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法則范文第1篇

如果恰巧你就是這樣的人，請(qǐng)別氣餒，你能改變這一切，如果你了解并熟練運(yùn)用“90/10法則”。

那么，什么是“90/10法則”呢？簡(jiǎn)要地說(shuō)就是，生活的10%是由發(fā)生在你身上的事情組成的，而另外的90%則由你對(duì)所發(fā)生的事情如何反應(yīng)所決定?！?0/10法則”的內(nèi)在含義是：我們確確實(shí)實(shí)無(wú)法控制發(fā)生在我們身上的10%，比如我們無(wú)法阻止我們的轎車(chē)一天天變舊，也無(wú)法不讓飛機(jī)晚點(diǎn)，一個(gè)偶然的事故就讓我們?cè)庥隽钊藧琅亩萝?chē)。這些都屬于那10%，我們都控制不了。

但另外的90%就不同了，你完全能決定這另外的90%！ 讓我們舉個(gè)例子吧。你正在和你的家人吃早餐，你的女兒碰翻了咖啡杯，咖啡弄臟了你潔白的襯衣，接下來(lái)發(fā)生的事情就將取決于你的反應(yīng)了。一種反應(yīng)是：你嚴(yán)厲地責(zé)罵了女兒，她淚流滿(mǎn)面。

你又轉(zhuǎn)向你的“那一位”，埋怨他（她）不該將杯子放在桌子邊上，一場(chǎng)口舌之爭(zhēng)就這樣開(kāi)始了。你怒不可遏地跑到樓上，換下襯衣，再回到樓下，發(fā)現(xiàn)女兒只顧哭了，沒(méi)吃完早飯，也錯(cuò)過(guò)了校車(chē)，而這時(shí)你的“那一位”也必須馬上去上班，你只好急急忙忙開(kāi)車(chē)送女兒去學(xué)校。因?yàn)橥砹耍_(kāi)車(chē)超速，在延誤了15分鐘，并交了60美元違章罰款后，你們到了學(xué)校。20分鐘后，你來(lái)到辦公室，你發(fā)現(xiàn)，你忘記帶公文包了。

你倒霉的一天就這樣開(kāi)始了，而且隨著時(shí)間的流逝，變得越來(lái)越糟糕。

等你下班回到家中，你發(fā)現(xiàn)，你和你的“那一位”以及女兒之間別別扭扭的。為什么你會(huì)有這么糟糕的一天呢？

有四個(gè)可能原因：A)咖啡B)女兒C)交通警察D)你自己。

答案是D。

你對(duì)咖啡灑了這件事沒(méi)有掌控好你的反應(yīng)。你的反應(yīng)導(dǎo)致了你糟糕的一天。

不妨換一種反應(yīng)?？Х葹R在了你身上，你女兒嚇得快哭出來(lái)了。你溫和地說(shuō)：“沒(méi)事，寶貝，你下次小心就是了?！蹦汶S手拿起一條毛巾，邊擦衣服邊跑到了樓上，換了襯衣，拿上公文包后，你下樓來(lái)，看到女兒上了校車(chē)。你和你的“那一位”上班之前，親切吻別。

你提前5分鐘來(lái)到辦公室，你高高興興地跟同事們打招呼，你的老板說(shuō)，你將有開(kāi)心的一天。 同樣一件事，卻有完全不同的結(jié)果。為什么？因?yàn)椴煌姆磻?yīng)。你控制不了所發(fā)生的10%，但你完全可以通過(guò)你的反應(yīng)決定剩余的90%。 如果有人說(shuō)了你一些負(fù)面的話(huà)，你千萬(wàn)別像海綿那樣全部吸收，而要讓那些話(huà)像玻璃上的水珠那樣，自行滾落?！?0/10法則”讓你保持樂(lè)觀情緒。

如果開(kāi)車(chē)時(shí)，有人擋住了你的路，你與其大發(fā)脾氣，拍打方向盤(pán)，咒罵他，甚至去撞他，不如使用“90/10法則”，保持冷靜，不做過(guò)火的事情。 如果你突然被解雇了，為什么要失眠或者怒火沖天呢？把你用來(lái)憂(yōu)慮的精力和時(shí)間用來(lái)找另外一份工作吧。

法則范文第2篇

伯格曼法則：同一物種在越冷的地方個(gè)體體積越大，外形越接近球形。為生物在漫長(zhǎng)進(jìn)化過(guò)程中的適應(yīng)的結(jié)果。在同等溫度下，體積越大，散熱就越慢，而相同體積中的球形的表面積最小，也最利于保暖。除體積和體型外，保暖的條件還有皮毛絕熱能力，脂肪層等。

艾倫法則：對(duì)于溫血?jiǎng)游锷眢w的延伸部分，如尾、耳、腿等四肢及附器來(lái)說(shuō)，在寒冷地區(qū)的物種比在溫暖地區(qū)一般均較短。

（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）

法則范文第3篇

這里所說(shuō)單品突破，并非是說(shuō)就依靠一款產(chǎn)品打天下，而是說(shuō)企業(yè)要把有限的資源聚焦到這個(gè)能夠上量的主導(dǎo)產(chǎn)品上，依靠主導(dǎo)產(chǎn)品的帶動(dòng)力，做到“一人得道，雞犬升天”。

提起口子窖我們首先想到的是什么？五年鐵盒陶瓶口子窖這一支單品。提起西鳳酒，我們會(huì)想到什么？六年和十五年西鳳酒。這兩款由好貓公司運(yùn)作的產(chǎn)品成了西鳳酒成就陜西王的利器。提到種子酒，我們首先想到的柔和與祥和，在安徽各區(qū)域市場(chǎng)為種子開(kāi)疆辟土，成就了種子酒在許多區(qū)域的王者地位。提起迎駕，我們首先想到的是迎駕銀星，就是這款產(chǎn)品成就了迎駕在徽酒中的江湖地位。這些都是單品的成功案例，充分驗(yàn)證區(qū)域型白酒破局法則——品牌產(chǎn)品化！

所謂品牌產(chǎn)品化，就是在品牌塑造和成長(zhǎng)過(guò)程中，企業(yè)必須要向消費(fèi)者清晰的傳遞一個(gè)具體的產(chǎn)品表現(xiàn)，并不斷加以強(qiáng)化，從而將消費(fèi)者對(duì)本品牌的聯(lián)想固化為一支單品，最終使該單品成為本品牌的第一代言人。

一、尋找一個(gè)適合你品牌支撐力的市場(chǎng)價(jià)格帶，可能就是你成功打下市場(chǎng)的機(jī)會(huì)；

不適你做的，你選擇做了，面臨的就是失敗，不要抱有創(chuàng)造奇跡的任何幻想。

沒(méi)有做不到的，只有想不到的。對(duì)于區(qū)域型弱勢(shì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是美麗的謊言。

想到了，但你就是做不到，因?yàn)槟銢](méi)資格去做，因?yàn)槟愕馁Y源不夠匹配，你的品牌不夠支撐，這是非常關(guān)鍵性的東西。

對(duì)于區(qū)域型小企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)非常重要，尤其主流性消費(fèi)的價(jià)格機(jī)會(huì)，是非常關(guān)鍵的。

對(duì)于區(qū)域型企業(yè)來(lái)說(shuō)，尋找市場(chǎng)價(jià)格縫隙帶，一定要把握以下三個(gè)方面：

一是，這個(gè)價(jià)格縫隙帶一定不能是消費(fèi)盲區(qū)，不能改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，不能創(chuàng)造消費(fèi)難以轉(zhuǎn)移的價(jià)格帶來(lái)引領(lǐng)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格帶轉(zhuǎn)移，這需要花很長(zhǎng)的時(shí)間成本和資源成本進(jìn)行教育和等待的；

二是，你選擇的這個(gè)價(jià)格帶是你品牌能夠支撐的價(jià)格帶，而且這個(gè)價(jià)格帶不需要花太長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行教育引導(dǎo)消費(fèi)者；

三是，這個(gè)價(jià)格帶是你所在的銷(xiāo)售區(qū)域，不是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的價(jià)格帶，或者是強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不上或者疏忽的價(jià)格縫隙，來(lái)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如果小企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定位上沒(méi)有把握住以上三個(gè)方面，你可能陷入到你栽樹(shù)，他人乘涼，或者陷入直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耗戰(zhàn)的對(duì)抗中，而消費(fèi)者看不到你的付出，他們大多數(shù)人只會(huì)選擇品牌影響力很強(qiáng)的產(chǎn)品，而不是選擇你。

二、主導(dǎo)產(chǎn)品一定要有一個(gè)好名字，和獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，否則你很難讓消費(fèi)者記住或從蕓蕓眾產(chǎn)品脫穎而出；

對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品名字，必須把握這四個(gè)方面：

一是，讀起來(lái)要朗朗上口，不拗口；

二是，或與地方特色、社會(huì)的民俗民風(fēng)文化或與有一定的聯(lián)系；

三是，或與企業(yè)自身的標(biāo)志性的東西有一定的聯(lián)系；

四是，產(chǎn)品的名字一定要有一定的延伸性。

特勞特甚至認(rèn)為這是最重要的營(yíng)銷(xiāo)決策。一個(gè)好的名字能讓產(chǎn)品瞬間在消　 費(fèi)者頭腦中生根并引發(fā)正面聯(lián)系。

至于獨(dú)特產(chǎn)品銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，這對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能很具挑戰(zhàn)性，但卻是最　 容易做到的，因?yàn)楠?dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，往往多是概念性的價(jià)值點(diǎn)，并非一定要依　 托真正的技術(shù)支撐和工藝支撐等。

對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有在主流的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)上，進(jìn)行差異化的概念塑造或升級(jí)。比如宣酒的“小窖釀造更綿柔”，古井貢酒的“手工釀造，年份原漿”，三井十里香的“粉韻柔香”，但必須把握這個(gè)概念點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者和你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，很容易記憶，很容易傳播就行了，并非一定要進(jìn)行顛覆性創(chuàng)新。

因?yàn)閰^(qū)域型小企業(yè)，一是沒(méi)有能力進(jìn)行顛覆性的創(chuàng)造新的功能賣(mài)點(diǎn)，二是即使有你能力創(chuàng)造改變主流觀念的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，但是也沒(méi)有能力進(jìn)行推廣教育消費(fèi)者，推廣力不到，公信力就不足，很容易成為先烈。

三、產(chǎn)品自身的賣(mài)相一定要強(qiáng)，讓產(chǎn)品本身就具備銷(xiāo)售力

一是，好的包裝。包裝要能產(chǎn)生吸引力和沖擊力，所以要把包裝作成一個(gè)視覺(jué)廣告，一個(gè)無(wú)聲的文案。古井貢酒推出的年份原漿系列產(chǎn)品就在包裝上下足了功夫，雖然包裝成本不高，讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品就感覺(jué)物超所值或者看到就愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)，能夠從感官俘獲他們的心?？谧咏淹黄菩缘蔫F盒曲線(xiàn)陶瓶創(chuàng)造的包裝差異化。

二是，一定要跳。意思是說(shuō)產(chǎn)品在終端陳列時(shí)很容易從眾多競(jìng)品中跳出來(lái)，刺激消費(fèi)者的眼球。這并不是要求包裝多么精美，檔次多么高檔，而是在同等材料、價(jià)格的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的某些表現(xiàn)元素一定要有自己的獨(dú)特風(fēng)格，而且這個(gè)風(fēng)格一定能夠搶占消費(fèi)者的眼球，俘獲消費(fèi)者的心。洋河藍(lán)色經(jīng)典創(chuàng)造了色彩的差異化，在沿襲歷史傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，大膽的將原來(lái)的淡藍(lán)色主色調(diào)提升至最純凈的藍(lán)色，并由此提出了“男人的情懷”這一色彩聯(lián)想，使藍(lán)色經(jīng)典在各地市場(chǎng)迅速提升。

三是，若有強(qiáng)有力的盒內(nèi)促銷(xiāo)，一定要在外盒上表現(xiàn)出來(lái)，告知消費(fèi)者，因?yàn)檫@也是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)之一?；蛘弋a(chǎn)品的內(nèi)瓶要讓消費(fèi)者感覺(jué)有一定的收集價(jià)值，或者可以用于別的方面，這容易初次刺激消費(fèi)者前幾次好奇性的購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于小企業(yè)要的就是這個(gè)效果。因?yàn)橄M(fèi)者連續(xù)三次消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品，就容易形成習(xí)慣，等對(duì)手還沒(méi)有出來(lái)更有殺傷力的東西時(shí)，你的市場(chǎng)分量是逐漸增加的。而且對(duì)于這樣的異性瓶，最好能夠在外包裝上體現(xiàn)出來(lái)，這樣不僅跳而且很容易吸引消費(fèi)者。異型瓶只要不是易損的，容易批量的生產(chǎn)的，小企業(yè)是可以考慮在這個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新的，來(lái)增加產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)橹灰牧弦粯樱杀臼遣畈欢嗟?，只是多了個(gè)模具開(kāi)發(fā)費(fèi)用，而且生產(chǎn)達(dá)到一定的量時(shí)，模具費(fèi)用是返還給企業(yè)的。

四是，包裝的開(kāi)啟方法一定要方便，我見(jiàn)過(guò)許多產(chǎn)品，設(shè)計(jì)的很有特色，有很強(qiáng)的賣(mài)點(diǎn)，但美中不足，就是開(kāi)啟很不方便，造成許多消費(fèi)者，在試用一次過(guò)后，不愿意二次消費(fèi)。

四、合理的渠道利潤(rùn)安排，是保證渠道主推的關(guān)鍵

對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品首先賣(mài)給的不是消費(fèi)者，而是渠道，你必須首先成為渠道品牌，首先渠道接受你的產(chǎn)品，接受了你帶給他們的利益點(diǎn)，而愿意為這個(gè)利益點(diǎn)付出，就是不停得推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，這是最為關(guān)鍵的。

小企業(yè)的成長(zhǎng)離不開(kāi)渠道的支撐，離開(kāi)了渠道，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，根本就是無(wú)根之本。

如何給予渠道合理的利潤(rùn)安排，既不能過(guò)于高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)，也不能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，高了可能是你一次性把渠道利潤(rùn)透支，而客戶(hù)對(duì)渠道利潤(rùn)的要求是逐漸遞加的，在你的產(chǎn)品還沒(méi)有成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品之時(shí)，你還需要三波以上渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)助推客戶(hù)銷(xiāo)售的積極性的。（這里渠道主要指終端）。

所以，我們?cè)谥贫ㄇ览麧?rùn)時(shí)，針對(duì)企業(yè)準(zhǔn)備打造的主導(dǎo)產(chǎn)品，也就是未來(lái)能夠暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，對(duì)于渠道利潤(rùn)采取1.5法則。然后預(yù)留一定渠道空間，為后來(lái)的渠道促銷(xiāo)備用。

五、區(qū)域型小企業(yè)更需要產(chǎn)品突破

經(jīng)歷太多的中小型酒水企業(yè)，多是一無(wú)品牌，二是無(wú)市場(chǎng)，三無(wú)隊(duì)伍，四無(wú)資源，五無(wú)思路。甚至可以說(shuō)，他們幾乎是處于一無(wú)所有的狀態(tài)，手中只有一些生產(chǎn)產(chǎn)品的硬件設(shè)施，有個(gè)甚至是非常低劣的生產(chǎn)線(xiàn)，依靠一個(gè)廠房的空架子和土地增值，掙扎在生存的邊緣。

法則范文第4篇

那么，今天要提到的這個(gè)法則，仍然沒(méi)有什么特別的。因?yàn)楣P者從知道到應(yīng)用，再到深信，再到運(yùn)用升華，再到深信，使自己獲益巨大。它伴隨我從銷(xiāo)售到銷(xiāo)售管理生涯一直十余年。不僅如此，我的團(tuán)隊(duì)、我的同行、學(xué)生和我一樣，都悟出了心態(tài)、用出了業(yè)績(jī)。今天推薦給更多的同仁，很想提示一下：你可以懷疑，但不要輕視。因?yàn)閼岩赡銜?huì)去深入，而輕視則會(huì)丟置！

很早的時(shí)候，一些銷(xiāo)售大師就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)銷(xiāo)售規(guī)律，那就是“銷(xiāo)售平均法則”——給它的定義是“拜訪的客戶(hù)越多，成交的比率越大”。理解一下：據(jù)一位銷(xiāo)售人員電話(huà)拜訪實(shí)際記錄，電話(huà)拜訪100位客戶(hù)他獲約客戶(hù)為36人，那么成功比率為36％；拜訪次數(shù)200位客戶(hù)他獲約客戶(hù)為89人，那么成功比率為44.5％；拜訪次數(shù)500位客戶(hù)他獲約客戶(hù)為285人，那么成功比率為57％。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷(xiāo)售成交的比率卻能提升。反過(guò)來(lái)，“拜訪的客戶(hù)越少，成交的比率越小”，同樣是你，銷(xiāo)售成交的比率卻在降低。

從上述定義中，我們可以延伸出第一個(gè)實(shí)用意義。無(wú)論你的銷(xiāo)售能力是多好多差，你都可以完成你想要的目標(biāo)，只是付出的程度不同罷了；再就是你愿不愿付出和能不能付出事情了。拿筆者舉例，在剛“出道”時(shí)，銷(xiāo)售技巧肯定差極了，經(jīng)常因?yàn)椴蛔孕诺谋砬楹蛣?dòng)作把客戶(hù)“嚇跑”，用成交率來(lái)衡量是極低的。一次，團(tuán)隊(duì)定目標(biāo)時(shí)，主管說(shuō):你是退伍軍人，是不是要多定一點(diǎn)？因?yàn)槊孀泳驮氏铝?，甚至和老前輩相近持平。而銷(xiāo)售水平的差別就是：他們?cè)L問(wèn)100位客戶(hù)可以成交客戶(hù)18位，我訪問(wèn)100位客戶(hù)可以成交客戶(hù)只能是7位。一起入公司的新伙伴問(wèn)我是不是在當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)系或有親戚，我開(kāi)玩笑說(shuō)：有！我在尋找以前“失散的親人”！所以在后來(lái)只能拼命的訪問(wèn)客戶(hù)，在努力之下終于感動(dòng)了上帝，達(dá)到了預(yù)定目標(biāo)。后來(lái)在銷(xiāo)售分析會(huì)上居然得出了我的成交比率為15.6%，快趕上老前輩們了。當(dāng)然，先不要看我的業(yè)績(jī)，就我的客戶(hù)拜訪量就已經(jīng)居全公司首位了！所以當(dāng)我們銷(xiāo)售的質(zhì)量（包括技巧、條件）即使是在一定的水平下，要想達(dá)到更高的目標(biāo)，完全是有理可循的。不要說(shuō)太難了或者自己還不行，其實(shí)是你不愿意達(dá)到那個(gè)目標(biāo)或者是覺(jué)得這個(gè)目標(biāo)不值得自己付出而已！后來(lái)，知道了平均法則的定義，我就將自己的每一次突破記錄下來(lái)分析。列出當(dāng)前的銷(xiāo)售成交率（銷(xiāo)售水平），再根據(jù)自己要突破的目標(biāo)，根據(jù)比例制定拜訪總量，分解為每天的量來(lái)完成。就這樣，每次在公司的關(guān)鍵時(shí)刻，我按照平均法則不斷的突破自己，為自己和公司創(chuàng)出新的記錄。

記得，后來(lái)帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)非常有上進(jìn)心的業(yè)務(wù)員，他問(wèn)我如何保證和突破業(yè)績(jī)。我測(cè)出他當(dāng)前的銷(xiāo)售成交率后，就將平均法則告訴他。他很懷疑，但無(wú)論多難，還是每天按照自己銷(xiāo)售水平按量完成訪問(wèn)客戶(hù)。到了月份的最后一天，他劃分的區(qū)域客戶(hù)都跑遍了，但還差50多位客戶(hù)沒(méi)地方去找，而且已經(jīng)很晚了，我們團(tuán)隊(duì)都在公司等著他，直到23點(diǎn)才回來(lái)。我們說(shuō)客戶(hù)都睡覺(jué)了你還敢說(shuō)去拜訪客戶(hù)了，他說(shuō)沒(méi)辦法，為了完成拜訪計(jì)劃，后來(lái)就到了高速公路上的加油站去開(kāi)發(fā)拜訪客戶(hù)了（當(dāng)時(shí)是日用品直接銷(xiāo)售）。他說(shuō)為了實(shí)現(xiàn)平均法則他一定不會(huì)放棄。當(dāng)然，這個(gè)同事以后再也沒(méi)有工作到這么晚，因?yàn)檫@個(gè)月的業(yè)績(jī)分析讓他對(duì)平均法則深信不疑，所以他在后來(lái)的每天拜訪過(guò)程中計(jì)劃周密、嚴(yán)格執(zhí)行。由他的“成功樣板”后來(lái)我們團(tuán)隊(duì)再也沒(méi)有說(shuō)“能力不夠”“水平缺乏”之類(lèi)的理由了，要么就說(shuō)不想干，要么就說(shuō)怕付出，沒(méi)有越不過(guò)去的山峰！其實(shí)，銷(xiāo)售工作就是這個(gè)樣子！

因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多的銷(xiāo)售伙伴都說(shuō)銷(xiāo)售工作心態(tài)難穩(wěn)，向我問(wèn)“妙藥良方”。好啦，如果你對(duì)平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)，這一銷(xiāo)售中的難題也就解決了。這就是平均法則延伸出第二個(gè)實(shí)用意義。

記得第一次學(xué)會(huì)電腦在玩一個(gè)游戲，玩到關(guān)鍵時(shí)刻就是著急，一個(gè)游戲老手跑到我面前說(shuō)“不要緊張，游戲軟件設(shè)計(jì)者故意在逗你”我問(wèn)他怎么知道，他說(shuō)“這個(gè)游戲我玩了N遍了，只要你按照它的提示走，鐵定過(guò)關(guān)！”一句話(huà)道出了天機(jī)，有了“鐵定”這兩個(gè)字的結(jié)果，誰(shuí)還會(huì)擔(dān)心什么，于是我才真的像在玩游戲的感覺(jué)享受得完成了“目標(biāo)”。同樣，作為“銷(xiāo)售”這個(gè)游戲的老手我也玩了N遍了，只要你按照平均法則，鐵定過(guò)關(guān)！不用老是擔(dān)心結(jié)果，（即按照你的銷(xiāo)售比率和遞增比率去預(yù)見(jiàn)到銷(xiāo)售結(jié)果）。很多事情亦是如此，如果知道了努力的結(jié)果是肯定的，那么心態(tài)也就平和的多了，手腳和思維都能放得開(kāi)了。在銷(xiāo)售培訓(xùn)中，我常會(huì)問(wèn)學(xué)員一個(gè)問(wèn)題；“一個(gè)有陋洞的杯子可以倒?jié)M水嗎？”多數(shù)的人搖頭，因?yàn)樗麄冎赖沽怂矔?huì)漏了。這是銷(xiāo)售心態(tài)不夠好，我的答案是可以倒?jié)M，方法是你的注入量要大于流失量。是嗎，銷(xiāo)售工作也是如此。如果我們只是少量拜訪客戶(hù)，就會(huì)出現(xiàn)你擔(dān)心的那個(gè)結(jié)果，沒(méi)有一點(diǎn)成果：努力了半天全都“漏了”，真是太“傷心”了！付出之后沒(méi)有一點(diǎn)回報(bào)，誰(shuí)都受不了。而當(dāng)你知道“注入量要大于流失量”就會(huì)“鐵定”會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)時(shí)，你就會(huì)全力以付了。（這個(gè)“缺口”就是代表你現(xiàn)在的銷(xiāo)售水平，隨著銷(xiāo)售水平的提高，這個(gè)缺口就會(huì)變小。）而同時(shí)，身為銷(xiāo)售老手的同仁們也要警惕銷(xiāo)售平均法則的反面規(guī)律：“拜訪的客戶(hù)越少，成交的比率越小”。也不要再問(wèn)，怎么我的銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售水平降低了呢。搞不明白怎么回事時(shí)，心態(tài)當(dāng)然要會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

平均法則還說(shuō)明一個(gè)道理，那就是銷(xiāo)售中的非平均概率。例如：你拜訪100位客戶(hù)，成交10位客戶(hù)，成交率為10%，表示10個(gè)客戶(hù)里面就有一位成交客戶(hù)。但要問(wèn)你“每10位客戶(hù)就非得有一位成交客戶(hù)嗎？”你會(huì)笑著說(shuō)：那不可能！這就是非平均概率。但在現(xiàn)實(shí)中卻能發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售同仁會(huì)按平均概率來(lái)要求自己——“我都拜訪了10位客戶(hù)怎么還不成交一位客戶(hù)啊”“我都干了半個(gè)月了業(yè)績(jī)?cè)趺催€沒(méi)到一半呢”。還記得平均法則的定義嗎：“拜訪的客戶(hù)越多，成交的比率越大”，他要求的是總的基數(shù)。100位客戶(hù)中肯定有10位客戶(hù)成交，但這10位客戶(hù)是呈非平均狀況分布于其中，這一點(diǎn)現(xiàn)在你絕對(duì)是同意的，他（她）們有可能在一開(kāi)始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來(lái)。如果是第一種情況，大家都非常高興，會(huì)感到銷(xiāo)售好做，熱血滿(mǎn)腔得想：照這樣下去可就發(fā)了！如果遇到第三種情況，可能很多同事就頂不住了，通常會(huì)說(shuō)：我都努力拜訪了70多位客戶(hù)了，怎么還沒(méi)有希望！哎，我是不行了，產(chǎn)品、市場(chǎng)不行了！在“黃金”即將出現(xiàn)時(shí)，卻放棄了。如果今天你了解銷(xiāo)售的（也是事物的）“非平均概率”，你也許就會(huì)從容的多了。因?yàn)槟悴辉谀敲础盁o(wú)理取鬧”了！

法則范文第5篇

酒店接客人的越野車(chē)在沙漠里一路狂奔，

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酒店接客人的越野車(chē)在沙漠里一路狂奔，還不時(shí)在起伏的沙丘上來(lái)個(gè)凌霄飛車(chē)，引來(lái)我們一陣尖叫——這當(dāng)然是司機(jī)讓客人體驗(yàn)沙漠特色的最佳方式。從沙坡頭景區(qū)門(mén)口到酒店沒(méi)多遠(yuǎn)，乘客剛喊了幾聲，越野車(chē)就已經(jīng)停在了酒店門(mén)口。服務(wù)生早已在門(mén)口等候，接過(guò)行李，替我們細(xì)心地?fù)廴ド厦娴纳匙?，才把行李送去房間，讓人覺(jué)得十分貼心。

酒店的外墻是純白色的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，竟像是沙漠里卷起的白色浪花，背靠著騰格里沙漠的無(wú)垠沙海，在蒼茫中別有一種溫婉清秀的美。我們預(yù)訂的“天景房”正好是101號(hào)酒店里的第一間客房，推開(kāi)房門(mén)，一眼就發(fā)現(xiàn)了房間里最讓人驚喜的地方：在帳篷一樣的圓弧房頂上有一個(gè)小的天窗，透過(guò)它，白天可以看藍(lán)天，晚上可以數(shù)星星。雖然天空中的那些星座我一個(gè)也不認(rèn)識(shí)，但這并不影響臥觀星河的美好體驗(yàn)。設(shè)計(jì)者在房間的細(xì)節(jié)處花了不少心思，房頂?shù)膲θ故且黄~子組成，就連窗簾都以盤(pán)花裝點(diǎn)。拉開(kāi)落地窗的簾子，恰好一群駱駝從遠(yuǎn)處沙丘緩緩經(jīng)過(guò)，仿佛一幅沙漠風(fēng)情的畫(huà)卷緩緩展開(kāi)。

酒店的餐廳叫做沙漠飯莊，以陶制器皿和舊廚具裝飾著各個(gè)角落。毛墻、磚地，一下子就讓人聯(lián)想起很久以前人們?cè)诖司幼〉膱?chǎng)景。餐廳旁邊是沙漠酒吧，不遠(yuǎn)處還有沙漠露天酒吧，夜幕降臨，這里不時(shí)傳出音樂(lè)和笑聲，大漠的夜生活也可以豐富多彩。 體驗(yàn)宜靜宜動(dòng)的沙漠