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商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理建議范文第1篇

關(guān)鍵詞：國(guó)有企業(yè)；經(jīng)營(yíng)管理者；年薪制

年薪制是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制國(guó)家對(duì)企業(yè)高層管理人員普遍實(shí)行的一種薪金制度，它以年度為單位，依據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，確定并支付經(jīng)營(yíng)者年薪的一種分配方式。改革開放后，年薪制作為我國(guó)國(guó)有企業(yè)改革的重頭戲，順應(yīng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求。在促進(jìn)國(guó)有企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)制度邁進(jìn)，與國(guó)際市場(chǎng)接軌中，發(fā)揮了積極有效的作用。然而，年薪制在現(xiàn)實(shí)操作中也還存在不少問題。

一、我國(guó)國(guó)有企業(yè)年薪制存在的問題

1.端正認(rèn)識(shí)

對(duì)年薪制的認(rèn)識(shí)不一致，年薪制的配套措施不完善，沒有深化其他方面的改革，特別是干部人事制度改革。有些企業(yè)把年薪制當(dāng)作加薪的手段，把年薪視作年度獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額主觀隨意，企業(yè)效益沒有明顯增加，經(jīng)營(yíng)管理者個(gè)人的收入?yún)s成倍，甚至十幾倍增加。

2.經(jīng)營(yíng)管理者存在短期行為

年薪只是經(jīng)營(yíng)管理者在崗時(shí)才有，一旦經(jīng)營(yíng)管理者因退休等原因離開原崗位，年薪就沒有了。這就容易造成經(jīng)營(yíng)管理者在崗時(shí)的短期行為，甚至出現(xiàn)離職前不惜鋌而走險(xiǎn)，明知不合法也要狠撈一把。此外，財(cái)務(wù)上的利潤(rùn)指標(biāo)很難精確計(jì)算，含有一定的人為判斷、估計(jì)因素，可以通過操縱會(huì)計(jì)賬目行為，將當(dāng)年的高利潤(rùn)向以后年度轉(zhuǎn)移，以保證經(jīng)營(yíng)管理者每年穩(wěn)定的高收入。企業(yè)還可以通過資產(chǎn)重組等手段，為企業(yè)帶來財(cái)務(wù)上的利潤(rùn)，起到粉飾經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)報(bào)表的作用。

3.年薪的基數(shù)確定不規(guī)范

年薪收入是經(jīng)營(yíng)管理者的勞動(dòng)薪酬，應(yīng)該與經(jīng)營(yíng)管理者的責(zé)任、貢獻(xiàn)掛鉤，但年薪制在實(shí)施過程中，經(jīng)營(yíng)管理者往往忽視企業(yè)的積累，最終對(duì)企業(yè)的發(fā)展帶來不利影響。同時(shí)，在如何量化和考核經(jīng)營(yíng)管理者業(yè)績(jī)的問題上，科學(xué)、規(guī)范的績(jī)效評(píng)價(jià)體系也需進(jìn)一步完善與健全。

4.年薪制的配套措施不完善

實(shí)行年薪制的國(guó)有企業(yè)必須建立起真正的現(xiàn)代企業(yè)制度，政府有關(guān)部門也要轉(zhuǎn)變職能，社會(huì)要有高素質(zhì)的會(huì)計(jì)、審計(jì)等中介機(jī)構(gòu)。這些配套措施不完善，必然會(huì)影響年薪制的實(shí)施效果。

二、年薪制應(yīng)注意的原則

1.利益相關(guān)原則

國(guó)企經(jīng)營(yíng)管理者不僅有物質(zhì)利益動(dòng)機(jī)，同時(shí)還有社會(huì)地位和權(quán)力等其他動(dòng)機(jī)。應(yīng)通過將國(guó)有資產(chǎn)保值增值的情況與經(jīng)營(yíng)管理者個(gè)人利益緊密相關(guān)，建立國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者與國(guó)有資產(chǎn)榮辱與共、利益相關(guān)的機(jī)制。

2.績(jī)效掛鉤原則

國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的薪酬收入只有最大限度地面向市場(chǎng)，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果和工作績(jī)效緊密掛鉤，才能有基本的公平檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，才能借助市場(chǎng)有序競(jìng)爭(zhēng)力量，對(duì)國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者實(shí)施長(zhǎng)效激勵(lì)與制度約束。

3.區(qū)分條件原則

制約不同國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和生存發(fā)展的條件來自三個(gè)方面，一是行業(yè)特征；二是產(chǎn)品特征；三是企業(yè)狀況。由于國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者任期較短，更換比較頻繁，每位經(jīng)營(yíng)管理者的業(yè)績(jī)，在一定程度上要受到前任業(yè)績(jī)的影響。為此，在制定指標(biāo)時(shí)，要注意選定一個(gè)公平的起點(diǎn)，要有系統(tǒng)科學(xué)的考核指標(biāo)。

4.同步有別原則

國(guó)有企業(yè)的發(fā)展要靠全體員工的共同努力。不僅要對(duì)經(jīng)營(yíng)管理者實(shí)施激勵(lì)，也應(yīng)對(duì)企業(yè)普通員工采取相應(yīng)激勵(lì)措施，讓他們利益均沾。在當(dāng)前國(guó)內(nèi)嚴(yán)峻就業(yè)形勢(shì)以及通脹壓力的現(xiàn)實(shí)背景下，國(guó)有企業(yè)職工收入預(yù)期下降，客觀上不容許經(jīng)營(yíng)管理者與職工收入差距過大。要讓企業(yè)所有員工感到自己的薪酬與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及其勞動(dòng)付出相一致，實(shí)現(xiàn)同步有別的原則。

三、進(jìn)一步完善國(guó)有企業(yè)年薪制的幾點(diǎn)建議

1.經(jīng)營(yíng)管理者老有所依的額外補(bǔ)貼制度

目前，我國(guó)國(guó)有企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)管理者退休后，其待遇與普通職工區(qū)別不大。這種制度不僅不能激勵(lì)經(jīng)營(yíng)管理者搞好企業(yè)的積極性，而且還給經(jīng)營(yíng)管理者造成心理上的不平衡。國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者不僅關(guān)心目前的薪酬收入，還同樣關(guān)心自己退休后的收入。所以，建立專門針對(duì)國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者后顧之憂，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理者以經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)為終身職業(yè)和畢生追求，一心一意為搞好企業(yè)而獻(xiàn)身的一種必不可少的制度。

2.協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)管理者激勵(lì)機(jī)制與監(jiān)督機(jī)制的關(guān)系

年薪制以激勵(lì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的工作積極性為主，但也必須結(jié)合有效的監(jiān)督機(jī)制。完善國(guó)有企業(yè)資本經(jīng)營(yíng)中監(jiān)督機(jī)制，應(yīng)將系統(tǒng)內(nèi)的自我監(jiān)督為主轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)間交叉監(jiān)督為主，將單純的事后監(jiān)督轉(zhuǎn)變?yōu)槿^程多功能的綜合監(jiān)督，將缺乏規(guī)范的軟性監(jiān)督轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮餍詮?qiáng)的硬性化監(jiān)督。

3.協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)管理者長(zhǎng)期激勵(lì)與短期激勵(lì)的關(guān)系

根據(jù)利益原則和績(jī)效掛鉤原則，應(yīng)針對(duì)企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，兼顧經(jīng)營(yíng)管理者的長(zhǎng)期激勵(lì)項(xiàng)目與短期激勵(lì)項(xiàng)目。只有這樣，才能有效防范經(jīng)營(yíng)管理者的短期行為，產(chǎn)生持久激勵(lì)動(dòng)力，推動(dòng)國(guó)有企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

總之，由于我國(guó)國(guó)有企業(yè)類型復(fù)雜，年薪制還必須針對(duì)不同類型的企業(yè)，實(shí)施不同的模式。只有對(duì)企業(yè)管理決策者采用多樣化的年薪收入激勵(lì)方式，才能使年薪制適用于不同的企業(yè)，發(fā)揮有效的激勵(lì)作用。同時(shí)，國(guó)有企業(yè)的發(fā)展是靠全體員工的共同努力，也應(yīng)采取相應(yīng)激勵(lì)措施，讓企業(yè)普通員工享受到社會(huì)進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳維政余凱成程文文：人力資源管理與開發(fā)高級(jí)教程[M]，高等教育出版社，2004

[2]王冰：中小型國(guó)有企業(yè)人力資源管理存在的問題探討，商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007.18

商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理建議范文第2篇

為了發(fā)展本市的對(duì)外經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易及旅游業(yè)，使酒店的管理水平和服務(wù)質(zhì)量達(dá)到國(guó)內(nèi)同類酒店的先進(jìn)水準(zhǔn)，從而使酒店贏得良好的社會(huì)聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益，（以下簡(jiǎn)稱委托方），特委托 （以下簡(jiǎn)稱管理公司），全權(quán)經(jīng)營(yíng)管理 酒店。雙方依據(jù)平等互利的原則，經(jīng)過友好協(xié)商，特訂立本合同。

委托方________酒店系在中國(guó)________市工商行政管理局登記注冊(cè)的合法經(jīng)營(yíng)企業(yè)，法定地址：________，法定代表：________________。

管理公司________酒店管理公司系在中國(guó)________市工商管理局登記注冊(cè)的國(guó)有企業(yè)，法定地址：________， 法定代表：________。

第二章　名詞定義

第一條　酒店

本合同用的“酒店”一詞指位于 酒店，內(nèi)容包括：

（1）間有衛(wèi)生間的客房；

（2）各類中西類餐廳、風(fēng)味餐廳、旋轉(zhuǎn)餐廳、多功能廳、迪斯科廳、酒吧、咖啡室、茶廊、游泳池、桑拿浴室、健身房、網(wǎng)球場(chǎng)、附設(shè)商場(chǎng)、美容室、洗衣房、商務(wù)設(shè)施、停車場(chǎng)以及其它康體設(shè)施和酒店建筑所在地的空地、綠地等，全部占地約畝；

（3）提供后勤服務(wù)的綜合樓及職工宿舍等，全部建筑物約________平方米；

（4）酒店經(jīng)營(yíng)所需的供水、電力、電訊、煤氣、汽油、柴油等能源以及排水、消防等附屬設(shè)施及空調(diào)、電梯、衛(wèi)生設(shè)備、冷藏等設(shè)備；

（5）全部“家具、裝置及營(yíng)運(yùn)物品”。

第二條　家具、裝置及營(yíng)運(yùn)物品

在本合同中“家具、裝置及營(yíng)運(yùn)物品”是指：

（1）所有家具、陳設(shè)及布置，包括客房、公共場(chǎng)所的家具、地毯、墻飾、擺件、燈飾和其他物品；

（2）飯店經(jīng)營(yíng)所需的所有設(shè)備，包括廚房、酒吧、公共衛(wèi)生（PA）設(shè)備、洗衣房、辦公室等設(shè)備；

（3）必要的車輛和運(yùn)輸設(shè)備；

（4）所有營(yíng)運(yùn)物品，包括工具、器皿、布件、瓷器、玻璃器皿、銀器及類似物品；

（5）所有制服及其他酒店?duì)I運(yùn)所必須的物品。

本合同第一、第二條所列內(nèi)容，以酒店正式開業(yè)日前雙方交接所附明細(xì)清冊(cè)為準(zhǔn)。

第三條　酒店正式開業(yè)日

“酒店正式開業(yè)日”是指酒店正式全面營(yíng)業(yè)的第一天，其基本條件為：

（1）酒店建設(shè)工程全部竣工；

（2）酒店全部設(shè)備及設(shè)施已安裝完畢、正常運(yùn)行；

（3）酒店全部家具、裝置及營(yíng)運(yùn)物品備齊；

（4）酒店工程經(jīng)國(guó)家驗(yàn)收合格，包括消防、衛(wèi)生設(shè)施；

（5）酒店?duì)I業(yè)執(zhí)照及各項(xiàng)營(yíng)業(yè)許可證已經(jīng)獲得；

（6）各項(xiàng)保險(xiǎn)生效；

（7）酒店經(jīng)營(yíng)所必須的流動(dòng)資金全部匯入酒店?duì)I業(yè)賬戶；

（8）委托方與管理公司書面同意酒店可以正式開業(yè)。

酒店正式開業(yè)日之前的對(duì)外營(yíng)業(yè)稱為“酒店試營(yíng)業(yè)期”。以上各項(xiàng)若有一項(xiàng)未達(dá)到者，均屬“酒店試營(yíng)業(yè)期”。

第四條　雙方

這是指本合同的締約雙方：即委托方與管理公司。

第五條　總收入

在本合同中這是指經(jīng)營(yíng)酒店及其設(shè)備所得的客房、餐飲、附屬的涉外商場(chǎng)、娛樂設(shè)施、場(chǎng)地出租、電話、電傳、傳真、洗衣、出租汽車及其他各項(xiàng)服務(wù)獲得的全部收入的總和。

第六條　經(jīng)營(yíng)毛利

本合同中的“經(jīng)營(yíng)毛利”是指總收入減去酒店經(jīng)營(yíng)成本和費(fèi)用后的余額。除本合同另有規(guī)定外，酒店經(jīng)營(yíng)成本和費(fèi)用不包括以下內(nèi)容：

（1）固定資產(chǎn)折舊費(fèi)和投資性質(zhì)的費(fèi)用攤銷及更新基金；

（2）貸款利息（流動(dòng)資金貸款利息除外）；

（3）所得稅、房產(chǎn)稅及其他附加稅；

（4）土地使用稅；

（5）董事會(huì)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)；

（6）管理公司收取的管理費(fèi)；

（7）國(guó)家匯率調(diào)整造成的匯兌損失；

（8）委托方董事會(huì)特別要求所進(jìn)行的、非酒店日常經(jīng)營(yíng)管理所需的會(huì)計(jì)、審計(jì)、律師等費(fèi)用；

（9）投資方成員在酒店的掛賬及投資方的內(nèi)部會(huì)議等掛賬；

（10）經(jīng)投資方同意購(gòu)置的固定資產(chǎn)和零星工程完善項(xiàng)目；

（11）投資方單方面要求的接待、廣告、贊開支以及未得到管理方同意而實(shí)際由投資方獲益和開支的各項(xiàng)費(fèi)用。

（12）其他非酒店經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的費(fèi)用。

第七條　商標(biāo)及服務(wù)標(biāo)志

這是酒店在銷售商品、提供服務(wù)及市場(chǎng)推廣中所用的屬于管理公司專有的標(biāo)記、圖案或文字。

第三章　酒店管理

第八條　管理權(quán)

委托方授權(quán)管理公司在接受管理期間，對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理有充分的決定權(quán)和指揮權(quán)，管理公司及其代表可代表酒店對(duì)外簽署與日常經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)有關(guān)的文件、合同，包括簽署總額不超過萬人民幣的短期經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)資金的貸款合同。

第九條　總經(jīng)理

酒店總經(jīng)理或副總經(jīng)理人選經(jīng)管理公司與委托方充分協(xié)商后由管理公司任免。

總經(jīng)理是管理公司在酒店的總代表?？偨?jīng)理對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理事務(wù)有指揮權(quán)和決定權(quán)，對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理全面負(fù)責(zé)并對(duì)管理公司負(fù)責(zé)。

總經(jīng)理是酒店法人的委托代表。

總經(jīng)理如有營(yíng)私舞弊行為，需經(jīng)證實(shí)后，委托方方有權(quán)要求管理公司進(jìn)行撤換。

副總經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理工作。

第十條　人事安排

1、 管理公司將根據(jù)酒店的實(shí)際狀況提出人事、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置方案，并按《中華人民共和國(guó)合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)勞動(dòng)管理規(guī)定》制訂勞動(dòng)工資計(jì)劃，根據(jù)上述方案計(jì)劃安排酒店員工工作。

2、酒店各級(jí)員工的聘任、獎(jiǎng)懲、調(diào)動(dòng)和安置均由總經(jīng)理按國(guó)家有關(guān)合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)的規(guī)定決定和處理。

3、管理公司派往酒店工作的職工均受酒店雇傭，其住宿、交通（包括市內(nèi)交通）均由酒店負(fù)責(zé)；工資、獎(jiǎng)金、休假、醫(yī)療等享受酒店員工同等待遇；每年享受二次有薪探親假，每次假期10天（在途時(shí)間另計(jì)），其交通費(fèi)按國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)在酒店費(fèi)用中列支。

第十一條　酒店的管理工作

管理公司及其代表在管理酒店期間，負(fù)責(zé)貫徹、執(zhí)行國(guó)家的各項(xiàng)方針、政策和規(guī)定，管理期分為兩個(gè)階段--試營(yíng)業(yè)期和正式全面營(yíng)業(yè)期。

管理公司在酒店籌建后期和試營(yíng)業(yè)期內(nèi)，除了酒店的日常經(jīng)營(yíng)管理工作外，其主要工作有：

1、逐步建立健全酒店各項(xiàng)規(guī)章制度，完善機(jī)構(gòu)設(shè)置；

2、對(duì)酒店設(shè)施布局進(jìn)行調(diào)整和完善；

3、招聘員工，強(qiáng)化人員培訓(xùn)，建立崗位責(zé)任制；

4、進(jìn)行市場(chǎng)推銷；

5、為酒店正式全面營(yíng)業(yè)進(jìn)行積極準(zhǔn)備，包括籌備酒店正式開業(yè)儀式等。

6、有計(jì)劃地推行“ 酒店管理模式”。

7、爭(zhēng)取在 年內(nèi)為甲方培訓(xùn)一支能自行管理、經(jīng)營(yíng)、具有良好職業(yè)素質(zhì)和操守的管理隊(duì)伍，最終使甲方能在最短時(shí)間內(nèi)能獨(dú)立經(jīng)營(yíng)和管理好酒店。

從酒店正式開業(yè)日起，酒店進(jìn)入了全面營(yíng)業(yè)期，管理公司的主要工作有：

（1）乙方派出業(yè)務(wù)骨干籌備酒店開業(yè)，作好開業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括人員和設(shè)備運(yùn)行與到位。

（2）乙方負(fù)責(zé)招聘具備酒店從業(yè)素質(zhì)的員工，開展員工上崗前的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能的培訓(xùn)。

（3）賓館裝修期間提出專業(yè)的整改意見和建議。

（4）負(fù)責(zé)為賓館建立相應(yīng)的管理體系和服務(wù)體系，按照 星級(jí)賓館的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施全面質(zhì)量管理。

（5）建立實(shí)施各項(xiàng)規(guī)章制度和操作規(guī)程，并制定相應(yīng)跟業(yè)績(jī)掛鉤的績(jī)效管理機(jī)制。

（6）負(fù)責(zé)為賓館的經(jīng)營(yíng)拓展客源市場(chǎng)，建立酒店自身銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并利用乙方現(xiàn)有的酒店網(wǎng)絡(luò)，積極使用電子商務(wù)，積極促銷酒店旅游市場(chǎng)。

（7）乙方將派出專業(yè)人員整合本地資源，設(shè)計(jì)酒店的整體CIS形象識(shí)別系統(tǒng)，以統(tǒng)一、整體的品牌形象崛起于本地區(qū)。

（8）通過深入的調(diào)查研究和理論分析，向甲方股東提交酒店的年度預(yù)算、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃以及酒店最佳的產(chǎn)品組合內(nèi)容和遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃。

（9）盡快使酒店達(dá)到 星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)并通過驗(yàn)收，為酒店在本地區(qū)創(chuàng)優(yōu)秀品牌而努力工作。

（10）乙方竭盡全力完善、維護(hù)好酒店的硬件設(shè)施，使之能良性循環(huán)，確保酒店常新、環(huán)境完美、不斷完善和配套。

（11）乙方有權(quán)在本合同規(guī)定的范圍內(nèi)獨(dú)立實(shí)施全面經(jīng)營(yíng)管理工作，乙方實(shí)施在甲方領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

（12）全面推行“ 酒店管理模式”。

（13）按照酒店的設(shè)備、設(shè)施條件，提供先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理方法和服務(wù)水平；

（14）全面負(fù)責(zé)酒店的公共關(guān)系事務(wù)和市場(chǎng)推銷；

（15）深化員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)工作；

商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理建議范文第3篇

一、盈利能力概述

盈利能力即企業(yè)賺取利潤(rùn)的能力。對(duì)企業(yè)盈利能力的分析，一般包括財(cái)務(wù)因素與非財(cái)務(wù)因素，財(cái)務(wù)指標(biāo)能較為直觀地反映企業(yè)的盈利能力。具體可以通過以下指標(biāo)進(jìn)行分析：

（一）經(jīng)營(yíng)盈利能力指標(biāo)

第一，銷售利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)收入。也稱營(yíng)業(yè)凈利率，表示凈利潤(rùn)與營(yíng)業(yè)收入的百分比。該指標(biāo)越高，表明企業(yè)獲取凈利潤(rùn)的能力越強(qiáng)。

第二，銷售毛利率=（營(yíng)業(yè)收入-營(yíng)業(yè)成本）/營(yíng)業(yè)收入。表示毛利與營(yíng)業(yè)收入的百分比。該指標(biāo)越高，表明企業(yè)獲取銷售毛利的能力越強(qiáng)。

第三，成本費(fèi)用利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)/成本費(fèi)用總額。表示企業(yè)每單位耗用的成本費(fèi)用能賺取的利潤(rùn)數(shù)。該指標(biāo)越高，反映企業(yè)成本費(fèi)用的使用效率越高，經(jīng)營(yíng)成果越好。

（二）資產(chǎn)盈利能力指標(biāo)

資產(chǎn)收益率（ROA）=凈利潤(rùn)/平均資產(chǎn)總額。表示每單位資產(chǎn)創(chuàng)造的凈利潤(rùn)數(shù)額。該指標(biāo)越高，表明企業(yè)的資產(chǎn)運(yùn)用效果越好，企業(yè)的增收與節(jié)流能力越強(qiáng)。

（三）投資盈利能力指標(biāo)

權(quán)益報(bào)酬率（ROE）=凈利潤(rùn)/所有者權(quán)益總額。表明股東權(quán)益的收益水平，即企業(yè)應(yīng)用其資金所獲得的投資報(bào)酬。該指標(biāo)越高，表明企業(yè)運(yùn)用自有資本取得的報(bào)酬越高。

二、天虹商場(chǎng)盈利能力分析

根據(jù)中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，天虹商場(chǎng)股份有限公司目前已成為國(guó)內(nèi)百貨商場(chǎng)數(shù)量最多、銷售業(yè)績(jī)最好的百貨企業(yè)之一。該企業(yè)的綜合實(shí)力十幾年都處于行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平。本文選取了天虹商場(chǎng)股份有限公司近5年的年報(bào)數(shù)據(jù)，對(duì)其盈利能力相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行分析。其中與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的盈利能力比率計(jì)算如表1：

通過表1可以看出，2012～2016年間，天虹商場(chǎng)的銷售凈利率波動(dòng)幅度不大；銷售毛利率基本保持在24%左右；且成本?M用利潤(rùn)率也隨著收入與利潤(rùn)的波動(dòng)而變化，這些指標(biāo)都反映了天虹商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相對(duì)穩(wěn)定。2015年的銷售凈利率有明顯增長(zhǎng)，達(dá)到6.94%，除了主營(yíng)業(yè)務(wù)收入有小幅增長(zhǎng)以外，主要原因是這一年有較高的投資收益。但因?yàn)樵撈髽I(yè)成本費(fèi)用并未得到良好控制，導(dǎo)致其成本費(fèi)用利潤(rùn)率隨之增長(zhǎng)至7.18%。

通過表2可以看出，2012～2016年間，天虹商場(chǎng)的平均資產(chǎn)總額與所有者權(quán)益總額雖在逐年增長(zhǎng)，除了2015年，凈利潤(rùn)基本平穩(wěn)波動(dòng)甚至小幅下降，資產(chǎn)收益率與權(quán)益報(bào)酬率都基本呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。

天虹商場(chǎng)近幾年不斷向華南、華中、東南等區(qū)域擴(kuò)張，百貨類企業(yè)新開門店增加較多，企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入與資產(chǎn)總額不斷提升。但由于新開門店存在商業(yè)培育期，其成本費(fèi)用的增長(zhǎng)速度基本超過了營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)幅度，使得企業(yè)的凈利潤(rùn)并沒有呈現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

通過上述數(shù)據(jù)，可以看出天虹商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，營(yíng)業(yè)收入與毛利率呈平穩(wěn)上升趨勢(shì)，營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)主要源于該企業(yè)穩(wěn)健的擴(kuò)張策略與良好的投資決策。該企業(yè)還在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了以百貨業(yè)態(tài)為主，超市和其他相關(guān)業(yè)態(tài)為輔的業(yè)態(tài)組合，這保證了其較高穩(wěn)的毛利率水平。但在擴(kuò)張的同時(shí)，應(yīng)注重成本控制，若采取措施努力降低資本開支和期間費(fèi)用，可較好地提高企業(yè)的銷售凈利率及銷售毛利率。

三、提升盈利能力的建議及措施

提升企業(yè)盈利能力，首先最重要的是不斷增強(qiáng)企業(yè)銷售獲利能力，以提高其營(yíng)業(yè)收入；其次，采取措施控制成本費(fèi)用，提高企業(yè)成本費(fèi)用利潤(rùn)率。但企業(yè)的盈利能力并非只在銷售狀況中體現(xiàn)，企業(yè)對(duì)外投資收益以及資本結(jié)構(gòu)等因素都會(huì)對(duì)企業(yè)盈利能力造成影響。筆者對(duì)如何提升企業(yè)盈利能力給出以下幾點(diǎn)建議：

（一）增強(qiáng)企業(yè)銷售獲利能力

企業(yè)盈利能力的強(qiáng)弱在很大程度上取決于銷售獲利水平。通過前文分析，可以發(fā)現(xiàn)天虹商場(chǎng)近五年的營(yíng)業(yè)收入呈不斷增長(zhǎng)趨勢(shì)，主要原因就是其加快了百貨門店發(fā)展的步伐，不斷增加連鎖門店及購(gòu)物中心和城市綜合體的數(shù)量。因此，增強(qiáng)企業(yè)銷售獲利能力，首先應(yīng)提高自身的市場(chǎng)占有率。通過門店擴(kuò)張、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新或提高產(chǎn)品質(zhì)量等方式，提高自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模，從而保證自身在市場(chǎng)中占據(jù)有利地位。其次應(yīng)強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，通過完善內(nèi)控管理機(jī)制、財(cái)務(wù)管理機(jī)制、目標(biāo)責(zé)任考核體系，并選拔和培養(yǎng)專業(yè)化人才，建立人才機(jī)制，以滿足企業(yè)擴(kuò)張不斷增長(zhǎng)的各類需求。

（二）加強(qiáng)成本管理，控制成本費(fèi)用

成本費(fèi)用的下降不僅減少了企業(yè)的現(xiàn)金流出，也讓生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有了更大的利潤(rùn)空間?？刂瞥杀举M(fèi)用是實(shí)現(xiàn)盈利的重要因素，直接影響著企業(yè)的盈利能力和損益狀況。

加強(qiáng)成本管理，有效控制成本費(fèi)用，首先，應(yīng)科學(xué)地進(jìn)行采購(gòu)成本管理。通過制訂合理的采購(gòu)計(jì)劃、建立供應(yīng)商評(píng)分制度、積極與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，建立起完善采購(gòu)基礎(chǔ)工作的管理體系，在保證生產(chǎn)需求的同時(shí)達(dá)到降低采購(gòu)成本的目的。其次，采取優(yōu)化生產(chǎn)流程、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量管理等措施，努力降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本。此外，還應(yīng)該加強(qiáng)財(cái)務(wù)預(yù)算管理。預(yù)算管理能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理的監(jiān)控職能。最后可以建立起成本費(fèi)用考核機(jī)制與獎(jiǎng)懲機(jī)制，這能在一定程度上有效控制成本費(fèi)用。

值得注意的是，企業(yè)不應(yīng)該只關(guān)注其成本費(fèi)用的控制，片面地追求企業(yè)短期利潤(rùn)，應(yīng)結(jié)合企業(yè)實(shí)際提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，制定戰(zhàn)略計(jì)劃，考慮其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，制定合適的成本費(fèi)用制度，保證不影響企業(yè)發(fā)展，從本質(zhì)上提高企業(yè)盈利能力。

（三）改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力

企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)狀況也是影響企業(yè)盈利能力的重要因素之一，合理調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高資產(chǎn)使用效率，能提高企業(yè)的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力，從而增強(qiáng)企業(yè)盈利能力。

提高企業(yè)的總資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力，首先應(yīng)合理分配各項(xiàng)資產(chǎn)的比例，避免資產(chǎn)出現(xiàn)閑置從而造成資源浪費(fèi)。對(duì)于企業(yè)的閑置資產(chǎn)、不能給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益的資產(chǎn)，甚至部分低效益資產(chǎn)，都應(yīng)果斷地轉(zhuǎn)讓、出售或進(jìn)行資產(chǎn)置換，合理改變企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，充分提高企業(yè)的總資產(chǎn)運(yùn)用效率。其次，提高各項(xiàng)資產(chǎn)的利用程度，尤其是應(yīng)收賬款、存貨和固定資產(chǎn)的利用效率。最后，還應(yīng)加快資金周轉(zhuǎn)效率?？梢酝ㄟ^加強(qiáng)對(duì)企業(yè)應(yīng)收、預(yù)付款的管理，盡可能地減少應(yīng)收和預(yù)付款的余額，減少無效資產(chǎn)，不斷完善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，從而提高資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力。

四、結(jié)語

商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理建議范文第4篇

【關(guān)鍵詞】高職 連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè) 人才培養(yǎng)方案 改革

【中圖分類號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2016）10C-0019-03

“十三五”時(shí)期是我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，是我國(guó)全面建成小康社會(huì)的關(guān)鍵五年。對(duì)于高職人才培養(yǎng)來說，未來五年如何培養(yǎng)適應(yīng)性強(qiáng)、符合社會(huì)發(fā)展需求的高職人才，是高職院校面臨的重要課題。本文選取高職連鎖經(jīng)營(yíng)專業(yè)作為調(diào)研對(duì)象，通過社會(huì)行業(yè)、企業(yè)、高職院校及專業(yè)畢業(yè)生調(diào)研，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下專業(yè)發(fā)展及變化趨勢(shì)，提出符合社會(huì)發(fā)展的高職連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)人才培養(yǎng)對(duì)策。調(diào)研報(bào)告是在高職學(xué)院連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案修改背景下開展的，調(diào)研時(shí)間為2016年1月至6月，走訪和收集相關(guān)數(shù)據(jù)材料，其中走訪調(diào)研單位對(duì)象14個(gè)，專業(yè)畢業(yè)生64人。

一、連鎖行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）全國(guó)連鎖行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。“十二五”時(shí)期末，我國(guó)的連鎖企業(yè)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，行業(yè)發(fā)展環(huán)境得到了進(jìn)一步的完善，同時(shí)廣區(qū)域、多業(yè)態(tài)也成為我國(guó)連鎖業(yè)發(fā)展的一大特點(diǎn)，連鎖企業(yè)在我國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮著極為重要的角色。隨著技術(shù)的驅(qū)動(dòng)、消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的改變和個(gè)性化消費(fèi)需求的發(fā)展，連鎖企業(yè)從大力發(fā)展實(shí)體業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向O2O全渠道經(jīng)營(yíng)，并加速布局移動(dòng)電商和跨境電商。購(gòu)物中心和便利店具有較強(qiáng)的抵御電商的能力，同時(shí)又適應(yīng)了消費(fèi)需求的升級(jí)和轉(zhuǎn)變，因而保持了良好的成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)顯示，2015年連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售總規(guī)模達(dá)2.1萬億元，增長(zhǎng)4.3%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額6.9%，連鎖行業(yè)門店總數(shù)達(dá)到11.1萬余家，年增長(zhǎng)4.7%。同時(shí)，以百?gòu)?qiáng)企業(yè)為代表的連鎖零售企業(yè)積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，百?gòu)?qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售額達(dá)到710億元，比2014年增長(zhǎng)85%。此外，連鎖企業(yè)在門店優(yōu)化、商品采購(gòu)、全渠道營(yíng)銷等方面積極探索。其中，特許連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售規(guī)模達(dá)4345億元，尤其是美容健身、生活服務(wù)類等連鎖企業(yè)營(yíng)業(yè)額均保持10%以上的增長(zhǎng)。連鎖規(guī)模上，特許百?gòu)?qiáng)企業(yè)擁有連鎖店鋪12.8萬個(gè)，其中加盟店10.6萬個(gè)，每家企業(yè)平均擁有店鋪1280個(gè)。2015年，特許百?gòu)?qiáng)企業(yè)加盟店?duì)I業(yè)額和門店總數(shù)同比增幅分別為14%和11%。

從全國(guó)來看，整個(gè)連鎖零售業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)幾大特征：一是連鎖業(yè)態(tài)多元化，連鎖行業(yè)從零售業(yè)逐步向衣食住行民生需求大的各類行業(yè)滲透。二是區(qū)域分布逐步收縮，集聚化和分散化同時(shí)存在。一、二線城市連鎖大型超市迅速趨于飽和，網(wǎng)點(diǎn)取消，三、四線城市則逐步發(fā)展開拓。三是線上與線下推廣同步進(jìn)行，連鎖便利店線下經(jīng)營(yíng)和線上經(jīng)營(yíng)，同步開展，連鎖網(wǎng)點(diǎn)基本上是O2O全渠道經(jīng)營(yíng)方式。

（二）廣西連鎖行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀?！笆濉睍r(shí)期末，廣西注重吸取國(guó)際先進(jìn)流通經(jīng)驗(yàn)，城鄉(xiāng)零售市場(chǎng)零售業(yè)態(tài)呈多樣化的發(fā)展格局：購(gòu)物中心、百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、便利店、專業(yè)店、連鎖店、網(wǎng)購(gòu)、小商品市場(chǎng)等各種零售業(yè)態(tài)共同生存，互為補(bǔ)充。而連鎖商店和專業(yè)（專賣）店銷售額快速增長(zhǎng)，在零售業(yè)的發(fā)展中占據(jù)了越來越重要的地位，連鎖零售業(yè)已成為廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015年，廣西法人零售企業(yè)達(dá)3.6萬家（含限額以下），零售業(yè)態(tài)分布有超市、百貨、便利店、專賣店和網(wǎng)絡(luò)零售等各類連鎖行業(yè)，全區(qū)擁有65家重點(diǎn)大中型百貨和超市企業(yè)，實(shí)現(xiàn)商品零售額5747.5億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的90.6%，是支撐消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要力量。企業(yè)品牌進(jìn)駐方面，國(guó)內(nèi)知名的零售、餐飲品牌如沃爾瑪、華聯(lián)、聯(lián)華、王府井、國(guó)美、蘇寧、肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等相繼入駐廣西，其中部分大型連鎖企業(yè)開始向欽州、貴港、崇左等中小城市逐步邁進(jìn)。在行業(yè)擴(kuò)展上，連鎖企業(yè)覆蓋的領(lǐng)域和范圍拓展到食品、醫(yī)藥、書店、百貨、成品油等多個(gè)領(lǐng)域，極大方便了居民購(gòu)物，滿足了不同層次消費(fèi)的需求。在連鎖就業(yè)人數(shù)上，廣西連鎖零售業(yè)從業(yè)人員占第三產(chǎn)業(yè)和總就業(yè)人數(shù)的比重分別為 32.6%和9.59%，全國(guó)比重分別達(dá)到81.7% 和 27.7%。

“十二五”期間，全區(qū)連鎖商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總計(jì)超過6000個(gè)，批發(fā)零售門店數(shù)約5000個(gè)，鼓勵(lì)在南寧、桂林等廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快地區(qū)，根據(jù)城市發(fā)展特點(diǎn)建設(shè)高端商品市場(chǎng)、名品折扣店、時(shí)尚消費(fèi)品零售連鎖店，進(jìn)一步促進(jìn)流通現(xiàn)代化，為消費(fèi)者提供全方位、個(gè)性化服務(wù)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，這昭示著連鎖業(yè)在廣西具有巨大的發(fā)展空間及增長(zhǎng)潛力。

（三）南寧市零售業(yè)現(xiàn)狀。“十二五”時(shí)期末，南寧市連鎖零售業(yè)發(fā)展引人矚目，南寧市現(xiàn)有南寧百貨、夢(mèng)之島、利客隆、北京華聯(lián)、南城百貨、沃爾瑪、人人樂超市、百盛百貨、巴黎春天等著名零售企業(yè)。其中，以連鎖超市、便利店為主體的連鎖企業(yè)達(dá)31家，連鎖店鋪達(dá)1000多家。

據(jù)資料統(tǒng)計(jì)顯示，2015年，南寧市全年實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額1786.68億元，同比增長(zhǎng)10.5%，位居廣西第一，占全區(qū)28.15%；對(duì)全區(qū)消費(fèi)品市場(chǎng)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為29.5%，比上年提高2.04個(gè)百分點(diǎn)，拉動(dòng)全區(qū)消費(fèi)品市場(chǎng)增長(zhǎng)2.9個(gè)百分點(diǎn)。其中，南寧市批發(fā)和零售業(yè)商品銷售總額4361.25億元，增長(zhǎng)11.1%，其中批發(fā)業(yè)商品銷售額2622.65億元，增長(zhǎng)8.9%；零售業(yè)商品銷售額1738.51億元，增長(zhǎng)14.7%。

根據(jù)《南寧市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃（2014-2020）》的目標(biāo)要求，到2020年，優(yōu)化零售商業(yè)資源，大型超市和便利店連鎖化率達(dá)到80%，連鎖門店統(tǒng)一配送率達(dá)到75%，限額以上連鎖零售企業(yè)商品銷售額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重達(dá)到10%；大型批零企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用率達(dá)到100%，廣泛開展O2O交易模式，網(wǎng)絡(luò)零售交易額達(dá)到10億元，年均增長(zhǎng)40%；傳統(tǒng)業(yè)態(tài)使用電子商務(wù)進(jìn)行升級(jí)改造，60%以上的中小批零企業(yè)采用電子商務(wù)進(jìn)行采購(gòu)和銷售。

綜上所述，全國(guó)范圍內(nèi)的連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)良好，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，具備信息技術(shù)、管理能力等綜合素質(zhì)強(qiáng)的連鎖經(jīng)營(yíng)專業(yè)人才更是供不應(yīng)求。因此，在“十三五”時(shí)期，如何提升連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)水平成為高職教育的一個(gè)重點(diǎn)，結(jié)合行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)，制訂專業(yè)及課程培養(yǎng)計(jì)劃，提高高職學(xué)生的專業(yè)能力，成為專業(yè)需要解決的問題。

二、調(diào)研對(duì)象及數(shù)據(jù)分析

（一）企業(yè)調(diào)研情況及分析。本課題組分別到廣西南城百貨股份有限公司、廣西悅顏千千色企業(yè)管理有限公司、廣西和桂集團(tuán)等10家企業(yè)開展調(diào)研，共發(fā)放50份專業(yè)問卷，回收50份問卷。

調(diào)查顯示：企業(yè)對(duì)于專業(yè)人才需求反饋，1%顯示人才儲(chǔ)備充分，不存在緊缺人才；90%缺乏基層操作人員；100%缺乏以店長(zhǎng)為代表的基層管理人才；70%缺乏總部中層管理人才；60%缺乏以采購(gòu)、營(yíng)銷為代表的總部專門人才；20%反饋缺乏總部高層管理人才。企業(yè)表示，對(duì)于連鎖專業(yè)人才需求100%的供不應(yīng)求，缺口較大。管理崗位工作，70%反饋1年內(nèi)換過1次工作崗位，50%反饋1年內(nèi)換過2次工作崗位，20%反饋1年內(nèi)換過3次工作崗位。企業(yè)滿意度方面，50%以上對(duì)工資待遇滿意，70%以上對(duì)文化和服務(wù)滿意。對(duì)于企業(yè)員工來說，90%認(rèn)為最重要是企業(yè)的服務(wù)和企業(yè)文化，比剛性工資更重要。企業(yè)管理模式上，100%反饋采用了信息化管理手段。專業(yè)能力排序前三位的是連鎖門店崗位現(xiàn)場(chǎng)操作能力、連鎖終端基層業(yè)務(wù)管理能力、連鎖業(yè)務(wù)開拓能力；非專業(yè)能力排序前三位的是溝通能力、企業(yè)管理能力、組織工作能力。

根據(jù)企業(yè)調(diào)研結(jié)果，連鎖企業(yè)人才需求大，在人才結(jié)構(gòu)上更傾向于連鎖企業(yè)基層及中層管理人才，基層員工需求最多。在工作過程中，企業(yè)對(duì)于人才的專業(yè)技能和非專業(yè)技能都需要融合到崗位上。為了更好地培養(yǎng)企業(yè)員工，連鎖企業(yè)內(nèi)部崗位流動(dòng)成為人才培養(yǎng)的一種途徑，一人多崗制情況增多，而企業(yè)的文化、服務(wù)、職業(yè)發(fā)展等更具備團(tuán)隊(duì)吸引力。

（二）學(xué)院調(diào)研情況及分析。本課題組到區(qū)內(nèi)外的廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院等4所高職學(xué)院開展調(diào)研，共發(fā)放20份專業(yè)問卷，回收20份問卷。

調(diào)查顯示：學(xué)校連鎖專業(yè)學(xué)生每屆招生在50-80人之間，80%以上的畢業(yè)生就業(yè)崗位在連鎖企業(yè)的銷售、促銷及一線執(zhí)行崗；學(xué)院專業(yè)教師在4-7人之間，90%以上專業(yè)教學(xué)壓力大；專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)模式上，學(xué)院100%采用校企培養(yǎng)模式，60%以上調(diào)研老師認(rèn)為校企合作模式有待改善；學(xué)生培養(yǎng)的課程滿意度，80%以上的課程還有待完善；學(xué)院的畢業(yè)生就業(yè)率比較高，均達(dá)到90%以上，就業(yè)對(duì)口率在70-80%。見圖1。

圖1 4所職業(yè)院校連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)就業(yè)率對(duì)比圖

根據(jù)高職學(xué)院連鎖專業(yè)調(diào)研結(jié)果顯示，連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)培養(yǎng)采取校企合作培養(yǎng)模式，在專業(yè)培養(yǎng)上，學(xué)院普遍存在專業(yè)師資不足、校企合作不夠深入、課程設(shè)置不夠完善等問題，專業(yè)人才培養(yǎng)過程還需要調(diào)整完善，提高專業(yè)就業(yè)率質(zhì)量。

（三）畢業(yè)生調(diào)研情況及分析。課題組在2016屆畢業(yè)生中開展調(diào)研，共發(fā)放64份專業(yè)問卷，回收59份問卷。

調(diào)查顯示：83%以上的畢業(yè)生從事基層工作，崗位以銷售、業(yè)務(wù)、收銀等一線員工居多；75%以上的畢業(yè)生認(rèn)為專業(yè)能力重要性前五位是連鎖店面商品陳列、人力資源管理、采購(gòu)能力、門店開發(fā)與設(shè)計(jì)及信息化應(yīng)用能力；78%以上的畢業(yè)生認(rèn)為課程重要性前五位是連鎖門店開發(fā)與設(shè)計(jì)、連鎖企業(yè)品類管理、店長(zhǎng)技能綜合實(shí)訓(xùn)、連鎖門店商品陳列與推銷、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)；80%以上畢業(yè)生認(rèn)為工作過程中需要加強(qiáng)的前三位能力是文案寫作、專業(yè)技能、人際交往溝通能力。

圖2 連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)畢業(yè)生從事的工作崗位數(shù)據(jù)圖

表1 連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)畢業(yè)生所在單位所需人才類型情況表

所需連鎖人才 基層管理人員 中層管理人員 高層管理人員 其他 合計(jì)

人數(shù) 28 21 4 6 59

占比 47% 36% 7% 10% 100%

圖3 連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)畢業(yè)生所在單位所需人才技能情況數(shù)據(jù)圖

調(diào)研反饋顯示，畢業(yè)生較多希望能通過實(shí)訓(xùn)增強(qiáng)一些技能，如商務(wù)談判技能、文案寫作、溝通能力、解決問題能力、團(tuán)隊(duì)合作能力等。在平時(shí)上課時(shí)，應(yīng)以學(xué)生為主角，通過分組學(xué)習(xí)、案例討論、增強(qiáng)互動(dòng)等教學(xué)方法和手段，加強(qiáng)培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、解決問題能力和團(tuán)隊(duì)合作能力等。在學(xué)習(xí)及頂崗實(shí)習(xí)過程中，從工作心態(tài)和團(tuán)隊(duì)合作要求來提高畢業(yè)生的就業(yè)能力及水平。

綜上所述，面對(duì)未來的連鎖業(yè)形態(tài)多元化和一人多崗制的組織形式，以及未來連鎖企業(yè)對(duì)職場(chǎng)新人發(fā)展的要求，高職院校應(yīng)提高師資力量，改善提高課程教學(xué)水平，鍛煉提高畢業(yè)生綜合性能力，這樣才能培養(yǎng)出適應(yīng)連鎖業(yè)未來大發(fā)展的人才。

三、連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)人才培養(yǎng)的對(duì)策及建議

（一）專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)與專業(yè)方向調(diào)整建議。從連鎖行業(yè)發(fā)展多元化業(yè)態(tài)趨勢(shì)來看，并結(jié)合連鎖行業(yè)對(duì)高職畢業(yè)生的人才需求情況來分析，高職連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)從專業(yè)性技能向綜合性技能發(fā)展，在專業(yè)培養(yǎng)上從單一定位連鎖超市店長(zhǎng)向連鎖企業(yè)中基層管理人才定位。根據(jù)市場(chǎng)需求和連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的目標(biāo)定位，在專業(yè)技能上需要有明確的指向，定位過于模糊會(huì)讓學(xué)生產(chǎn)生誤區(qū)，培養(yǎng)層次不符合社會(huì)的發(fā)展，對(duì)資源也造成浪費(fèi)。連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)需注重提高學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷、商品管理，活動(dòng)策劃，外語能力、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等綜合性技能，以此來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)多元化和時(shí)展的挑戰(zhàn)。

（二）專業(yè)課程設(shè)置的建議。連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的課程設(shè)置是以培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力為目標(biāo)，根據(jù)對(duì)企業(yè)的調(diào)研結(jié)果，職業(yè)院校課程的培養(yǎng)與連鎖企業(yè)的具體崗位需要相互對(duì)應(yīng)。課程培養(yǎng)模式采用校企培養(yǎng)模式，突出崗位與知識(shí)能力相匹配的原則，一是增加連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的課時(shí)，提高學(xué)生的實(shí)踐管理能力；二是充分利用信息化技術(shù)增加網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)、辦公技能訓(xùn)練等，加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)的理解和運(yùn)用，適應(yīng)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展；三是理論與實(shí)踐課程統(tǒng)籌安排，以連鎖經(jīng)營(yíng)管理的理論為基礎(chǔ)科學(xué)統(tǒng)籌課程，根據(jù)學(xué)生的特性培養(yǎng)，理論適度配合實(shí)踐操作，合理分配學(xué)分比例。整個(gè)教學(xué)以工作過程為導(dǎo)向、職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為目標(biāo)，課程設(shè)置和訓(xùn)練都以實(shí)際工作任務(wù)為導(dǎo)向，這是提高學(xué)生職業(yè)水平的重要培養(yǎng)方法。

（三）專業(yè)師資與實(shí)訓(xùn)條件配置建議。高職院校承擔(dān)著連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)一線人員和管理人才的培養(yǎng)任務(wù)，師資條件和實(shí)訓(xùn)配置是建立有效專業(yè)人才培養(yǎng)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。在師資條件上，提高專業(yè)師資教學(xué)水平，尤其是引用和培養(yǎng)“雙師型”人才，教師需要熟練掌握企業(yè)專業(yè)技術(shù)和專業(yè)教學(xué)技能，達(dá)到新時(shí)代教學(xué)的需要，從而提高教學(xué)質(zhì)量。在實(shí)訓(xùn)條件上，學(xué)院要加大投入，增加連鎖專業(yè)的實(shí)訓(xùn)實(shí)體店、實(shí)訓(xùn)基地和實(shí)訓(xùn)室等，向?qū)W生提供高度仿真資源，提高實(shí)踐能力；注重企業(yè)與職業(yè)院校雙方的利益，校內(nèi)校外互相配合，通過建立符合企業(yè)實(shí)際需要的培訓(xùn)系統(tǒng)聯(lián)合培養(yǎng)，加大校企合作力度，有利于提高實(shí)訓(xùn)效果。學(xué)生在學(xué)院接受專業(yè)師資教育與企業(yè)培養(yǎng)，需具備過硬的技能和良好的素質(zhì)，畢業(yè)時(shí)除了畢業(yè)證外，還需要考取相關(guān)資格證，例如注冊(cè)品類管理師、商品管理師、連鎖經(jīng)營(yíng)管理師、零售職業(yè)經(jīng)理人（全國(guó)職業(yè)店長(zhǎng)）等資格證，具備多職業(yè)、多技能的職業(yè)水平。

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商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理建議范文第5篇

一、 態(tài)度決定成功的高度

一個(gè)人的行動(dòng)是由他的意識(shí)所決定的，在營(yíng)銷行業(yè)，可以理解為：態(tài)度決定業(yè)績(jī)的高度。有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)的研究表明，一個(gè)業(yè)務(wù)員只需花30％左右的精力便可保住飯碗。這是可以理解的，在結(jié)束了“個(gè)人英雄”時(shí)代，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行力。對(duì)業(yè)務(wù)的開展都有相應(yīng)的營(yíng)銷部門做好了策劃，有相應(yīng)的執(zhí)行方案。在一線作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理只需按照公司的要求執(zhí)行便可。在一些激勵(lì)制度相對(duì)不完善的公司，業(yè)務(wù)執(zhí)行力還是一個(gè)讓人擔(dān)心的問題。要做一個(gè)業(yè)務(wù)精英，首先要有正確的工作態(tài)度，否則，那對(duì)公司和個(gè)人都是一個(gè)極大的發(fā)展障礙。在營(yíng)銷行業(yè)，我對(duì)于營(yíng)銷工作態(tài)度的理解是：1、把職業(yè)升華到事業(yè)；2、自信與霸氣。

1、把職業(yè)升華到事業(yè)

個(gè)人成才的TOP模型的定義是：一個(gè)人能夠成才是因?yàn)椴拍埽═alent）、激情（Passion）、與組織（Organizing）需要的完美結(jié)合，三者缺一不可。當(dāng)一個(gè)人進(jìn)入一家公司從事營(yíng)銷的工作時(shí)，他有了TOP中的TO，他要做就是讓自己的激情盡可能地釋放。記住這非常重要，因?yàn)檫@是營(yíng)銷工作的性質(zhì)與內(nèi)容所決定的。營(yíng)銷人員要明白的是，作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人。把工作僅僅理解為職業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要不這樣，你將有足夠的時(shí)間讓自己對(duì)工作產(chǎn)生疲倦，甚至在不同公司間為尋找激情而掙扎；或者你總覺得公司給你薪水計(jì)算得不是很準(zhǔn)確，每個(gè)月幾十萬甚至上百萬的回款讓你高估了自己。把職業(yè)升華到事業(yè)的高度，你的工作就是配合公司的發(fā)展，就是為了你客戶贏得最大的利潤(rùn)。這時(shí)要做的是：A、積極主動(dòng)去工作，在執(zhí)行職責(zé)的過程中加入自己的創(chuàng)意，讓工作變得更有趣。B、對(duì)自己的人生做一個(gè)的規(guī)劃，并且是與你目前的工作有良好的結(jié)合。C、學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、歷史榮譽(yù)和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，要有強(qiáng)烈的榮譽(yù)感、歸屬感。當(dāng)然，在一些規(guī)模不是很大的公司，做這些有很大的難度。但無論如何在你從事一份工作之前，是應(yīng)該有個(gè)較高的職業(yè)要求。

2、自信與霸氣

這是從小的方面理解工作的態(tài)度的，本人認(rèn)為做一個(gè)業(yè)務(wù)精英需要自信和霸氣。每天和不同的客戶打交道，在這些客戶中有很多可以說是成功人士。你的不自信會(huì)讓你在商務(wù)談判中處于劣勢(shì)的位置，也會(huì)對(duì)你在客戶的管理和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的工作中很被動(dòng)。而霸氣，就是區(qū)域市場(chǎng)第一舍我其誰的霸氣。另外，霸氣也指在公司原則的基礎(chǔ)上，處事果斷，做業(yè)務(wù)要有敢于拒絕的勇氣。對(duì)于贈(zèng)品、促銷支持等經(jīng)銷商從來就沒有感到滿足過。霸氣，還需要你去承擔(dān)在市場(chǎng)操作中的原則外，但又是市場(chǎng)需要的業(yè)務(wù)決定。比如客戶評(píng)估與調(diào)整，應(yīng)急現(xiàn)場(chǎng)促銷的操作等。做業(yè)務(wù)需要膽大心細(xì)，有勇氣承擔(dān)責(zé)任的人肯定是精英。在很多區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)做得一塌糊涂，但區(qū)域業(yè)務(wù)員還是停留在日常拜訪、制作各種報(bào)表的工作上。沒有尋找市場(chǎng)提升的辦法，或者是沒有勇氣去對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)大的調(diào)整，沒有想過去否定公司在此區(qū)域市場(chǎng)的工作缺陷，這種是很平庸的業(yè)務(wù)員。自信與霸氣可以建立在在對(duì)公司的行業(yè)地位、產(chǎn)品的質(zhì)量與市場(chǎng)份額、對(duì)市場(chǎng)的了解和自己的高學(xué)歷之上。

二、 專家顧問式的客情關(guān)系

在決戰(zhàn)終端的時(shí)代，誰都不可否認(rèn)商家主推的影響力。而影響商家主推的因素是：產(chǎn)品的銷售效益與廠家的支持力度，它們是正相關(guān)的關(guān)系。業(yè)務(wù)精英的主要工作就是傳達(dá)公司對(duì)客戶的支持力度，與贏得商家的主推，在每一個(gè)終端賣場(chǎng)取得第一的位置。在行業(yè)中，有很多的業(yè)務(wù)經(jīng)理，認(rèn)為只要搞好老板或商場(chǎng)經(jīng)理的關(guān)系就可以贏得商場(chǎng)主推，實(shí)踐證明這是片面的、天真的觀點(diǎn)。沒有一個(gè)老板為了你某一個(gè)業(yè)務(wù)員的關(guān)系，而打十幾萬的風(fēng)險(xiǎn)貨款，或做虧本的生意，這絕對(duì)沒有。稱兄道弟、一起OK玩樂跟做生意完全是倆碼事。正確的客情關(guān)系應(yīng)是專家顧問式的。你要讓客戶相信，你是公司為他提供的經(jīng)營(yíng)專家顧問，只有跟著你走，才能取得最大的經(jīng)營(yíng)效益，并且可以更輕松、低風(fēng)險(xiǎn)地賺錢?，F(xiàn)在剩下的問題是你如何表達(dá)公司對(duì)商家的支持，怎樣做專家顧問？我認(rèn)為可以從如下幾個(gè)方面入手：1、樹立專業(yè)形象與威信；2、定期拜訪；3、數(shù)據(jù)營(yíng)銷；4、參與經(jīng)營(yíng)管理。

1、樹立專業(yè)形象與威信

這個(gè)形象問題我是深有體會(huì)，在我剛畢業(yè)進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)，主要是做終端的賣場(chǎng)工作，一身學(xué)生打扮。剛開始我倒不覺得有什么問題，到了我提升做業(yè)務(wù)時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)問題大了。很多客戶認(rèn)為我太年輕缺少經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我的能力不是很信任。有很多我就可以解決的問題，他們都喜歡直接找到我的上司，導(dǎo)致我的工作很被動(dòng)。所以說，當(dāng)你決定從事營(yíng)銷工作時(shí)，請(qǐng)務(wù)必花一筆錢投資到形象打扮上。再說穿職業(yè)裝也是職場(chǎng)基本要求呀。當(dāng)然，樹立專業(yè)形象并不只停留在外在形象上。還要有對(duì)產(chǎn)品專業(yè)有理解，對(duì)市場(chǎng)有較深的認(rèn)識(shí)，這方面在后面再深入討論。當(dāng)客戶認(rèn)同你專業(yè)能力后，他便會(huì)接受你的市場(chǎng)操作建議，讓你做他的顧問。

2、定期拜訪

這是業(yè)務(wù)最基本的工作了，這也是維護(hù)客情關(guān)系的主要工作。有很多人認(rèn)為可以用打電話代替定期拜訪，但事實(shí)表明并非如此。定期拜訪可以客戶加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心，可以收集最前線的市場(chǎng)信息，可以形成一個(gè)客戶的溝通平臺(tái)。如果你與客戶約定在一個(gè)月中的有固定的拜訪時(shí)間，可以肯定的是，你已取得了客戶的信任。在確立了定期拜訪時(shí)間后，需要一個(gè)高質(zhì)量的拜訪內(nèi)容：銷售數(shù)據(jù)分析、解決近期的銷售相關(guān)問題、提供銷售支持（POP、促銷資源等）、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、新品推薦等。在拜訪時(shí)間和頻率上，可以每個(gè)月2次，時(shí)間安排在月初與月中。特殊情況可以有所增減。

3、數(shù)據(jù)營(yíng)銷

做客戶的經(jīng)營(yíng)專業(yè)顧問，你是不是覺得每個(gè)月應(yīng)給一份銷售分析報(bào)告給客戶呢？每個(gè)月都有很多的銷售報(bào)表要做，一般都是按照一定的格式填寫上交公司。這時(shí)，可以為經(jīng)銷商也設(shè)計(jì)一份報(bào)表，內(nèi)容主要是：銷售數(shù)據(jù)與分析（歷史同期比較、暢銷型號(hào)、老品處理等）、本月的簽約銷售量和銷售目標(biāo)、進(jìn)貨與庫(kù)存建議。這份報(bào)表在每個(gè)月1日以傳真的方式給客戶，大商場(chǎng)可以交給主管經(jīng)理。數(shù)據(jù)營(yíng)銷并不僅僅是為了完成一些報(bào)表。關(guān)鍵是要從報(bào)表中找到市場(chǎng)出現(xiàn)的問題。數(shù)據(jù)營(yíng)銷最終目的是對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)有個(gè)完善的銷售數(shù)據(jù)庫(kù)。它包括：市場(chǎng)容量、各品牌市場(chǎng)份額及各自優(yōu)劣勢(shì)分析、歷史銷售數(shù)據(jù)、每月銷售報(bào)表、終端客戶檔案、各種銷售支持臺(tái)帳等。只有對(duì)市場(chǎng)有了更深的了解，你才能給客戶當(dāng)顧問。而數(shù)據(jù)營(yíng)銷可以讓你對(duì)市場(chǎng)的有更深的認(rèn)識(shí)和預(yù)測(cè)。

4、參與客戶經(jīng)營(yíng)管理

這一個(gè)觀點(diǎn)比較適合用在三、四級(jí)市場(chǎng)，而且已有很多的業(yè)務(wù)精英用了這一招。當(dāng)你做了上面所提到的工作后，你已取得客戶的充分信任。參與客戶經(jīng)營(yíng)管理，目的是在取得銷售第一的時(shí)候，提高到絕對(duì)的市場(chǎng)份額，這是一個(gè)雙贏的結(jié)果。參與客戶經(jīng)營(yíng)管理，最經(jīng)常的做法是培訓(xùn)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員和給客戶傳達(dá)一些市場(chǎng)前沿信息并對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)提一些有益建議。這些都是三、四級(jí)客戶最希望得到的。在這里我建議在培訓(xùn)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員是最好是加入一些公司的企業(yè)文化、榮譽(yù)、發(fā)展戰(zhàn)略等。假如你有機(jī)會(huì)遇到商家招聘新營(yíng)業(yè)員，記住，這是一個(gè)絕佳的計(jì)劃。積極參與招聘工作，參與面試和選拔。并給予最好的培訓(xùn)，讓新營(yíng)業(yè)員盡快成長(zhǎng)。這是，你不僅又一次取得客戶的信任，而且在商場(chǎng)有了自己的“親信”，對(duì)于沒有配置廠家促銷員的三、四級(jí)市場(chǎng)客戶，你已有了最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有很多同行，在拜訪客戶的時(shí)候，只是與老板或商場(chǎng)經(jīng)理交流，而忽視了與營(yíng)業(yè)員的交流。這是非常失誤的。畢竟銷售是有營(yíng)業(yè)員所完成的。參與客戶經(jīng)營(yíng)管理，你要有意無意的表示你跟客戶站在同一戰(zhàn)線上。在這里我舉一個(gè)例子，有一個(gè)空調(diào)簽約客戶競(jìng)標(biāo)一單工程，因上一單競(jìng)標(biāo)工程的竄貨問題，他對(duì)我公司的市場(chǎng)控制能力已失去了信心。在我平時(shí)拜訪是總是把這個(gè)問題擺出來，抱怨我公司市場(chǎng)做的很亂。雖然在當(dāng)時(shí)不是我負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域，但這讓我的工作很難開展。在這一單競(jìng)標(biāo)空調(diào)工程中，上次竄貨的那家也投了競(jìng)標(biāo)書。而且還是我公司的同一品牌。就兩家投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)格相差50元，另外一家還有人事優(yōu)勢(shì)。這是，公司簽約客戶非常擔(dān)心竄貨問題。因?yàn)?，用戶已選定了我公司品牌，只剩下向哪家商場(chǎng)購(gòu)買的問題。眼看著這十幾萬的合同由于廠家的市場(chǎng)管理方面的原因而沒了，誰都還有信心跟我們合作？！這時(shí)我說：李總，請(qǐng)你放心，這單工程我會(huì)全程跟進(jìn)。如果那家再拿到空調(diào)，我就辭職。不做這科龍了。再說，李總，你要對(duì)我們公司有信心才對(duì)。上次那一單競(jìng)標(biāo)工程是因?yàn)榇蠹覝贤ú坏轿辉斐傻?，我們公司?duì)你的支持絕對(duì)到位。你看，這次我公司不是派我來全程跟進(jìn)這單工程嗎？說到這份上，那李總非常感動(dòng)。并表示今后一定支持我的工作。

三、 資源利用最大化

市場(chǎng)的提升離不開資源的支持，不是你銷售部門的人員天天在外面像開演唱會(huì)似的推銷，市場(chǎng)就可以得到提升。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他手上的資源肯定得到了最大的利用。這里資源指的是：銷售政策、促銷資源、團(tuán)隊(duì)人力資源等。資源的利用可以反映一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力。

1、銷售政策的使用

銷售政策是指各個(gè)廠家、供貨商為了提高銷量而制定的優(yōu)惠政策，它有明確的對(duì)象、投款額度、時(shí)間等要求。其實(shí)質(zhì)為了讓下加盟客戶用一定的資金風(fēng)險(xiǎn)來?yè)Q取較大的經(jīng)濟(jì)效益。假如政策的對(duì)象是終端消費(fèi)者，它的本質(zhì)為了搶占市場(chǎng)份額，降低利潤(rùn)。這種政策一般在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的區(qū)域市場(chǎng)、消費(fèi)黃金周、新品上市、老品處理的情況下出現(xiàn)。在拿到銷售政策后，首先明確公司銷售政策出臺(tái)的目的，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)分析后，進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆峙?。最好是設(shè)計(jì)投款收益案例，以很直觀地表現(xiàn)公司銷售政策給客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。有很多銷售政策的內(nèi)容是很繁瑣的，有投款額度、有提貨套餐獎(jiǎng)勵(lì)、有體現(xiàn)執(zhí)行等。即使是公司的業(yè)務(wù)人員也要花一個(gè)會(huì)議的時(shí)間去學(xué)習(xí)，何況我們每天都忙得不可開交的客戶呢？要直接一點(diǎn)，根據(jù)不同客戶的投款能力，分別設(shè)計(jì)一個(gè)投款方案，內(nèi)容包括各種投款額度的所有利益體現(xiàn)。尤其是在空調(diào)的銷售政策執(zhí)行中非常有效。這時(shí)也體現(xiàn)你對(duì)客戶支持，做客戶的營(yíng)銷顧問。

2、促銷資源利用最大化

促銷資源包括：POP（賣場(chǎng)購(gòu)物指引）、贈(zèng)品、渠道建設(shè)費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用與物料。POP的使用要求按照公司的規(guī)范輸出，以整潔、協(xié)調(diào)、突出賣點(diǎn)為最終目的，以賣場(chǎng)的精美化為最終目的。在很多賣場(chǎng)，銷售展柜形象上不去，那就失去了在商場(chǎng)爭(zhēng)第一的條件。要用所有的POP資源把你的賣場(chǎng)布置得有吸引力。另外，我建議每個(gè)星期在商場(chǎng)的廣告水牌上寫上海報(bào)，標(biāo)題可為：本周熱賣、新品推薦、品牌（主）＋產(chǎn)品賣點(diǎn)（副）、或者直接以品名為標(biāo)題。內(nèi)容可以是企業(yè)宣傳、產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳、促銷優(yōu)惠宣傳。如果由條件，在每次出差拜訪客戶時(shí)把寫好的海報(bào)親自貼在商場(chǎng)的廣告牌上。

目前，營(yíng)銷行業(yè)贈(zèng)品的使用已極度“濫”，買贈(zèng)已是營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典手段。但我并不認(rèn)同這種消費(fèi)者已感到麻木的招數(shù)，用贈(zèng)品換市場(chǎng)不是成熟市場(chǎng)的表現(xiàn)。一線品牌更不能盲目跟進(jìn)，你看看在中國(guó)市場(chǎng)的外資品牌，就是一般的質(zhì)量、就是很高的價(jià)格、就是沒有贈(zèng)品，它就是有很好的銷量。在贈(zèng)品的使用方面，首先要明確贈(zèng)品的作用：A、旺季促銷；B、新品推薦；C、老品處理；D、針對(duì)競(jìng)品促銷跟進(jìn)；E、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)資源；F、配合銷售任務(wù)細(xì)分；H、利用贈(zèng)品處理業(yè)務(wù)工作中的問題，例如配貨、公關(guān)、售后等。在得到贈(zèng)品資源時(shí)，要有一個(gè)分配與監(jiān)督方案。不能哪個(gè)客戶一個(gè)電話或者憑關(guān)系的親密程度發(fā)放。最好時(shí)把你的使用目的跟客戶進(jìn)行溝通，跟促銷員溝通。這也可以得到客戶的進(jìn)一步支持。要不贈(zèng)品就無法發(fā)揮它的作用。另外，在使用的過程中，贈(zèng)品的流失、多送、錯(cuò)送等也是一個(gè)問題，臺(tái)帳的建立和核實(shí)必不可少。記住，不能用贈(zèng)品換市場(chǎng)。

渠道建設(shè)費(fèi)用指的是傳播方面的費(fèi)用，主要是用來制作展柜展臺(tái)之類的。它有很大的使用空間，很多的廠家也把它當(dāng)作公關(guān)費(fèi)用。對(duì)于這些費(fèi)用，我建議有條件地投入。

3、人力資源利用最大化

每一次銷售的成功是設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、傳播、銷售、售后、客戶等相關(guān)部門共同努力的結(jié)果。所以，業(yè)務(wù)精英要協(xié)調(diào)和發(fā)揮這些人力資源的作用為自己所用。如果可以的話，請(qǐng)你對(duì)這些部門的相關(guān)人員說：我希望得到你的支持。在日常工作中與各部門人員多溝通，尤其是公司的傳播支持科。在很多的賣場(chǎng)，我們都配置了導(dǎo)購(gòu)員。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以決定銷量的第一，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理是人力資源利用最大化的重要體現(xiàn)。導(dǎo)購(gòu)員管理的內(nèi)容有：A、周例會(huì)管理，在周例會(huì)上討論一周工作的問題，交流銷售成功經(jīng)驗(yàn)；學(xué)習(xí)公司文件、新品知識(shí)、布置下周任務(wù)等。這個(gè)會(huì)議是圓桌會(huì)議，業(yè)務(wù)經(jīng)理要讓會(huì)議形成一個(gè)良好的溝通氛圍。會(huì)議不但可以找到解決問題的方案，還可以讓促銷員找到歸屬感。B、銷量細(xì)分，即每周的銷售任務(wù)分配到每個(gè)型號(hào)。因?yàn)闆]有一個(gè)品牌是靠幾個(gè)型號(hào)就把銷量提升。有很多的促銷員習(xí)慣銷售暢銷的型號(hào)，不能全線上量。這是非常危險(xiǎn)的。C、給予關(guān)心和支持，壓力與放松應(yīng)有一個(gè)平衡。我認(rèn)為工作不是人生的全部。太多的工作壓力對(duì)銷售工作沒有任何好處。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)為促銷員寬松愉快地工作氛圍，讓她們?cè)诠ぷ髦嗅尫艧崆?。比如到一線參與銷售工作、會(huì)議上給予肯定、聚餐、跨區(qū)域做現(xiàn)場(chǎng)促銷等。

四、 良好的市場(chǎng)操作能力

做市場(chǎng)，講究的是兩個(gè)字“勤”與“快“。比如在“五.一”、“十.一”等消費(fèi)黃金周，針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)，要有相應(yīng)的銷售方案。這就涉及一個(gè)市場(chǎng)操作能力的問題。營(yíng)銷4P理論：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷，業(yè)務(wù)工作中所能做的僅是“促銷”。因?yàn)楫a(chǎn)品由工廠生產(chǎn)，渠道、價(jià)格已相對(duì)穩(wěn)定，在銷售中改變和運(yùn)用的空間很小。“促銷”可分為：主動(dòng)促銷和相對(duì)被動(dòng)促銷，主動(dòng)促銷又分為：現(xiàn)場(chǎng)促銷和賣場(chǎng)促銷（優(yōu)惠、買贈(zèng)等）；相對(duì)被動(dòng)促銷指的是由于市場(chǎng)開發(fā)程度需要提供促銷支持，例如在淡旺季節(jié)的促銷方案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷跟進(jìn)等。無論哪一種“促銷”，都應(yīng)以市場(chǎng)的調(diào)查分析為前提。為了銷量的提升，現(xiàn)場(chǎng)促銷是最常用的方式。

現(xiàn)在我就對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷的操作做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。一份完整的促銷方案應(yīng)包括如下幾點(diǎn)：1、促銷背景和目的，在此基礎(chǔ)上撰寫促銷方案。促銷的目的可以是：A、配合新品上市；B、旺季前品牌宣傳；C、節(jié)日銷售促進(jìn)；D、價(jià)格管理；E、清理老品等2、確立促銷主題，促銷——要師出有名，你要給消費(fèi)者傳達(dá)你優(yōu)惠的理由，為什么現(xiàn)在購(gòu)買就比平時(shí)購(gòu)買實(shí)惠。在確立主題后，要求所有活動(dòng)參與人員統(tǒng)一輸出說辭。3、活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)，對(duì)活動(dòng)時(shí)間的選擇我建議在銷售高峰的前一個(gè)星期。很多同行都喜歡在“五.一”、國(guó)慶時(shí)做現(xiàn)場(chǎng)促銷，事實(shí)證明這并不是最佳，因?yàn)樵凇跋M(fèi)黃金周”里各個(gè)廠家的促銷讓消費(fèi)者有足夠條件比較，除非你公司大投入，或者真的做虧本生意。在常規(guī)的周末促銷中，建議定位在品牌宣傳和加強(qiáng)客情關(guān)系上。4、在寫好促銷計(jì)劃后，請(qǐng)與商家聯(lián)系，明確活動(dòng)開展的雙方職責(zé)和希望得到客戶的那些支持，一般主要是促銷機(jī)型的價(jià)格設(shè)計(jì)問題，你應(yīng)與客戶充分溝通。并向公司申請(qǐng)相關(guān)支持。5、宣傳造勢(shì)，提前3天張貼海報(bào)，大型的活動(dòng)，提前一個(gè)星期做宣傳。現(xiàn)場(chǎng)所需物料提前一天到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。6、檢查庫(kù)存，設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)上樣型號(hào)；對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。7、現(xiàn)場(chǎng)布置與操作，在搭好拱門、帳篷后，用POP、特價(jià)標(biāo)簽把樣機(jī)設(shè)計(jì)得節(jié)日化、精美化，以吸引顧客的目光；現(xiàn)場(chǎng)要有兩個(gè)海報(bào)牌，介紹活動(dòng)的主題與內(nèi)容；明確活動(dòng)人員的工作職責(zé)，尤其對(duì)臨時(shí)促銷員使用；如果配置了音響的現(xiàn)場(chǎng)，最好是有一個(gè)活動(dòng)主持人。8、活動(dòng)后及時(shí)清理現(xiàn)場(chǎng)，尤其是海報(bào)、特價(jià)標(biāo)簽。9、整理各種結(jié)算資料，結(jié)清各種費(fèi)用。

五、 學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)