前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇電腦營(yíng)銷渠道范文，相信會(huì)為您的寫作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

電腦營(yíng)銷渠道范文第1篇

“房子”現(xiàn)身網(wǎng)上拍賣

這一波網(wǎng)上賣房的“鬧猛”中，SOHO中國(guó)可以算是較早的實(shí)踐者。在董事長(zhǎng)潘石屹發(fā)表博文《由微博想到房子銷售》透露計(jì)劃后，很快便在上周六攜手新浪樂(lè)居的技術(shù)平臺(tái)，推出了兩套分別位于北京朝陽(yáng)SOHO二期和銀河SOHO的商鋪?zhàn)鳛槭着┚W(wǎng)購(gòu)的“試驗(yàn)品”。

兩套商鋪的拍賣底價(jià)都為0元/套，采用競(jìng)總價(jià)方式進(jìn)行，每次可加價(jià)1萬(wàn)元，并設(shè)有最高限價(jià)。競(jìng)買人需繳納4萬(wàn)元保證金，由第三方支付寶負(fù)責(zé)保證金的監(jiān)管和退回。經(jīng)過(guò)數(shù)小時(shí)的競(jìng)價(jià)，最終朝陽(yáng)SOHO二期和銀河SOHO的兩套商鋪分別拍出720萬(wàn)元和1202萬(wàn)元人民幣。

無(wú)獨(dú)有偶，某網(wǎng)也在4月27日宣布啟動(dòng)“0元起拍，限價(jià)封頂”的大型新房拍賣活動(dòng)，將在全國(guó)范圍的314城進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，首批房源于5月1日正式上線接受競(jìng)拍。

而依舊掛著“測(cè)試”標(biāo)簽的淘寶房產(chǎn)新房交易平臺(tái)也同樣采用了低價(jià)拍賣的銷售方式。為推廣網(wǎng)購(gòu)房子的全新方式，新房平臺(tái)在昨天進(jìn)行了“1元/平方米起拍”的海南旅游房產(chǎn)拍賣活動(dòng)。

全新渠道還是創(chuàng)意廣告？

潘石屹在4月21日參與微博訪談時(shí)曾表示，網(wǎng)上賣房可解決交易過(guò)程的公開(kāi)透明問(wèn)題，首次競(jìng)拍的兩套商鋪還只是一個(gè)嘗試，接下來(lái)還將推出包括公寓房在內(nèi)的一批房子，今后爭(zhēng)取所有房子都在網(wǎng)上銷售。

電腦營(yíng)銷渠道范文第2篇

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道定義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。完善的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道應(yīng)該有訂貨、支付和配送三大功能。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分類

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分為網(wǎng)絡(luò)直銷和間接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩者類型。

網(wǎng)絡(luò)直銷是指企業(yè)通過(guò)自建電子商務(wù)網(wǎng)站或在商城開(kāi)設(shè)直營(yíng)網(wǎng)店，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。該模式擁有完善的訂貨、支付和配送系統(tǒng)，顧客可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)直接訂貨。此外企業(yè)與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行支付結(jié)算，簡(jiǎn)化了資金流問(wèn)題。在配送方面，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)造高效物流系統(tǒng)或與專業(yè)物流公司合作建立完善物流體系。

網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道是指企業(yè)通過(guò)授權(quán)、的形式，讓其他的企業(yè)或個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道只需要一個(gè)中間環(huán)節(jié)。從而大幅度提高了營(yíng)銷渠道的銷售效率，降低了渠道建設(shè)的成本，更易于企業(yè)對(duì)渠道進(jìn)行掌控。

二、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)分析

1.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)必要性分析

（1）市場(chǎng)分析

根據(jù)艾瑞咨詢研究數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模已達(dá)308.7億元，同比增長(zhǎng)81.5%。2012年已經(jīng)突破800億元。預(yù)計(jì)到2015年將有望突破1500億元。基于此，中國(guó)服裝企業(yè)將設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道勢(shì)在必行。

服裝行業(yè)主要經(jīng)歷三個(gè)階段：第一，企業(yè)大規(guī)模的生產(chǎn)階段；第二，生產(chǎn)向外轉(zhuǎn)移，制造業(yè)地位下降，零售商開(kāi)始占據(jù)主導(dǎo)；第三，零售商飽和，主導(dǎo)權(quán)開(kāi)始向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。目前，我國(guó)服裝行業(yè)處于第二階段，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，企業(yè)若想突圍，須將重點(diǎn)放在銷售終端的建設(shè)上。對(duì)于傳統(tǒng)中小型服裝企業(yè)，自建渠道相當(dāng)困難。然而有了互聯(lián)網(wǎng)，及網(wǎng)上支付平臺(tái)和物流配送體系的完善，讓更多的服裝生產(chǎn)制造企業(yè)直面終端消費(fèi)成為現(xiàn)實(shí)。

（2）消費(fèi)者分析

①網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成趨勢(shì)

根據(jù)CNNTC《第35次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2014年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，在6.49億網(wǎng)民中，網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模達(dá)到了3.56億。由此可見(jiàn)，我國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的習(xí)慣已基本形成。這為服裝企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道提供了堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)。

②消費(fèi)個(gè)性化

消費(fèi)者的行為也在發(fā)生巨大變化，日趨個(gè)性化。企業(yè)只有迎合消費(fèi)者個(gè)性化需求，才能夠把握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中，個(gè)性化消費(fèi)很難得到滿足。但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使企業(yè)滿足個(gè)性化消費(fèi)成為可能。利用網(wǎng)絡(luò)信息的便利性，消費(fèi)者可以便捷全面了解到商品的市場(chǎng)價(jià)格、款式、售后服務(wù)等信息，通過(guò)理性分析，制定個(gè)性化決策。

③消費(fèi)主動(dòng)化

過(guò)去消費(fèi)者一直處于被動(dòng)地位，企業(yè)生產(chǎn)什么就只能買什么，缺乏主動(dòng)性。但現(xiàn)在，消費(fèi)者不再是企業(yè)產(chǎn)品被動(dòng)的接受者?；ヂ?lián)網(wǎng)給予了消費(fèi)者更多的選擇權(quán)和參與權(quán)，他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)積極的參與到企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售各環(huán)節(jié)中。

④消費(fèi)效率化

現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，導(dǎo)致越來(lái)越多的消費(fèi)者沒(méi)有很多的空閑時(shí)間去逛街購(gòu)物。而沒(méi)有時(shí)間和空間限制的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物就成為時(shí)下消費(fèi)者的首選。他們不需要花費(fèi)半天或一天的時(shí)間去外面買一件衣服，只需要在家里坐在電腦旁邊花上幾分鐘就可以輕松搞定。

2.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)的可行性分析

（1）技術(shù)可行性

①物流

企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，物流是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，自建物流不切實(shí)際。但是，中國(guó)物流業(yè)的發(fā)展速度是有目共睹的，尤其是快遞業(yè)。2006年我國(guó)物流改革時(shí)，快遞業(yè)務(wù)量?jī)H為10件，到2014年已經(jīng)達(dá)到140億件，8年增長(zhǎng)了14倍。目前，我國(guó)物流企業(yè)大約8000家，快遞網(wǎng)絡(luò)正由東部向西部、城市向郊區(qū)迅速擴(kuò)展。

對(duì)于以往物流業(yè)中存在的延誤、丟件等問(wèn)題，有關(guān)部門正在研究推動(dòng)解決快遞車輛通行、征地融資、技術(shù)改造等重點(diǎn)問(wèn)題。國(guó)家郵政部門也正在積極推進(jìn)快遞服務(wù)升級(jí)，完善以“公眾滿意度、時(shí)限準(zhǔn)時(shí)率、用戶申訴率”三項(xiàng)快遞服務(wù)評(píng)價(jià)體系，以解決物流體系中存在的重點(diǎn)問(wèn)題。

②資金流

資金流就是營(yíng)銷渠道成員間隨著商品實(shí)物及其所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而發(fā)生的資金轉(zhuǎn)移過(guò)程。在網(wǎng)絡(luò)上，資金流是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)支付體系實(shí)現(xiàn)的，包括網(wǎng)銀支付和第三方支付平臺(tái)支付。

目前，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)支付體系日漸完善：在支付工具選擇上，有支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)在線支付、快錢等多種在線支付工具；在規(guī)模上，截止2014年底，中國(guó)第三方在線市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到15328.8億，同比增長(zhǎng)112.7%；在安全上，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全環(huán)境明顯改善，2008年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中毒率世界排名第一，如今根據(jù)“易觀國(guó)際”調(diào)查顯示，我國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)支付賬戶安全問(wèn)題的用戶比不到0.05%。

（2）法律性

近年來(lái)，政府一直在推進(jìn)對(duì)電子商務(wù)的監(jiān)管力度，以促進(jìn)其健康、快速發(fā)展。2008年7月，北京工商局通過(guò)了《關(guān)于貫徹落實(shí)〈北京市信息化促進(jìn)條例〉加強(qiáng)電子商務(wù)監(jiān)督管理的意見(jiàn)》，要求電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、提供信息公示鏈。同期，國(guó)家郵政局公布并施行《快遞市場(chǎng)管理辦法》，加強(qiáng)對(duì)快遞市場(chǎng)監(jiān)管。

近期我國(guó)又有不少電子商務(wù)相關(guān)法規(guī)出臺(tái)，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)日益范化，所以目前服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)辟營(yíng)銷渠道非常便利，并且受到相關(guān)法律的保護(hù)。

（3）經(jīng)濟(jì)性

當(dāng)前國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)較多采用網(wǎng)絡(luò)中間商渠道模式，企業(yè)無(wú)需花費(fèi)大量資金自建B2C網(wǎng)站和物流配送系統(tǒng)，成本相對(duì)低廉。但其開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道卻能攫取巨大經(jīng)濟(jì)效益：

①提升企業(yè)知名度，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)。

②降低交易成本，提升營(yíng)銷效率。

③降低員工成本。

④提升企業(yè)信息化程度。

⑤提高企業(yè)的管理水平和服務(wù)水平，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

⑥增強(qiáng)了企業(yè)與客戶的交流，提升顧客的忠誠(chéng)度。

⑦形成規(guī)模效益。

三、我國(guó)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)策略

1.產(chǎn)品分析

服裝企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，須對(duì)服裝的適用性進(jìn)行深入分析，研究發(fā)現(xiàn)，適合在網(wǎng)上銷售的服裝具備以下特點(diǎn)：

（1）服裝標(biāo)準(zhǔn)化程度高：因顧客無(wú)法試穿，只能觀看圖片來(lái)評(píng)判商品，所以網(wǎng)銷服裝標(biāo)準(zhǔn)化程度高。此外還必須具備完善的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如肩寬、身高、腰圍等。

（2）服裝的價(jià)格偏低：基于網(wǎng)絡(luò)渠道特性和我國(guó)消費(fèi)者特定觀念，目前國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)站上銷售的服裝價(jià)格都普遍較低。如果價(jià)格太高，消費(fèi)者寧愿去商場(chǎng)里進(jìn)行購(gòu)買。

（3）流行時(shí)尚為主：我國(guó)網(wǎng)購(gòu)服裝產(chǎn)品群體以年輕人為主，而年輕人的消費(fèi)傾向趨于流行時(shí)尚，即流行時(shí)尚衣服應(yīng)為網(wǎng)絡(luò)銷售主流。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選擇

選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，服裝企業(yè)需要明確市場(chǎng)動(dòng)機(jī)，是想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道增加服裝的銷售，還是品牌推廣。根據(jù)動(dòng)機(jī)，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道?，F(xiàn)根據(jù)當(dāng)前我國(guó)服裝行業(yè)主要企業(yè)類型及其特點(diǎn)，給予了以下四種不同方案：

方案一（知名品牌企業(yè)）：（1）建立自己的官方網(wǎng)站商城和淘寶商城等平臺(tái)的旗艦店，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制高點(diǎn)，短期內(nèi)不以銷售規(guī)模為直營(yíng)業(yè)務(wù)的考核目標(biāo)。（2）供貨給主流B2C商城，并發(fā)展B2C市場(chǎng)授權(quán)渠道，共同構(gòu)成其網(wǎng)上零售渠道布局。

方案二（中小型企業(yè)）：建立官網(wǎng)直營(yíng)渠道和淘寶商城的直營(yíng)旗艦店，以營(yíng)銷帶動(dòng)銷售，追求品牌與業(yè)績(jī)的同步增長(zhǎng)。

方案三（出口型企業(yè)）：供貨給主流B2C廠商和網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的大型賣家，以實(shí)現(xiàn)快速的銷售覆蓋，并逐步提升品牌知名度。

方案四（新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外企業(yè)）：在淘寶等網(wǎng)民聚集的網(wǎng)上零售平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店，快速提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。

3.支付和物流方案選擇

（1）支付方案

企業(yè)如果在國(guó)內(nèi)電子商務(wù)平臺(tái)上開(kāi)設(shè)旗艦店，則無(wú)需花費(fèi)心思來(lái)選擇合適的支付體系。目前國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)平臺(tái)都有自己完善的支付體系，如淘支付寶和財(cái)付通等。如果自建官網(wǎng)商城，則可以選擇第三方支付體系。當(dāng)前國(guó)內(nèi)有支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)在線支付、快錢等多個(gè)第三方支付平臺(tái)。

（2）物流配送方案

根據(jù)我國(guó)目前物流發(fā)展?fàn)顩r，有以下三種物流配送方案可供服裝企業(yè)選擇：

方案一：自建物流配送系統(tǒng)

自建物流就是企業(yè)自行組建物流配送系統(tǒng)，在全國(guó)建立幾個(gè)大型的配送中心，當(dāng)網(wǎng)上產(chǎn)生訂單后，直接通過(guò)附近的配送中心將物品快遞給客戶。如果企業(yè)對(duì)物流的要求較高，并且自身的實(shí)力允許，可以采取此種物流模式。

方案二：第三方物流

第三方物流是指企業(yè)與第三方物流企業(yè)進(jìn)行合作，將本企業(yè)的物流交由外部企業(yè)完成的物流活動(dòng)。在第三方物流活動(dòng)中，委托企業(yè)把貨品存放到第三方物流企業(yè)的物流中心，其存貨又委托企業(yè)持有，第三方物流企業(yè)不擁有貨物的所有權(quán)，主要為委托企業(yè)提供存貨管理和物流配送服務(wù)。在我國(guó)的服裝企業(yè)中，目前采用第三方物流模式的企業(yè)很少，因?yàn)榈谌轿锪髂Ｊ诫y以達(dá)到企業(yè)快速響應(yīng)消費(fèi)者需求的目的。

方案三：EMS、快遞系統(tǒng)

這種方案就是指當(dāng)企業(yè)在網(wǎng)上產(chǎn)生訂單的時(shí)候，就把貨品交給EMS或快遞公司，由他們送給客戶。該方案區(qū)別于第三方物流的是，它并沒(méi)有將企業(yè)的配送業(yè)務(wù)外包給某個(gè)公司，也沒(méi)有租用物流企業(yè)的物理中心，貨物都是儲(chǔ)存在自己的倉(cāng)庫(kù)里，當(dāng)有需要的時(shí)候才將貨品交給快遞公司。這種方案是目前服裝企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選用最多的配送模式，因?yàn)樗⒉恍枰艽蟮那捌谕度氤杀?，即需即送，并且效率很高?/p>

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道管理

服裝企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道后，必須積極進(jìn)行管理，避免渠道成員產(chǎn)生沖突。可能產(chǎn)生的沖突有：網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)渠道與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)渠道與網(wǎng)絡(luò)中間商之間的沖突。為了避免渠道沖突，企業(yè)可從以下方面著手。

渠道沖突不可避免。而且適當(dāng)?shù)臎_突可以是管理者認(rèn)識(shí)到渠道中存在的問(wèn)題，從而提高渠道績(jī)效，因此正確方法不是要消除沖突而是對(duì)沖突進(jìn)行有效管理，首先就是要對(duì)渠道沖突做前期防范工作。

首先，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和組織工作，確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)目的和目標(biāo)。并且采取合適的甄別方法選擇好的網(wǎng)絡(luò)中間商，服裝企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)中間商時(shí)要遵循一些基本原則：中間商要有良好的合作意愿；中間商要認(rèn)同本企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品；中間商要有敬業(yè)精神。

電腦營(yíng)銷渠道范文第3篇

內(nèi)容摘要:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展雖然為保險(xiǎn)公司提供了便捷高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段,但網(wǎng)上保險(xiǎn)直銷渠道的全面推進(jìn)尚需不斷地探索,本文將從保險(xiǎn)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)客戶服務(wù)三個(gè)方面對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)直銷渠道的發(fā)展進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)公司網(wǎng)站網(wǎng)上保險(xiǎn)直銷渠道網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)客戶服務(wù)

1網(wǎng)上保險(xiǎn)簡(jiǎn)介

網(wǎng)上保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的數(shù)字化傳媒技術(shù)進(jìn)行的各項(xiàng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)又稱為保險(xiǎn)電子商務(wù)(e-insurance),通過(guò)數(shù)字網(wǎng)絡(luò)把保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)客戶、保險(xiǎn)輔助商、保險(xiǎn)監(jiān)管部門等參與保險(xiǎn)活動(dòng)的各方連接在一起,進(jìn)行包括保險(xiǎn)電子交易在內(nèi)的全部商業(yè)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道是保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)人向保戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程中,所有協(xié)助保險(xiǎn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。電子商務(wù)時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者,也稱為網(wǎng)上保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。網(wǎng)上保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道根據(jù)是否利用中間商分為直接營(yíng)銷渠道(簡(jiǎn)稱直銷渠道)和間接營(yíng)銷渠道。網(wǎng)上保險(xiǎn)直銷渠道沒(méi)有營(yíng)銷中間商,一種是保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)站直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,比如:人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)(w_w_w.e-PICC_com_cn),泰康在線(w_w_w.taikang_com)等;另一種是保險(xiǎn)公司委托信息服務(wù)機(jī)構(gòu),如:中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)(w_w_w.china-insurance_com),招商銀行網(wǎng)通商城(w_w_w.sz2.cmbchina_com)等,保險(xiǎn)公司利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系,直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)上保險(xiǎn)間接營(yíng)銷渠道指保險(xiǎn)公司通過(guò)專業(yè)保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)供應(yīng)商作為中介把保險(xiǎn)銷售給顧客,如我國(guó)目前具有代表性的專業(yè)保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)供應(yīng)商:易保網(wǎng)(w_w_w.ebao_com),網(wǎng)保(w_w_w.ins_com_cn)等。本文從保險(xiǎn)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)客戶服務(wù)三個(gè)方面對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)直銷渠道的發(fā)展進(jìn)行分析。

2創(chuàng)建保險(xiǎn)公司網(wǎng)站域名

保險(xiǎn)公司網(wǎng)站是一扇保險(xiǎn)公司與客戶交流之門,網(wǎng)站域名則包含了豐富的保險(xiǎn)公司信息,它可引導(dǎo)客戶上網(wǎng),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)的、及時(shí)的、全面的向顧客傳遞信息,所以,電子商務(wù)系統(tǒng)環(huán)境下的保險(xiǎn)公司要樹(shù)立網(wǎng)站域名。如何讓顧客知曉保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站是擺在保險(xiǎn)公司面前的一個(gè)急迫問(wèn)題。

首先,建設(shè)搜索引擎導(dǎo)向的保險(xiǎn)公司網(wǎng)站,廣泛地與其他網(wǎng)站鏈接。搜索引擎在引導(dǎo)對(duì)保險(xiǎn)公司網(wǎng)站的訪問(wèn)流量中起著舉足輕重的作用,登錄搜索引擎成為增加網(wǎng)站曝光率、提升網(wǎng)站流量、進(jìn)而銷售保單的重要營(yíng)銷模式。為了讓網(wǎng)站在搜索結(jié)果中更容易被用戶發(fā)現(xiàn)并點(diǎn)擊,需要從保險(xiǎn)網(wǎng)站設(shè)計(jì)階段就開(kāi)始注意適應(yīng)搜索引擎的特點(diǎn):認(rèn)真設(shè)計(jì)適合于搜索引擎檢索的關(guān)鍵詞、指引搜索引擎去進(jìn)一步分析網(wǎng)站的內(nèi)容、盡可能多的獲得其他網(wǎng)站的鏈接等。

其次,使用電子郵件宣傳公司網(wǎng)站。據(jù)第15次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)顯示:用戶經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能首位是電子郵箱,占85.6%,通過(guò)電子郵件得知新網(wǎng)站的比例為28.3%,可見(jiàn),從網(wǎng)絡(luò)用戶使用最多的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來(lái)宣傳網(wǎng)站不失為一條有效途徑。此方法關(guān)鍵是獲取準(zhǔn)客戶郵件地址,可通過(guò)娛樂(lè)、有獎(jiǎng)競(jìng)賽、或優(yōu)惠銷售等網(wǎng)上活動(dòng)讓準(zhǔn)客戶參加進(jìn)來(lái),然后定期用郵件和他們建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系。

再次,使用傳統(tǒng)媒體宣傳公司網(wǎng)站。據(jù)第15次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)顯示:報(bào)刊雜志,廣播電視,網(wǎng)址大全之類的書籍和戶外廣告,這四種傳統(tǒng)媒體指引用戶瀏覽新網(wǎng)站的比例高達(dá)68.4%,說(shuō)明傳統(tǒng)媒體目前仍擁有非常多的受眾。那么,簡(jiǎn)單、易記、便于產(chǎn)生聯(lián)想的網(wǎng)站名稱可通過(guò)報(bào)紙雜志、廣播電視、戶外廣告、公司印刷品等不斷給人以視覺(jué)沖擊,加深印象。

3開(kāi)發(fā)和推廣網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品

網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品既要從技術(shù)上適合網(wǎng)上銷售,又要從市場(chǎng)上滿足客戶的保險(xiǎn)需求,如果取這兩者的交集,推出網(wǎng)上專用的保險(xiǎn)產(chǎn)品必然會(huì)取得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以中國(guó)人保近期推出的“e-都市白領(lǐng)”人身意外傷害保險(xiǎn)和“e-時(shí)代驕子”住宿學(xué)生綜合保險(xiǎn)為例來(lái)分析?！癳-都市白領(lǐng)”人身意外傷害保險(xiǎn)和“e-時(shí)代驕子”住宿學(xué)生綜合保險(xiǎn)是兩款專為網(wǎng)絡(luò)銷售渠道設(shè)計(jì)的e系列保險(xiǎn)產(chǎn)品。其中,“e-都市白領(lǐng)”人身意外傷害保險(xiǎn)是專為政府公務(wù)人員和企事業(yè)單位辦公室工作人員設(shè)計(jì)的自助式定額保險(xiǎn)產(chǎn)品,而“e-時(shí)代驕子”住宿學(xué)生綜合保險(xiǎn)是為在校住宿的大、中學(xué)生量身定制的組合式年度保險(xiǎn)產(chǎn)品,不僅包括學(xué)生的宿舍內(nèi)財(cái)產(chǎn)損失、第三者責(zé)任和休學(xué)費(fèi)用,還包括意外傷害、意外醫(yī)療和住院醫(yī)療。第一,從網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)象分析。這兩款產(chǎn)品的對(duì)象分別是都市白領(lǐng)、在校住宿的大、中學(xué)生,其顧客定位與網(wǎng)絡(luò)用戶的年齡和職業(yè)特征相吻合。據(jù)第15次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)顯示:從用戶的年齡分布來(lái)看:18~24歲的網(wǎng)民比例最高,占35.5%,其次是25~30歲的網(wǎng)民,占17.7%;18歲以下,占16.4%;這三個(gè)年齡段的網(wǎng)民所占比例之和為69.6%。從網(wǎng)絡(luò)用戶的職業(yè)分布來(lái)看,學(xué)生占比例最高為32.4%,依次是專業(yè)技術(shù)人員,占12.6%,企事業(yè)單位管理人員,占9.3%,國(guó)家機(jī)關(guān)、黨群組織工作人員占7.4%;由于專業(yè)技術(shù)人員的風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜、同質(zhì)化程度低,所以不宜網(wǎng)上銷售。第二,從保障范圍分析。兩款保險(xiǎn)的保障范圍主要是人身意外傷害和宿舍內(nèi)財(cái)產(chǎn)損失,保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)單,可網(wǎng)上核保,是我國(guó)目前相對(duì)成熟的網(wǎng)上保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)品種。顯而易見(jiàn),以都市白領(lǐng)為對(duì)象的意外傷害保險(xiǎn)和以大中學(xué)住宿學(xué)生為對(duì)象的綜合保險(xiǎn)既適合大量分散的網(wǎng)絡(luò)用戶,又適合網(wǎng)上銷售。

多元化、個(gè)性化的組合險(xiǎn)種將成為最受歡迎的網(wǎng)上產(chǎn)品。像戴爾計(jì)算機(jī)公司網(wǎng)上直銷電腦一樣,戴爾公司會(huì)按客戶的電腦設(shè)計(jì)方案為其組裝產(chǎn)品,電子商務(wù)時(shí)代的網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品也可按保障范圍拆散成一個(gè)個(gè)零件,由網(wǎng)上客戶自行選擇,保險(xiǎn)公司即時(shí)將眾多零件組合成客戶所需要的整機(jī)。

電腦營(yíng)銷渠道范文第4篇

［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)直銷渠道制約因素非成員性參與者

背景部分：根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）2005年7月21日的“第十六次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告”，截止2005年6月30日，我國(guó)上網(wǎng)用戶總數(shù)突破1億，為1.03億人，半年增加了900萬(wàn)人，和上半同期相比增長(zhǎng)18.4%。擁有世界第二大互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模。其中寬帶上網(wǎng)的人數(shù)增長(zhǎng)迅猛，首次超過(guò)了網(wǎng)民的一半，達(dá)到5300萬(wàn)，增長(zhǎng)率為23.8%。中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)超過(guò)1億，將會(huì)帶來(lái)什么影響？無(wú)疑,互連網(wǎng)給民眾帶來(lái)極大豐富的信息的同時(shí)，也給廣大企業(yè)與民眾提供了交流的平臺(tái),新的營(yíng)銷方式網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。然而，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比中國(guó)企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷卻發(fā)展緩慢!中國(guó)許多企業(yè)正在做出大膽的探索。找出制約網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道在中國(guó)發(fā)展的原因?qū)Ξ?dāng)今企業(yè)渠道決策具有相當(dāng)大的指導(dǎo)意義!

營(yíng)銷渠道相關(guān)的基本概念

營(yíng)銷渠道（marketing channel），也稱為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)或銷售通路，有時(shí)也稱為貿(mào)易渠道（trade channel）或分銷渠道（distribution channel）。關(guān)于營(yíng)銷渠道的定義，有很多種版本，其中最具有代表性的當(dāng)首推美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家菲利浦@科特勒（Philip Kotler）博士的描述。Kotler博士認(rèn)為：“營(yíng)銷渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和/或個(gè)人?！?/p>

渠道的參與者：根據(jù)布森羅姆（ROSENBLOOM）的研究，營(yíng)銷渠道的參與者有兩種；第一種是成員性參與者，即渠道成員；另一種是非成員性參與者。區(qū)分他們是依據(jù)參與者是否需要就有關(guān)商品的買賣或所有權(quán)進(jìn)行談判，以及商品所有權(quán)是否發(fā)生實(shí)際的轉(zhuǎn)移。

營(yíng)銷渠道存在相關(guān)理論及其功能

渠道的存在在于他們能夠更加有效地推動(dòng)商品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。渠道中間商憑借各自廣泛的社會(huì)關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)以及專業(yè)知識(shí)等，比生產(chǎn)商直接做營(yíng)銷往往更加出色。關(guān)于渠道存在的理論有如下幾點(diǎn)：

交換理論：根據(jù)科特勒的理論，交換是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)從他人那里獲取利益的行為。只有在交換的各方都有利或者至少一方有利而一方不受損失。經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)此有經(jīng)典的解釋，被稱為艾奇沃斯方格理論。

中間商功能論：簡(jiǎn)化交易形式，商品的聚集分類分裝和搭配，交易的規(guī)范化，搜尋，創(chuàng)造價(jià)值?？铺乩諒南M(fèi)者的角度定義價(jià)值，提出了消費(fèi)者價(jià)值；渠道能降低消費(fèi)者時(shí)間、體力、和精力成本。消費(fèi)者價(jià)值減去消費(fèi)成本被稱為消費(fèi)者送抵價(jià)值。所以渠道能增加消費(fèi)者送抵價(jià)值。

交易成本理論：主要從資產(chǎn)的專用性和不確定性兩方面分析問(wèn)題，提出交易成本是決定渠道效率和結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵因素。

渠道的功能：營(yíng)銷渠道的功能是使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的整個(gè)過(guò)程更加順暢、高效、消除或縮小產(chǎn)品供應(yīng)與消費(fèi)者需求之間在時(shí)間地點(diǎn)、產(chǎn)品品種和數(shù)量上存在的差異。具體功能如下：

1、收集與傳送信息：渠道成員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研收集和整理有關(guān)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者以及市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的其他影響者或影響力量的信息，并通過(guò)各種途徑將信息傳遞給渠道內(nèi)的其他成員。

2、促銷：生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為刺激消費(fèi)所進(jìn)行的關(guān)于商品和企業(yè)的宣傳和溝通活動(dòng)。渠道成員需要通過(guò)富于創(chuàng)意的開(kāi)發(fā)與構(gòu)思，能把滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)的信息以顧客樂(lè)于接受的、富有吸引力的形式傳遞給消費(fèi)者和用戶。

3、接洽：生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者尋找潛在購(gòu)買者并與之接洽的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為接受或爭(zhēng)取訂單。

4、組配是指生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者對(duì)商品在分類分等、裝配、包裝上進(jìn)行組合搭配，以符合購(gòu)買者需要的活動(dòng)。

5、談判是買賣者為實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移，而就價(jià)格及有關(guān)條款進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)。

6、物流：商品的運(yùn)輸、存儲(chǔ)等活動(dòng)。

7、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：是指在商品流通的過(guò)程中，隨著商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在渠道成員中轉(zhuǎn)換于分擔(dān)。在營(yíng)銷渠道中成員既要通過(guò)分工享有專業(yè)化帶來(lái)的利益又要共同承擔(dān)商品銷售中的風(fēng)險(xiǎn)。

8、融資是指生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為完成以上各種功能進(jìn)行的資金融通活動(dòng)。不論是生產(chǎn)還是商品的購(gòu)銷都需要資金的投入。渠道成員只有籌集到足夠的資金才能運(yùn)作起來(lái)，成員之間才能保持健康的聯(lián)系。

營(yíng)銷渠道的各種功能在營(yíng)銷渠道中表現(xiàn)為各種功能流程：包括實(shí)體流、所有權(quán)流、促銷流、洽談流、融資流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨與信息流、支付流。

關(guān)于營(yíng)銷渠道功能流有三個(gè)重要的原理（《營(yíng)銷渠道管理》莊貴軍 P9 ）：第一、我們可以通過(guò)渠道的結(jié)構(gòu)調(diào)整，取消或替代一些渠道參與者；第二、但那些參與者所發(fā)揮的功能不能被取消；第三、當(dāng)一些渠道參與者被從一條渠道中取消后，他的功能將隨之上移或下移，被其他參與者承擔(dān)。總之，各種不同的渠道功能可以有不同的渠道成員承擔(dān)，但任何一種功能都不能缺失。 網(wǎng)絡(luò)直銷渠道概述及分析

電腦營(yíng)銷渠道范文第5篇

對(duì)技術(shù)營(yíng)銷，有許多種理解和解釋，是指技術(shù)+營(yíng)銷嗎？是指以技術(shù)為目的與導(dǎo)向的營(yíng)銷嗎？是指技術(shù)性的營(yíng)銷嗎？是指以技術(shù)為手段與方法的營(yíng)銷嗎？是指技術(shù)或技術(shù)產(chǎn)品的營(yíng)銷呢？是指營(yíng)銷的技術(shù)嗎？仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，可謂百花齊放。

筆者用現(xiàn)代漢語(yǔ)的詞組來(lái)分析，技術(shù)是名詞，營(yíng)銷是動(dòng)詞同時(shí)也是名詞，兩者結(jié)合，可以組合成聯(lián)合詞組，也可以組合成偏正詞組。首先筆者肯定它絕對(duì)不能理解為聯(lián)合詞組，這種理解是錯(cuò)誤的，所以技術(shù)營(yíng)銷就不可能是技術(shù)+營(yíng)銷，是機(jī)械的理解。雖然筆者認(rèn)定是偏正詞組，但是也不可能理解為技術(shù)或技術(shù)產(chǎn)品的營(yíng)銷，或者理解成營(yíng)銷的技術(shù)，這種理解不能說(shuō)它錯(cuò)誤，至少可以說(shuō)太狹隘，太片面。

筆者所理解的技術(shù)營(yíng)銷的定義應(yīng)該是：以技術(shù)為手段、方法對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)開(kāi)拓等進(jìn)行的一系列營(yíng)銷創(chuàng)新和變革活動(dòng)。

以技術(shù)為先導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

技術(shù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，進(jìn)而提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。以技術(shù)為先導(dǎo)，通過(guò)產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)拓展和贏得市場(chǎng)。產(chǎn)品性能能夠很好的滿足消費(fèi)者的不同需求，產(chǎn)品的性價(jià)比高，品牌的附加值就高。這也是很多著名企業(yè)和知名品牌能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的根本原因。

一、 案例：華碩將產(chǎn)品的高技術(shù)變成通俗易懂的語(yǔ)言。

華碩的技術(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略取得了成功，也成了業(yè)界通過(guò)技術(shù)營(yíng)銷贏得市場(chǎng)的一個(gè)樣板。華碩是通過(guò)不斷的進(jìn)行技術(shù)革新來(lái)提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)，所以華碩無(wú)論是在電腦市場(chǎng)，還是在手機(jī)、家電，都在進(jìn)行著以技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品的技術(shù)營(yíng)銷。

華碩將首先將高深莫測(cè)的技術(shù)語(yǔ)言與圖表，翻譯成一種公司的員工、渠道的成員、終端的成員、消費(fèi)者都能夠聽(tīng)得懂的形象化的、通俗化的語(yǔ)言，將華碩產(chǎn)品的技術(shù)含量傳遞給消費(fèi)者，就是把產(chǎn)品的技術(shù)含量轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的賣點(diǎn)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者。

譬如，在華碩筆記本的銷售中，便以“無(wú)亮點(diǎn)”作為華碩的訴求。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)雖然“決無(wú)亮點(diǎn)”的訴求目前顯得有點(diǎn)“另類”，卻也滿足了消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的需求。雖然這個(gè)大膽的創(chuàng)新不被其他廠商看好，卻并不影響華碩筆記本銷量的一路狂飚。

華碩的技術(shù)營(yíng)銷還有一個(gè)重點(diǎn)是通過(guò)技術(shù)的領(lǐng)先性使產(chǎn)品更加易操作和易維護(hù)。華碩在銷售技術(shù)含量高的產(chǎn)品的同時(shí)，渠道還向消費(fèi)者傳達(dá)一個(gè)“總成本領(lǐng)先”的概念，即消費(fèi)者的成本不僅是采購(gòu)成本，還包括操作成本和維護(hù)成本。技術(shù)上的高可用性、易操作性、易維護(hù)性有利于消費(fèi)者降低總成本。

華碩一方面通過(guò)加大對(duì)經(jīng)銷商、渠道成員和內(nèi)部員工的技術(shù)與營(yíng)銷知識(shí)、技能的培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)層層的價(jià)值觀、營(yíng)銷觀、消費(fèi)觀的傳遞，最終向消費(fèi)者通俗形象地演示產(chǎn)品的技術(shù)特性、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵以及產(chǎn)品的消費(fèi)理念等等，讓其了解其產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性，對(duì)渠道和終端銷售形成了強(qiáng)大的拉力；另一方面，通過(guò)高空、地面的立體化的品牌整合傳播，將華碩產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)和營(yíng)銷理念深入到了所有消費(fèi)者心中。

二、 華碩成功的技術(shù)營(yíng)銷的啟示。

通過(guò)華碩這個(gè)案例，以技術(shù)為先導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷應(yīng)該處理好以下幾個(gè)關(guān)系。

1、正確處理好成本與價(jià)格的關(guān)系。

一般而言，在企業(yè)發(fā)在進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新時(shí)，會(huì)增加產(chǎn)品成本，進(jìn)而提高銷售價(jià)格。這樣的技術(shù)創(chuàng)新是不可取的，技術(shù)創(chuàng)新是在增加產(chǎn)品功能的前提下，要不斷降低產(chǎn)品成本，讓消費(fèi)者得到更多更好的價(jià)廉物美的產(chǎn)品。

2、正確處理好消費(fèi)者導(dǎo)向與專家導(dǎo)向的關(guān)系。

企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新上，要堅(jiān)持從消費(fèi)者中來(lái)到消費(fèi)者的原則。專家的作用是研究和掌握消費(fèi)者的需求，將消費(fèi)者的需求進(jìn)行分析研究后提升和提煉，專家要通過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、比較后才能搞好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場(chǎng)做出產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品才能有市場(chǎng)基礎(chǔ)。千萬(wàn)不能由專家坐在辦公室、研究室進(jìn)行閉門造車，這樣的話，只能是死路一條，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的專家意見(jiàn)是危險(xiǎn)的意見(jiàn)。

以技術(shù)為載體進(jìn)行品牌傳播

以技術(shù)為載體進(jìn)行品牌傳播，可以從兩個(gè)角度去理解，一是挖掘產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行品牌傳播，二是以新技術(shù)為傳播手段與途徑進(jìn)行品牌傳播。

一、 案例：嘉陵用賽車技術(shù)打造摩托車的技術(shù)賣點(diǎn)進(jìn)行品牌傳播。

中國(guó)為全球最大的摩托車消費(fèi)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)賽車品牌一直沒(méi)有樹(shù)立，摩托車的賽車技術(shù)也沒(méi)有被充分的體現(xiàn)出來(lái)，消費(fèi)者也沒(méi)有真正意義上的賽車技術(shù)品牌意識(shí)。

摩托車技術(shù)包括兩個(gè)方面，即賽車技術(shù)和實(shí)用技術(shù)。廠家的賽車技術(shù)的較量在賽事比賽中體現(xiàn)的淋漓盡致，在國(guó)外，賽車被看作是一種機(jī)車文化，有十分流行的體育賽事，進(jìn)而演變成了十分有效的體育營(yíng)銷。那一個(gè)品牌的摩托車能參加賽事，對(duì)摩托車企業(yè)來(lái)說(shuō)，是企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)實(shí)力的真正體現(xiàn)，那個(gè)賽手使用那個(gè)品牌的摩托車取得了比賽的冠軍，證明了那個(gè)的企業(yè)綜合實(shí)力最強(qiáng)。

摩托車賽車技術(shù)高低直接關(guān)系到賽車場(chǎng)上的成績(jī)，賽車成績(jī)與國(guó)際摩托車市場(chǎng)的占有率是成正比的。

可見(jiàn)，摩托車賽車比賽的意義對(duì)摩托車企業(yè)來(lái)說(shuō)是意義重大，世界知名摩托車企業(yè)都不遺余力的將精力都投入到摩托車技術(shù)的研發(fā)領(lǐng)域，企業(yè)也深知提高摩托車賽車技術(shù)的重要性。

嘉陵在國(guó)內(nèi)摩托車品牌中最早意識(shí)到賽車技術(shù)的重要性，是中國(guó)最早宣傳賽車技術(shù)和最早參與賽車運(yùn)動(dòng)的摩托車企業(yè)。嘉陵作為國(guó)有企業(yè)“中國(guó)制造”的代表，早在1993年就意識(shí)到摩托車賽車技術(shù)的重要性，同年，就舉辦"嘉陵杯"三亞—北京女子摩托車?yán)悾?1995年，組建了中國(guó)嘉陵摩托車運(yùn)動(dòng)隊(duì)。后幾年，摩托車比賽便從此拉開(kāi)了序幕。

2005年“嘉陵杯”全國(guó)越野摩托車錦賽上展示的“嘉陵JH150GY越野摩托車”是國(guó)家級(jí)的嘉陵集團(tuán)技術(shù)中心賽車改裝組工程技術(shù)人員，通過(guò)在近幾年的比賽中不斷改進(jìn)，經(jīng)中國(guó)嘉陵賽車隊(duì)車手駕駛參加全國(guó)摩錦賽，取得了非常優(yōu)異的成績(jī)。

經(jīng)過(guò)一系列的比賽和宣傳，嘉陵摩托車從此被賦予了更深的產(chǎn)品內(nèi)涵即賽車技術(shù)。

賽車技術(shù)可謂是“一箭雙雕”，不僅提高了企業(yè)產(chǎn)品本身的品質(zhì)，同時(shí)也促進(jìn)了產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量。賽車技術(shù)更是成為嘉陵摩托的技術(shù)賣點(diǎn)，達(dá)到迅速傳播品牌，提升品牌知名度和美譽(yù)度的目的。

三、 嘉陵用賽車技術(shù)賣點(diǎn)進(jìn)行品牌傳播的啟示。

通過(guò)嘉陵挖掘產(chǎn)品的賽車技術(shù)賣點(diǎn)，進(jìn)行品牌整合傳播，我們可以得到以下啟示。

1、產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的挖掘要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)。

產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的挖掘要結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)，站在世界的高度才能挖掘出具體較高價(jià)值的技術(shù)賣點(diǎn)。嘉陵挖掘產(chǎn)品的賽車技術(shù)賣點(diǎn)不僅僅結(jié)合了摩托車的行業(yè)特點(diǎn)，還結(jié)合了世界性的潮流，所以能夠領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖掘出來(lái)的技術(shù)賣點(diǎn)并能長(zhǎng)期的進(jìn)行品牌傳播和給企業(yè)帶來(lái)影響和效益。

2、產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的挖掘要具有獨(dú)特性。

產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的提煉要具有獨(dú)特性，我們則可以從兩個(gè)方面來(lái)闡述其技術(shù)賣點(diǎn)的獨(dú)特性。第一、獨(dú)有技術(shù)，即人無(wú)我有的技術(shù)，譬如某彩電品牌挖掘的健康互動(dòng)平臺(tái)和29超平彩電獨(dú)有的DVD色差分量輸入端子就是即人無(wú)我有的獨(dú)有技術(shù)。第二、優(yōu)勢(shì)技術(shù)，也就是人有我優(yōu)的技術(shù)，譬如前面提到的某彩電品牌具有的夢(mèng)幻聽(tīng)覺(jué)享受的后置無(wú)源輻射單元+有源音箱的雙音柱超重低音增強(qiáng)系統(tǒng)就是人有我優(yōu)的優(yōu)勢(shì)技術(shù)。

以技術(shù)為手段進(jìn)行渠道變革

以技術(shù)為手段對(duì)渠道進(jìn)行變革，是一種大的趨勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，就出現(xiàn)了大量的網(wǎng)上購(gòu)物、B2B、B2C、C2C等多種形式的電子商務(wù)模式，這不僅是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的變革，而且是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷體系的顛覆。電子商務(wù)作為一種全新的交易方式已經(jīng)對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

譬如在建材業(yè)中，傳統(tǒng)營(yíng)銷商渠道是一種過(guò)于集中的封閉式的渠道，正受到新興網(wǎng)絡(luò)力量的潛在威脅，大型建材超市、建材專賣店、建材批發(fā)市場(chǎng)等等，也正面臨著新的電子商務(wù)營(yíng)銷模式的沖擊。電子商務(wù)對(duì)建材領(lǐng)域的大規(guī)模滲透雖然要晚于其他行業(yè)，不過(guò)這一局面正在被日益崛起的新一輪電子商務(wù)熱潮所打破，來(lái)勢(shì)洶洶的網(wǎng)上交易模式，便對(duì)傳統(tǒng)建材營(yíng)銷渠道提出挑戰(zhàn)。

一、 案例：尚品宅配家具數(shù)字化定制模式

廣州有一個(gè)叫尚品宅配的家具企業(yè)運(yùn)用數(shù)碼技術(shù)對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，將IT新技術(shù)從生產(chǎn)環(huán)節(jié)前移渠道環(huán)節(jié)，進(jìn)行渠道革命。他們針對(duì)目前廚柜、衣柜的銷售不能完全迎合消費(fèi)者的個(gè)性需求，而且不同的消費(fèi)者對(duì)廚柜、衣柜有著不同的要求，但市場(chǎng)上能提供這種完全個(gè)性化服務(wù)的品牌卻少之又少，尚品宅配針對(duì)市場(chǎng)終端推行一種新型個(gè)性化定制來(lái)滿足這種個(gè)性化的需求。

尚品宅配是引入歐洲全新的市場(chǎng)運(yùn)作模式，采取普及數(shù)碼化定制廚柜、入墻衣柜的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，由頗具實(shí)力的專業(yè)制造企業(yè)和專業(yè)營(yíng)銷企業(yè)合資組建的中國(guó)數(shù)碼化家具制連鎖機(jī)構(gòu)。尚品宅配整合國(guó)內(nèi)、國(guó)外設(shè)計(jì)資源，利用自己為國(guó)外設(shè)計(jì)生產(chǎn)定單的優(yōu)勢(shì)和條件，“洋為中用”，結(jié)合中國(guó)廚 房特點(diǎn)，不斷推出新品。

尚品宅配是介于裝修和成品家具的中間體，從名字來(lái)說(shuō)，做時(shí)尚，有品牌的產(chǎn)品，宅配是住宅配送的意思，是學(xué)習(xí)了宜家的模式但是在超越或者說(shuō)在顛覆宜家這種傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，宜家的一切產(chǎn)品可以在尚品宅配這里得到個(gè)性化定制。隨著中國(guó)消費(fèi)力的提升，消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化的要求越來(lái)越高。尚品宅配以家具為切入點(diǎn)，提供一站式的定制配套服務(wù)。在尚品宅配全國(guó)在200個(gè)終端專賣店里面，更像一個(gè)設(shè)計(jì)公司，尚品宅配是屬于DIY設(shè)計(jì)，所有消費(fèi)者可以將自己喜歡的家具自己親手設(shè)計(jì)出來(lái)，由尚品宅配來(lái)實(shí)現(xiàn)。

二、 尚品宅配家具數(shù)字化定制模式的啟示。

尚品宅配抓住了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的運(yùn)作縫隙，尚品宅配深度洞察了需求縫隙和競(jìng)爭(zhēng)縫隙這個(gè)黃金市場(chǎng)機(jī)遇，聰明地選擇了“縫隙營(yíng)銷”戰(zhàn)術(shù)，在市場(chǎng)運(yùn)作中練就了“數(shù)碼定制”的看家本領(lǐng)，率先在國(guó)內(nèi)廚柜衣柜市場(chǎng)成功導(dǎo)入先進(jìn)的“數(shù)碼經(jīng)營(yíng)”連鎖經(jīng)營(yíng)模式，在渠道和店鋪終端兩個(gè)層面運(yùn)用數(shù)碼技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，用虛擬技術(shù)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

不同于其他行業(yè)的是，銷售渠道的革新正在對(duì)建材業(yè)上游及價(jià)格底線產(chǎn)生顛覆性影響，尚品宅配、家居易網(wǎng)站等等一系列新的營(yíng)銷渠道與模式的誕生，并且以驚人的速度分食著傳統(tǒng)建材營(yíng)銷模式的銷售鏈上的份額，而傳統(tǒng)建材渠道商似乎對(duì)這場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)役準(zhǔn)備不足。

1、選擇電子商務(wù)模式要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)。

無(wú)論是哪一個(gè)行業(yè)在選擇新技術(shù)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)，要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)，切忌好高騖遠(yuǎn)，傳統(tǒng)企業(yè)可以采取傳統(tǒng)渠道模式與新的渠道模式兩條腿走路的方法并行前進(jìn)。

2、用新技術(shù)進(jìn)行渠道的變革主要是觀念的變革。

無(wú)論是建材行業(yè)，還是其它行業(yè)，電子商務(wù)模式的崛起，其本質(zhì)上推動(dòng)了我們由坐銷變?yōu)樾袖N的觀念的變革。通過(guò)電子商務(wù)批量購(gòu)買，縮短了中間環(huán)節(jié)，使成本降低，而更重要的是能體現(xiàn)購(gòu)買者的各種意志，通過(guò)團(tuán)體與廠商、商直接協(xié)商等，在根本上改變傳統(tǒng)渠道的銷售方法。此外，消費(fèi)者不必卷入紛亂的零散選購(gòu)，網(wǎng)站和廠家會(huì)提供專業(yè)化的意見(jiàn)、一站式送貨、安裝、售后服務(wù)和質(zhì)量保障。

3、以技術(shù)為手段的定制將帶來(lái)新的產(chǎn)銷模式。

“個(gè)性化定制”是一種新的生活方式，它正在迅猛地改變著研發(fā)者、生產(chǎn)者、銷售者、消費(fèi)者的傳統(tǒng)關(guān)系，帶來(lái)的是產(chǎn)銷模式的新變革，帶來(lái)了“產(chǎn)消合一”的革命。 個(gè)性化定制生活衍生出的是一種與以往以生產(chǎn)方式為中心的經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)不同的新經(jīng)濟(jì)，而這種以生活方式為中心的“定制經(jīng)濟(jì)”商機(jī)無(wú)限。今后的渠道與終端銷售的不再是成型的產(chǎn)品，而是銷售一種工具、技能，是出售的一種讓消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化創(chuàng)造自己所需要的產(chǎn)品的工具。消費(fèi)者又變成了生產(chǎn)者，實(shí)現(xiàn)了真正的“產(chǎn)消合一”。

托夫勒在新作《財(cái)富的革命》中闡明：財(cái)富正發(fā)生著前所未有的變革，不僅是數(shù)量、形態(tài)上發(fā)生了變化，而且也是被創(chuàng)造、分配、流通、消耗、儲(chǔ)存和投資方式上的變化。此外，財(cái)富有形或者無(wú)形的程度必須要得到改變，知識(shí)資產(chǎn)將成為未來(lái)絕對(duì)主導(dǎo)的財(cái)富。托夫勒對(duì)“知識(shí)社會(huì)”、“知識(shí)資產(chǎn)”、“知識(shí)工作者”等論題尤為關(guān)注，托夫勒創(chuàng)設(shè)的“消費(fèi)生產(chǎn)者”(prosumer)的概念，也有人譯為“產(chǎn)消合一者”，則是對(duì)斯蒂格勒(G.Stigler)和貝克爾(G.Becker)于20世紀(jì)70年代提出“消費(fèi)者－生產(chǎn)者”、“勞動(dòng)分工、協(xié)調(diào)分本與一般知識(shí)”問(wèn)題的演化與改造。托夫勒給出的定義是：它指任何財(cái)產(chǎn)，或是共有或是獨(dú)有，并具有經(jīng)濟(jì)學(xué)家們所謂的“用途”，它給我們提供了某種形式的安樂(lè)，還可以用于和其他形式的能夠提供安樂(lè)的財(cái)富來(lái)交換——這顯然與貫穿了二千多年西方經(jīng)濟(jì)學(xué)思想史的“幸?！?、“價(jià)值”、“功利”、“效用”在遙相呼應(yīng)。在《財(cái)富的革命》里，知識(shí)作為一種無(wú)形資產(chǎn)，它取之不盡，用之不竭，而且將成為未來(lái)財(cái)富創(chuàng)造體系的主體。與“知識(shí)創(chuàng)造財(cái)富”相匹配的則是“消費(fèi)生產(chǎn)者”趨勢(shì)的到來(lái)。根據(jù)托夫勒的定義，“消費(fèi)生產(chǎn)者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)或者經(jīng)驗(yàn)的人。(《第三次浪潮》)“不論是作為個(gè)人還是作為集體，只要我們既生產(chǎn)又消費(fèi)我們自己的產(chǎn)品時(shí)，我們就是在進(jìn)行‘產(chǎn)消合一’?！鄙钪?，越來(lái)越多廠家把部分生產(chǎn)過(guò)程或服務(wù)環(huán)節(jié)交由消費(fèi)者完成，而且還對(duì)這種“代勞”的行為收費(fèi)，該商業(yè)模式就是“消費(fèi)生產(chǎn)者”的最直觀體現(xiàn)。雖然，它有點(diǎn)類似于DIY即自己動(dòng)手，但它恰恰是“知識(shí)社會(huì)”和“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”中的核心理念。對(duì)此，托夫勒曾滿懷信心、毫不隱諱地寫道：“產(chǎn)消合一者是即將到來(lái)的經(jīng)濟(jì)中默默無(wú)聞的幕后英雄。

工業(yè)化時(shí)代的大批量生產(chǎn)，將同樣的產(chǎn)品賣給不同的消費(fèi)者，“定制經(jīng)濟(jì)”則要求生產(chǎn)者針對(duì)不同消費(fèi)者的個(gè)性需求，而生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品蒙昧或者說(shuō)是工具。越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)也加入到了定制的行列。戴爾的網(wǎng)上定制電腦，海爾的定制冰箱等等都創(chuàng)造了市場(chǎng)奇跡。定制是以技術(shù)創(chuàng)新為前提的，沒(méi)有新的技術(shù)，定制就成了空中樓閣。

以技術(shù)為方法進(jìn)行市場(chǎng)培育

市場(chǎng)有一個(gè)培育和開(kāi)拓的過(guò)程，如果能夠以技術(shù)為方法進(jìn)行市場(chǎng)的培育，市場(chǎng)的速度與質(zhì)量都能得到有效的保障。

系統(tǒng)解決方案是一種針對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題或要求，利用一切技術(shù)和資源，為消費(fèi)者提供一攬子能解決問(wèn)題的技術(shù)方法、手段，解決消費(fèi)者的問(wèn)題和要求，滿足了消費(fèi)者的愿望，最后達(dá)成雙方利益共贏。精辟一點(diǎn)說(shuō)，傳統(tǒng)的銷售缺乏生命力，以技術(shù)為方法進(jìn)行的營(yíng)銷可以提品、服務(wù)、技術(shù)等一條龍服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的提升，提供系統(tǒng)解決方案，將資源進(jìn)行有效整合，贏得消費(fèi)者的信賴，才能將品牌做強(qiáng)做大。

顧問(wèn)式營(yíng)銷是以技術(shù)為方法系統(tǒng)解決消費(fèi)者售前、售中、售后服務(wù)的一系列問(wèn)題的綜合式消費(fèi)者系統(tǒng)解決方案的一種新模式。顧問(wèn)式營(yíng)銷模式適應(yīng)的行業(yè)與領(lǐng)域十分廣闊，如電子行業(yè)、保健品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等等，幾乎所有行業(yè)都可以應(yīng)用此模式。

一、 案例：長(zhǎng)城針對(duì)網(wǎng)吧業(yè)主推行的顧問(wèn)式營(yíng)銷模式

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的網(wǎng)吧行業(yè)，長(zhǎng)城電腦從網(wǎng)吧業(yè)主的需要出發(fā)，獨(dú)辟蹊徑地推出了“專業(yè)化顧問(wèn)式營(yíng)銷模式”，吸引了大量網(wǎng)吧業(yè)主的關(guān)注。長(zhǎng)城電腦推出的“專業(yè)化顧問(wèn)式的營(yíng)銷模式”共有五個(gè)組成部分：產(chǎn)品方案、網(wǎng)吧整體規(guī)劃方案、裝修方案、資金支持方案和營(yíng)銷方案，基本上從各個(gè)方面解除了網(wǎng)吧業(yè)主顧慮，滿足了網(wǎng)吧業(yè)主的需求。

產(chǎn)品方案是網(wǎng)吧解決方案的第一環(huán)。對(duì)于網(wǎng)吧PC市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，對(duì)機(jī)器質(zhì)量的考驗(yàn)是最嚴(yán)格的。長(zhǎng)城針對(duì)網(wǎng)吧行業(yè)推出的“俊杰N”系列電腦，其具有三大優(yōu)勢(shì)。首先是節(jié)能，“俊杰N”系列網(wǎng)吧專用電腦在關(guān)機(jī)狀態(tài)、睡眠狀態(tài)、進(jìn)入睡眠狀態(tài)的缺省等待時(shí)間等指標(biāo)上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)。其次，“俊杰N”系列網(wǎng)吧專用電腦有很好的產(chǎn)品性能。最后，“俊杰N”網(wǎng)吧專用電腦考慮到了網(wǎng)吧的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了防盜機(jī)箱、抗扭、防寒設(shè)計(jì)的雙聲道耳麥，500百萬(wàn)次敲擊壽命的鍵盤和結(jié)實(shí)耐用的光電鼠標(biāo)等耐用性的易損件，大大增強(qiáng)了電腦的安全性和耐用性。

長(zhǎng)城電腦不僅在產(chǎn)品上采用針對(duì)性設(shè)計(jì)，還采用專業(yè)化顧問(wèn)式營(yíng)銷模式，解除網(wǎng)吧業(yè)主的后顧之憂。首先在網(wǎng)吧業(yè)主最關(guān)心的資金問(wèn)題上，長(zhǎng)城電腦提供了免息承兌、抵押貸款和融資等多種不同的融資途徑。其次在網(wǎng)吧整體規(guī)劃上，長(zhǎng)城電腦建議分為四個(gè)區(qū)：普通上網(wǎng)區(qū)、游戲競(jìng)技區(qū)、情侶包廂區(qū)、VIP高端體驗(yàn)區(qū)，并按照藍(lán)、綠、粉、紫這樣具有感官效果的顏色作為區(qū)分。不同區(qū)域采用不同配置的PC，擁有不同的服務(wù)功能，實(shí)行不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來(lái)既可以做到資源最大化，減輕服務(wù)器負(fù)擔(dān)，同時(shí)又能滿足上網(wǎng)人群的不同需求，為消費(fèi)者提供多樣的選擇。

伴隨網(wǎng)吧的整體規(guī)劃，長(zhǎng)城電腦還因地制宜地提供裝修方案。長(zhǎng)城電腦除了根據(jù)網(wǎng)吧的情況為網(wǎng)吧進(jìn)行了免費(fèi)的專修設(shè)計(jì)，還聯(lián)合英特爾公司免費(fèi)給予了裝修支持，如網(wǎng)吧內(nèi)布置形象墻、網(wǎng)吧門頭裝飾配上英特爾和長(zhǎng)城電腦形象等，使得網(wǎng)吧顯得既上檔次又很專業(yè)，同時(shí)幫網(wǎng)吧業(yè)主節(jié)省了大量的設(shè)計(jì)費(fèi)和裝修費(fèi)。

最后在網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)方面，長(zhǎng)城的顧問(wèn)們還提出充分挖掘?qū)W生資源的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)基地建議、建立特色的會(huì)員卡制以及諸多附加產(chǎn)業(yè)的整合思路，以創(chuàng)造性的思維和運(yùn)作，使網(wǎng)吧有限的營(yíng)業(yè)時(shí)間實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，用人性化和差異化的服務(wù)保證消費(fèi)者人數(shù)的最大化，將一次性消費(fèi)者變?yōu)橛谰眯韵M(fèi)者。

二、長(zhǎng)城顧問(wèn)式營(yíng)銷模式案例的啟示

長(zhǎng)城電腦鮮明的“顧問(wèn)式營(yíng)銷模式”，顯然正對(duì)網(wǎng)吧業(yè)主們的“胃口”，這種“顧問(wèn)式營(yíng)銷”自然受到了廣大網(wǎng)吧業(yè)主的一致肯定。長(zhǎng)城電腦提供了別具特色的整體解決方案，不僅包括產(chǎn)品的配置、融資、合作方式，甚至都為業(yè)主考慮如何把網(wǎng)吧做出獨(dú)一無(wú)二的特色。我們可以從中得到一些啟示。

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷不僅僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣服務(wù)、賣觀念。

像長(zhǎng)城電腦這種“顧問(wèn)式”的營(yíng)銷理念顯然已經(jīng)超出了IT廠商只賣產(chǎn)品的傳統(tǒng)范疇，產(chǎn)業(yè)資源的縱橫聯(lián)合使得PC廠商將會(huì)更多地融入到產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展之中，成為更為全面的“職能”角色，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)、賣觀念、賣知識(shí)、賣價(jià)值體系的轉(zhuǎn)變，從而能夠進(jìn)一步準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的脈搏，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)朝著良性循環(huán)的方向發(fā)展。

2、顧問(wèn)式營(yíng)銷源于技術(shù)超越技術(shù)

顧問(wèn)式營(yíng)銷是以技術(shù)為起點(diǎn)，源于技術(shù)而超越技術(shù)，是將技術(shù)看作是消費(fèi)者價(jià)值體系中的一個(gè)元素，將技術(shù)作為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的工具，是以消費(fèi)者的利益來(lái)看待技術(shù)，對(duì)技術(shù)重視的目的是服務(wù)于消費(fèi)者的需求，技術(shù)只有與應(yīng)用結(jié)合才有價(jià)值，技術(shù)的擁有者只有同時(shí)擁有技術(shù)和消費(fèi)者的業(yè)務(wù)知識(shí)，才會(huì)產(chǎn)生真正的能力，技術(shù)只有通過(guò)與非技術(shù)的許多重要因素結(jié)合才能完成消費(fèi)者的使命。一個(gè)企業(yè)不僅要擁有技術(shù)，還要有咨詢的能力，有良好的服務(wù)，誠(chéng)信的態(tài)度，有效的組織，優(yōu)秀的企業(yè)文化，先進(jìn)的理念等等，因?yàn)橄M(fèi)者需要的不僅是技術(shù)，而是一個(gè)完成使命有價(jià)值的提供者與創(chuàng)造者，一個(gè)企業(yè)要為消費(fèi)者而建立自己的能力體系，而不是僅僅做一個(gè)單純的技術(shù)與產(chǎn)品的提供者。顧問(wèn)式營(yíng)銷反映了企業(yè)更加重視技術(shù)，超越技術(shù)，而不斷為滿足消費(fèi)者未來(lái)的需求做出系統(tǒng)解決方案的儲(chǔ)備與努力。

3、顧問(wèn)式營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵在于人。