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經(jīng)銷商管理范文第1篇

那么我們?nèi)绾芜x擇并管理經(jīng)銷商呢？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題大家其實(shí)都會(huì)說(shuō)：選一個(gè)適合的有實(shí)力的經(jīng)銷商，利用各種公司政策制約并管理。但現(xiàn)在問(wèn)題是什么樣的經(jīng)銷商才算適合自己并有實(shí)力呢。公司政策等能真正管理好經(jīng)銷商么。

但對(duì)于選擇經(jīng)銷商整體上我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？

第一渠道，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的渠道是產(chǎn)品順利進(jìn)入的保障。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入了經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，它就會(huì)很快的被分散到終端的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，才會(huì)有產(chǎn)品的露出、認(rèn)知和購(gòu)買。

第二硬件，經(jīng)銷商的車輛和人員配備，倉(cāng)庫(kù)，辦公系統(tǒng)的配備。硬件是檢驗(yàn)經(jīng)銷商實(shí)力的主要標(biāo)尺。試想一個(gè)只有一臺(tái)車輛老板兼業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商能有多大實(shí)力。

第三資金，其實(shí)硬件有時(shí)候就折射出資金，一個(gè)經(jīng)銷商如果有多臺(tái)車輛，有大的倉(cāng)儲(chǔ)，有正規(guī)的辦公系統(tǒng)。那他的資金問(wèn)題基本上沒(méi)有多大的問(wèn)題。

第四管理，其實(shí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)也是公司的經(jīng)營(yíng)，有經(jīng)營(yíng)就要有管理。所以一個(gè)有著管理理念和規(guī)章制度的經(jīng)銷商必然有著一個(gè)雄厚的實(shí)力。

但選擇經(jīng)銷商就像我們理性擇偶一樣，我們?cè)跊Q定找對(duì)象的時(shí)候就綜合考慮我們自身的條件而有了自己的標(biāo)準(zhǔn)，比如對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、文化程度、家庭狀況、健康狀況等。同樣經(jīng)銷商也需要合適的。比我們期望高的經(jīng)銷商會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品的不重視甚至拋棄我們，比我們期望差的經(jīng)銷商我們感覺(jué)沒(méi)有實(shí)力。

在我了解的很多公司里面往往因?yàn)橥瓿射N售指標(biāo)，或者硬性開(kāi)發(fā)指標(biāo)，或者業(yè)務(wù)人員無(wú)頭緒導(dǎo)致了選擇經(jīng)銷商的失誤。其結(jié)果必然是最終經(jīng)銷商做一段后放棄，或者是產(chǎn)品在經(jīng)銷商手里不溫不火。

選擇了經(jīng)銷商，那我們?cè)趺磥?lái)管理經(jīng)銷商呢？是利用政策步步緊逼還是其它？

本人認(rèn)為，我們?cè)诠芾斫?jīng)銷商的時(shí)候往往忽略了一個(gè)問(wèn)題，我們?cè)跒榱俗尳?jīng)銷商完成任務(wù)或者執(zhí)行某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)往往都是站在公司的立場(chǎng)上來(lái)和經(jīng)銷商溝通。比如：你這個(gè)月任務(wù)多少，任務(wù)玩不成公司罰你錢；公司這個(gè)活動(dòng)要執(zhí)行，必須執(zhí)行，是個(gè)硬性指標(biāo)等。很多時(shí)候我們公司人員都沒(méi)有換位思考，以經(jīng)銷商的思維來(lái)看待這些問(wèn)題。對(duì)于任務(wù)我們可以說(shuō)，這個(gè)月任務(wù)一共多少，如果完成你能賺多少錢，如果完不成你能賺多少錢，將損失多少錢；對(duì)于活動(dòng)執(zhí)行我們可以這么說(shuō)，公司讓執(zhí)行這次活動(dòng)的目的為的是X產(chǎn)品在你的市場(chǎng)有一個(gè)量的提升，通過(guò)這次活動(dòng)你的X產(chǎn)品的量將由多大提升，你將能多賺多少錢及后期X產(chǎn)品上量之后是什么情況。經(jīng)銷商唯一看重的是錢袋子。

所謂管理經(jīng)銷商要從各個(gè)方面著手。

第一要讓經(jīng)銷商看到未來(lái)趨勢(shì)是什么樣子并引導(dǎo)其怎么向未來(lái)邁進(jìn)。一個(gè)好的管理者首先是對(duì)該行業(yè)未來(lái)有較好認(rèn)知的行業(yè)者。如果你對(duì)該行業(yè)沒(méi)有一個(gè)較好的認(rèn)知，經(jīng)銷商就不會(huì)認(rèn)同及相信你的言行。如果經(jīng)銷商認(rèn)同你的本行業(yè)及公司發(fā)展趨勢(shì)，那么經(jīng)銷商就會(huì)很好的配合你。因?yàn)槟闶菐退呦蛘_的前方。

第二幫助經(jīng)銷商建立一個(gè)完善的銷售管理體系。現(xiàn)階段的經(jīng)銷商都是摸爬滾打過(guò)來(lái)的。但正是這種經(jīng)歷讓很多經(jīng)銷商對(duì)人員管理和財(cái)務(wù)管理很是模糊。有的經(jīng)銷商甚至沒(méi)有算過(guò)自己一個(gè)月賣多少貨掙多少錢。有的經(jīng)銷商定的政策業(yè)務(wù)人員很少執(zhí)行或者變相執(zhí)行，造成政策貫徹不下去。

沒(méi)有任何一個(gè)經(jīng)銷商不喜歡你幫他建立一套完善的銷售管理體系。而我們?cè)趲椭浣N售管理體系的之時(shí)，我們也變相的實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商的管理。

經(jīng)銷商管理范文第2篇

1．許多時(shí)候，不是總部的政策不行，不是我們的冰箱、空調(diào)不好，而是營(yíng)銷人員的執(zhí)行力不夠。對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的動(dòng)態(tài)管理，就是要撇除鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷人的流行病。體現(xiàn)在激勵(lì)措施上，薪水激勵(lì)與前途激勵(lì)并重，全面掌握總部下放的傭金，明確告訴業(yè)務(wù)經(jīng)理，如果不用心地做市場(chǎng)，就只能拿到分公司的工資，傭金按考核酌情發(fā)放；另外，只有在負(fù)責(zé)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中如魚(yú)得水，才能有好業(yè)績(jī)，才會(huì)得到更多回總部接受培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，才會(huì)更快地晉升。體現(xiàn)在考核上，幫助與監(jiān)督并重，幫助他們做好時(shí)間管理，何時(shí)何地拜訪什么樣的經(jīng)銷商等等，并減少不必要的報(bào)表，用心做好日?qǐng)?bào)、月報(bào)以及競(jìng)品信息搜集即可。考核時(shí)要嚴(yán)格，有時(shí)甚至對(duì)個(gè)別業(yè)務(wù)員抽查時(shí)讓他用出差地的公話回過(guò)來(lái)，或者自己適時(shí)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪經(jīng)銷商，驗(yàn)證其說(shuō)法，以免“下有對(duì)策”。

2．對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)管理的目標(biāo)，就是要建立起合理的網(wǎng)絡(luò)布局。把鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商發(fā)展為客戶，這像是廠商在聯(lián)姻。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商想得到的，正是我們能給予的，而我們想得到的，同樣也是經(jīng)銷商能給予的。只是，二者都在視自身規(guī)劃給予的程度不同而已。動(dòng)態(tài)管理主要表現(xiàn)在以下四方面：

（1）開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，不輕易和經(jīng)銷商“拉郎配”

記得在初做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，總有一種心態(tài)，見(jiàn)到一家網(wǎng)點(diǎn)就想把它發(fā)展為客戶。幾乎每一個(gè)新手都會(huì)經(jīng)歷類似的心態(tài)轉(zhuǎn)變，才會(huì)漸漸成熟起來(lái)。有的經(jīng)濟(jì)較強(qiáng)勢(shì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，家電網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多達(dá)十幾家，所以考核的時(shí)候，我注重的是網(wǎng)點(diǎn)的成活率，或者單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量。在考察經(jīng)銷商的時(shí)候，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)態(tài)多樣，經(jīng)銷商之間縱橫勾連，和某一位不適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商發(fā)生關(guān)系，就可能在貨款方面多費(fèi)唇舌，甚至成為竄貨的一個(gè)潛伏點(diǎn)。尤其在一個(gè)空白或弱勢(shì)區(qū)域，我們首先要做的是樹(shù)立形象網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商須是當(dāng)?shù)卮髴?，且商譽(yù)較好，以科龍、容聲的強(qiáng)勢(shì)地位，吸斂了人氣后，才談得上在當(dāng)?shù)鼐?xì)作。

（2）嗅覺(jué)要靈敏，動(dòng)態(tài)出擊，打擊競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)：

由于商業(yè)型態(tài)還不成熟，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有點(diǎn)像六月天孩子的臉，變化很快；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商實(shí)力較薄，經(jīng)不起大風(fēng)大浪，但也船小好調(diào)頭，一個(gè)牌子利潤(rùn)薄了或市場(chǎng)管控不好，就不敢主推。所以，需要我們?cè)趧?dòng)態(tài)管理的過(guò)程中，保持敏銳的嗅覺(jué)，抓住競(jìng)品的市場(chǎng)漏洞動(dòng)態(tài)出擊，打擊競(jìng)品的同時(shí)，也發(fā)展我方。

例如，04年初，H品牌的忽然降價(jià)引發(fā)了白電領(lǐng)域的動(dòng)蕩，推出的幾款特價(jià)機(jī)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)震動(dòng)尤其大，但由于幾乎沒(méi)有渠道控制力度，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中多數(shù)經(jīng)營(yíng)H品牌的經(jīng)銷商都擺著那幾款特價(jià)機(jī)，賣吧，沒(méi)利潤(rùn)，不賣吧，消費(fèi)者可能不受經(jīng)銷商的引導(dǎo)，轉(zhuǎn)頭就到其他H經(jīng)銷商處了。形勢(shì)悄悄地起了變化，我和業(yè)務(wù)經(jīng)理全面出擊，在H品牌的強(qiáng)勢(shì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)掀起了一場(chǎng)攻心戰(zhàn)。如在當(dāng)?shù)刈畲蟮某缟墟?zhèn)，H專賣店老板吳清議雖然頗有怨言，但當(dāng)我提出合作容聲冰箱時(shí)，他卻狐疑地看著我，我引導(dǎo)他，“如果一個(gè)品牌因?yàn)樽非箐N量就忽略了市場(chǎng)管控，也就是知大忌而冒犯：沒(méi)把經(jīng)銷商的利益放在心上。雖然品類很豐富，但特價(jià)機(jī)占到總銷量40%，好容易建立的高端形象已經(jīng)被撕開(kāi)了缺口，很難賺錢了?！眳乔遄h搖搖頭，“但是你要看到，我們都是賺年底返點(diǎn)的?！蔽也挥尚α?，“市場(chǎng)這么亂，平均單價(jià)及獲利水平還在不斷下降，H業(yè)務(wù)員又時(shí)時(shí)給你壓任務(wù)，年底返點(diǎn)還可能落實(shí)不到手中，賣場(chǎng)每日開(kāi)銷這么大，何苦呢？”幾天后，經(jīng)過(guò)思考，他引進(jìn)了容聲。在日后的管理中，更成為該縣容聲的一面旗幟。

（3）動(dòng)態(tài)管理中，必須給經(jīng)銷商安全感

鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商成為科龍的客戶，猶如和科龍聯(lián)姻，如果我方合作不力，無(wú)論經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的降低，還是市場(chǎng)管控的混亂，都會(huì)引起糾紛，經(jīng)銷商甚至?xí)碚摇捌偶摇薄Ｋ?，在一系列的市?chǎng)問(wèn)題處理中，首先保障經(jīng)銷商有安全感，合作才會(huì)順暢，業(yè)績(jī)也會(huì)隨著產(chǎn)品在賣場(chǎng)地位的提升而水漲船高。

按我的經(jīng)驗(yàn)，引起鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商不安全感的地方主要在渠道秩序上，表現(xiàn)為擔(dān)憂價(jià)格會(huì)不會(huì)亂、與其他經(jīng)銷商型號(hào)有沒(méi)有錯(cuò)開(kāi)。例如，我所在的地區(qū)營(yíng)銷中心，6月初永樂(lè)突然殺入市區(qū)，開(kāi)業(yè)初大肆對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌讓利促銷。H品牌的特價(jià)機(jī)179K打出1380的促銷價(jià)，一時(shí)風(fēng)吹草動(dòng)，由于促銷價(jià)比鄉(xiāng)鎮(zhèn)H經(jīng)銷商從H商處拿到的供貨價(jià)還要便宜，經(jīng)銷商紛紛早起守侯在永樂(lè)門(mén)前，永樂(lè)一開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，就直奔H展臺(tái)指定只買179K，然后拉回自己的賣場(chǎng)去零售。這種“團(tuán)購(gòu)”現(xiàn)象一直持續(xù)到現(xiàn)在，不但引發(fā)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)冰箱價(jià)格型號(hào)的管控困難，更嚴(yán)重打擊了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心。反觀我方，從一開(kāi)始就有計(jì)劃地分出型號(hào)給永樂(lè)，最重要的是一到周末等促銷節(jié)日，就事先安排出促銷型號(hào)，合理地讓利并加以監(jiān)督，原則是堅(jiān)決不和其他經(jīng)銷商“打架”。許多H經(jīng)銷商沒(méi)有了安全感，紛紛透露出想再接一個(gè)品牌的意思。

有時(shí)，大連鎖賣場(chǎng)先斬后奏，擅自安排容聲某個(gè)型號(hào)促銷。比如十月一日國(guó)慶黃金周時(shí)，永樂(lè)單方面將容聲209S/E打出2100元的促銷價(jià)，當(dāng)賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)報(bào)告后，向永樂(lè)發(fā)出商務(wù)函嚴(yán)正交涉的同時(shí)，我們連夜開(kāi)小會(huì)，首先令導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)顧客“已經(jīng)賣完了”看其他的冰箱，不許賣出209S/E，違者一臺(tái)罰扣50元。并且第二天安排人去回收，拉回倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商處，安然度過(guò)了危機(jī)。由于型號(hào)價(jià)格保護(hù)得力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商知道事情后反而對(duì)容聲有了更深的依賴感。

經(jīng)銷商管理范文第3篇

華中某省會(huì)城市有個(gè)已經(jīng)與公司合作了五年的經(jīng)銷商XD商貿(mào)公司，這家商貿(mào)公司是專業(yè)做包裝油的經(jīng)銷公司，也是幫公司把華中某省的省會(huì)城市由一個(gè)完全的空白市場(chǎng)做到了一個(gè)年銷售額達(dá)三千多萬(wàn)的市場(chǎng)，并為開(kāi)發(fā)整個(gè)華中市場(chǎng)起到相當(dāng)好的樣板作用。并且，在與公司合作兩年后，XD商貿(mào)公司放棄了其他包裝油的經(jīng)銷，專心致志的來(lái)經(jīng)銷公司的小包裝油產(chǎn)品，由于和公司的優(yōu)良合作，獲得了公司在旺季所給予的四百萬(wàn)的放帳額度。也就是說(shuō)，經(jīng)XD商貿(mào)公司在每年的備貨旺季時(shí)可以合法的拖欠公司的四百萬(wàn)貨款在旺季過(guò)后在支付，這樣的放帳方式已經(jīng)進(jìn)行了三年，應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)是比較穩(wěn)定的局面了，沒(méi)想到，在2001年，卻出了事。原因倒也不復(fù)雜，XD商貿(mào)公司的蔡老板每年的貸款都來(lái)自于本市某商業(yè)銀行，這家銀行的信貸部吳主任與蔡老板的關(guān)系自是非同尋常，按照規(guī)定，每次在貸款前蔡老板都要提交相應(yīng)的擔(dān)保手續(xù)，可蔡老板那有那么多的擔(dān)保方，每次都是捏造些材料手續(xù)遞上去，反正是在吳主任受理，大家心里有數(shù)就行了，可以說(shuō)這個(gè)信貸部的吳主任就是蔡老板的財(cái)神爺了。這年，玩過(guò)幾年期貨的蔡老板見(jiàn)油料期貨市場(chǎng)將有較大的變動(dòng)，打算再來(lái)玩一把，但手頭的資金不夠，便把吳主任這個(gè)財(cái)神爺拉來(lái)一起干，商量由蔡老板再提出貸款申請(qǐng)，吳主任負(fù)責(zé)搞定核批出來(lái)，然后再一起拿著這個(gè)貸款去炒期貨。很快，里應(yīng)外合，數(shù)以百萬(wàn)的款子貸出來(lái)了，蔡老板迫不及待的投到了期貨市場(chǎng)上。天違人愿，蔡老板這次的運(yùn)氣不太好，前幾年的躲過(guò)去的霉運(yùn)這下趕一塊來(lái)了。從銀行里貸出來(lái)的款子瞬間即逝，蔡老板趕緊又從流動(dòng)資金中調(diào)了二百多萬(wàn)過(guò)去，又是肉包子打狗，進(jìn)去了就沒(méi)見(jiàn)再出來(lái)，一不做二不休，蔡老板咬咬牙把手頭還剩的一百萬(wàn)多現(xiàn)金又跟了進(jìn)去，厄運(yùn)依然，最后的幾天，蔡老板甚至連車房這些固定資產(chǎn)都緊急套了現(xiàn)來(lái)平倉(cāng)，都沒(méi)用。短短的兩周，最后蔡老板已由數(shù)百萬(wàn)的身家跌變成了窮光蛋一個(gè)。雖然還有倉(cāng)庫(kù)里的存貨和客戶應(yīng)收帳款，但已經(jīng)不夠還銀行貸款了，期貨不是股票，一旦掉進(jìn)去連個(gè)翻本的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，屋漏偏逢連雨天，吳主任所在的銀行內(nèi)部突然開(kāi)始查帳，重新審核貸款手續(xù)。很快，發(fā)現(xiàn)蔡老板的貸款擔(dān)保手續(xù)純屬假冒，便立即控制了為蔡老板一手辦理貸款手續(xù)的吳主任，并立即向蔡老板下達(dá)了緊急催款通知書(shū)，蔡老板這時(shí)候那里還有那么多錢還貸款，情急之下，蔡老板打算徹底放棄了。這時(shí)，蔡老板在筆者所在公司尚不知情的情況下，慌稱手頭連續(xù)接到團(tuán)購(gòu)大單，要求公司提前放帳，公司的駐地機(jī)構(gòu)和總部在未按照SOP程序?qū)忩?yàn)的情況下便同意放貨。很快，由當(dāng)?shù)氐闹修D(zhuǎn)倉(cāng)給蔡老板轉(zhuǎn)發(fā)了三百多萬(wàn)的貨，蔡老板迅速以出廠價(jià)再打七折的價(jià)格準(zhǔn)備對(duì)外放貨套現(xiàn)，然后準(zhǔn)備帶上老婆孩子閃人，幸虧公司駐地機(jī)構(gòu)的一名業(yè)務(wù)人員在一次同學(xué)聚會(huì)中得到這一消息，迅速上報(bào)，在確認(rèn)情況后，公司連夜組織力量到蔡老板的倉(cāng)庫(kù)搶貨，即便是連夜行動(dòng)，還是少了四十多萬(wàn)的貨，而就在當(dāng)天夜里，得知事情敗露的蔡老板連夜閃人了，至今杳無(wú)音信。

相比之下，這次經(jīng)歷給筆者所在公司帶來(lái)的損失還不算是很嚴(yán)重，更慘的是筆者的一個(gè)朋友被經(jīng)銷商給徹底黑了，一直拖連到現(xiàn)在也沒(méi)徹底處理。筆者的朋友是一家廣西食品生產(chǎn)企業(yè)的山東省銷售經(jīng)理，當(dāng)時(shí)這家企業(yè)主打產(chǎn)品是速食米粉，2003年在沈陽(yáng)糖酒會(huì)上結(jié)識(shí)了山東濟(jì)南是某食品經(jīng)銷商方老板，雙方交流很不錯(cuò)，方老板表示對(duì)該米粉項(xiàng)目很感興趣，有意做在濟(jì)南的經(jīng)銷商，具體情況請(qǐng)筆者這位朋友具體到濟(jì)南再談。糖酒會(huì)結(jié)束后，筆者的朋友返回山東市場(chǎng)進(jìn)行意向性客戶的逐一回訪，這天到了濟(jì)南，提前在車上給方老板打了個(gè)電話，很快，方老板的寶馬車就在車站迎接了。中午自是盛宴款待，下午去方老板的公司參觀，三間打通的經(jīng)營(yíng)門(mén)面房，幾家著名食品的經(jīng)銷商牌匾豁然在目，顧客川流不息，好不熱鬧；二樓是氣派的員工和老板辦公室，方老板所有的政府手續(xù)完備，營(yíng)業(yè)執(zhí)照顯示三四年前開(kāi)始營(yíng)業(yè)了，且人員機(jī)構(gòu)配備有序。筆者的朋友還算比較有心的，又提出去倉(cāng)庫(kù)看看，倉(cāng)庫(kù)的情況又很不錯(cuò)，幾千平的標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)滿當(dāng)當(dāng)?shù)?，還有幾臺(tái)配送車輛在輪班裝車，一起看起來(lái)都很不錯(cuò)。在正式坐下來(lái)商洽時(shí)，方老板表示，只要產(chǎn)品好，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很快，經(jīng)銷合同就簽下了，前兩批貨都很正常，在第三批貨時(shí)，方老板表示為進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，打算將產(chǎn)品打進(jìn)濟(jì)南的KA終端系統(tǒng)，相關(guān)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用得要廠家承擔(dān)點(diǎn)。能進(jìn)KA賣場(chǎng)，這當(dāng)然是好事情了，筆者的朋友趕到濟(jì)南與方老板商洽，結(jié)果是方老板承擔(dān)所有KA終端的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但要廠家提供二十天的帳期，由于廣西的這家米粉企業(yè)尚未在北方市場(chǎng)打開(kāi)過(guò)局面，這次要是進(jìn)了濟(jì)南所有的KA終端，將對(duì)未來(lái)的北方市場(chǎng)開(kāi)拓起到一個(gè)非常好的起步局面，經(jīng)筆者的朋友與總部緊急協(xié)商，同意了這個(gè)方案。很快，四十多萬(wàn)的貨發(fā)了過(guò)來(lái)，但是一周過(guò)后，山東泰安的經(jīng)銷商給筆者的朋友來(lái)電投訴，說(shuō)市場(chǎng)上出現(xiàn)低價(jià)的本企業(yè)米粉產(chǎn)品，筆者的朋友未引起足夠的注意，簡(jiǎn)單安撫了泰安經(jīng)銷商幾句后便沒(méi)再往心里去，轉(zhuǎn)而繼續(xù)忙著他的膠東半島市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了。第二周時(shí)，筆者的朋友趕赴濟(jì)南，打算跟一下在KA終端的進(jìn)店進(jìn)度，但連續(xù)走訪了三家終端后發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)進(jìn)店，急忙給方老板打電話，發(fā)現(xiàn)已是手機(jī)關(guān)機(jī)了，趕赴方老板的公司一看，人去樓空，急忙又轉(zhuǎn)赴倉(cāng)庫(kù)，完了，已經(jīng)易主了，到公安局報(bào)案時(shí)才發(fā)現(xiàn)他遭遇了一場(chǎng)騙局，這個(gè)所謂的方老板徹頭徹尾是個(gè)騙子，精心策劃設(shè)計(jì)了這場(chǎng)騙局，擺明了要吃掉廠家。政府注冊(cè)材料都是真的，但上面的注冊(cè)時(shí)間和金額都被改過(guò)了，隔著兩層玻璃掛在高高的墻上那里看的清楚真假，方老板還提前與幾家大品牌的經(jīng)銷商聯(lián)系，主動(dòng)做他們的二批商，趁機(jī)索要了幾塊特約經(jīng)銷的牌子，把上面的分銷商改成經(jīng)銷商，然后趕赴沈陽(yáng)參加糖酒會(huì)，拉進(jìn)新廠家。對(duì)進(jìn)行合作的新廠家，前期帳款都搞的很清楚，然后要進(jìn)如KA賣場(chǎng)的帳期為名，騙使廠家給予帳期，廠家一同意帳期便大量要貨，然后迅速低價(jià)出貨，套現(xiàn)閃人。扣除前期租車阻庫(kù)租門(mén)面的運(yùn)作成本，方老板憑空騙了三百多萬(wàn)，甚至連招來(lái)的幾十號(hào)人工資都沒(méi)給。

這樣的案例在各位營(yíng)銷界同行的日常工作中也是絕非罕見(jiàn)，許多資深的同行還有事實(shí)親歷。現(xiàn)代人類可以把活人送到月球上去挖石頭，卻還是很難搞清楚你身邊這個(gè)人心里在想什么。同樣的道理，作為上游制造商，也很難搞清楚身邊的這個(gè)經(jīng)銷商到底是真心與廠家好好合作下去，還是打算隨時(shí)找機(jī)會(huì)搞一票大的就閃人。經(jīng)銷商畢竟不像制造商需要那么多的固定設(shè)備投入，短時(shí)間內(nèi)想跑也跑不了，而經(jīng)銷商就不同了，經(jīng)銷商的運(yùn)行不需要許多固定性的資產(chǎn)投入，門(mén)面、倉(cāng)庫(kù)、辦公室、車輛等等都可以租，滿倉(cāng)的貨可能是騙來(lái)的，工作兢兢業(yè)業(yè)的員工可能是老板的親戚，至于營(yíng)業(yè)執(zhí)照上面的注冊(cè)資金對(duì)經(jīng)銷商而言簡(jiǎn)直就是小菜一碟，愛(ài)寫(xiě)多少寫(xiě)多少，反正這個(gè)東西也只是裝裝門(mén)面，不具備法律效力的。總結(jié)起來(lái)一句話，經(jīng)銷商要是想玩失蹤要比廠家容易的多，畢竟沒(méi)有那么多的拖累和固定資產(chǎn)，無(wú)良的經(jīng)銷商是拍拍屁股閃人了，留下的卻是給廠家及業(yè)務(wù)人員的一堆爛帳。不但給廠家?guī)?lái)了經(jīng)濟(jì)損失，也危機(jī)到各位同行職業(yè)生涯良性發(fā)展，經(jīng)銷商與制造商是只是商業(yè)上的合作伙伴，完全是由商業(yè)利益驅(qū)動(dòng)才走到一起來(lái)的，當(dāng)這其中的利益驅(qū)動(dòng)力大到可以沖垮某個(gè)經(jīng)銷商的道德底線的時(shí)候，一些變故也是在所難免的了。

在筆者決定進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域時(shí)父親曾對(duì)我說(shuō)過(guò)一句話：“與人做生意，剛開(kāi)始合作就要做好撕破臉皮打官司的準(zhǔn)備?！惫P者一直謹(jǐn)記在心。而費(fèi)墨先生也告訴我們:“宜未雨而綢繆”，念經(jīng)的老和尚也告訴我們：“天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往”。畢竟，絕大多數(shù)人看到錢都不會(huì)生氣，而是想辦法把錢搞到手，其中不乏動(dòng)用非道德手段，也就是給打算通過(guò)正常途徑賺錢的人們預(yù)埋了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，解決問(wèn)題的最好辦法是預(yù)防問(wèn)題。在制造與經(jīng)銷商的合作過(guò)程中，為有效防止出現(xiàn)經(jīng)銷商的變故，作為制造商的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)注意三個(gè)方面的工作。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)階段：

在制造商進(jìn)行招商或是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的階段，就要本著安全第一，發(fā)展第二的指導(dǎo)思想去進(jìn)行工作。經(jīng)銷商的實(shí)力一般體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是上線與之合作的廠家情況，如果該經(jīng)銷商擁有較多的著名品牌一級(jí)經(jīng)銷權(quán)且有著較長(zhǎng)經(jīng)銷歷史的背景，那還是不錯(cuò)的；第二，所擁有的下線客戶數(shù)量及質(zhì)量，以及之間的合理歷史及質(zhì)量；第三，也就是經(jīng)銷商主體的實(shí)力與質(zhì)量，不過(guò)這塊也是最容易做假的，也是最難看出來(lái)的，因?yàn)檫@里面可以做假的地方太多了，所有，對(duì)經(jīng)銷商的檢核，應(yīng)引查上下兩端為主。

1、首先是新經(jīng)銷商的結(jié)識(shí)可先由現(xiàn)有的經(jīng)銷商介紹，這樣比較真實(shí)全面的熟悉新經(jīng)銷商的發(fā)展歷史及相關(guān)情況。

2、在與經(jīng)銷商第一次接觸時(shí)，應(yīng)仔細(xì)查看該經(jīng)銷商的主營(yíng)產(chǎn)品，對(duì)其進(jìn)行一級(jí)經(jīng)銷的產(chǎn)品要到相關(guān)的廠家去查詢，確認(rèn)是否是一級(jí)經(jīng)銷，以及合作歷史合作狀況等資料。（在與相關(guān)的廠家進(jìn)行查詢工作時(shí)，可以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)二批商的名義進(jìn)行探訪，一般來(lái)說(shuō)可以較為容易的拿到相關(guān)資料）。

3、走訪經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)時(shí)，應(yīng)查詢倉(cāng)庫(kù)的租賃方，以同樣租倉(cāng)的的名義查詢?cè)摻?jīng)銷商的租倉(cāng)合同資料。

4、單獨(dú)拜訪經(jīng)銷商的部分下線客戶，了解其經(jīng)營(yíng)歷史和評(píng)價(jià)，不要過(guò)于相信由經(jīng)銷商安排的下線客戶拜訪。

已經(jīng)進(jìn)入正常合作階段的經(jīng)銷商控制：

即便是經(jīng)銷商通過(guò)了前提的嚴(yán)格考核，已經(jīng)轉(zhuǎn)入正常的合作階段，但是這根安全弦也不能放松。這世界上唯一不變的事情就是變，更何況是瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境。中國(guó)經(jīng)銷商的商業(yè)整體運(yùn)作意識(shí)普遍的不太成熟，更多的是在摸索著做生意，對(duì)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的預(yù)估和抵御能力普遍不足，一旦遭遇變故，潰敗的機(jī)率很高。這其中，經(jīng)銷商經(jīng)銷的某個(gè)產(chǎn)品遭到封殺，或是財(cái)務(wù)人員帶款潛逃，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手算計(jì)等等問(wèn)題，都可能導(dǎo)致經(jīng)銷商整體崩潰。

1、建立月度的經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)

不要怕麻煩，每月都要對(duì)經(jīng)銷商的帳款情況做出核查和評(píng)估。一旦達(dá)到預(yù)設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)線，必須停貨催款，絕不放松！并設(shè)立相關(guān)的檢測(cè)指標(biāo)，例如經(jīng)銷商最近大量低價(jià)出貨；經(jīng)銷商開(kāi)始對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的投資領(lǐng)域有動(dòng)作（例如期貨股票等）；大量裁員；老板或老板娘喜歡上白粉了；經(jīng)銷商老板的婚變(這往往都是轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)的前兆)等等都是危險(xiǎn)的前兆。在危機(jī)到經(jīng)銷商老板自身利益的情況下，許多風(fēng)險(xiǎn)是必然要想辦法轉(zhuǎn)嫁的，下線客戶大多是本鄉(xiāng)本土，實(shí)難下手（即便是有這個(gè)勇氣下手，逃脫難度更大），那就挑廠家下手吧。

2、及時(shí)通報(bào)行業(yè)內(nèi)的每起經(jīng)銷商事故，時(shí)刻讓業(yè)務(wù)人員繃緊這跟弦，這些經(jīng)銷商的事故通報(bào)也可以傳給相關(guān)經(jīng)銷商看看，提醒他廠家時(shí)刻沒(méi)忘記這根弦，

3、目前許多經(jīng)銷商的老板既是經(jīng)營(yíng)者也是所有者，天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福。哪天老板要是一不小心掛了，那差不多也就意味著整個(gè)經(jīng)銷公司也就瞬間解體了，那欠你的錢找誰(shuí)要?

總之，不管是經(jīng)銷商主動(dòng)還是被動(dòng)的解體，不小心掛了還是主動(dòng)失蹤，這種可能性是存在的，這根弦要時(shí)刻繃緊，一方面要嚴(yán)格控制帳款，另一方面還得有手準(zhǔn)備，在經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)突發(fā)事件時(shí)能確保最快速度收回貨款或是控制倉(cāng)庫(kù)，再不濟(jì)，得有能力迅速控制經(jīng)銷商財(cái)產(chǎn)的能力和預(yù)案。

提防自己人：

日防夜防，家賊難防。不能排除廠家的業(yè)務(wù)人員參與的可能性，業(yè)務(wù)人員因?yàn)殚啔v不足或是利益驅(qū)動(dòng)，往往就會(huì)有意無(wú)意的欺騙了公司，尤其是要在急于完成經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)任務(wù)的業(yè)務(wù)人員身上。對(duì)廠家所一再要求的經(jīng)銷商審查工作往往就僅僅走個(gè)過(guò)場(chǎng)，要數(shù)量不要質(zhì)量，經(jīng)銷商如果再使點(diǎn)個(gè)人小利，那么所上報(bào)相關(guān)材料的水份就更大了，為后期的經(jīng)銷商事故埋下了隱患。更要命的是廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商合起伙來(lái)提供虛假資料，主動(dòng)蒙騙廠家。還有的是廠家出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)人員主動(dòng)聯(lián)系經(jīng)銷商，從中漁利，筆者以前所在小包裝油行業(yè)就曾經(jīng)歷過(guò)這樣的事件，廈門(mén)某小包裝食用油一直都是偷偷的使用走私油在灌注小包裝，獲利頗豐。99年其上游的原油走私方抓獲，牽連到這家食用油公司，公司領(lǐng)導(dǎo)數(shù)人被公安機(jī)關(guān)扣壓，公司上下亂做一團(tuán)，這個(gè)消息被許多業(yè)務(wù)人員得知后，迅速以追債的名義從公司財(cái)務(wù)部門(mén)騙取出經(jīng)銷商的相關(guān)欠款文件，跑到經(jīng)銷商那里以很低的折扣價(jià)換取現(xiàn)金，甚至后來(lái)發(fā)展到掌管經(jīng)銷商欠單的財(cái)務(wù)人員私自跑出來(lái)收款，然后偽造憑據(jù)說(shuō)是某某已經(jīng)潛逃了的業(yè)務(wù)人員騙了單據(jù)跑了，后來(lái)等這家食用油公司恢復(fù)正常之后，能收回來(lái)的帳款已經(jīng)不足三成了，這家公司又因?yàn)橘Y金嚴(yán)重短缺再次陷入困境。

經(jīng)銷商管理范文第4篇

作為廠家的業(yè)務(wù)員，和經(jīng)銷商打交道是最主要的工作內(nèi)容。那么，管理經(jīng)銷商都要了解什么，哪些細(xì)節(jié)是業(yè)務(wù)員應(yīng)該關(guān)注的，從哪里去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)呢？下面這些方面，是經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)工作內(nèi)容，對(duì)業(yè)務(wù)新人來(lái)說(shuō)是應(yīng)該掌握的基本功。

1．銷售增長(zhǎng)率

原則上說(shuō)，經(jīng)銷商的銷售額能夠保持增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析，業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自己企業(yè)產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不增反降的話，那么業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

2．銷售統(tǒng)計(jì)

分析年度、月度的銷售額，同時(shí)檢查所銷售的內(nèi)容。如果經(jīng)銷商年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健康。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。

3．銷售比率

即檢查本企業(yè)產(chǎn)品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。如果本企業(yè)產(chǎn)品的銷售額雖然在增長(zhǎng)，但是所占經(jīng)銷商銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理。

4．費(fèi)用比率

銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過(guò)了銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健康的表現(xiàn)。有費(fèi)用支持便大量進(jìn)貨，沒(méi)有費(fèi)用支持即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，這不是健康的合作關(guān)系。

5．貸款回收狀況

貸款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貸款回收不順利或大量拖延貨款，問(wèn)題更大。

6．銷售品種

業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己企業(yè)的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。如果經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但是所銷售的只限于暢銷產(chǎn)品、容易分銷的產(chǎn)品，而企業(yè)希望主推的產(chǎn)品、企業(yè)利潤(rùn)較高的產(chǎn)品或新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的表現(xiàn)。業(yè)務(wù)員應(yīng)努力讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品，符合企業(yè)的規(guī)劃。

7．產(chǎn)品陳列狀況

產(chǎn)品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示和陳列自己的產(chǎn)品。

8．產(chǎn)品庫(kù)存狀況

如果缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，說(shuō)明經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨會(huì)使企業(yè)喪失很多銷售機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的基本職責(zé)。

9．市場(chǎng)活動(dòng)參與情況

經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)舉辦的各種市場(chǎng)活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作?如果每次活動(dòng)經(jīng)銷商都能積極參與，而且銷售量也因此而增長(zhǎng)，表明對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。如果經(jīng)銷商不愿參與或不配合企業(yè)舉辦各種市場(chǎng)活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因。沒(méi)有經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的參與和配合，市場(chǎng)活動(dòng)就會(huì)只花錢沒(méi)效果。

10．貫徹企業(yè)政策

業(yè)務(wù)員不能盲目追求銷售增長(zhǎng)，而應(yīng)讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，切實(shí)遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然短期增加了銷售，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的重要方面。

11．客戶支持程度

業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定，經(jīng)銷商到底是支持自己的企業(yè)，還是支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如，經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己企業(yè)的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否按照自己企業(yè)的規(guī)定去做？在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品與交易條件又沒(méi)有多大差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。因此，贏得經(jīng)銷商的積極支持，是業(yè)務(wù)員相當(dāng)重要的工作。

12．客戶忠誠(chéng)度

業(yè)務(wù)員要確立自己和企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的地位，經(jīng)常向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)，讓經(jīng)銷商抱有發(fā)展期望。提高經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，也是經(jīng)銷商工作的一個(gè)重要方面。如果客戶對(duì)企業(yè)沒(méi)有忠誠(chéng)，說(shuō)明客戶管理工作沒(méi)有到位。

13．拜訪計(jì)劃

對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過(guò)業(yè)務(wù)員拜訪進(jìn)行的，業(yè)務(wù)員要時(shí)常對(duì)自己的拜訪工作進(jìn)行檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自己關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高但有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額較高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，拜訪次數(shù)很少。這種錯(cuò)誤絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免。

14．拜訪狀況

業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析：一是制定的拜訪計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，將實(shí)際拜訪情況與計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高，就要分析原因；二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即每次拜訪都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

15．客情關(guān)系

業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間保持良好的關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作。建立和維護(hù)良好的客情關(guān)系，是業(yè)務(wù)員工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢視自己與客戶的關(guān)系，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

16．信息傳遞

一方面，業(yè)務(wù)員要將企業(yè)的政策、活動(dòng)等信息，及時(shí)并準(zhǔn)確地傳達(dá)給經(jīng)銷商；另一方面，業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照企業(yè)要求進(jìn)行操作，了解經(jīng)銷商的運(yùn)作情況和市場(chǎng)反饋，及時(shí)向企業(yè)報(bào)告。針對(duì)比較重要的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員要保持追蹤，以確保執(zhí)行或?qū)で蟾纳频霓k法。

17．專業(yè)支持

經(jīng)銷商各有特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)針對(duì)其特點(diǎn)才事半功倍。業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交流意見(jiàn)，每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的經(jīng)營(yíng)策略，業(yè)務(wù)員必須事先加以分析，進(jìn)而提出具體的操作建議。如果業(yè)務(wù)員能夠積極有效地提供專業(yè)支持，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的配合與支持程度會(huì)大大提高。

經(jīng)銷商管理范文第5篇

經(jīng)銷商課題研究者，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的綜合經(jīng)歷，并集合了數(shù)十位各行各業(yè)經(jīng)銷商作為研究顧問(wèn)，充分把握經(jīng)銷商生存和發(fā)展?fàn)顟B(tài)，建立了目前國(guó)內(nèi)最完整的經(jīng)銷商課題庫(kù)，已出版經(jīng)銷商課題研究專著30余本。

上一期，我們談到了廠家業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商那里的角色定位。那么，廠家業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商公司具體做哪些事情，可以在經(jīng)銷商老板乃至其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立自己的定位呢？這個(gè)話題如果單獨(dú)來(lái)講，很可能比較抽象，我們把這個(gè)內(nèi)容與廠家業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程結(jié)合起來(lái)，就會(huì)更加具體而直觀。所以，我們先從對(duì)經(jīng)銷商的首次拜訪談起。

這次所說(shuō)的首次拜訪經(jīng)銷商，是指廠家業(yè)務(wù)人員，第一次上經(jīng)銷商的門(mén)，拜見(jiàn)經(jīng)銷商老板或相關(guān)負(fù)責(zé)人。先說(shuō)幾點(diǎn)前提：

首先，在定性上，要把首次拜訪經(jīng)銷商上升到首次見(jiàn)老丈人的高度。老丈人對(duì)新姑爺?shù)挠∠?，往往是在第一次?huì)面中形成的，萬(wàn)一首次印象不佳，后期翻盤(pán)的機(jī)會(huì)很小，經(jīng)銷商老板對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的印象也是如此。高度和重要性確定后，相關(guān)的籌備工作得要對(duì)應(yīng)得全面而細(xì)致。

其次，在目標(biāo)設(shè)定上，要參照與某位異性首次會(huì)面的狀態(tài)，別指望首次見(jiàn)面就能直接搞定對(duì)方，從錢包里翻出9塊錢，就能手拉手直奔民政局，而是要設(shè)定在接觸、了解，留下一個(gè)初步正面印象，并為后期會(huì)面打下鋪墊等目標(biāo)上。這也能緩解業(yè)務(wù)人員自己的壓力。

最后，從整體來(lái)規(guī)劃，前期布局占80%的工作比重， 實(shí)際拜訪溝通只占20%。前期布局的精細(xì)程度，直接決定了拜訪效果，并且，千萬(wàn)別指望什么臨場(chǎng)發(fā)揮，那都是不靠譜的事。

那么，這80%的前期布局，究竟要做些什么呢？

1.拜訪目標(biāo)設(shè)定

這個(gè)會(huì)面，需要達(dá)到什么樣的拜訪目的？這個(gè)得要先想明白并確定清楚，若是設(shè)定目標(biāo)過(guò)高，反而會(huì)給拜訪者帶來(lái)過(guò)多的壓力，目標(biāo)設(shè)定過(guò)于簡(jiǎn)單或是根本沒(méi)有，也容易導(dǎo)致對(duì)前期布局工作的松懈。

一般來(lái)說(shuō)，首次拜訪不大可能直接達(dá)成合作關(guān)系，甚至連合作意向都沒(méi)法建立，只能說(shuō)是進(jìn)行接觸，雙方初步了解，向經(jīng)銷商介紹企業(yè)情況，向經(jīng)銷商了解市場(chǎng)情況等。在目標(biāo)設(shè)定上，首次拜訪的目標(biāo)可設(shè)定為：在經(jīng)銷商老板面前初步樹(shù)立一個(gè)正面良好印象。

2.溝通綱要設(shè)計(jì)

這次去拜訪經(jīng)銷商，打算談些什么話題？談多長(zhǎng)時(shí)間？前期次序怎么排列？這也得提前考慮清楚，做份溝通綱要出來(lái)。注意，這份溝通綱要可別只是記在自己的腦子里，而是要白紙黑字寫(xiě)出來(lái)，在溝通現(xiàn)場(chǎng)作為直接提示，避免遺漏（見(jiàn)表1）。

這里還有兩點(diǎn)小提示：（1）首次拜訪時(shí)間，原則上是宜短不宜長(zhǎng)，控制在半個(gè)小時(shí)左右也就差不多了。（2）這份溝通綱要，因?yàn)樾枰旁诂F(xiàn)場(chǎng)作為參照，為防止對(duì)方看到，可使用自己熟悉的代碼和符號(hào)，來(lái)提醒自己。

3.帶什么東西去

上門(mén)去拜訪人家經(jīng)銷商，手里總不能空著，自然地要帶上點(diǎn)東西，所帶的東西可分為兩種：一是自己使用的，二是送給對(duì)方的。

自己使用的東西，（見(jiàn)表2）。

送給對(duì)方的物品（可選），（見(jiàn)表3）。

在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，原則是不要送給經(jīng)銷商有合作暗示的物品資料，例如市場(chǎng)操作方案、協(xié)議樣板、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品價(jià)格表等，這些東西一般要留到第二次拜訪時(shí)再帶去。

4.和誰(shuí)一起去

是自己?jiǎn)螛屍ヱR，還是組團(tuán)去，這也要考慮一下。一般來(lái)說(shuō)，一人為私，二人為公，首次拜訪還是正式一些比較好，也讓經(jīng)銷商感覺(jué)到廠家還是比較重視自己的，這次拜訪也是正兒八經(jīng)的公司化行為。若是單人拜訪，也許會(huì)讓經(jīng)銷商感覺(jué)到這廠家也沒(méi)什么人，一個(gè)業(yè)務(wù)人員跑一大片市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)就開(kāi)發(fā)下經(jīng)銷商……

所以，首次拜訪經(jīng)銷商，建議是兩人到場(chǎng)，職務(wù)上一高一低，溝通時(shí)一個(gè)主談一個(gè)輔助。同時(shí)也得注意，到訪人數(shù)一般不要超過(guò)三個(gè)，人多的話，往往溝通主題難以聚焦。

5.檔案填充準(zhǔn)備

前期的文章中，我們給大家介紹了經(jīng)銷商檔案的重要性。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，所有有接觸的經(jīng)銷商，都要建立檔案（不管后期是否有合作機(jī)會(huì)）。當(dāng)然，經(jīng)銷商檔案也不是一口氣能做出來(lái)的，畢竟有上百個(gè)內(nèi)容條目，所以，得要在每次的拜訪過(guò)程中，逐漸地進(jìn)行內(nèi)容收集。

在拜訪經(jīng)銷商之前，先把經(jīng)銷商檔案完整地看一遍，根據(jù)這次的拜訪對(duì)象和預(yù)估情況，推測(cè)一下這次拜訪能收集到哪些信息，或者也可直接將檔案帶到現(xiàn)場(chǎng)，在溝通中找機(jī)會(huì)翻閱一下，再對(duì)應(yīng)地進(jìn)行情況收集。

保持每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)都同步地進(jìn)行檔案的收集工作，不但能建立起完整的經(jīng)銷商檔案，也能有效地引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員，增加對(duì)經(jīng)銷商的深入了解，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的觀察能力，同時(shí)也是為下次拜訪，做好前期鋪墊工作。

6.預(yù)算設(shè)定

也就是要算算賬，這次拜訪經(jīng)銷商估計(jì)要花多少錢，諸如交通、住宿、人工、贈(zèng)送的資料禮品價(jià)值等，列個(gè)預(yù)算清單出來(lái)。雖然這個(gè)錢不會(huì)讓業(yè)務(wù)人員個(gè)人承擔(dān)，但是，業(yè)務(wù)人員要有個(gè)起碼的成本意識(shí)，或是在潛意識(shí)里，對(duì)這次拜訪的精細(xì)程度有所提升。至少，廠家老板看到員工有這樣的成本意思，會(huì)很開(kāi)心的。

7.演練

說(shuō)到最后，這步最重要，也是最容易被忽略的，就是正式拜訪前的內(nèi)部演練。

按道理說(shuō)，正式拜訪前，若是內(nèi)部有個(gè)提前的演練，先練上幾次，必然能有效地提升實(shí)際拜訪的成效，但是出于意識(shí)和機(jī)制方面的原因，絕大多數(shù)廠家沒(méi)有安排這個(gè)項(xiàng)目，既然內(nèi)部沒(méi)有演練，業(yè)務(wù)人員也只好拿經(jīng)銷商老板直接演練去了。

出于拜訪效率和安全的考慮，最好還是要增加這個(gè)前期演練的環(huán)節(jié)，在公司內(nèi)部模擬演練拜訪情況，請(qǐng)身經(jīng)百戰(zhàn)的老業(yè)務(wù)人員扮演經(jīng)銷商老板，想方設(shè)法來(lái)折騰廠家業(yè)務(wù)人員，并且還可以：測(cè)算時(shí)間長(zhǎng)度；檢驗(yàn)溝通綱要的次序合理性；完善談判方案；發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題點(diǎn)，及時(shí)增加對(duì)應(yīng)的話術(shù)和應(yīng)對(duì)策略，或是意外預(yù)案；強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的心理抗打擊能力，被自己人打擊比被客戶打擊總要好一點(diǎn)。