工程。打造此項工程工作要點：一是千店統(tǒng)一形象工程，包括統(tǒng)一店面裝修形象、統(tǒng)一POP宣傳品、統(tǒng)一銷售人員服裝；二是千店統(tǒng)一營銷服務理念、統(tǒng)一營銷服務流程、統(tǒng)一營銷服務術(shù)語；三是開展千店系統(tǒng)化、高針對性、實戰(zhàn)性強的終端培訓，通過以上三項工作打造千店工程，從而建立龐大的A營銷終端體系。

三、A品牌營銷策略：

（一）產(chǎn)品組合策略：

確定產(chǎn)品組合前分析：

1．由于行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)五金品牌是以專賣店作為終端售賣形式，而作為開設專賣店的必要條件是：品類齊全的產(chǎn)品、互相配套帶動的產(chǎn)品組合、能基本實現(xiàn)顧客的一站式購物需求。當前傳統(tǒng)五金品牌企業(yè)大多是以鎖具為核心產(chǎn)品，以此開發(fā)整體室內(nèi)裝飾五金，比如顧客購買門后，必須購買某品牌的鎖，如果能選定某品牌鎖具后，則要考慮門安裝所需要的其他五金件：合頁、門吸、貓眼、插銷等附屬產(chǎn)品；同樣，如果一顧客選購了門，顧客可能是買了新房，或者重新裝修，那作為銷售商是否要判斷顧客可能還有其他需求，比如添置或更換家具，那購買家具是否需要家具五金配件，是否還有其他裝修項目，相關(guān)項目是否還需要相關(guān)五金產(chǎn)品。顧客對于五金產(chǎn)品的需求往往不是單一的，而是配套的，所以只要銷售商能用核心產(chǎn)品打動顧客，等顧客認可了您的核心產(chǎn)品，那么相關(guān)配套附屬五金產(chǎn)品也自然能實現(xiàn)聯(lián)動銷售。正是顧客這一消費特性，決定了銷售商專賣店產(chǎn)品必須擁有品類齊全、互相補充的五金產(chǎn)品組合，才能充分利用專賣店這一終端售點，實現(xiàn)專賣店效益最大化。

2．當前五金品牌終端店經(jīng)營情況：

（1）比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門等品牌都是以專賣店形式經(jīng)營，而且在專賣店銷售比例中大都占據(jù)80%以上比例，而且這些品牌產(chǎn)品組合非常完善。

（2）很多五金品牌由于只有單一的核心品種，而其他品類產(chǎn)品線相對薄弱，作為經(jīng)銷商在選擇這個品牌經(jīng)營的時候通常只經(jīng)營其核心品類產(chǎn)品，而將其他配套品類產(chǎn)品選擇其他有優(yōu)勢的品牌，總之實現(xiàn)多品牌經(jīng)營策略，確保在各品類產(chǎn)品上實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

3．產(chǎn)品組合單一的品牌，其無法真正組建專賣店，大多品牌產(chǎn)品在經(jīng)銷商店鋪里只能占據(jù)一面墻做陳列，這對于品牌形象提升非常有限，而當前行業(yè)內(nèi)第一梯隊品牌產(chǎn)品組合都相對完善，品類豐富，可真正打造專賣店終端系統(tǒng)。

4．正是基于以上終端消費者購買特征以及經(jīng)銷商產(chǎn)品組合選擇特征，決定了A品牌也必須走多品類互補路線，以最大限度滿足消費者個性化、多樣化需求，同時也吻合經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營效益最大化原則。

5．A品牌產(chǎn)品組合：以鎖具、拉手為核心產(chǎn)品，與相關(guān)五金配件生產(chǎn)制造商加大開發(fā)其他家裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產(chǎn)品組合。

（二）價格策略：中高端品質(zhì)、中端價位。

價格策略中，全國實行統(tǒng)一的三級價格：一級經(jīng)銷價、二級分銷價、終端零售價。價格策略主要根據(jù)市場競爭狀況以及渠道策略而設定。

一級經(jīng)銷價主要針對全國各地的一級經(jīng)銷商，不因區(qū)域差異而導致渠道源頭就出現(xiàn)價格混亂，從而導致整個渠道體系混亂。

二級分銷價格，主要針對二級分銷商，公司總部統(tǒng)一制定全國各二級分銷商二級分銷價格，保證分銷體系的價格穩(wěn)定。

終端零售價，主要針對各終端售點，制定統(tǒng)一穩(wěn)定終端零售價。以確保終端消費者不會因為在不同店鋪買的同一種產(chǎn)品出現(xiàn)明顯價格差異。

通過建立統(tǒng)一而穩(wěn)定的價格體系，以確保A品牌整個營銷網(wǎng)絡體系的穩(wěn)定，減少內(nèi)耗，發(fā)揮營銷網(wǎng)絡的最大效能。

（三）渠道策略：傳統(tǒng)渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔

1、渠道規(guī)劃：堅持渠道下沉策略，打破行業(yè)內(nèi)單一區(qū)域經(jīng)銷制，堅持傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷+組建終端相結(jié)合的模式。在全國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、重慶以及各省城，實行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統(tǒng)直轄市總經(jīng)銷、省城總經(jīng)銷、地市總經(jīng)銷，乃至于縣城總經(jīng)銷，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H經(jīng)濟情況和建材五金容量，在以上單位區(qū)域不承諾獨家經(jīng)銷機制，嚴格根據(jù)公司營銷目標來設置各經(jīng)銷商市場區(qū)域，根據(jù)終端組建要求，根據(jù)傳統(tǒng)建材市場和各建材超市所在地設置經(jīng)銷商，以確保A品牌能在短期內(nèi)占領(lǐng)終端。在欠發(fā)達地區(qū)，可考慮傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷制，即：地市為一級經(jīng)銷商，所有地區(qū)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為二級商，由一級商進行開發(fā)、維護，公司統(tǒng)一備檔進行管理；經(jīng)濟良好、有較大的市場容量的縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可納入一級經(jīng)銷商。

2、渠道長度：盡量只設置兩級，省城、地市、縣城、經(jīng)濟良好鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一級，一級負責對轄區(qū)的二級進行管理維護，有拓展實力的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也可提升為一級，享受一級的正常支持政策。

3、渠道寬度：取消“省總經(jīng)銷”“地市區(qū)域總經(jīng)銷”，不承諾獨家經(jīng)銷機制。一個區(qū)域可允許有多家經(jīng)銷，主要根據(jù)該區(qū)域市場容量以及經(jīng)銷商實力來決定。是否獨家，主要根據(jù)市場發(fā)展形勢和市場容量來決定。公司不以經(jīng)銷商數(shù)量來判斷一個區(qū)域市場的開發(fā)效果。

4、渠道組合策略：在市場開發(fā)初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，最大限度激發(fā)各經(jīng)銷商的積極性，建立具備實操性強的工程、隱性渠道開發(fā)指標，指導經(jīng)銷商進行拓展；在A品牌進入市場成長期后，取得一定市場規(guī)模和基礎(chǔ)后，可將工程渠道、隱性渠道從傳統(tǒng)渠道剝離出來，公司可組建專業(yè)的工程直銷、隱性渠道拓展部門。

5．傳統(tǒng)渠道開發(fā)策略：

（1）大部分區(qū)域，仍然采用傳統(tǒng)渠道的開發(fā)方式：依靠人員拜訪和洽談的方式進行開發(fā)，傳統(tǒng)渠道商的選擇主要是從建材商中挑選，嚴格按照《渠道商選擇標準》進行開發(fā)。

（2）深度分銷：在目標市場區(qū)域，在與經(jīng)銷商合作過程中，把握經(jīng)銷商銷售的三個重心：一是經(jīng)銷商店內(nèi)銷售，二是經(jīng)銷商所轄分銷商銷售總量，三是經(jīng)銷商的工程銷售。在給經(jīng)銷商做經(jīng)營思路的灌輸時候，其年銷售總量是由以上三部分構(gòu)成，而店內(nèi)銷售上升到一定程度，相對會穩(wěn)定下來，而分銷網(wǎng)絡以及工程上升空間將是相對無限大。在確保店內(nèi)自營的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二級網(wǎng)絡，進行區(qū)域的深度細分，力求精耕細作。

6．工程渠道拓展策略：

（1）工程市場細分：

①房產(chǎn)項目：各房地產(chǎn)公司開發(fā)的商業(yè)樓盤。

②住宅： 各單位開發(fā)的住宅樓盤。

③市政工程：水利系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、鐵道、道路、城市建設與投資項目。

④工業(yè)園區(qū)廠房：各生產(chǎn)制造企業(yè)自己建造的生產(chǎn)辦公用廠房。

⑤公共建筑：政府各部署機關(guān)單位建設項目（銀行、郵電、電力、通訊、煙草等）。

⑥教育系統(tǒng)工程：教委、各大中專院校、中小學的工程建設項目。

⑦醫(yī)療系統(tǒng)：各醫(yī)院主管單位以及各醫(yī)院的建設項目。

⑧中小型工程客戶：

專業(yè)的服裝店、手表店或精品店等

小型商鋪、餐飲店、咖啡廳

小規(guī)模辦公場所

⑨網(wǎng)絡銷售：

對產(chǎn)品質(zhì)量要求較高的個人消費（主要為自購自用）

小型裝修公司代客戶采購

小規(guī)模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等）

⑩各大型施工工程公司：中建系統(tǒng)、中鐵系統(tǒng)、中核系統(tǒng)、中國水電系統(tǒng)、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市級建筑公司。

（2）工程突破順序：將科、教、衛(wèi)系統(tǒng)、以及各行政機關(guān)辦公樓、宿舍樓作為首選，其次是公共建筑，再次是住宅項目，最后才是房產(chǎn)項目。

如此排序，主要考慮到工程項目的特性，比如質(zhì)量標準要求高、供貨期長、配送時間要起短、貨款回收相對難、行業(yè)競爭激烈等。但市場也可根據(jù)自己在獨有的公共關(guān)系優(yōu)勢，在某些有優(yōu)勢或者有關(guān)系的工程行業(yè)進行拓展。

7．隱性渠道拓展策略：

（1）隱性渠道主要包括：

①家裝公司

②工裝公司

③建設工程主管部門：建設廳（委）、水利廳（局）、電力廳（局）、信息產(chǎn)業(yè)廳（局）鐵道部屬各局等

④技術(shù)權(quán)威部門：各地的建筑設計院、市政設計院、規(guī)劃院、冶金設計院、電力設計院、各私人建筑設計室

（3）隱形渠道拓展方法：

針對家裝、工裝、房產(chǎn)領(lǐng)域，有影響力的家裝公司、工裝公司、建筑設計院、監(jiān)理公司、招投標公司，進行拓展公關(guān)。

全國知名裝飾公司： 業(yè)之峰裝飾公司 、北京龍發(fā)裝飾公司、 東易日盛裝飾公司、中國裝飾有限公司、北京輕舟裝飾公司、 深圳市建筑裝飾(集團)有限公司、　星藝裝飾公司、亞光亞裝飾公司、鴻揚家裝公司、成都新空間家裝公司、成都川豪等各省地方知名裝飾公司。

（4）主要合作方式：

1、可根據(jù)其介紹或者推薦的在建和未建的工程項目中A五金產(chǎn)品的使用數(shù)量*（3-5%），作為給其成功推薦后的傭金。

2、與具有展廳的裝飾設計公司廣泛展開合作。將我公司產(chǎn)品陳列于其展廳，從而拉動終端銷售。

（四）廣告促銷策略：主要還是依賴于各專賣店的統(tǒng)一形象展示A品牌內(nèi)涵，提升A品牌形象。

1．很好利用2009年7月份第十一屆國際建筑裝飾（廣州）博覽會進行全國招商。制定詳細、獨特的招商策劃方案。包括與各媒體合作方案。

2．建設體現(xiàn)品牌文化和內(nèi)涵的企業(yè)網(wǎng)站，通過網(wǎng)站提升品牌形象。

3．設立專人負責全國各地建材裝修論壇或者相關(guān)網(wǎng)站，進行網(wǎng)絡論壇推廣，制定明確的建材裝修論壇推廣計劃、設置針對性的論點，以求打通全國各地的建材裝修論壇，以尋求A品牌網(wǎng)絡知名度，從而迅速提升A品牌形象。