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屠宰場(chǎng)盈利模式范文第1篇

中國(guó)旅游行業(yè)是一個(gè)奇怪的產(chǎn)業(yè)：一是擁有規(guī)模和增長(zhǎng)能力巨大的客戶群體；二是面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)卻沒(méi)有培育出具有相應(yīng)影響力的公司和品牌；最后，客戶對(duì)這個(gè)行業(yè)的滿意度始終很低。究其原因，這是因?yàn)槭袌?chǎng)增量巨大，人們還沉浸在吃“新客戶”的慣性中。

行天下是一家做旅游產(chǎn)品批發(fā)的公司，它卻總要對(duì)各種約定俗成的東西“玩兒”一下，做點(diǎn)微創(chuàng)新。微創(chuàng)新的關(guān)鍵支撐點(diǎn)，就是快速迭代。既然復(fù)制和模仿無(wú)法避免，那就用小步快跑的“微創(chuàng)新”來(lái)消解它。行天下推行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路叫做“悶棍原則”，即所有的旅游創(chuàng)意在出來(lái)的一瞬間，要讓觀者有一種被打了一悶棍、半天回不過(guò)神的驚艷感覺(jué)。

大概8年前，劉海龍進(jìn)入旅游行業(yè)，只用了兩年，他的公司就躋身澳洲旅游產(chǎn)品批發(fā)商的前10位。他將這個(gè)結(jié)果歸功于時(shí)機(jī)和運(yùn)氣―中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和民營(yíng)資本進(jìn)入出境游業(yè)務(wù)的政策管制放松。

劉海龍是行天下旅游國(guó)際旅行社有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)行天下）總經(jīng)理。1998年，他第一次進(jìn)入旅游行業(yè)，做的是旅游配套的機(jī)票酒店預(yù)定，也就是今天攜程旅行網(wǎng)在做的事情。2005年，他和合伙人創(chuàng)立了行天下，主要做澳洲旅游產(chǎn)品的批發(fā)。

沒(méi)有人能準(zhǔn)確估算出中國(guó)旅游市場(chǎng)的大小，但幾乎所有人都知道，這是一個(gè)規(guī)模和體量都巨大的行業(yè)―美國(guó)波士頓咨詢公司的一份報(bào)告尤其令人振奮，據(jù)預(yù)估，中國(guó)旅游業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值將在2020年達(dá)到3.9萬(wàn)億元。

但是，在這樣大的一個(gè)市場(chǎng)里，劉海龍所在的旅游產(chǎn)品批發(fā)行業(yè)卻基本沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一個(gè)讓人信服的品牌。從他入行以來(lái)，8年過(guò)去了，這個(gè)行業(yè)的操作模式和當(dāng)年相比并沒(méi)有發(fā)生太大改變，仍然在用最傳統(tǒng)的方式生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品―將酒店、機(jī)票和景點(diǎn)整合打包出售?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后，這個(gè)行業(yè)發(fā)生的最大改變無(wú)非是產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式從旅行社一統(tǒng)天下，變成了互聯(lián)網(wǎng)公司與旅行社爭(zhēng)奪市場(chǎng)的局面，產(chǎn)品本身并無(wú)太大變化。

劉海龍的很多同行們都思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題：一個(gè)人出門(mén)旅游的目的地是固定的，沿途風(fēng)景也是固定的，旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和批發(fā)公司能怎么創(chuàng)新？這既是這個(gè)行業(yè)從業(yè)者的困擾，也是整個(gè)旅游產(chǎn)品批發(fā)行業(yè)近10年保持不變的原因之一。

在2005年創(chuàng)立行天下之前，劉海龍?jiān)?jīng)做過(guò)海爾智能家居華北區(qū)特約經(jīng)銷(xiāo)商。他在北京開(kāi)了三家店，但是因?yàn)楦拍钐?，沒(méi)有多少人認(rèn)同，那幾家店都沒(méi)有存活下去。這其實(shí)是劉海龍性格里的重要特點(diǎn)：一是重視體驗(yàn)，二是做事情一直都和同行不大一樣。

因此，當(dāng)劉海龍嘗試著對(duì)看似不能改變的“風(fēng)景”做了一點(diǎn)點(diǎn)調(diào)整和設(shè)計(jì)后，他發(fā)現(xiàn)效果好得出人意料，“我們的客戶高興瘋了，那些游客也瘋了―原來(lái)他們不是不喜歡，而是從來(lái)沒(méi)得到過(guò)”。

劉海龍所謂的旅游產(chǎn)品“微創(chuàng)新”，是指在無(wú)法改變的旅行要素上進(jìn)行微調(diào)，創(chuàng)造出一種具有一定辨識(shí)度、某個(gè)旅游公司獨(dú)有的旅游路線。與傳統(tǒng)制造業(yè)一樣，這樣的產(chǎn)品必須能在顧客體驗(yàn)和控制成本中取得平衡，一味偏向任何一邊，產(chǎn)品的生命力都是不持久的。為此，他還在行天下內(nèi)部創(chuàng)造出了一種用于研發(fā)新產(chǎn)品的流程。

在與行天下有合作關(guān)系的一些旅行社里，行天下一直以“有超前意識(shí)”著稱(chēng)。比如，他們是全行業(yè)里第一個(gè)，也是唯一一個(gè)用紀(jì)錄片來(lái)做新產(chǎn)品培訓(xùn)的批發(fā)商?！斑@種方式不僅省錢(qián)，而且效果好。銷(xiāo)售人員對(duì)片子感興趣了，不知不覺(jué)就能記住產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)?，F(xiàn)在行天下把片子上傳到網(wǎng)上，連刻光盤(pán)都省下了。”

01用一把尺子丈量城市

旅游產(chǎn)品公司的設(shè)計(jì)其實(shí)是越事無(wú)巨細(xì)越好，“凡是游客要去的城市，我們基本上恨不得拿一把尺子去精確丈量?！?/p>

旅游行業(yè)有點(diǎn)像是虛擬經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，但其實(shí)操作方式和制造業(yè)更相似。生產(chǎn)―銷(xiāo)售―使用，它的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能找到和傳統(tǒng)制造業(yè)對(duì)應(yīng)的地方。劉海龍的行天下是一家旅游產(chǎn)品的批發(fā)商，其實(shí)就是生產(chǎn)商。他們通過(guò)和酒店、航空公司、旅游景點(diǎn)的合作，組合出一個(gè)又一個(gè)旅游線路，“像打包一樣”，做成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，然后“賣(mài)”給他們的客戶―旅行社或者旅行網(wǎng)站。

這個(gè)產(chǎn)品“賣(mài)”的過(guò)程，要由旅行社或者旅游網(wǎng)站落地。大的旅行社也有批發(fā)業(yè)務(wù)，兼具和劉海龍他們一樣的生產(chǎn)能力，但更多的旅行社只是旅游產(chǎn)品的一個(gè)流通渠道。他們向消費(fèi)者介紹旅游路線，吸引消費(fèi)者去旅游。當(dāng)消費(fèi)者確定了一條旅游路線并付給旅行社錢(qián)后，這個(gè)產(chǎn)品就算被售出了。直到這個(gè)時(shí)候，從批發(fā)商那里開(kāi)始的“賣(mài)”的過(guò)程才算是終于完成，旅行社和批發(fā)商共享其中的利潤(rùn)。

但是這個(gè)時(shí)候，“產(chǎn)品”實(shí)際上還在劉海龍他們手里。旅行社賣(mài)出去的只是一個(gè)旅游的概念。只有當(dāng)消費(fèi)者坐上飛機(jī)、住到酒店、被導(dǎo)游帶到旅游景點(diǎn)，一直到從旅游目的地回到出發(fā)地時(shí)，一個(gè)旅游產(chǎn)品才真正完成了它生產(chǎn)、銷(xiāo)售和被使用的整個(gè)過(guò)程。

外人會(huì)覺(jué)得將行天下這樣的公司定義為旅游產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商十分牽強(qiáng)。因?yàn)椋瑥淖置胬斫?，既然是生產(chǎn)，就需要將一些零件或原料組合加工成一種完全不同的商品。在旅游行業(yè)里，行天下這樣的公司所做的只不過(guò)是整合和打包而已，酒店、航班都不變，景點(diǎn)當(dāng)然也還是那個(gè)景點(diǎn)。但劉海龍認(rèn)為，就是在這種組合中，包含了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念―最終，由于設(shè)計(jì)的區(qū)別，顧客差異化的體驗(yàn)被創(chuàng)造出來(lái)了。

旅游產(chǎn)品公司的設(shè)計(jì)其實(shí)是越事無(wú)巨細(xì)越好：游客到了旅游目的地后，大巴車(chē)應(yīng)該在哪兒停？領(lǐng)隊(duì)?wèi)?yīng)該走哪條路，看什么樣的景點(diǎn)？沿途有什么樣的餐廳可以稍事休息？什么時(shí)間再次出發(fā)才能保證趕往下一個(gè)目的地，再開(kāi)多少公里能到下一個(gè)景點(diǎn)？周邊是否有符合游客要求的餐廳？

比如，從一種交通工具，換到另一種交通工具，要怎么設(shè)計(jì)才可以變得更為“無(wú)縫連接”？這簡(jiǎn)直是數(shù)學(xué)里最難的統(tǒng)籌學(xué)。

“在我們做得最好的澳洲線路上，凡是游客要去的城市，我們基本上恨不得拿一把尺子去精確丈量。從悉尼到紐卡索有多少公里？從紐卡索的酒店到黃金海岸有多少公里？用什么樣的交通工具、以什么的速度才能按時(shí)到達(dá)？這些數(shù)字都是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，絲毫含糊不得。計(jì)劃得越周密，顧客的體驗(yàn)就越好，產(chǎn)品也越有競(jìng)爭(zhēng)力。”

02行程中不能留白

游客行程中一旦留白，顧客體驗(yàn)不好，就會(huì)覺(jué)得不值。按傳統(tǒng)制造業(yè)的話說(shuō)，就是“產(chǎn)品設(shè)計(jì)無(wú)法引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望”。

在旅游行業(yè)，有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和定制產(chǎn)品之分。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品指的是旅行社提供固定的時(shí)間、路線，讓游客根據(jù)自己的個(gè)人情況和時(shí)間安排選擇一條合適的路線，或者說(shuō)選擇一款合適的產(chǎn)品。定制產(chǎn)品的意思則是，游客們根據(jù)自己的時(shí)間安排和旅游需求，請(qǐng)旅游公司設(shè)計(jì)一條符合自己要求的路線。

人們平時(shí)在各大旅行社和旅行網(wǎng)站上能夠看到的“12天歐洲6國(guó)雙飛游”、“馬爾代夫8日銀沙碧海深度游”等等其實(shí)都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

在中國(guó)的旅游市場(chǎng)里，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之間的不同之處基本上只剩下了價(jià)格。同樣的12天歐洲6國(guó)雙飛游，游客們有可能連坐的飛機(jī)都屬于同一家航空公司，然后住同樣的酒店，游覽同樣的景點(diǎn)，甚至在每一個(gè)景點(diǎn)花費(fèi)的時(shí)間，不同旅游公司相互之間的差異最多也只能用小時(shí)計(jì)算。

劉海龍贊成要把標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品做得更精細(xì)，但他并不認(rèn)為這就是旅游產(chǎn)品公司真正意義上的“產(chǎn)品”。旅游產(chǎn)品公司必須創(chuàng)造出帶有自己特色的，靠一點(diǎn)點(diǎn)調(diào)整就能完全改變顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品來(lái)，才有競(jìng)爭(zhēng)力。

他用行天下最有競(jìng)爭(zhēng)力的澳洲游市場(chǎng)舉了一個(gè)例子。

比如澳洲臥龍崗―南天寺這條傳統(tǒng)線路：“在線路上，我們發(fā)現(xiàn)游客到了南天寺之后的行程是空白的，游客從悉尼花了兩個(gè)鐘頭到臥龍崗，只是去看一個(gè)南半球最大的佛教寺廟南天寺―這不是很好的消費(fèi)體驗(yàn)。游客可能覺(jué)得非常不劃算，這樣我們的產(chǎn)品售賣(mài)就會(huì)受影響?！?/p>

“游客行程中不能留白?！币坏┝舭祝磦鹘y(tǒng)制造業(yè)的話說(shuō)，就是“產(chǎn)品設(shè)計(jì)無(wú)法引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望”，劉海龍他們要想方設(shè)法解決這個(gè)問(wèn)題。

后來(lái)，他們?cè)谀咸焖赂浇吡艘蝗?，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)貝殼灣，那是當(dāng)?shù)厝撕軔?ài)去的地方，有非常漂亮的海灘，“我們覺(jué)得這個(gè)點(diǎn)不錯(cuò)，可以加到南天寺的線路中來(lái)”。但是這種“加”，不是隨便的加，看起來(lái)在行程上只是增加了一個(gè)停留點(diǎn)，旅行產(chǎn)品公司卻要考慮時(shí)間、交通、住宿等一系列行程變化所帶來(lái)的成本，就需要重新制訂方案。

劉海龍似乎對(duì)用微創(chuàng)新解決“留白”有一種驚人的敏感。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)澳大利亞政府在公園和海濱設(shè)置了免費(fèi)燒烤爐后，立刻在澳洲的項(xiàng)目里增加了“澳洲當(dāng)?shù)谺BQ燒烤體驗(yàn)并附贈(zèng)一瓶當(dāng)?shù)丶t酒”。這個(gè)新項(xiàng)目不但沒(méi)有浪費(fèi)其他資源，甚至還省下了一頓用餐費(fèi)用。它的效果如此之好，以至于當(dāng)?shù)剞r(nóng)莊里那些不被人問(wèn)津的陳年紅酒被銷(xiāo)售一空，再也沒(méi)有什么可“附贈(zèng)”的了。

另外一種產(chǎn)品創(chuàng)新更考驗(yàn)旅游公司的創(chuàng)意。去年春節(jié)，行天下針對(duì)高端客戶推出了一個(gè)叫作“太平洋三國(guó)戀”的產(chǎn)品。他們將澳大利亞、斐濟(jì)、新西蘭的幾個(gè)景點(diǎn)組合起來(lái)，以“最純粹的澳大利亞、最純美的斐濟(jì)、最純凈的新西蘭”為主題包裝宣傳。在春節(jié)期間，這款產(chǎn)品在整個(gè)旅游市場(chǎng)上格外顯眼。

“雖然它有時(shí)效性，只適用于某些特定的時(shí)段和幾個(gè)特定的團(tuán)，但是我們的成本并沒(méi)有上升很多。對(duì)游客來(lái)說(shuō)，則是耳目一新的體驗(yàn)?！?/p>

劉海龍非常欣賞這種“耳目一新”的創(chuàng)意，他在行天下推行一種叫做“悶棍原則”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，即所有的創(chuàng)意在出來(lái)的一瞬間，要讓觀者有一種被打了一悶棍、半天回不過(guò)神的驚艷感覺(jué)。

03海鮮市場(chǎng)和公主號(hào)郵輪

像傳統(tǒng)制造業(yè)一樣去設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，以微創(chuàng)新作為自己的競(jìng)爭(zhēng)力，看起來(lái)是一副無(wú)比美好的前景。但是劉海龍本人沒(méi)有那么樂(lè)觀――旅游產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)制造業(yè)再相似，這兩者也不是一個(gè)行業(yè)。

最明顯的不同是：行天下津津樂(lè)道的微創(chuàng)新，根本沒(méi)有任何自我保護(hù)能力。如果說(shuō)傳統(tǒng)制造業(yè)還有專(zhuān)利法和技術(shù)門(mén)檻這兩個(gè)壁壘，那么在旅游產(chǎn)業(yè)，模仿和復(fù)制幾乎毫無(wú)門(mén)檻。行天下可以在澳洲臥龍崗到南天寺的路線中增加去附近貝殼灣游覽的選項(xiàng)，其他的旅游公司同樣可以。只要當(dāng)?shù)芈糜问袌?chǎng)的接待能力沒(méi)有飽和，誰(shuí)也不會(huì)是最大贏家。

所以行天下和劉海龍需要不斷地尋找新的創(chuàng)意，并不斷放棄一些舊創(chuàng)意。有時(shí)候這種放棄是主動(dòng)的，而有時(shí)候則是被動(dòng)的。

幾年前，他們?cè)诎闹薨l(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐暮ｕr市場(chǎng)不僅出售新鮮的海鮮，還可以幫客人加工，價(jià)格也低于飯店賣(mài)的海鮮，“在這個(gè)市場(chǎng)上吃一頓海鮮的價(jià)格簡(jiǎn)直親民得讓人感動(dòng)”。當(dāng)他們將“在當(dāng)?shù)睾ｕr市場(chǎng)體味最原汁原味的本土美食”增加到一條路線里后，幾乎所有的旅游公司都迅速借鑒了這個(gè)點(diǎn)子。沒(méi)過(guò)多久，這個(gè)普通小鎮(zhèn)上的海鮮市場(chǎng)就徹底變成了一個(gè)專(zhuān)為游客服務(wù)的旅游市場(chǎng)，曾經(jīng)的親民價(jià)格當(dāng)然也一去不復(fù)返。

但是，再微小的創(chuàng)新也有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，有時(shí)候，這種優(yōu)勢(shì)可以保持的時(shí)間比劉海龍想像的要長(zhǎng)一點(diǎn)。

一直以來(lái)，劉海龍和同事都想對(duì)“澳大利亞―新西蘭12天”的標(biāo)準(zhǔn)化旅游線路進(jìn)行一點(diǎn)改變。他們翻看路線安排，看到整整12天的時(shí)間里，游客們都是坐飛機(jī)或者大巴車(chē)。而澳大利亞和新西蘭的海岸線起伏蜿蜒，為什么不能試試“海陸空”呢？他們靈光乍現(xiàn)，“為什么交通工具一定要選擇飛機(jī)？海上交通最有代表性的郵輪并不是每個(gè)人都有機(jī)會(huì)體驗(yàn)的呀”。為此，行天下找到郵輪公司，一次性買(mǎi)斷60個(gè)艙位，在2012年第四季度推出了“澳大利亞新西蘭海陸空12天深度游”。

在這個(gè)路線里，他們省下了兩天的酒店和一張機(jī)票，對(duì)沖掉郵輪的船票，不僅成本沒(méi)有上升，而且解決了產(chǎn)品的豐富度問(wèn)題，劉海龍對(duì)此很得意。

事后，他們才知道這是一次多么“兇險(xiǎn)”的冒險(xiǎn)。在行天下和郵輪公司談好合同不久，與之合作的公主號(hào)郵輪公司不小心把這個(gè)消息透露給了另一家旅游產(chǎn)品批發(fā)公司，后者立刻復(fù)制了行天下的想法。在行天下推出產(chǎn)品的同一天，這個(gè)旅游產(chǎn)品批發(fā)公司緊隨其后，印發(fā)的相同產(chǎn)品宣傳的計(jì)劃書(shū)也在當(dāng)天下午公布了。

“但是他們算錯(cuò)了一件事，他們以為我們會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得很貴，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品包裝看上去炫目而且足夠新巧。所以他們的定價(jià)很高，比我們足足貴了5000塊錢(qián)。差不多同期推出去后，當(dāng)我們團(tuán)團(tuán)爆滿的時(shí)候，他們只是勉強(qiáng)發(fā)了幾個(gè)人，這么干當(dāng)然是賠錢(qián)的，很快，他們就不做了。”

至少?gòu)哪壳皝?lái)看，劉海龍的冒險(xiǎn)是值得的，他們依靠合適的價(jià)格打敗了競(jìng)爭(zhēng)者，并且在旅游市場(chǎng)樹(shù)立了“這個(gè)產(chǎn)品只有行天下才能做好”的口碑。

半年過(guò)去了，這個(gè)“海陸空線路”仍然在澳洲旅游市場(chǎng)上一枝獨(dú)秀，至今沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者。

04被下架的“海中沙”

旅游業(yè)不是一個(gè)有很高創(chuàng)新門(mén)檻的行業(yè)，但卻是一個(gè)創(chuàng)新失敗率很高的行業(yè)。

與行天下合作之前，公主號(hào)從未嘗試過(guò)短期項(xiàng)目。站在郵輪公司的立場(chǎng)上，一個(gè)人只有出去10到15天才是真正的放松。所以一直以來(lái)，不僅公主號(hào)，幾乎所有的郵輪公司最短的航旅也是7晚起。

“不是任何人找我們，我們都會(huì)同意合作的。第一，我們和行天下有過(guò)合作基礎(chǔ)，我們?cè)?jīng)接觸過(guò)，知道他們有郵輪方面的知識(shí)。第二，他是澳洲線的批發(fā)商，而且有一定實(shí)力。我們選擇他們和他們選擇我們，不是主觀決定的，而是市場(chǎng)選擇的結(jié)果。”公主號(hào)中國(guó)代表處代表孫清說(shuō)。與行天下合作的短線項(xiàng)目受到歡迎后，公主號(hào)總部對(duì)這次嘗試大加贊賞，借鑒這次經(jīng)驗(yàn)，他們很快在美國(guó)推出了相應(yīng)的短線郵輪項(xiàng)目。

對(duì)行天下和劉海龍來(lái)說(shuō)，他們?cè)谛庐a(chǎn)品研發(fā)上不斷投入的基礎(chǔ)，就是他們?cè)谶^(guò)去8年內(nèi)靠微創(chuàng)新積累的行業(yè)地位、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和不可或缺的資金實(shí)力。一些實(shí)力弱的批發(fā)商可能連對(duì)一個(gè)城市“仔細(xì)丈量”的能力都沒(méi)有，更不要提在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上搞出新花樣了。

大部分旅游公司并不如人們想像的那么風(fēng)光，即便按最樂(lè)觀的估計(jì)，這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率也只有5%到8%，“這是一個(gè)名副其實(shí)的勞動(dòng)密集型行業(yè)”。

“我們每年的利潤(rùn)還可以，不是行業(yè)里最高的，但應(yīng)該超過(guò)了平均水平。但這些利潤(rùn)要養(yǎng)活我們一百多個(gè)員工。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)一件奇怪的事情：這些年來(lái)中國(guó)的物價(jià)水平持續(xù)上漲，但旅游產(chǎn)品卻一直在降價(jià)?！?/p>

劉海龍?jiān)?jīng)面試過(guò)一個(gè)來(lái)自旅游網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，對(duì)方告訴他自己過(guò)去服務(wù)的網(wǎng)站的銷(xiāo)售額是每年400萬(wàn)元，“這點(diǎn)錢(qián)連他們自己拿來(lái)維持運(yùn)營(yíng)都不夠?！?/p>

在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，價(jià)格戰(zhàn)是旅游行業(yè)最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段。可能沒(méi)人會(huì)相信，一單海南游的利潤(rùn)有時(shí)候只有20元。甚至很多旅游公司在發(fā)團(tuán)的那一刻，賬面是虧損的。虧損的部分，多數(shù)旅游公司會(huì)通過(guò)鼓勵(lì)和引導(dǎo)游客自費(fèi)、購(gòu)物賺取傭金來(lái)彌補(bǔ)，這可能就造成游客的體驗(yàn)大打折扣，滿意度降低。

“用屠宰場(chǎng)的盈利模式來(lái)比喻旅游業(yè)是最準(zhǔn)確的。屠宰場(chǎng)幫人殺雞、殺豬可能是不要錢(qián)的，它的利潤(rùn)來(lái)自收集的雞毛、豬血等附屬品。這不是中國(guó)獨(dú)有，全世界旅游市場(chǎng)的盈利模式都如此?！?/p>

這不是一個(gè)有很高創(chuàng)新門(mén)檻的行業(yè)，但卻是一個(gè)創(chuàng)新失敗率很高的行業(yè)。并不是每一個(gè)靈光乍現(xiàn)的點(diǎn)子都可以在行業(yè)內(nèi)掀起波瀾。

行天下曾經(jīng)興奮地推出過(guò)一個(gè)“海中沙”項(xiàng)目。在澳大利亞，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)叫安娜貝（距離澳大利亞紐卡斯?fàn)柺袇^(qū)40公里的車(chē)程，紐卡斯?fàn)柺前拇罄麃問(wèn)|海岸線上最著名的旅游城市）的地方。在那里，綿延35公里的海岸線上波浪翻滾，另一面卻是無(wú)邊無(wú)際的沙漠。站在沙丘的最高處，一面是藍(lán)色的海水，一面是黃色的沙漠，而前方則是綠色的熱帶雨林，“三種風(fēng)景交織在一起”，令人稱(chēng)道，既可以沖浪，也可以沖沙。

但是這條路線并沒(méi)有如他們想像的那樣受到追捧，一些老年人受不了長(zhǎng)達(dá)四五個(gè)小時(shí)的路程奔波，而即便是身體強(qiáng)健者，對(duì)其中最有吸引力的沖沙項(xiàng)目也心存猶疑。于是整個(gè)項(xiàng)目變成了雞肋。

在2012年年底推出3個(gè)月后，“海中沙”就全面下架了。

05一張悉尼到墨爾本的機(jī)票

劉海龍對(duì)這種把“產(chǎn)品經(jīng)理”拆分為三個(gè)小組的做法很得意。這樣拆分產(chǎn)品經(jīng)理的職能，有利于避免產(chǎn)品經(jīng)理犯“以為自己是上帝”的毛病。

在行天下，李鶴是曾經(jīng)對(duì)“海中沙”項(xiàng)目提出過(guò)質(zhì)疑的人，質(zhì)疑點(diǎn)恰好是在于整個(gè)項(xiàng)目的行程太長(zhǎng)。

與公主號(hào)合作買(mǎi)斷60個(gè)艙位時(shí)，李鶴也是最堅(jiān)決的反對(duì)者。他的理由是：“一次性給出的預(yù)付款太高，而且還是一個(gè)新產(chǎn)品，萬(wàn)一我們收不到人，那些錢(qián)就得白扔了?！?/p>

李鶴是行天下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，同時(shí)也是行天下“新產(chǎn)品研發(fā)小組”的成員。

2011年，行天下內(nèi)部成立了一個(gè)11個(gè)人的“產(chǎn)品研發(fā)小組”，小組內(nèi)又分為提案組、實(shí)現(xiàn)組和審議組。一個(gè)新產(chǎn)品提出之后，要先經(jīng)過(guò)實(shí)現(xiàn)組去求證是否能夠執(zhí)行，再有審議組討論是否可以推出去―這個(gè)流程和互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品研發(fā)十分類(lèi)似。

審議組也被叫做拍磚組，這是整個(gè)研發(fā)小組中最核心的一部分。所有的新產(chǎn)品都必須經(jīng)得起審議組從吸引力、消費(fèi)者心理、售價(jià)各個(gè)方面進(jìn)行苛刻的質(zhì)疑―成立小組至今，至少有一半以上通過(guò)的新產(chǎn)品在最后關(guān)頭被拍磚組拍了回去。

李鶴印象中最深刻的一次拍磚是關(guān)于“澳大利亞火車(chē)穿境游”。在郵輪產(chǎn)品大受歡迎之后，提案組興致勃勃地提出了以火車(chē)代替飛機(jī)，全境穿越澳大利亞主要城市的點(diǎn)子。實(shí)踐組也求證了這一想法的操作性很強(qiáng)。但是李鶴還是不同意，他指出，如果用火車(chē)代替飛機(jī)的話，交通成本將上升至少2000元。

要知道，廉價(jià)航空公司在澳大利亞十分活躍，一張悉尼飛墨爾本的機(jī)票，最便宜的時(shí)候可能只需要30多澳元，而火車(chē)票則不可能那么便宜。最重要的是，澳大利亞的火車(chē)班次可選擇的余地也不大。上升的成本最終只能轉(zhuǎn)嫁到游客身上，對(duì)游客來(lái)說(shuō)，多花2000元，最后只是為了能趴在火車(chē)車(chē)窗上欣賞一下袋鼠跳，是十分不劃算的。