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拓展海外市場的渠道范文第1篇

論文摘要:文章從Z公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了z公司戰(zhàn)略營悄的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營悄梁道、營銷計劃等提出建議。

近年來，戰(zhàn)略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高Z公司對海外市場戰(zhàn)略營銷的認識和重視，從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷及工程服務(wù)為一體的國家級高科技企業(yè)，是首批“國家863計劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)和國家高新軟件園重點骨干企業(yè)等一系列榮譽稱號。

Z公司以Z大學(xué)先進控制研究所、工業(yè)自動化國家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國家重點實驗室等機構(gòu)為技術(shù)依托，利用Z大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過程自動化產(chǎn)品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門，已經(jīng)為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動化行業(yè)中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過程自動化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動化行業(yè)整體解決方案。

目前，Z公司已經(jīng)形成三大類五個型一號的產(chǎn)品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)，WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebField GCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場總線技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據(jù)美國ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19，2%、勞動生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%;，

三、Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷具體舉措

Z公司爭取在3 —5年內(nèi)從通過戰(zhàn)略營銷實現(xiàn)從國內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場營銷渠道構(gòu)建、及營銷計劃制定等五方面進行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業(yè)乃至一個國家或地區(qū)綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優(yōu)勢。

在高新技術(shù)市場環(huán)境下，擁有強大的品牌比在傳統(tǒng)消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標志

根據(jù)多國調(diào)查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠遠落后于業(yè)內(nèi)的跨國公司。現(xiàn)階段，z公司的工作重心是產(chǎn)品銷售，銷售部門是公司的核心業(yè)務(wù)部門，而負責(zé)市場開拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動的市場部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當(dāng)前一些跨國企業(yè)紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設(shè)強勢品牌是贏得市場和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進軍全球自控市場第一梯隊的必經(jīng)之路，也是實施戰(zhàn)略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場中，發(fā)達國家的競爭對手實力往往比國內(nèi)對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業(yè)目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現(xiàn)有企業(yè)的過激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術(shù)研發(fā)、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會使每家企業(yè)的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是樹立合作的競爭觀，跟國內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優(yōu)勢、經(jīng)營理念優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢等諸多競爭優(yōu)勢，加速公司海外市場的拓展進程。

3.組織變革。當(dāng)前，Z公司為開拓海外市場，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進行適當(dāng)變革，變革的路線將是海外部—國際事業(yè)部—全球營銷中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專業(yè)職能部門—海外部。該部門由部門經(jīng)理和部門員工組成，專業(yè)從事進出口業(yè)務(wù)，具體負責(zé)海外營銷各種服務(wù)，隨著海外市場的擴大而發(fā)展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當(dāng)?shù)卦谧詣踊刂祁I(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷體系，對各個地區(qū)、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進程，Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經(jīng)營活動現(xiàn)狀是:在對某一國家出口產(chǎn)品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設(shè)立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業(yè)，在第五個國家設(shè)立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專門設(shè)立一個國際事業(yè)部，專門處理公司的國際業(yè)務(wù)活動。國際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負責(zé)制訂其目標和預(yù)算，并負責(zé)目標公司在國際市場上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國際事業(yè)部的職能人員包括有市場營銷、工程服務(wù)、財務(wù)計劃、合同管理與進出口后勤服務(wù)等方面的專家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營單位制訂計劃，并提供服務(wù)。

經(jīng)營單位的設(shè)置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售人員、商和經(jīng)銷商。經(jīng)營單位也可以是按產(chǎn)品大類設(shè)置組織機構(gòu)，每個經(jīng)營單位由一名業(yè)務(wù)主管負責(zé)，主管每個大類產(chǎn)品在海外市場的銷售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專門知識。最后，經(jīng)營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責(zé)。 全球營銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內(nèi)進行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設(shè)立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責(zé)人和執(zhí)行委員會負責(zé)，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過全球經(jīng)營方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構(gòu)建未來幾年內(nèi)，為了加快海外市場拓展進程，根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營銷思路，Z公司應(yīng)通過間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營銷網(wǎng)絡(luò)。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業(yè)組織，如借助利用國內(nèi)各大設(shè)計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內(nèi)市場大致相同間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經(jīng)營風(fēng)險最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求Z公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場調(diào)研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。

Z公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構(gòu)直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風(fēng)險形式是開設(shè)國外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當(dāng)?shù)厥袌?，辦理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進海外市場進人的實質(zhì)性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境、經(jīng)營條件，積累在當(dāng)?shù)亟?jīng)營管理企業(yè)的經(jīng)驗.為Z公司進一步增加對當(dāng)?shù)厥袌龅耐度胱鰷蕚?。建立辦事處還可以作為Z公司學(xué)習(xí)競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監(jiān)控競爭者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產(chǎn)品定價、產(chǎn)品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實施營銷戰(zhàn)略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當(dāng)?shù)厥袌觯€要配有高素質(zhì)的營銷人員，渠道維護成本也相當(dāng)高，同時又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當(dāng)?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷商，將該合作作為進人新產(chǎn)品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營銷保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標市場相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競爭優(yōu)勢;強調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實現(xiàn)營銷資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營銷角度，結(jié)合Z公司企業(yè)實際，提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運用戰(zhàn)略營銷進行市場開拓，保持企業(yè)長久的核心競爭力。本文基本觀點總結(jié)如下:

1傳統(tǒng)營銷圍繞營銷產(chǎn)品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷是關(guān)于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結(jié)果的深遠性和競爭導(dǎo)向性的特征。

2.在全球經(jīng)濟一體化發(fā)展和WTO背景下，Z公司進人了新的發(fā)展時期，由成長期向成熟期轉(zhuǎn)變，通過全球營銷向海外市場發(fā)展實現(xiàn)市場多元化，成為Z公司的現(xiàn)實選擇，但由于全球市場競爭日趨激烈，以及Z公司現(xiàn)階段開拓海外市場工作中存在諸多不足，傳統(tǒng)的營銷理論已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)推進出口的客觀需求，國際營銷理論和方法上理應(yīng)進行大膽創(chuàng)新和實踐應(yīng)用。理論研究表明，戰(zhàn)略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應(yīng)全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法，因此.Z公司在海外市場拓展中，借鑒和實施戰(zhàn)略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。

拓展海外市場的渠道范文第2篇

中國網(wǎng)游業(yè)前些年曾一直保持爆發(fā)式增長態(tài)勢，年增長率達到60%至70%，而在最近兩年，隨著市場漸趨飽和，增速開始逐漸放緩，據(jù)研究機構(gòu)艾瑞咨詢統(tǒng)計，2010年中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場規(guī)模為327.4億元，同比增長21.0%。易觀國際近日的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年第二季度中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場規(guī)模為87.6億元，同比增長12.6%，市場增速有所下滑。在此背景下，拓展海外市場逐漸成為國內(nèi)網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)的著力點。

在“第九屆中國國際數(shù)碼互動娛樂產(chǎn)業(yè)高峰論壇”上，拓展海外市場成為眾多網(wǎng)游企業(yè)的一大談?wù)摕狳c。盛大游戲董事長兼CEO譚群釗表示，盛大游戲今年第一季度海外營收達到1020萬美元，同比增長46%，公司接下來仍將擴大海外市場收入，預(yù)計海外業(yè)務(wù)將在三年內(nèi)達到公司營收總額的20%。完美世界董事長兼CEO池宇峰稱，目前公司的游戲已在100多個國家和地區(qū)服務(wù)當(dāng)?shù)赝婕?。蘇州蝸牛數(shù)字科技股份有限公司董事長兼首席執(zhí)行官石海透露，公司海外合作規(guī)模已從最早幾十萬美金的單筆合同，發(fā)展到去年單筆合同上升至近千萬美金。

對于中國網(wǎng)游廠商的“走出去”戰(zhàn)略，上海第九城市信息技術(shù)有限公司副總裁樸舜優(yōu)指出，只有走出去才能看到更多、學(xué)到更多，也才能找到更多的機遇。孫壽山認為，民族原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)游戲走向海外市場，實現(xiàn)了由版權(quán)引進到版權(quán)輸出進而提升到服務(wù)輸出的巨大轉(zhuǎn)變，越來越多的承載中華文化內(nèi)涵的網(wǎng)絡(luò)游戲得到了美國、俄羅斯、日本、德國、東南亞等海外市場消費者的好評，成為我國出版物‘走出去’的重要形式之一。艾瑞咨詢認為，未來網(wǎng)絡(luò)游戲的競爭范圍將波及全球。就目前情況來看，國內(nèi)游戲產(chǎn)品的出口，會以東南亞地區(qū)為主，歐美市場次之。

值得關(guān)注的是，國產(chǎn)網(wǎng)游“走出去”同樣充滿著風(fēng)險和挑戰(zhàn)。孫壽山指出，第一是民族原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)游戲的創(chuàng)新能力仍然不強，作品同質(zhì)化、技術(shù)平庸化現(xiàn)象仍然比較突出，這已成為制約民族原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)游戲進一步提升競爭力的瓶頸。第二是部分網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)過于依賴單一產(chǎn)品、單一品種，缺乏可持續(xù)發(fā)展能力。第三是企業(yè)自律意識不足，部分企業(yè)片面追求經(jīng)濟利益，無視法律法規(guī)和社會責(zé)任。此外，網(wǎng)絡(luò)游戲人才儲備明顯不足，人才培養(yǎng)和流動機制也不夠健全。

拓展海外市場的渠道范文第3篇

一、培訓(xùn)方案的制定

一是要深入調(diào)研，增強海外人才培訓(xùn)的針對性。要深入到海外一線走訪，與甲方有關(guān)人員面對面溝通，及時了解和掌握國際化人才培訓(xùn)需求情況,廣泛征求所屬各單位在外部市場開發(fā)骨干人才培訓(xùn)課程設(shè)置、培訓(xùn)周期等方面的意見與建議，及時將培訓(xùn)調(diào)查結(jié)果落實到具體工作中，有效地提高了海外市場培訓(xùn)計劃的科學(xué)性。

二是加大儲備，增強海外人才培訓(xùn)的前瞻性。按照公司海外市場拓展目標和人才需求計劃，我們啟動了千名海外拓展人才培養(yǎng)工程，全面實施儲備人才的“訂單式”培養(yǎng)，加大海外人才的儲備力度。一是拓寬海外人才選拔渠道，二是建立健全人才庫機制。公司開展的20名平臺經(jīng)理、司鉆、電氣師等骨干赴國際石油公司培訓(xùn)項目，目前已經(jīng)完成國內(nèi)英語口語和石油鉆井專業(yè)英語培訓(xùn)內(nèi)容。所屬單位層面，重點對海外后備人選進行崗位業(yè)務(wù)技能知識培訓(xùn)。建立海外培訓(xùn)基地，加強關(guān)鍵崗位外籍員工培訓(xùn)，不斷提高屬地員工隊伍素質(zhì)，為推進海外隊伍屬地化進程提供保障。

三是著眼長遠，增強海外人才培訓(xùn)的持續(xù)性。這需要我們開發(fā)編譯不同語種的各類培訓(xùn)教材，建立海外市場內(nèi)訓(xùn)師隊伍，搭建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)教學(xué)平臺，探索海外項目管理后備人才見習(xí)制度，加強關(guān)鍵崗位外籍員工培訓(xùn)，同時做好海外專業(yè)化培訓(xùn)工作。

二、國際化人才培訓(xùn)方面存在的主要問題

一是培訓(xùn)的實戰(zhàn)性不強。以往的涉外培訓(xùn)，多以培訓(xùn)內(nèi)容為中心開展，而不是以涉外人員為中心組織開展。多以取證為目的，而缺乏涉外人員適應(yīng)海外現(xiàn)場崗位開展的培訓(xùn)，例如：缺乏口語培訓(xùn)和石油鉆井專業(yè)英語培訓(xùn)。

二是培訓(xùn)理論與實踐脫節(jié)。按照外事管理規(guī)定，項目外派人員名額受到嚴格限制，涉外人員儲備培訓(xùn)后，沒有條件將他們派到現(xiàn)場進行實戰(zhàn)培訓(xùn)。由于缺少現(xiàn)場實踐環(huán)節(jié)，涉外人員初到海外現(xiàn)場工作，不適應(yīng)現(xiàn)象較多，既不利于項目的順利運作，也給甲方留下了我方人員素質(zhì)滿足不了項目要求的不良印象。

三是培訓(xùn)與使用銜接不暢。從海外人員儲備數(shù)量上看，短時間內(nèi)難以滿足海外市場業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要；從海外人員培養(yǎng)周期上看，由于人才培養(yǎng)耗時較長，滿足不了海外項目對人才的急需；從海外人員職業(yè)發(fā)展上看，由于受現(xiàn)實崗位編制的限制，海外人員培訓(xùn)后的職業(yè)發(fā)展路徑與最初的職業(yè)生涯設(shè)計存在較大差距，在某種程度上抑制了海外人才工作和發(fā)展的積極性和主動性。

三、海外人員培訓(xùn)工作的幾點建議

海外隊伍的整體素質(zhì)要不斷適應(yīng)瞬息萬變的國際市場形勢，海外人員的培訓(xùn)應(yīng)該跟上國際市場對人才的需求。要進一步做好海外人員培訓(xùn)工作，我們有以下幾點不成熟的建議：

一是建立健全培訓(xùn)激勵約束機制。建立科學(xué)、規(guī)范、嚴格的考核制度，加強對員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)效果的考核，并把考核結(jié)果作為年度工作與績效考核的重要組成部分。同時，有選擇性地給考核優(yōu)秀的人員高層次的培訓(xùn)獎勵，改善員工對培訓(xùn)的態(tài)度。

二是改進培訓(xùn)的內(nèi)容和范圍。針對涉外人員的IADC井控、HSE培訓(xùn)，結(jié)合國際井控管理慣例和項目施工現(xiàn)場的HSE管理實際，不斷完善培訓(xùn)教材，增強培訓(xùn)內(nèi)容的實用性。

三是進一步靈活培訓(xùn)方式。遵循井控、HSE培訓(xùn)的特點與規(guī)律，探索多層次、多渠道、多形式的培訓(xùn)方式。采取集中培訓(xùn)與個人自學(xué)結(jié)合、課堂培訓(xùn)與現(xiàn)場培訓(xùn)結(jié)合、長期培訓(xùn)與專題培訓(xùn)結(jié)合等靈活多樣的方式，最大限度地拓寬學(xué)習(xí)培訓(xùn)渠道。尤其要充分發(fā)揮電教片、網(wǎng)上教學(xué)與現(xiàn)代遠程教育信息量大、生動直觀、方便快捷等優(yōu)勢，適時對員工開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強化培訓(xùn)的實效性。

四是不斷增強培訓(xùn)的針對性。立足實際需求，實施按需培訓(xùn)、因材施教。要根據(jù)現(xiàn)場技術(shù)人員的年齡、職業(yè)、學(xué)歷層次和工作崗位性質(zhì)等情況，分類進行培訓(xùn)，提出不同對象的培訓(xùn)目標、培訓(xùn)內(nèi)容，切實提高現(xiàn)場人員的涉外崗位技能，以滿足現(xiàn)場對實際技能的需要。尤其是要下大力氣抓好英語口語和石油鉆井專業(yè)英語的培訓(xùn)，使現(xiàn)場人員憑借過硬的外語能力促進專業(yè)技術(shù)的推廣和應(yīng)用。

五是進一步加強內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè)。引進和培養(yǎng)專兼職培訓(xùn)教師，組建公司涉外培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師隊伍。利用海外項目骨干的海外工作經(jīng)驗、較強的語言表達能力和豐富涉外專業(yè)知識等，每年完成規(guī)定學(xué)時的培訓(xùn)任務(wù)，做好全員培訓(xùn)工作。

拓展海外市場的渠道范文第4篇

美的集團總裁何享健的目標是，到2005年，美的要實現(xiàn)銷售額突破300億元，其中出口15億美元，占到半壁江山。這樣，美的才能初步成為真正的國際化企業(yè)。

何享健的會客廳里掛著一張世界地圖，這兩年他的目光更多地盯住大洋兩岸。將美的打造成行銷世界的跨國品牌，是這位美的掌門人的新夢想，為此他曾將2001年定義為“美的國際年”。而他本人，近幾年，也有每年至少三分之一的時間在國外考察、學(xué)習(xí)和聯(lián)系業(yè)務(wù)。

海外戰(zhàn)略：交十年學(xué)費

何享健將美的國際化分為三個階段：第一步做世界工廠，不強求把美的品牌推到全球，但在中國打美的品牌；第二步，參股或控股一家國際的二線品牌；第三步，最終成為品牌運營商。

目前美的大部分出口產(chǎn)品都是貼牌生產(chǎn)，自有品牌只占1／3左右。對此，何享健的理解是：“建立國際名牌是一個漫長的過程，至少要10年。中國企業(yè)可以通過為它打工，慢慢積累實力，提高國際化的能力。這是中國企業(yè)一定要交的學(xué)費?！?/p>

在中國企業(yè)的海外戰(zhàn)略中，OEM、銷售自有品牌和海外并購、設(shè)廠是其中幾種主要模式。美的則堅持不到國外投資設(shè)廠。盡管美的集團近年來一直在不斷地建立和健全海外分支機構(gòu)，但到目前為止，美的在海外市場沒有任何一家工廠。

在何享健看來，中國特別是珠三角是全球家電制造業(yè)最有優(yōu)勢的地方，從政府支持、勞動力資源、綜合成本、產(chǎn)業(yè)配套、工人素質(zhì)等各方面來看，都具有其他國家不可比擬的優(yōu)勢，到海外辦工廠，不適合美的，而且現(xiàn)在也很難看到其他比較成功的例子。美的在1990年代中期曾經(jīng)在越南試水，開辦風(fēng)扇廠，但后來經(jīng)過一兩年的論證，最后決定放棄了。因為美的經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，越南表面看有工資低等優(yōu)勢，但產(chǎn)業(yè)配套能力極差，制造的綜合成本未必比中國低。

隨著美的海外出口的發(fā)展，有跡象表明，美的也逐步向第二步發(fā)展，美的集團海外市場部郭鋼向本報記者表示，美的也正在探討，在適當(dāng)?shù)臅r候進行海外收購、設(shè)廠。

大批發(fā)商、大零售商、大制造商

美的的銷售渠道比較扁平，大多數(shù)是通過海外的進口商分銷給當(dāng)?shù)氐牧闶凵?。如在歐洲，進口商一般是進口后直接分銷給超市，通過渠道分銷的比較少。在美國，大的零售商占了銷量的80％以上，美國幾個主要零售巨頭沃爾瑪、K—MART定單的量通常都很大。

從前幾年幾乎全部貼牌到現(xiàn)在30％左右的自有品牌，美的在推廣自己的品牌方面不遺余力。1999年，美的耗巨資將使用了十幾年的LOGO更換，請朗濤等公司按照國際化的標準設(shè)計，改變了原來LOGO帶有風(fēng)扇時代的痕跡。同時，美的在海外市場進行了大量市場推廣。如在意大利足球甲級聯(lián)賽的賽場上，樹立廣告牌，以推動美的在歐洲市場的影響力。

目前，美的自有品牌只在歐洲和亞洲銷售。在美國，主要是靠貼牌。海爾的重要海外市場——美國市場也將是美的的下一個重點。

美的推行面向“大批發(fā)商、大零售商、大制造商”的主導(dǎo)營銷策略，確保在相對投入比較小的條件下，集中優(yōu)勢力量，使產(chǎn)品進入市場主流渠道。目前美的已成為約20家世界著名的零售集團（如美國的K－MART，HOME－DEPOT，西爾斯等公司）的供應(yīng)商，而這些零售商為包括通用電氣在內(nèi)的超過10個世界知名的家電品牌提供OEM服務(wù)。

近幾年，美的不斷在海外貼近重點目標客戶的地區(qū)起爐開火，設(shè)立分支機構(gòu)，通過與客戶的“親密接觸”，獲取產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)的重要信息，并利用海外分公司或辦事處及時為客戶提供售前、售中和售后服務(wù)。美的美國公司、歐洲公司、香港公司以及韓國、新加坡等辦事處在貫徹面向“大批發(fā)商、大零售商、大制造商”導(dǎo)向的營銷策略中，為公司聯(lián)絡(luò)和服務(wù)了一大批國際知名的公司，使美的建立了一個覆蓋面很廣的國際市場網(wǎng)絡(luò)，客戶網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量也進一步提升，推動了業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展。海外分支機構(gòu)的建立，實現(xiàn)了美的“溝通信息，服務(wù)客戶，拓展市場，促進研發(fā)”的目標，將公司同客戶、生產(chǎn)同市場的時空距離拉近了。

同時，美的在海外戰(zhàn)略中一直推動人才本土化的策略。早在上世紀八九十年代，美的就提出了“60年代靠北窖人，70年代靠順德人，80年代靠廣東人，90年代靠中國人，21世紀靠全世界人”的口號。近幾年更是推出了“世界人才工程”，引進國外資深管理和技術(shù)專家、海外歸國留學(xué)人員，同時派人員到國外深造，如美的和新加坡國立大學(xué)建立了合作關(guān)系，美的大批高層到新加坡讀MBA，以錘煉他們的國際化視野。美的通過不斷的吸納國際家電行業(yè)的營銷精英，成功嫁接了海外成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)。如美國公司聘請的總經(jīng)理使美的產(chǎn)品成功進入了HD、沃爾瑪?shù)让绹髁髑?，銷售規(guī)模大幅增長。

標準化：瓶頸和突破

形形的貿(mào)易壁壘成為國際上產(chǎn)業(yè)保護的通行做法，而中國標準化建設(shè)在全球市場上的落后地位，制約了中國產(chǎn)品出口。也成為美的現(xiàn)有出口戰(zhàn)略重要的瓶頸。

美的集團副總裁方洪波曾表示，這幾年來，美的空調(diào)出口呈幾何增長趨勢，但由于海外技術(shù)標準導(dǎo)致的貿(mào)易壁壘，使美的在海外市場的拓展中也不時遇到阻礙，遭受訂單損失。

為此，美的在海外戰(zhàn)略的實施過程中非常重視標準化。近幾年來，美的積極跟蹤、配合國家標準的推行，如在今年3C認證的推行中，美的早在5月份就實現(xiàn)了全線264個型號全部獲得認證。

拓展海外市場的渠道范文第5篇

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟全球化；制造業(yè)；中小企業(yè)；國際化進程

隨著新興市場和全球經(jīng)濟一體化的進程，越來越多的企業(yè)開始逐步尋求更好的生存和發(fā)展以便加快提升其國際競爭力。傳統(tǒng)理論認為，跨國公司最初在國內(nèi)市場經(jīng)營到進入國際市場，是一個緩慢而漸進的過程。20世紀80年代以后，由于全球經(jīng)濟一體化進程的加速，隨著信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷革新，一些跨國公司的國際化進程明顯加快，他們采取全球化的方法來建立和拓展其國際化路線，此類公司可以被看成是應(yīng)運而生的全球化中小企業(yè)。他們的定義是中小企業(yè)在三年內(nèi)的出口量必須占到其總成交量的25%，定義表明，這類企業(yè)通常都將在短期內(nèi)達到他們國際化進程的快速成功。隨著經(jīng)濟發(fā)展的需要，現(xiàn)如今除了高科技產(chǎn)業(yè)，應(yīng)運而生的全球化中小企業(yè)也逐步出現(xiàn)在了一些較為成熟的傳統(tǒng)行業(yè)中。中國于2001年加入WTO之后，中國的中小企業(yè)國際化發(fā)展將進一步推動中國經(jīng)濟的發(fā)展。來自中國國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2006年中國有接近4.2億個中小企業(yè)，每年這類中小企業(yè)的出口比重占到了全國出口比重的68%，并有近75%的員工。由于中國政府長期以來采取的“改革開放”政策，越來越多的外國投資者將目光轉(zhuǎn)向了新興的中國市場，在這樣的大環(huán)境下，中國企業(yè)家們逐漸認識到在企業(yè)未來的國際化進程中，不斷提升自身實力并參與國際競爭的必要性。但是，中國的中小企業(yè)是否全部都適合發(fā)展國際化路線，其中制造業(yè)中小企業(yè)尋求發(fā)展國際化路線的動機又是什么，影響它們成功與否的決定性因素又有哪些，面對這一系列的問題，本文接下來將逐一進行研究。

一、制造業(yè)中小企業(yè)全球化發(fā)展的動機研究和分析

應(yīng)運而生的制造業(yè)中小企業(yè)概念出現(xiàn)在20世紀90年代初。當(dāng)時，隨著高新科技產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，絕大多數(shù)成立不久的制造業(yè)中小企業(yè)可以輕而易舉的進行跨市場產(chǎn)品交易，從而進一步滲透國際市場。此類應(yīng)運而生的中小企業(yè)此前并不具備豐富的跨境銷售和交易經(jīng)驗，企業(yè)財富的迅速累積可以短期內(nèi)掩蓋一系列可能存在的風(fēng)險，同時大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營者其實也并沒有忽視風(fēng)險的存在。一方面，當(dāng)中小企業(yè)面對國內(nèi)市場較小，消費能力有限時，他們?yōu)榱松?，必須尋求拓展國外市場。另一方面，為了尋求發(fā)展國外市場，許多中小企業(yè)將生產(chǎn)目標定格在細分的產(chǎn)品類別上，這也意味著他們的產(chǎn)品在國內(nèi)市場上產(chǎn)生了狹窄的銷售空間。除了產(chǎn)品類別和消費能力，文化也可以被視為國內(nèi)市場容量有限的原因之一。許多因文化差異而影響產(chǎn)品銷量的企業(yè)不得不加快尋求更多的海外銷售渠道以滿足自身企業(yè)的生存需要。

國內(nèi)激烈的產(chǎn)品競爭也可被視作制造業(yè)中小企業(yè)發(fā)展海外戰(zhàn)略的動機之一。由于國內(nèi)細分市場上存在多種類似的產(chǎn)品，許多應(yīng)運而生的企業(yè)通過境內(nèi)境外組建成立合資公司，果斷采取直接出口的方式以避免國內(nèi)市場的激烈競爭，同時可以更高效的分享跨境資源，獲取目標客戶，從而提高企業(yè)自身的競爭力和獨立性。提到跨境資源，它也可被視為應(yīng)運而生的制造業(yè)中小企業(yè)發(fā)展國際化路線的另一個動機，這些資源主要包括國際資本，專利技術(shù)和生產(chǎn)經(jīng)驗。一些高新科技產(chǎn)業(yè)類別的中小企業(yè)希望通過全球化獲取更多的市場份額，尋求跨境資源如研發(fā)機構(gòu)的支持或進一步得到國際風(fēng)險投資的財務(wù)幫助。

二、制造業(yè)中小企業(yè)全球化進程的發(fā)展路徑

制造業(yè)中小企業(yè)謀求全球化應(yīng)該被看作是一個發(fā)展的過程，企業(yè)從最初偶然開始聯(lián)系海外市場，小批量的產(chǎn)品出口往往歸屬于不規(guī)則的海外銷售活動。隨著產(chǎn)品出口銷量的增加，本地企業(yè)逐漸掌握了越來越多的境外市場交易信息、產(chǎn)品需求和銷售渠道。通過海外商出口產(chǎn)品是大多數(shù)國內(nèi)中小企業(yè)的主要選擇之一。隨著銷售渠道和海外業(yè)務(wù)的進一步擴張，企業(yè)決策者慢慢意識到布局境外市場，設(shè)立境外產(chǎn)品銷售子公司的必要性，同時此類活動可以被看作是國內(nèi)中小企業(yè)真正謀求發(fā)展國際化路線的重要環(huán)節(jié)。最后，當(dāng)境外市場的銷售業(yè)務(wù)走向成熟之后，決策者開始考慮進行境外市場的直接投資，建立境外研發(fā)、生產(chǎn)和制造基地。同樣，我們也可以從戰(zhàn)略的角度來分析企業(yè)的海外拓展進程。

（一）差異化戰(zhàn)略

并不是同樣的產(chǎn)品在不同國家間的銷量可以保持高度一致的。例如，為什么肯德基在中國要推出老北京雞肉卷，而同樣的產(chǎn)品卻并沒有出現(xiàn)在美國市場上。為什么德國寶馬汽車公司要專門針對中國市場推出各類型加長版Li車型，而在歐洲市場上Li車型則從未出現(xiàn)。從上面的疑問中不難發(fā)現(xiàn)，國家之間的差異是導(dǎo)致上述行為的主要因素。通過對不同國家間的消費者偏好、法律法規(guī)、市場環(huán)境，人均收入等的分析研究，決策者將實施一系列的本土化策略。例如，生產(chǎn)符合當(dāng)?shù)叵M者理念和習(xí)慣的產(chǎn)品，以提高企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幠芰Α．?dāng)然，企業(yè)在采取了一系列本土化策略之后，一些問題也隨之浮現(xiàn)。例如，在中國，制造業(yè)的中小企業(yè)往往存在運營和生產(chǎn)資金不足的問題，當(dāng)企業(yè)在多國間生產(chǎn)符合本土化市場產(chǎn)品的同時，資源優(yōu)勢也將進一步流失，運營、生產(chǎn)成本，生產(chǎn)線的需求也將上升。由于在多個國家采取多個不同的經(jīng)營方式，企業(yè)自身的企業(yè)形象也很難保持統(tǒng)一，各境外子公司間也無法獲取對等的生產(chǎn)經(jīng)驗。

（二）國際戰(zhàn)略

國際戰(zhàn)略主要是利用國內(nèi)的母公司產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)革新來進一步提高境外子公司的產(chǎn)品競爭力。企業(yè)發(fā)展國際化路線也將主要依靠母公司研發(fā)和設(shè)計的新興科技產(chǎn)品來打入欠發(fā)達的境外市場。同樣，實施國際戰(zhàn)略也將給國內(nèi)制造業(yè)中小企業(yè)國際化發(fā)展帶來優(yōu)劣影響。優(yōu)勢：可以集中產(chǎn)品科研能力，最優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，方便獨立知識產(chǎn)權(quán)的保護。劣勢：各國間市場需求、市場環(huán)境和技術(shù)水平差距較大，細分產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)中本土化人才緊缺。

（三）全球戰(zhàn)略

實施全球戰(zhàn)略最主要的優(yōu)勢是可以提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，以進一步降低生產(chǎn)成本。他們的主要方式是將大量國內(nèi)生產(chǎn)成本較高的制造活動轉(zhuǎn)移至生產(chǎn)成本相對較低的國家。生產(chǎn)成本得到有效控制的同時，決策者可以在少數(shù)程序和產(chǎn)品開發(fā)上投入更多精力，程序和產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)質(zhì)量將可能得到改善。隨著決策者深入貫徹全球戰(zhàn)略，企業(yè)所服務(wù)的客戶人群和客戶種類也變得越加豐富，相應(yīng)的企業(yè)全球服務(wù)能力和知名度也將得到加強。因此，對于國內(nèi)制造業(yè)中小企業(yè)，開展全球戰(zhàn)略是增加自身競爭能力的重要手段之一。當(dāng)然，如同差異化戰(zhàn)略和國際戰(zhàn)略一樣，全球戰(zhàn)略也存在不足之處。例如，它將更加依賴于企業(yè)組織的協(xié)調(diào)能力，需要多層面跨部門的合作，少數(shù)程序和新產(chǎn)品的研發(fā)也將導(dǎo)致工人數(shù)量的急劇膨脹，從而增加不必要的管理和經(jīng)營成本。過于密集的生產(chǎn)制造活動的轉(zhuǎn)移在如今較為發(fā)達的信息時代也會影響領(lǐng)導(dǎo)者的靈活性，降低決策反應(yīng)的速度。

（四）跨境戰(zhàn)略

總結(jié)以上三種戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略可以顯著的提高收益并有助于企業(yè)加快融入當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，但同時也造成了資源優(yōu)勢的流失。國際戰(zhàn)略集中了企業(yè)的研發(fā)能力并優(yōu)化了產(chǎn)品質(zhì)量，但卻忽視了各國間市場環(huán)境的差異。全球戰(zhàn)略提高效率的同時卻影響了生產(chǎn)制造活動的靈活性，也將降低企業(yè)的創(chuàng)新能力?？缇硲?zhàn)略將考慮以上三種戰(zhàn)略的不足，合理分析以上哪些決策將保留，哪些決策該重新整合。具體的戰(zhàn)略方針包括：（1）產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新將被放在總部以保證戰(zhàn)略的安全性和集中競爭能力。（2）所屬子公司的人力資源和財務(wù)管理部門將直屬于總部管理。（3）在本土外設(shè)立一個完善的研發(fā)、資源整合中心，這也可被視作除母公司外一個較為獨立、支持多國業(yè)務(wù)的區(qū)域運營中心。（4）針對區(qū)域內(nèi)國家的市場發(fā)展規(guī)模進行歸類，合理分散資源。

三、全球化進程中制造業(yè)中小企業(yè)的成功因素

中國與西方學(xué)者同時提出了全球化進程的成功因素。其中，奧維亞特和麥克杜格爾（1995）總結(jié)出了七種最為主要的原因：（1）決策者最初的國際視野。（2）國際化的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。（3）密切相關(guān)的產(chǎn)品和衍生服務(wù)。（4）具有海外銷售經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)者。（5）與全球組織的密切協(xié)調(diào)。（6）擁有領(lǐng)先的技術(shù)和自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。（7）豐富的資源優(yōu)勢。

在應(yīng)運而生的中小企業(yè)國際化的早期階段，領(lǐng)導(dǎo)者的國際視野決定了他們將極大限度的拓展海外市場業(yè)務(wù)，而非只限于國內(nèi)市場的發(fā)展。同時這也提高了領(lǐng)導(dǎo)者與國際間的溝通能力，學(xué)習(xí)爭取國際關(guān)系，解決文化沖突，降低匯率風(fēng)險，從而提高企業(yè)經(jīng)營效率，打造具有創(chuàng)新價值的企業(yè)文化和組織。在國際化的后期階段，領(lǐng)導(dǎo)者的工作和生活經(jīng)驗將令他們更加熟悉海外市場的運作，加強他們識別、抓住國際機遇及組合資源的能力，最終促使中小企業(yè)的國際化進程更加快速和成功。獨特的資源優(yōu)勢，如品牌效應(yīng)及前沿的生產(chǎn)技術(shù)也可以提高他們在全球化進程中的競爭實力，包括企業(yè)內(nèi)部研發(fā)和創(chuàng)新文化也是基于其自身對知識的積累或從其它公司學(xué)習(xí)到的創(chuàng)新手段。如，開發(fā)國際業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括分銷商，供應(yīng)商和值得信賴的第三方金融機構(gòu)間共享國際信息以減少在國際化進程中產(chǎn)生的風(fēng)險和不確定性。

四、制造業(yè)中小企業(yè)全球化進程案例分析

甲公司屬于典型的應(yīng)運而生的中國制造業(yè)中小企業(yè)，位于江蘇省境內(nèi)，創(chuàng)建于2000年。公司主要生產(chǎn)和經(jīng)營金剛石工具，硬質(zhì)合金工具和電動工具。公司目前擁有近2000名員工并于2002年開始經(jīng)營出口業(yè)務(wù)，出口營業(yè)額占總銷售額的25%～30%。企業(yè)的經(jīng)營目標分為國內(nèi)和國外市場。成立至今，公司的營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國近200個城市，除了在國內(nèi)市場取得的成功，公司產(chǎn)品還遠銷全球近20個國家和地區(qū)。近年來，東南亞地區(qū)也成為了該公司的主要出口目標地。隨著國際化進程的良好發(fā)展，它還榮獲了國家火炬計劃高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)企業(yè)的稱號，這也將有助于該企業(yè)在機電產(chǎn)品的銷售中獲得更多的國家支持。

（一）企業(yè)尋求全球化發(fā)展的動機

甲公司于2002年年初開始拓展海外市場，經(jīng)營出口業(yè)務(wù)。其主要的海外目標市場包括美國，東南亞及部分歐洲地區(qū)。公司在成立的最初兩年只注重經(jīng)營國內(nèi)市場，由于缺乏先進技術(shù)，企業(yè)只好通過一些渠道獲取海外信息和新技術(shù)，這為企業(yè)未來走向國際市場打下了堅實基礎(chǔ)，同時可被視作企業(yè)尋求全球化發(fā)展的動機之一。當(dāng)年甲公司的年度報表數(shù)據(jù)顯示，出口產(chǎn)品的銷售利潤比國內(nèi)市場的銷售利潤高出了近20%～30%，海外市場銷量的節(jié)節(jié)攀升，也是企業(yè)尋求全球化的另一個重要動機。

（二）國際化進程

通過與甲公司領(lǐng)導(dǎo)者面對面的交流，他們透露了一個重要的信息。在企業(yè)發(fā)展的最初，該公司開始有了外事活動，一個偶然的機會，公司領(lǐng)導(dǎo)者會見了在新加坡本地發(fā)展的江蘇籍商人，并與他們交換了彼此之間的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和產(chǎn)品信息。通過這次會談，甲公司順利打入了新加坡當(dāng)?shù)厥袌?，并以此打通了企業(yè)發(fā)展海外業(yè)務(wù)的道路。之后的一兩年，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者決定拓展美國與歐洲市場，所有世界上最頂尖的工具制造商都云集于此。因此，當(dāng)?shù)厥袌鰧Ξa(chǎn)品的要求也相對較高。縱觀整個國際化進程，領(lǐng)導(dǎo)者逐漸認識到這是一個銷售經(jīng)驗和產(chǎn)品創(chuàng)新知識累積的過程。

（三）成功因素

企業(yè)在拓展海外市場過程中，管理團隊和領(lǐng)導(dǎo)者掌握了大量的國際市場營銷和銷售知識。該公司還專門派遣了管理團隊去拜訪他們在海外的貿(mào)易伙伴，組織了多次國際會議，旨在提高他們自身的國際貿(mào)易知識與經(jīng)驗。隨著與貿(mào)易伙伴的深入接觸，領(lǐng)導(dǎo)者意識到了海外市場的需求遠遠要高于國內(nèi)或亞洲市場的需求，因此他們花費了巨額資金從歐洲購買了先進的生產(chǎn)設(shè)備來更新生產(chǎn)技術(shù)。在員工的心中，該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者是一個積極的人，有取得成功的強烈愿望，并有永不放棄的心態(tài)。產(chǎn)品如何形成競爭優(yōu)勢同樣也非常重要，當(dāng)企業(yè)參與到國際市場競爭時，在保證相同產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，較低的生產(chǎn)成本也成為了他們的主要競爭優(yōu)勢。在長期的企業(yè)文化創(chuàng)新中，甲公司則更側(cè)重于組織的創(chuàng)新。隨著全球化的進程，過去低效的組織結(jié)構(gòu)和管理團隊一定程度上影響了甲公司的進一步發(fā)展。因此，他們于2006年引入了更為先進的ERP管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過協(xié)調(diào)、運作不同部門間供應(yīng)，分銷和財務(wù)關(guān)系等有效的提高了公司日常工作效率和工作質(zhì)量。同時，他們還招募了行業(yè)內(nèi)更為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人管理團隊，并重新整合、組建了一些新的行政管理部門，以此來進一步提高公司海外市場的管理和銷售能力。

五、我國制造業(yè)中小企業(yè)全球化發(fā)展歷程與展望

“高利潤”與“優(yōu)惠政策”同樣也是促使國內(nèi)中小企業(yè)加快國際化進程的重要因素。由于大多數(shù)的國內(nèi)制造業(yè)中小企業(yè)并不具備先進的生產(chǎn)工藝和技術(shù)，因此，他們有強烈的愿望，尋求走出國門發(fā)展的機會以提高他們的經(jīng)營能力。他們通過與海外伙伴的合作，在國際市場條件下利用指定商、國際化的網(wǎng)絡(luò)渠道、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式最終加快國際化進程。這種業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)下的工作可以減少在國際化進程中的不確定性和風(fēng)險，相比其他公司他們更容易找到分銷的渠道。同時，政府利用退稅政策，鼓勵企業(yè)做出口也促使了大量國內(nèi)中小企業(yè)加速進入海外市場。正如上述案例中的甲公司，政府每年的優(yōu)惠政策可以給該企業(yè)帶來15%的出口退稅。

客觀來說，目前，我國已經(jīng)有相當(dāng)一部分制造業(yè)中小企業(yè)邁出了國門，進入了海外市場產(chǎn)業(yè)鏈。但由于受附加值、技術(shù)含量、技術(shù)提升、產(chǎn)品售后、產(chǎn)品質(zhì)量等諸多因素影響，國內(nèi)企業(yè)在海外的品牌價值相對較低，并且所銷售的產(chǎn)品主要集中為勞動密集型產(chǎn)品的加工和組裝環(huán)節(jié)?；诂F(xiàn)狀，這種類似的經(jīng)營是建立在我國勞動力成本較低的優(yōu)勢基礎(chǔ)之上，但值得深思的是當(dāng)其他國家和地區(qū)也具備這種低價勞動力的時候，我國目前在全球生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)中的地位和優(yōu)勢就會動搖。如今，我國應(yīng)運而生的制造業(yè)中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)以全球經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級為契機，加大企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)和科研方面的投入，同時發(fā)揮在海外市場中服務(wù)、流通渠道等方面的特長，專注于挖掘和提升自我品牌價值，進一步通過OEM、全球戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式進入海外公司全球產(chǎn)業(yè)鏈，并且最終達到在企業(yè)品牌價值上與跨國公司形成有效競爭，甚至超越的目的。

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