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汽車銷售行業(yè)分析范文第1篇

一、結(jié)合行業(yè)的需求和學(xué)校條件開發(fā)汽車營銷校本教材

目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：（1）教材內(nèi)容不貼近行業(yè)實(shí)際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進(jìn)行汽車銷售實(shí)習(xí)訓(xùn)練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習(xí)，不能真正掌握銷售技巧。因此，根據(jù)汽車行業(yè)的需求和學(xué)校自身的條件開發(fā)校本教材是教改的第一步，開設(shè)汽車營銷課程的目標(biāo)是培養(yǎng)具備汽車銷售行為能力的學(xué)生。通過汽車企業(yè)的調(diào)研和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，參照汽車營銷相關(guān)崗位的需求來開發(fā)校本教材中的教學(xué)模塊，通過每一個教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計學(xué)生實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)化學(xué)生的行為能力。

二、完善學(xué)校汽車營銷實(shí)訓(xùn)場所，引用4S店汽車銷售模式

在中職學(xué)校中開設(shè)汽車營銷專業(yè)應(yīng)建設(shè)較為完整的汽車營銷實(shí)訓(xùn)場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務(wù)洽談區(qū)和資金結(jié)算柜臺等。同時，應(yīng)根據(jù)教學(xué)特點(diǎn)，在汽車營銷實(shí)訓(xùn)場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學(xué)、實(shí)訓(xùn)過程中所引用的汽車銷售各種流程單據(jù)，如購車預(yù)算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時按流程進(jìn)行各種銷售單據(jù)的填制，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。

三、教學(xué)過程中應(yīng)在學(xué)生掌握汽車銷售流程的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生作為銷售人員的基本素質(zhì)

在實(shí)際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質(zhì)方面的提高也是令銷售成功的關(guān)鍵因素。在汽車營銷課程的教學(xué)過程中，我們不能忽視對學(xué)生個人銷售素質(zhì)方面的培養(yǎng)，個人認(rèn)為作為汽車銷售人員應(yīng)具備以下幾個方面的素質(zhì)：

（一）汽車銷售人員形象氣質(zhì)方面。

汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當(dāng)一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產(chǎn)品。

（二）汽車銷售人員專業(yè)知識方面。

每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業(yè)內(nèi)人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務(wù)，還應(yīng)該不斷了解、學(xué)習(xí)各種行業(yè)知識，主要是汽車方面的新技術(shù)和中國汽車行業(yè)目前的各種變化，并有自己獨(dú)到的見解，在同客戶談?wù)摃r為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。

（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。

汽車銷售技巧因時因地因人應(yīng)有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學(xué)死了。關(guān)于技巧，重點(diǎn)在于靈活應(yīng)用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學(xué)校通過反復(fù)訓(xùn)練讓學(xué)生有一定的領(lǐng)悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。

四、充分利用各種教學(xué)手段，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營銷知識和技能的興趣

汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業(yè)，不能根據(jù)傳統(tǒng)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和手段先理論后實(shí)踐、先易后難。應(yīng)根據(jù)這門課程所形成的模塊特點(diǎn)創(chuàng)新性地采用各種教學(xué)手段。（1）運(yùn)用課堂案例組織學(xué)生討論。學(xué)生口頭表達(dá)能力和溝通協(xié)調(diào)能力是汽車營銷課程中對學(xué)生應(yīng)具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學(xué)生分組分析、討論來完成，從而提高學(xué)生的分析、表達(dá)能力和團(tuán)隊協(xié)作能力。（2）運(yùn)用職業(yè)化訓(xùn)練來提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關(guān)卡。在教學(xué)過程中對這一模塊的教學(xué)，可以在理論教學(xué)的基礎(chǔ)上再配合實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生與教師之間，學(xué)生與學(xué)生之間互相扮演角色，對學(xué)生在銷售接待過程中的動作進(jìn)行指導(dǎo)訓(xùn)練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學(xué)生實(shí)地參觀汽車4S店并進(jìn)行場景模擬實(shí)訓(xùn)。在教學(xué)過程中，對綜合銷售技巧的訓(xùn)練可以先組織學(xué)生參觀汽車4S店，通過實(shí)地參觀汽車銷售的整個過程使學(xué)生對學(xué)校所學(xué)知識、技能更加感興趣。了解了實(shí)地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實(shí)訓(xùn)，這樣可以培養(yǎng)學(xué)生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學(xué)過程中，可以運(yùn)用電子設(shè)備拍攝學(xué)生的汽車銷售實(shí)訓(xùn)過程，然后在全班同學(xué)面前播放，并組織學(xué)生分析討論，哪位同學(xué)在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進(jìn)，這樣對展示者和其他同學(xué)都有很大的幫助。（5）不定期地在學(xué)校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學(xué)生學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)的積極性，這樣學(xué)生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學(xué)獲得更多學(xué)習(xí)和思考問題的機(jī)會。

五、建設(shè)完善合理的考核體系，促進(jìn)學(xué)生知識和技能的鞏固

汽車銷售行業(yè)分析范文第2篇

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)營銷理念 汽車銷售體系 應(yīng)用研究

隨著我國社會現(xiàn)代化進(jìn)程的加快，越來越多的消費(fèi)者擁有了購車的需求，選擇汽車作為他們的出行工具。這對汽車行業(yè)的發(fā)展來說既是一種機(jī)遇，也是一種挑戰(zhàn)。汽車經(jīng)銷商必須不斷創(chuàng)新營銷模式，尋求一種更能贏得消費(fèi)者青睞的營銷方法來出售他們的產(chǎn)品。體驗(yàn)式營銷應(yīng)運(yùn)而生。

一、汽車銷售體系中應(yīng)用體驗(yàn)營銷的必要性

一方面是由體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代的消費(fèi)特點(diǎn)決定的，隨著人們生活水平的不斷提升，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代營運(yùn)而成。且社會經(jīng)濟(jì)也發(fā)生了兩方面的改變，一是部分消費(fèi)者的收入提升至某一程度，且開始追求消費(fèi)的個性化，使得消費(fèi)方式也有以往的簡單的標(biāo)準(zhǔn)化消費(fèi)開始過渡至人性化的一對一服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了個性消費(fèi)。二是物質(zhì)資本已積累到了一定程度，勞動開始由體力支出轉(zhuǎn)為腦力支出，這也使得產(chǎn)品開始注入科技成果，而消費(fèi)者也更加注重產(chǎn)品所帶來的多樣化需求。而這種消費(fèi)理念便決定著汽車銷售企業(yè)必須實(shí)行體驗(yàn)營銷策略，這樣才可以在日益激烈的競爭市場中占據(jù)一席之地。另一方面是由當(dāng)前的汽車營銷服務(wù)現(xiàn)狀決定的，當(dāng)前我國汽車營銷服務(wù)內(nèi)容并不完整，國外汽車營銷體系已包括售前、售中以及售后等方面，可以全方面的反映汽車的銷售過程[1]。但我國汽車銷售企業(yè)在強(qiáng)化車輛維修的同時，卻很少關(guān)注汽車運(yùn)輸、保險、支付、裝飾、檢測以及咨詢等環(huán)節(jié)。同時，也沒有系統(tǒng)分析客戶的基本消費(fèi)需求，不了解行業(yè)特點(diǎn)與客戶的運(yùn)行狀態(tài)。同時，汽車營銷服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)較低，雖然倡導(dǎo)實(shí)行以人為本的消費(fèi)理念，將消費(fèi)者的需求與滿意作為最為關(guān)鍵的考慮因素，但這種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)卻與現(xiàn)代汽車的銷售理念仍然存在較大差距。除此之外，汽車營銷服務(wù)的執(zhí)行力較差，且服務(wù)人員的素質(zhì)水平較低。銷售人員缺乏系統(tǒng)專業(yè)的技術(shù)知識，工程技術(shù)人員的專業(yè)水平也較低，且繁瑣的服務(wù)流程也影響了客戶的滿意度。

二、體驗(yàn)營銷理念下汽車銷售服務(wù)系統(tǒng)的具體構(gòu)建

（一）構(gòu)建銷售服務(wù)系統(tǒng)目標(biāo)

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代的背景下，汽車銷售服務(wù)必須將體驗(yàn)營銷作為基本的指導(dǎo)思想，并時刻遵循客戶的滿意程度，使企業(yè)員工樹立全程化的服務(wù)意識，以提升汽車銷售企業(yè)的競爭實(shí)力。同時，體驗(yàn)營銷理念的引入也使得汽車產(chǎn)業(yè)的營銷手段擴(kuò)展至整個企業(yè)，銷售模式也包括產(chǎn)品、分銷、促銷、價格、人、過程、有形實(shí)據(jù)等七個方面。其中最為關(guān)鍵的因素便是人，它不僅指的是企業(yè)的銷售人員，也包括汽車的消費(fèi)者，提倡實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意最大化。而其中的過程因素也包括營銷前、營銷中以及營銷后等整個流程，分析了銷售流程中營銷消費(fèi)者滿意度的所有因素。而有形實(shí)據(jù)則包括汽車外形、工程、直接接觸體驗(yàn)等消費(fèi)者可以直接感知的因素。

（二）基于體驗(yàn)營銷的汽車銷售服務(wù)體系

在構(gòu)建汽車銷售服務(wù)體系時，應(yīng)充分分析汽車生產(chǎn)企業(yè)、銷售市場以及消費(fèi)者的基本需求等因素，并結(jié)合感官、創(chuàng)新、行為以及思考等體驗(yàn)體系，構(gòu)建可以滿足消費(fèi)者體驗(yàn)心理的虛擬互動的汽車銷售體系，為消費(fèi)者留下美好的購買回憶。首先應(yīng)建立可以滿足消費(fèi)者感官的服務(wù)體系，在聽覺、視覺、嗅覺以及觸覺等方面為消費(fèi)者創(chuàng)造知覺刺激，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購買動機(jī)，增大汽車產(chǎn)品的附加價值。視覺與聽覺等感官體驗(yàn)可以直接感知并定位汽車產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)的對汽車外觀、色彩以及質(zhì)感的印象外，視覺體驗(yàn)還包括銷售門店裝飾、服務(wù)人員形象等方面。且聽覺體驗(yàn)除了包括相關(guān)的車輛測試外，還包括服務(wù)人員的言語傳示。為此，汽車銷售企業(yè)除了應(yīng)為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的硬件設(shè)施外，還應(yīng)考慮實(shí)際的展示環(huán)境，為消費(fèi)者創(chuàng)造舒適的購買體驗(yàn)。且服務(wù)人員必須具備良好的專業(yè)素質(zhì)與肢體形象，掌握熟練的溝通技巧，以便準(zhǔn)時恰當(dāng)?shù)南蛳M(fèi)者介紹汽車產(chǎn)品的具體性能。其次應(yīng)建立可以滿足消費(fèi)者情感體驗(yàn)的服務(wù)體系，情感主要是人們對事件、行為的評價而引起的精神狀態(tài)。為了建立情感體驗(yàn)體系，汽車銷售企業(yè)應(yīng)在滿足汽車產(chǎn)品基本功能的基礎(chǔ)上，一方面設(shè)計美觀的汽車外形，并賦予其舒適的色彩，同時還應(yīng)設(shè)計美好的產(chǎn)品語意，深化情感主題。另一方面，服務(wù)人員的言行也會影響消費(fèi)者的購買情感，為此，企業(yè)相關(guān)人員應(yīng)站在消費(fèi)者角度進(jìn)行溝通，體會消費(fèi)者的購買意向，而非一味推銷產(chǎn)品，這樣才可以與消費(fèi)者建立情感溝通的橋梁。再次應(yīng)建立滿足消費(fèi)者教育體驗(yàn)的服務(wù)體系，教育體驗(yàn)可以確保消費(fèi)者全面了解汽車產(chǎn)品情況，并熟悉具體的購買及操作流程。相較專業(yè)的銷售服務(wù)人員，消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品知識知之甚少，此時服務(wù)人員應(yīng)耐心詳細(xì)的解答消費(fèi)者提出的問題，并向其介紹相關(guān)的技術(shù)及注意事項(xiàng)。汽車市場具備較多產(chǎn)品種類，消費(fèi)者很難理解其中的專業(yè)術(shù)語，此時服務(wù)人員應(yīng)利用通俗移動的語言進(jìn)行講解，為消費(fèi)者提供更多的專業(yè)知識，使其不但可以買到理想的汽車產(chǎn)品，還可以獲得更多的專業(yè)知識。最后應(yīng)建立可以M足消費(fèi)者互動體驗(yàn)的體系，消費(fèi)者只有在使用產(chǎn)品之后才可以進(jìn)行客觀真實(shí)的評價，此時便實(shí)現(xiàn)了人與產(chǎn)品的互動。但汽車屬于高價消費(fèi)品，不可隨意被人們使用，此時汽車銷售企業(yè)可以利用VR虛擬技術(shù)建立展廳，為消費(fèi)者全面展示汽車產(chǎn)品，并創(chuàng)造交通突況，利用互動技術(shù)創(chuàng)造模擬駕駛的感覺，這樣消費(fèi)者便可以在未產(chǎn)生購買行為之前便先可以感受駕車的感覺，使其可以身臨其境的感受汽車產(chǎn)品，最大程度的滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解與感知，從而使其獲得更美好的購買體驗(yàn)。

三、結(jié)束語

處于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代下的消費(fèi)者變得越來越理性與成熟，且對汽車產(chǎn)品與服務(wù)的要求也越來越復(fù)雜。汽車銷售企業(yè)只有為消費(fèi)者提供高端科技的技術(shù)服務(wù)，并使其體驗(yàn)到多元真實(shí)的營銷服務(wù)，才可以真正迎合消費(fèi)者多變的消費(fèi)需求，進(jìn)而贏得市場，并在銷售實(shí)踐中不斷創(chuàng)新營銷方法，促進(jìn)汽車銷售行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

汽車銷售行業(yè)分析范文第3篇

結(jié)合當(dāng)前工作需要，的會員“苗條的熟男”為你整理了這篇消保委關(guān)于汽車銷售行業(yè)消費(fèi)者滿意度的調(diào)查報告范文，希望能給你的學(xué)習(xí)、工作帶來參考借鑒作用。

【正文】

消保委關(guān)于汽車銷售行業(yè)消費(fèi)者滿意度的調(diào)查報告

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，群眾生活水平的不斷提高，小汽車逐步走進(jìn)尋常百姓家庭，但隨之而來汽車銷售行業(yè)的消費(fèi)糾紛也日趨增多。為全面了解消費(fèi)者對我市汽車銷售行業(yè)的滿意度狀況，促進(jìn)汽車銷售市場健康發(fā)展，2020年11月至12月份，蕪湖市消保委組織開展了對汽車銷售行業(yè)消費(fèi)者滿意度調(diào)查活動?，F(xiàn)將有關(guān)情況報告如下：

一、基本情況

本次調(diào)查由蕪湖市消保委、各縣區(qū)消保委以及消費(fèi)維權(quán)志愿者在全市公共活動場所向廣大消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查。在全市共發(fā)放《蕪湖市消保委關(guān)于汽車銷售行業(yè)消費(fèi)者滿意度調(diào)查問卷》800份，截止2020年12月10日共收回有效問卷644份。

二、調(diào)查數(shù)據(jù)分析

（一）消費(fèi)習(xí)慣分析

調(diào)查中，購買私家車人數(shù)為533人，約占總調(diào)查人數(shù)的83%，其中在蕪湖本地購車的人數(shù)為469人，約占購車總?cè)藬?shù)的88%。數(shù)據(jù)顯示，25-35歲人群是購車的主力軍，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的46%；其次是35-50歲人群，占總調(diào)查人數(shù)的33%；25歲以下和50歲以上人群合計占總?cè)藬?shù)的21%。其中，價格在10-15萬元之間的私家車最受消費(fèi)者歡迎，購買量最多，占總調(diào)查人數(shù)的47%；其次是5-10萬元之間的汽車，占總調(diào)查人數(shù)的19%；15-20萬元之間的汽車，占總調(diào)查人數(shù)的18%；20萬元以上的相對較少，合計占總調(diào)查人數(shù)的16%。

（二）汽車銷售行業(yè)消費(fèi)者滿意度分析

本次調(diào)查從價格明示、購車服務(wù)、提車方便程度等多個方面來進(jìn)行了消費(fèi)者購車滿意度調(diào)查。

（1）價格明示滿意度

70%的調(diào)查對象表示在購車時，商家在經(jīng)營場所，以適當(dāng)方式明示了銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；30%的調(diào)查對象表示商家只有部分明示或未明示。未明示內(nèi)容主要集中在未明示各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（金融服務(wù)費(fèi)、上牌服務(wù)費(fèi)等）、配件價格、保險費(fèi)用等方面。

（2）購車服務(wù)滿意度

數(shù)據(jù)顯示，九成以上商家在消費(fèi)者購車時及時向消費(fèi)者交付了合格的家用汽車產(chǎn)品及發(fā)票；八成以上商家做到了明示并交付產(chǎn)品使用說明書、三包憑證、維修保養(yǎng)手冊等隨車文件，且按照隨車物品清單等隨車文件，向消費(fèi)者交付隨車工具、備件等物品，并當(dāng)面查驗(yàn)家用汽車產(chǎn)品的外觀、內(nèi)飾等現(xiàn)場可查驗(yàn)的質(zhì)量狀況；76%的商家在購車時告知消費(fèi)者家用汽車產(chǎn)品三包條款、包修期和三包有效期；60%以上的商家在三包憑證上填寫有關(guān)銷售信息并向消費(fèi)者明示由生產(chǎn)者約定的修理者名稱、地址和聯(lián)系電話等修理網(wǎng)點(diǎn)資料，且未限制消費(fèi)者在上述修理網(wǎng)點(diǎn)中自主選擇修理者；還有一半以上的商家會在消費(fèi)者購車時提醒消費(fèi)者閱讀安全注意事項(xiàng)、按產(chǎn)品說明書的要求進(jìn)行使用和維護(hù)保養(yǎng)。大部分消費(fèi)者對于購車時商家提供的服務(wù)都比較滿意。

（3）提車方便程度滿意度

5%的調(diào)查對象表示提車不方便，主要原因?yàn)樘彳嚨却龝r間過長，需要排隊，如想盡快提車就要增加費(fèi)用。居住地附近沒有4S店，提車距離過遠(yuǎn)不方便。75%的調(diào)查對象表示商家將其提供的車險及貸款等相關(guān)服務(wù)作為購車提車的必要條件，對于這種強(qiáng)制交保的行為表示不滿意。

（4）購車時繳納的押金退還滿意度

68%的調(diào)查對象表示對購車時繳納的押金退還不滿意，主要是商家退還押金不及時，商家退款流程、時間過長或者強(qiáng)制要求消費(fèi)者在店購買第二年車險才退還押金或者以抵消保險，推銷購買其他商品等。

（5）所購家用汽車產(chǎn)品的質(zhì)量滿意度

69%的消費(fèi)者對所購家用車的質(zhì)量滿意；30%的消費(fèi)者覺得一般；1%的消費(fèi)者對質(zhì)量感覺不滿意，表示汽車剛過質(zhì)保期就開始頻繁出現(xiàn)各種小毛病。

（6）三包期內(nèi)，所購汽車出現(xiàn)問題時，商家處理問題態(tài)度的滿意度

79%的消費(fèi)者表示對商家積極協(xié)商處理的態(tài)度感到滿意；21%的消費(fèi)者表示商家處理力度不夠或消極推諉不作為。

（7）對所購汽車的售后服務(wù)滿意度

62%的消費(fèi)者表示對商家的售后服務(wù)感到滿意，36%的消費(fèi)者表示商家的售后服務(wù)一般，還有2%的消費(fèi)者表示對商家的售后服務(wù)不滿意。對商家售后服務(wù)不滿意的原因，主要有售后服務(wù)態(tài)度同購車時服務(wù)態(tài)度形成極大落差；售后不維修經(jīng)常要求消費(fèi)者花錢更換各種配件；維修保養(yǎng)的費(fèi)用過高等。

通過上述分析顯示，被調(diào)查消費(fèi)者對我市汽車銷售行業(yè)的總體服務(wù)比較滿意，但通過消費(fèi)者反映的問題，也看出我市汽車銷售行業(yè)在提車便捷度、購車押金退還、商家在三包期內(nèi)處理問題的態(tài)度以及售后服務(wù)等方面與消費(fèi)者的期望仍存在一定差距。

（三）維權(quán)分析

調(diào)查顯示，消費(fèi)者在購車及售后服務(wù)過程中自身合法權(quán)益受到侵害時，96%的消費(fèi)者選擇與商家協(xié)商、向有關(guān)部門投訴或向法院起訴以及向媒體反映，只有4%的人選擇自認(rèn)倒霉算了。數(shù)據(jù)說明，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的維權(quán)意識在不斷增強(qiáng)。

三、存在問題

（一）存在強(qiáng)制、未明示費(fèi)用的問題

調(diào)查結(jié)果顯示，在購車過程中存在部分商家強(qiáng)制要求消費(fèi)者貸款或者必須在店內(nèi)上牌，以此來收取相關(guān)的上牌服務(wù)費(fèi)或貸款服務(wù)費(fèi)。如不愿意貸款買車而是選擇全款提車，同款車貸款的比全款的價格要優(yōu)惠10%；還有部分商家收費(fèi)不透明，買車時隱性消費(fèi)多，在店內(nèi)對于上牌、貸款、買保險等服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)未明示。經(jīng)營者的上述行為與《汽車銷售管理辦法》第十條“經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所以適當(dāng)形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價之外加價銷售或收取額外費(fèi)用”的相關(guān)規(guī)定相悖。

（二）存在強(qiáng)制投保，續(xù)保押金不退的問題

強(qiáng)制投保一般有三種情形:第一種情形是“限制車險購買渠道”，即只要在商家買車，消費(fèi)者都必須通過該商家購買新車保險；第二種情形是“限制車險投保公司”，即商家在消費(fèi)者購買新車或續(xù)保時，要求消費(fèi)者購買指定保險公司的車險；第三種情形是“限制車險投保險種”，即商家要求消費(fèi)者必須購買全部商業(yè)車險的主險及附加險。調(diào)查中，七成以上的消費(fèi)者表示商家將車險等服務(wù)作為購車提車的必要條件，部分消費(fèi)者表示商家不退還購車押金而是要求消費(fèi)者用該押金繼續(xù)購買下一年度的車險。經(jīng)營者的這些行為侵犯了消費(fèi)者的自主選擇權(quán)，公平交易權(quán)，違反了《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《中華人民共和國保險法》和《汽車銷售管理辦法》等相關(guān)規(guī)定。《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》第四條、第九條、第十條均表明消費(fèi)者享有公平交易，自主選擇，自愿購買商品或服務(wù)的權(quán)利?！吨腥A人民共和國保險法》第十一條明確規(guī)定“除法律、行政法規(guī)規(guī)定必須保險的外，保險合同自愿訂立”，同時，該法第一百三十一條明確規(guī)定“保險人、保險經(jīng)紀(jì)人及其從業(yè)人員在辦理保險業(yè)務(wù)活動中，不得利用行政權(quán)力、職務(wù)或者職業(yè)便利以及其他不正當(dāng)手段強(qiáng)迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同”。商務(wù)部的《汽車銷售管理辦法》第十四條“供應(yīng)商、經(jīng)銷商不得限定消費(fèi)者戶籍所在地，不得對消費(fèi)者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商……。經(jīng)銷商銷售汽車時不得強(qiáng)制消費(fèi)者購買保險或者強(qiáng)制為其提供代辦車輛注冊登記等服務(wù)”。

（三）存在信息不對稱，維修服務(wù)費(fèi)用虛高的問題

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，部分商家在售后方面存在如下問題：對三包期內(nèi)出現(xiàn)問題的汽車，要求消費(fèi)者自己聯(lián)系生產(chǎn)廠家進(jìn)行解決；處理問題態(tài)度消極并有意拖延時間到超過汽車質(zhì)保期；以保養(yǎng)未在品牌4S店進(jìn)行為由，拒絕承擔(dān)三包責(zé)任；只換不修，要求消費(fèi)者花錢更換各種配件等。上述情形使得消費(fèi)者在不了解相關(guān)的法律法規(guī)的情況下，只能在購車的4S店進(jìn)行保養(yǎng)，導(dǎo)致維修和保養(yǎng)費(fèi)用過高或者只能花錢購買配件進(jìn)行修車。根據(jù)《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》規(guī)定：在三包期內(nèi)，家用汽車產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，消費(fèi)者憑三包憑證由修理者免費(fèi)修理。上述行為明顯不符合《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》的規(guī)定，侵犯了消費(fèi)者的選擇權(quán)，增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。

（四）存在維權(quán)意識水平仍待提升的問題

調(diào)查顯示，有不到一成的消費(fèi)者在汽車銷售維修遇到糾紛時，往往選擇息事寧人的方式消極對待。這部分消費(fèi)者中有人認(rèn)為維權(quán)解決時間過長耗時耗力，也有人不知該向何部門，通過何種渠道維權(quán)，或者認(rèn)為維權(quán)也得不到滿意的結(jié)果，從而喪失維護(hù)自身權(quán)益的權(quán)利。

四、意見建議

根據(jù)調(diào)查情況，為進(jìn)一步規(guī)范汽車銷售行業(yè)的經(jīng)營行為，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，提出以下幾點(diǎn)建議：

（一）政府部門應(yīng)加強(qiáng)對汽車銷售市場的引導(dǎo)，進(jìn)一步加大監(jiān)管執(zhí)法力度

政府有關(guān)部門要加大法律法規(guī)的宣傳力度，通過開展消費(fèi)講座、知識競賽等多種形式，廣泛宣傳《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《中華人民共和國保險法》、《汽車銷售管理辦法》、《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》等相關(guān)法律法規(guī)，讓消費(fèi)者把握相關(guān)法律法規(guī)，依法維權(quán)，讓 經(jīng)營者明確其經(jīng)營責(zé)任和義務(wù)，從而強(qiáng)化自我管理，依法誠信經(jīng)營，推進(jìn)汽車維修行業(yè)走上良性發(fā)展的軌道。此外，政府相關(guān)部門還需加大對汽車銷售行業(yè)的日常監(jiān)督檢查力度，根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，對侵害消費(fèi)者權(quán)益的行為嚴(yán)肅查處，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，杜絕違背消費(fèi)者意愿的行為發(fā)生。

（二）行業(yè)自身應(yīng)落實(shí)好主體責(zé)任，依法依規(guī)開展經(jīng)營活動

汽車行業(yè)協(xié)會要充分發(fā)揮自身的組織協(xié)調(diào)服務(wù)作用，積極配合政府相關(guān)部門加強(qiáng)行業(yè)管理，引導(dǎo)經(jīng)營者合法經(jīng)營，提升汽車銷售行業(yè)的服務(wù)水平和質(zhì)量，讓行業(yè)發(fā)展更加規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化。經(jīng)營者應(yīng)強(qiáng)化主體責(zé)任意識，認(rèn)真貫徹相關(guān)法律法規(guī)，在開展經(jīng)營活動時，不搞霸王條款，不強(qiáng)制消費(fèi)者購買車險，及時退還押金，在經(jīng)營場所明示所有收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，做到公平交易。同時，在售后服務(wù)中做到售前售后“一張臉”，切實(shí)按照相關(guān)規(guī)定，做好三包服務(wù)，維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

汽車銷售行業(yè)分析范文第4篇

【關(guān)鍵詞】汽車 銷售 信息化 建設(shè)

財務(wù)管理就是以價值形式反映企業(yè)對生產(chǎn)資料的取得和占用、人力和生產(chǎn)成果分配過程。汽車銷售行業(yè)具有資金需要量大，建設(shè)周期長等特點(diǎn)。要想在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展之路，就要強(qiáng)化汽車銷售企業(yè)財務(wù)管理，充分發(fā)揮財務(wù)故管理在企業(yè)的重要作用。實(shí)現(xiàn)汽車銷售行業(yè)會計信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫信息的共享。為了防止會計信息被修改，要規(guī)范了會計工作程序。完全實(shí)現(xiàn)了自動化計算，需要有一個專門的會計核算辦法，填補(bǔ)汽車企業(yè)會計核算辦法中的不足。但是隨著汽車市場的發(fā)展環(huán)境不斷變化，汽車銷售企業(yè)面臨了更大的生存與發(fā)展壓力。在新的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境與背景下，加強(qiáng)對于財務(wù)管理工作的深入研究。針對現(xiàn)階段存在的各類問題，積極制定有效的解決策略。運(yùn)用會計電算化可以對所有原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，從中尋求所需的有用信息。

一、汽車銷售會計信息化建設(shè)中存在的問題

一是汽車銷售會計信息化模式單一。在傳統(tǒng)的會計模式上會計的管理目標(biāo)是為了完成行政森林覆蓋率目標(biāo)。上報的報表和數(shù)據(jù)不重視生態(tài)和社會效益。失去了對銷售全過程的反映和控制職能。很多的形成產(chǎn)品成本得不到及時補(bǔ)償，汽車銷售會計信息系統(tǒng)與外部信息系統(tǒng)向隔離。汽車銷售部門不能根據(jù)自己的需求獲取必要的信息。

二是會計信息化建設(shè)的準(zhǔn)確度較低。汽車成本核算體系缺乏對資源的有效計量。無法披露對降價客觀要求，燃油資源的消耗不能計入流動成本。使汽車銷售部門無法實(shí)時了解會計信息，制約了每一環(huán)節(jié)的成本核算的有效控制。

三是科技信息化建設(shè)緩慢。企業(yè)還存在傳統(tǒng)的賬務(wù)處理與管理方式上，沒有利用當(dāng)今高科技信息化進(jìn)行管理.致使整個應(yīng)用水平都處在于一個較低的范圍上。汽車銷售企業(yè)僅僅考慮到管理上的方便，普遍存在工作效率低等問題，會計方法在不同企業(yè)之間不統(tǒng)一，會計核算會產(chǎn)生不同的會計信息，給國家的宏觀調(diào)控造成很多困難，由于使用方法不一樣，部門之間內(nèi)部監(jiān)督制度極不健全，對經(jīng)濟(jì)活動的控制不嚴(yán)密，致使高科技水準(zhǔn)無法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一使用，企業(yè)財務(wù)會計工作本身均處于監(jiān)督無力狀態(tài)，致使大量違紀(jì)現(xiàn)象發(fā)生信息化的不同發(fā)展程度制約著會計信息的交流。造成數(shù)據(jù)查詢不能適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的趨勢，對企業(yè)管理決策的實(shí)施成為會計信息化財務(wù)工作的當(dāng)務(wù)之急。

四是缺少復(fù)合型會計人才。林業(yè)企業(yè)要實(shí)施會計電算化，必須要提高會計人員的素質(zhì)。目前，一些部門具有單一型會計人員，缺少復(fù)合型會計人才，一些地區(qū)的會計人員對計算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)基本知識卻很缺乏，一些財務(wù)人員欠缺財務(wù)軟件的升級管理知識與技能，復(fù)合型會計人才的缺乏，直接阻礙了電算化在林業(yè)會計工作中的發(fā)展進(jìn)程。

二、汽車銷售會計信息化建設(shè)實(shí)施的建議

一是財務(wù)特色軟件的開發(fā)。商業(yè)性財務(wù)軟件在設(shè)計中應(yīng)將財務(wù)會計和管理會計相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)會計核算信息化及汽車銷售專項(xiàng)資金的核算。以銷售資產(chǎn)價值評估為基礎(chǔ)，核算使汽車銷售資產(chǎn)信息朝向更為真實(shí)性發(fā)展。其次是最大限度地做到各數(shù)據(jù)信息的共享性，使得企業(yè)會計軟件信息不再局限于財務(wù)信息，要不斷滿足汽車銷售行業(yè)的特殊性。

二是優(yōu)化企業(yè)的融資方式，降低資金管理成本。要改變企業(yè)融資方式過于單一問題，通過借債實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金的快速周轉(zhuǎn)，按照財務(wù)管理工作的相關(guān)要求進(jìn)行成本預(yù)算，利用先進(jìn)的財務(wù)管理減少工程造價管理中的成本支出，對投資人進(jìn)行經(jīng)營項(xiàng)目。探索融資渠道和方式，大力發(fā)展融資投資等方面的專業(yè)領(lǐng)域，設(shè)立提供信息服務(wù)的資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)。會計需要大量信息化實(shí)施小組。通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行財務(wù)檢查和專項(xiàng)資金分析，運(yùn)用資金節(jié)約生產(chǎn)成本有效地實(shí)施會計的基本職能，防止出現(xiàn)信息單一性能。進(jìn)行財務(wù)軟件操作培訓(xùn)，增強(qiáng)他們參與會計信息化建設(shè)的主動性和適應(yīng)能力。

三是實(shí)現(xiàn)安全控制。采用不同方法保護(hù)計算機(jī)程序，避免數(shù)據(jù)泄密、更改或破壞，來實(shí)現(xiàn)林業(yè)會計信息系統(tǒng)的安全控制。系統(tǒng)管理人員根據(jù)不同人員的工作性質(zhì)，確保會計電算化系統(tǒng)的正常運(yùn)行?？刂品椒ㄖ饕ǎ航⒔∪珪嬰娝慊藛T崗位責(zé)任制，實(shí)行數(shù)據(jù)存儲與處理相分離制度；建立定期檢查管理制度；完善上機(jī)操作記錄，防止會計人員隨意更改數(shù)據(jù)。系統(tǒng)管理部門只負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)處理，系統(tǒng)內(nèi)部不得擅自更改，對于錯誤的數(shù)據(jù)應(yīng)退還責(zé)任部門按規(guī)定更改后，再送職能部門處理，系統(tǒng)內(nèi)部的系統(tǒng)分析、程序設(shè)計與計算機(jī)的操作等職責(zé)應(yīng)予以分離。使單位的整體管理水平得到提高，會計信息化建設(shè)將使單位內(nèi)部之間、內(nèi)部與外部的信息交流更為廣泛從而促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。常用的控制方法包括：處理控制的重點(diǎn)是對數(shù)據(jù)有效性檢測、審計、線索控制、錯誤糾正控制等。輸出控制的重點(diǎn)在于數(shù)據(jù)審核控制和打印程序控制等。

汽車銷售會計信息化的有效發(fā)展條件下，會計信息向動態(tài)化不斷發(fā)展，實(shí)現(xiàn)會計信息的規(guī)范化、準(zhǔn)確性、及時性，減少人為主觀選擇方法的機(jī)會，建立最優(yōu)的核算方法，在銷售部門注意“度”的把握，對不同企業(yè)的會計規(guī)定特殊的方法，而在一定的選擇空間內(nèi)合理規(guī)范會計核算方法。

參考文獻(xiàn)

汽車銷售行業(yè)分析范文第5篇

關(guān)鍵詞：顧問式銷售；汽車銷售實(shí)務(wù)；職業(yè)素質(zhì)；人才培養(yǎng)

汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展程度與汽車的銷售有直接聯(lián)系，只有在滿足銷售目標(biāo)的情況下才能實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)價值,而在汽車的服務(wù)和營銷過程中，從業(yè)者的職業(yè)素質(zhì)水平和技能高低也成為影響銷售量的關(guān)鍵性因素。由此可見，對汽車服務(wù)業(yè)中銷售人才的培養(yǎng)模式進(jìn)行探究具有了十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。[1]

一、顧問式銷售的概念

隨著服務(wù)行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，顧問式銷售的理念應(yīng)運(yùn)而生。顧問式銷售，是能夠幫助顧客選擇產(chǎn)品或服務(wù)時，提供專業(yè)意見或站在客戶利益的出發(fā)點(diǎn)提供專業(yè)的解決方案和增值服務(wù)的行為。在銷售過程中讓顧客對產(chǎn)品或服務(wù)留下好的認(rèn)可度，來構(gòu)建顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠度，為日后進(jìn)一步的營銷和穩(wěn)定的合作做好鋪墊。顧問式銷售起源于20世紀(jì)90年代，是全新的銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵和較強(qiáng)的實(shí)踐性。它除了要求銷售員具備專業(yè)推銷技巧來介紹產(chǎn)品外，還要求能靈活應(yīng)用綜合能力、分析能力、實(shí)踐能力和說服能力來滿足顧客的需求，并對顧客的未知需求，給予積極的建議。傳統(tǒng)的銷售理念是：顧客是上帝，產(chǎn)品功能好，價格低的前提下，服務(wù)是為了賣出產(chǎn)品；顧問式銷售是：顧客是朋友，與銷售者是共同利益的一體，產(chǎn)品是顧客需要的商品，服務(wù)也是商品，好的服務(wù)是能與顧客更好地溝通。顧問式銷售在銷售環(huán)境中扮演的是顧客的朋友、銷售者和專業(yè)顧問的角色，這就在顧客購買過程中解決了收集信息、評估選擇和購買決定的苦惱，同時面對面地交流接觸，也給顧客收獲了某種感情。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益，不僅是成功的銷售商品，還為企業(yè)的售后服務(wù)贏得了顧客的肯定，有利于企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。對從事銷售行業(yè)的人員來說，顧問式銷售本身是一種職業(yè)，還是成長和挑戰(zhàn)，更要求從業(yè)人員具備專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)保持行業(yè)發(fā)展中的競爭力。[2]

二、“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)

1．服務(wù)意識

汽車銷售顧問是服務(wù)型崗位，服務(wù)意識特別重要。一句貼心的問候，一杯淡淡的清茶看似簡單，但是對不具備良好服務(wù)意識的人來說卻很難做到。優(yōu)秀的銷售顧問必須具備服務(wù)意識，能夠發(fā)自內(nèi)心地喜愛自己的工作，熱情地為客戶服務(wù)，這些是最基本的要求。銷售顧問服務(wù)意識的樹立，是通過服務(wù)他人的基礎(chǔ)之上來實(shí)現(xiàn)自身利益，并做到把他人行為和自身利益有機(jī)地協(xié)調(diào)在一起，因?yàn)橹挥邢纫苑?wù)他人為中心，才會突顯自身的價值，也會得到他人對自己的服務(wù)，更能體現(xiàn)自身的價值所在。[3]

2．溝通能力

銷售顧問如具備好的溝通能力，在了解顧客需求和化解疑慮方面有很好的優(yōu)勢。銷售人員如能用流暢的話語去介紹產(chǎn)品，顧客會對其專業(yè)性和信任感給予肯定。具有良好溝通能力的銷售人員在工作中，能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，并能夠根據(jù)不同客戶的需求給予幫助。提高了工作效率，也讓顧客對品牌和產(chǎn)品的忠實(shí)度有所提升。

3．知識結(jié)構(gòu)

汽車銷售顧問在知識結(jié)構(gòu)上除了要掌握汽車的結(jié)構(gòu)、基本性能和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的知識外，還要不斷地學(xué)習(xí)和了解汽車最新技術(shù)和發(fā)展方向，才能跟得上行業(yè)發(fā)展的特征。例如汽車品牌歷史、制造商情況、汽車新技術(shù)、汽車保險、汽車貸款常識、汽車維修與保養(yǎng)常識、汽車駕駛、競爭品等內(nèi)容。當(dāng)消費(fèi)者購車時，汽車銷售顧問能夠應(yīng)用多方面的專業(yè)知識去解答消費(fèi)者的各種疑問和擔(dān)憂，不僅提升了消費(fèi)者購車的信心，更是對“顧問式銷售”的銷售人員能力上的肯定。

三、汽車銷售實(shí)務(wù)課程中培養(yǎng)“顧問式銷售”的素質(zhì)

汽車銷售實(shí)務(wù)是高職汽車服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程，此門課程是理論與實(shí)踐相結(jié)合的專業(yè)課程，除理論與實(shí)踐相結(jié)合特點(diǎn)之外還具有實(shí)踐性、應(yīng)用性、實(shí)時性等特點(diǎn)。此門課的教學(xué)目的使學(xué)生不僅要學(xué)會汽車銷售的全部知識，并能夠靈活地將“顧問式銷售”的觀念應(yīng)用在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)中，讓學(xué)生把理論知識應(yīng)用在實(shí)際銷售環(huán)節(jié)中去解決顧客的各類問題。在課程的傳統(tǒng)教學(xué)理念中轉(zhuǎn)變學(xué)生對以往銷售的理解，轉(zhuǎn)向顧問式銷售觀念進(jìn)行教學(xué)，著重對以上三方面職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)，讓學(xué)生結(jié)合職業(yè)素質(zhì)特點(diǎn)，去學(xué)習(xí)課程的內(nèi)容，并在實(shí)踐中綜合體現(xiàn)這三方面素質(zhì)，來突出自身的專業(yè)特色。

1．服務(wù)意識

變成生活習(xí)慣高職院校的學(xué)生都是“90后”，出生和成長都是在一個物質(zhì)消費(fèi)極度發(fā)達(dá)的年代，能夠去換個角度為別人思考，能夠?yàn)閯e人多做些事情，這樣的想法和行為都很難在成長過程中培養(yǎng)出來。針對這樣的現(xiàn)象，在教學(xué)意設(shè)計某環(huán)節(jié)，讓學(xué)生體會這樣的感受，并體驗(yàn)這樣做帶來的直接收益效果，會讓學(xué)生有較深的感觸。課堂中，要求學(xué)生閱讀《100個基本》一書，并按書中對工作生活環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)，在寢室和班級中實(shí)踐。在沒做工作前拍照，開始執(zhí)行后拍照，并分階段進(jìn)行拍照，來對比自己的生活環(huán)境和學(xué)習(xí)環(huán)境，僅因?yàn)槊刻斓膸追昼姼冻龆玫缴顚W(xué)習(xí)上的變化。對此環(huán)節(jié)進(jìn)行驗(yàn)收，要求每位同學(xué)上臺和大家講講自己做到“100個基本”里的多少個基本，在做這些過程中的感觸，并且自己未來是否愿意生活在這樣的環(huán)境中。選擇學(xué)生能夠做的內(nèi)容，采取可操作性強(qiáng)的體驗(yàn)式行動，從點(diǎn)滴培養(yǎng)學(xué)生生活中的服務(wù)意識。這樣在從事銷售顧問中，就能夠處在消費(fèi)者的角度為其服務(wù)，提供專業(yè)化內(nèi)容，也是學(xué)生做好銷售的第一步。[4]

2．溝通能力變成自身特色

大部分學(xué)生在生活中，朋友間聊天談話都沒有障礙，但是站在人多的地方表達(dá)自己的想法時語言邏輯就亂了，由此需在課程中設(shè)計環(huán)節(jié)練習(xí)這樣的能力。首先，要讓學(xué)生勇于站在全班面前說話；其次，說話的時候要傳達(dá)的信息需有很好的邏輯順序，讓聽眾能夠明白自己要講的內(nèi)容；再次，學(xué)會說話時能夠讀懂對方的思維，并且按照對方的思維需求去應(yīng)答。設(shè)計編寫“劇本”環(huán)節(jié)，讓學(xué)生根據(jù)劇本的內(nèi)容，擴(kuò)展完整的編完劇本。按照規(guī)定的時間編寫完劇本并按劇本內(nèi)容各小組進(jìn)行排練，之后各小組在課堂進(jìn)行表演。各小組同學(xué)對表演的內(nèi)容進(jìn)行比較，總結(jié)出本組劇本里“溝通問題”的優(yōu)勢劣勢，最后讓學(xué)生體驗(yàn)如何做到了好的溝通，并帶來解決問題的高效率。[5]同時引導(dǎo)學(xué)生對扮演角色的心理進(jìn)行分析，體驗(yàn)消費(fèi)者內(nèi)心想法，教師更應(yīng)該讓學(xué)生在體驗(yàn)活動中將關(guān)注點(diǎn)放在不同場合、不同身份、不同職業(yè)的顧客購車時的需求，以及對不同顧客需求采用不同溝通方式準(zhǔn)確定位。選擇編寫劇本的形式是可操作性強(qiáng)的教學(xué)模式，它注重了學(xué)生情商的培養(yǎng)，提高了學(xué)生的溝通能力，也提高了學(xué)生的社交能力。

3．知識結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢

高職院校的學(xué)生在校學(xué)習(xí)的課程是按照就業(yè)需求進(jìn)行編排的，但是大部分學(xué)生對每門專業(yè)課的內(nèi)容單獨(dú)地學(xué)習(xí)，并不能把學(xué)習(xí)的每門專業(yè)課看成整體去應(yīng)用到實(shí)際工作中，并且也很難做到把汽車的各門專業(yè)課融入到實(shí)際銷售活動中。課程中設(shè)計團(tuán)隊競賽，競賽的內(nèi)容是把已學(xué)過的汽車相關(guān)專業(yè)知識的內(nèi)容融入題目中，讓學(xué)生在回答題目過程中，必須要用以往學(xué)過的汽車知識去解答，并且在講解時要做到通俗易懂，讓非專業(yè)人群能夠聽懂。[6]同時，課程中會設(shè)計“神秘客戶”的環(huán)節(jié)。不定期地邀請其他系的學(xué)生或老師，作為“神秘顧客”來到課堂，要求學(xué)生解答神秘客戶在了解汽車或者購車時的疑問。將神秘顧客的感受，作為各團(tuán)隊的評分標(biāo)準(zhǔn)。這項(xiàng)環(huán)節(jié)目的是為了讓學(xué)生將所學(xué)習(xí)的專業(yè)課知識變成整體的自身內(nèi)在銷售知識，并靈活運(yùn)用到工作中去解決銷售的問題。從普通的汽車銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂胸S富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)汽車銷售人員，在實(shí)際的銷售過程中能夠解決顧客的疑問，并能夠?yàn)轭櫩吞峁I(yè)化的建議，來體現(xiàn)“顧問式銷售”的特色。[7]此種教學(xué)的學(xué)習(xí)設(shè)計過程中，教師的參與減少，學(xué)生能夠主動思考問題、分析問題和想辦法去解決問題的系列活動增多，讓學(xué)生由被動學(xué)變?yōu)橹鲃訉W(xué)。

四、結(jié)束語

“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)之間是相互影響、相互滲透的，在每一個教學(xué)活動中，教師都要確定教學(xué)目標(biāo)，制定教學(xué)和活動計劃。實(shí)際活動過程和最終的評估活動，應(yīng)在發(fā)揮傳統(tǒng)教學(xué)方法的長處的基礎(chǔ)上，采用啟發(fā)性、時效性和互動性教學(xué)，并結(jié)合使用多種實(shí)踐性教學(xué)方式，爭取獲得更好的教學(xué)效果，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。汽車行業(yè)發(fā)展飛速，需求的是高素質(zhì)的汽車銷售人員，通過本課程中的顧問式銷售的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練，可培養(yǎng)學(xué)生畢業(yè)后能夠成為汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員所應(yīng)具備的職業(yè)技能，也為更多的行業(yè)培養(yǎng)好的員工。高職院校要結(jié)合汽車市場用人需求的變化，對教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法進(jìn)行相應(yīng)的改革，在課堂教學(xué)中培養(yǎng)汽車銷售人才的職業(yè)素質(zhì)，讓學(xué)生具備更適應(yīng)社會需求的職業(yè)技能，為社會輸送更多高質(zhì)量的汽車銷售人才，來促進(jìn)我國汽車產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[4]劉鑫爽.淺談優(yōu)秀的汽車銷售顧問“煉成術(shù)”[J].科技資訊，2014(23):215-217.

[5]肖曉春.步步為贏:汽車銷售顧問職業(yè)化訓(xùn)練[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2009:122-124.

[6]劉保河.淺談汽車4S店中汽車銷售顧問綜合素質(zhì)的重要性[J].無錫南洋職業(yè)技術(shù)院論叢,2010(6):91-94.