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推銷(xiāo)技巧范文第1篇

知道這個(gè)故事的細(xì)節(jié)，或許有助于我們了解應(yīng)聘大學(xué)生解答問(wèn)題的思維方式，同時(shí)，這個(gè)故事也帶給我們很多在創(chuàng)新銷(xiāo)售思維和創(chuàng)造性地運(yùn)用銷(xiāo)售技巧方面的啟發(fā)。

一、推銷(xiāo)技巧的適度把握

提到銷(xiāo)售，很多人往往會(huì)把它和推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)混為一談。其實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涵蓋了銷(xiāo)售和人員推銷(xiāo)。在實(shí)踐中，通常當(dāng)我們提到銷(xiāo)售時(shí)，往往是指人員銷(xiāo)售，也就是推銷(xiāo)。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區(qū)別，管理學(xué)大師彼得·德魯克說(shuō)過(guò)：營(yíng)銷(xiāo)的目的是使推銷(xiāo)成為不必要；菲利普·科特勒也曾經(jīng)講道：推銷(xiāo)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，而且往往不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的部分，推銷(xiāo)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)冰山的頂端。

由此可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)尤其是STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略）對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)是更加重要！

但是，如同我們不能把銷(xiāo)售失敗的原因都推給營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的失誤一樣，我們也不能把銷(xiāo)售的成功完全寄托在完美的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上。

目前大多數(shù)類(lèi)型的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的。況且，經(jīng)過(guò)三十多年的改革開(kāi)放，市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已深入人心。企業(yè)在市場(chǎng)上的盲目行為已經(jīng)大為減少、理已經(jīng)成為市場(chǎng)的主流，大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)行為是經(jīng)過(guò)慎重考慮和理性選擇的，其市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇都是事先經(jīng)過(guò)認(rèn)真考量、此后又經(jīng)過(guò)市場(chǎng)反復(fù)考驗(yàn)的。也就是說(shuō)我們可以基本上認(rèn)為目前大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是正確的、符合市場(chǎng)實(shí)際的。在這種前提下，任何一家企業(yè)只依賴一個(gè)正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要市場(chǎng)管理人員在銷(xiāo)售一線使用恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)技巧去最終占領(lǐng)和鞏固目標(biāo)市場(chǎng)。

所以，在對(duì)待推銷(xiāo)技巧的問(wèn)題上，不能全盤(pán)否定，也不能“無(wú)為而治”，而應(yīng)該用“如果山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去”的思維，行動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)、自覺(jué)地應(yīng)用推銷(xiāo)技巧。我想這才是我們應(yīng)該具備的正確觀念和理性態(tài)度。企業(yè)必須重視對(duì)推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用，但這并不意味著我們可以完全依賴推銷(xiāo)技巧去促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，所以應(yīng)當(dāng)避免過(guò)度依賴推銷(xiāo)技巧的現(xiàn)象發(fā)生。

二、“如果山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去”，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)

關(guān)于推銷(xiāo)技巧，傳統(tǒng)的提法是按照銷(xiāo)售工作的流程來(lái)分類(lèi)。企業(yè)銷(xiāo)售工作的基本流程是：尋找客戶，需求調(diào)查，接近客戶，產(chǎn)品說(shuō)明，異議處理，促成交易及售后維護(hù)。推銷(xiāo)技巧的種類(lèi)也就按這幾個(gè)流程來(lái)確定。近年來(lái)關(guān)于推銷(xiāo)技巧的新提法也很多，我認(rèn)為，多數(shù)觀點(diǎn)流于過(guò)度強(qiáng)調(diào)技巧，而忽視營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)；重推銷(xiāo)技巧而忽視營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)，這對(duì)于企業(yè)來(lái)講，是值得探討的大問(wèn)題。

在企業(yè)市場(chǎng)管理的過(guò)程中，我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)眾多憑借推銷(xiāo)技巧去促進(jìn)交易的案例，這種做法已經(jīng)被很多企業(yè)接受并加以應(yīng)用，如果事情僅限于此的話，也無(wú)可厚非。但是近年來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)的一些對(duì)推銷(xiāo)技巧的過(guò)度使用和異化，甚至產(chǎn)生了一定程度的狂熱追捧，走向了極端，倒是很值得警惕。

如果將現(xiàn)實(shí)中推銷(xiāo)技巧的應(yīng)用現(xiàn)象加以總結(jié)，按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的分類(lèi)方法，我覺(jué)得大體可以分為兩類(lèi)：其一，以銷(xiāo)售量為中心的銷(xiāo)售；其二，以消費(fèi)者為中心的銷(xiāo)售。

以銷(xiāo)售量為中心的銷(xiāo)售有這些表現(xiàn)：只考慮自己的利益，不考慮客戶的實(shí)際需求，只求成交，整天催銷(xiāo)量，給銷(xiāo)售人員排隊(duì)，“末位淘汰”施壓，以銷(xiāo)量為最重要的考核指標(biāo)，甚至于只要銷(xiāo)量而不計(jì)手段、不計(jì)成本、不計(jì)代價(jià)，只為考核期末的報(bào)表數(shù)字好看，員工獲得了提成，領(lǐng)導(dǎo)獲得了職位續(xù)聘甚至升遷，似乎是皆大歡喜。至于銷(xiāo)售人員應(yīng)該為客戶做些什么，公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益有無(wú)受影響根本不在他們考慮之中。這種銷(xiāo)售方式因?yàn)樘豆?，很容易受到消費(fèi)者甚至是部分銷(xiāo)售人員抵制。因而有些企業(yè)表現(xiàn)得較為隱蔽，懂得掩飾自己，善于“作秀”，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)。這種推銷(xiāo)技巧一般都是一開(kāi)始很好，但時(shí)間稍長(zhǎng)，最終會(huì)對(duì)客戶失去吸引力，當(dāng)購(gòu)銷(xiāo)處于對(duì)立狀態(tài)時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)難免出現(xiàn)危機(jī)。

以消費(fèi)者為中心的銷(xiāo)售表現(xiàn)為：銷(xiāo)售人員專(zhuān)注于滿足客戶的價(jià)值提升，而不是刻意使用銷(xiāo)售技巧，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，以專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重。這種銷(xiāo)售理念和方法即使導(dǎo)致企業(yè)在短期內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不快，客戶也不會(huì)棄公司而去。

北京嘉仕潔公司的劉總曾經(jīng)也是一名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，他給我講過(guò)這樣一件小事：有一次他費(fèi)盡九牛二虎之力接近談成一筆價(jià)值四十多萬(wàn)的單子。但在即將簽單的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合客戶的需要，而且價(jià)格還要低一些。于是他把這些告訴了客戶，并建議客戶購(gòu)買(mǎi)那一家公司的產(chǎn)品，他的理念和行為得到了客戶的認(rèn)同。結(jié)果，雖然他少拿了幾萬(wàn)元的提成，還受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)難和同事們的嘲笑，但在后來(lái)的幾年時(shí)間里，僅該客戶介紹的生意就達(dá)到數(shù)百萬(wàn)。正是由于他講信用，采納了一種關(guān)注共同成長(zhǎng)的思維理念，使他在應(yīng)用所謂推銷(xiāo)技巧時(shí)達(dá)到了更高層次，為他在業(yè)內(nèi)贏得了很高的聲譽(yù)。他的成功應(yīng)該是對(duì)以消費(fèi)者為中心的推銷(xiāo)技巧的最有力的陳述。

“如果山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去”。我們?nèi)绾巍斑^(guò)去”是一個(gè)戰(zhàn)略與技巧的均衡問(wèn)題。

三、創(chuàng)新思維提升了運(yùn)用推銷(xiāo)技巧的性質(zhì)

功利主義的思維會(huì)使我們落入以成敗論英雄的陷阱，從而使我們關(guān)注交易技巧、手段和方法，殊不知，這會(huì)使我們遠(yuǎn)離事物的本質(zhì)，舍本逐末。當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)迷于技巧時(shí)，我們距離“大道”就愈來(lái)愈遠(yuǎn)了。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的以客戶為中心的創(chuàng)新型思維有助于提升運(yùn)用推銷(xiāo)技巧的本質(zhì)和水平，過(guò)于關(guān)注推銷(xiāo)技巧的應(yīng)用和創(chuàng)新，將會(huì)使企業(yè)的銷(xiāo)售工作誤入歧途。

推銷(xiāo)技巧范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 推銷(xiāo)理念；推銷(xiāo)技巧；溝通方式

中圖分類(lèi)號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

人作為一種社會(huì)性動(dòng)物，其在決定是否購(gòu)買(mǎi)一件商品的時(shí)候，需要考慮各方面的因素，這就需要推銷(xiāo)人員準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理，將產(chǎn)品的特點(diǎn)與消費(fèi)者是的需求結(jié)合起來(lái)，讓消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品符合他們的要求，其價(jià)格在合理的范圍之內(nèi)，才能打動(dòng)消費(fèi)者。

1 傳統(tǒng)推銷(xiāo)理念的缺陷

從企業(yè)誕生的社會(huì)開(kāi)始，產(chǎn)品推銷(xiāo)就成為同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之間不可避免的方式之一。傳統(tǒng)的推銷(xiāo)理論就是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)介紹給顧客，然后讓顧客自己進(jìn)行挑選和決定。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化，客戶需求的多樣化和層次化，這種原始的推銷(xiāo)方式顯然已經(jīng)難以滿足顧客的求了。一方面單純介紹產(chǎn)品屬性特點(diǎn)的方式非常容易讓顧客產(chǎn)生膩煩的心理，這種方式也不易讓顧客接受，更別說(shuō)打動(dòng)顧客讓其購(gòu)買(mǎi)該公司的產(chǎn)品。另一方面，相比于產(chǎn)品降價(jià)促銷(xiāo)、召開(kāi)會(huì)等更為豐富多彩的營(yíng)銷(xiāo)方式，傳統(tǒng)的產(chǎn)品屬性和推銷(xiāo)則顯得更為蒼白無(wú)力。傳統(tǒng)的推銷(xiāo)技巧更加側(cè)重于對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容和產(chǎn)品本身的介紹，然后是針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題提出建議和措施。從上面的介紹中我們可以明顯的看出這種主觀性的產(chǎn)品介紹并沒(méi)有將顧客的需求放在首位，而是主觀性的將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，直接強(qiáng)硬的推銷(xiāo)給客戶。所以，一旦這種產(chǎn)品不是客戶所需要的或者沒(méi)有得到客戶的認(rèn)可，即使產(chǎn)品本身沒(méi)有明顯的質(zhì)量問(wèn)題也得不到客戶的青睞。其次，單一的銷(xiāo)售技巧并不適合于復(fù)雜的產(chǎn)品銷(xiāo)售。在一些有復(fù)雜交易過(guò)程或者需要長(zhǎng)時(shí)間提供服務(wù)的產(chǎn)品如婚慶禮儀、保險(xiǎn)、投資理財(cái)?shù)认嚓P(guān)行業(yè)中，在交易之前、交易過(guò)程中和交易之后都需要對(duì)客戶跟進(jìn)和相應(yīng)的管理及在交易比如婚禮禮儀、房地產(chǎn)銷(xiāo)售等，因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程以流程和規(guī)格為基礎(chǔ)，但同時(shí)又以客戶的要求作為標(biāo)準(zhǔn)去定制，其中包括售前、售中、售后等整體的要求，所以，如果只是以產(chǎn)品為中心的這種推銷(xiāo)方式并沒(méi)有符合消費(fèi)者的需求，很有可能會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。

2 現(xiàn)代推銷(xiāo)及溝通的特點(diǎn)

大多數(shù)產(chǎn)品在沒(méi)有出售之前是禁止拆封的，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)并沒(méi)有具體感官的認(rèn)識(shí)，這時(shí)候就需要推銷(xiāo)人員向消費(fèi)者介紹，在人員推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員和顧客的溝通效果會(huì)直接影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成，以及作出購(gòu)買(mǎi)決策，從而最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 所以，推銷(xiāo)人員的溝通技巧和方法是營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的決定性因素之一。

所謂“溝通”在推銷(xiāo)中，就是將產(chǎn)品的兩端，消費(fèi)者和推銷(xiāo)者鏈接起來(lái)的經(jīng)營(yíng)方式。所以，溝通是指人與人之間的信息、思想、情感的共同交流，是發(fā)送-接收-反饋的過(guò)程。當(dāng)推銷(xiāo)者將產(chǎn)品信息經(jīng)過(guò)自己的加工轉(zhuǎn)述給消費(fèi)者的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的需求與該產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，從而決定該產(chǎn)品是否符合他的需求即該產(chǎn)品是否值得他付出相應(yīng)的價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)方式主要分為文字推銷(xiāo)和語(yǔ)言推銷(xiāo)。文字推銷(xiāo)就是通過(guò)文字介紹企業(yè)的產(chǎn)品和相應(yīng)的特點(diǎn)、公司的服務(wù)等。語(yǔ)言推銷(xiāo)可以解釋為推銷(xiāo)人員與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，將產(chǎn)品特點(diǎn)一一介紹給消費(fèi)者。

3 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的因素分析

鑒于推銷(xiāo)人員的溝通的重要性，下面我們將針對(duì)推銷(xiāo)人員在實(shí)際工作中所需要的具體環(huán)節(jié)和特點(diǎn)展開(kāi)針對(duì)性的分析。

在商場(chǎng)購(gòu)物的顧客一般都是有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的，推銷(xiāo)人員可以通過(guò)觀察商場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者的面部表情、走路姿勢(shì)、行為等信息來(lái)發(fā)現(xiàn)可能的潛在顧客，并采取措施吸引其對(duì)自己及所推銷(xiāo)商品的注意。一般來(lái)說(shuō)，凡是商場(chǎng)內(nèi)的顧客都能夠成為推銷(xiāo)的目標(biāo)，但區(qū)分不同的顧客有助于提高推銷(xiāo)效率。 但是，顧客在與推銷(xiāo)人員溝通之前，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的基本信息進(jìn)行相應(yīng)的了解，然后會(huì)根據(jù)他們的需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)傾向的主要有下面的幾個(gè)因素：品牌、性能、產(chǎn)品質(zhì)量、外觀及重量、和推銷(xiāo)人員的服務(wù)，本文基于HVM理論對(duì)影響消費(fèi)者各方面的因素進(jìn)行了分析并制定了下面的表格。

（1）表中第3列中的數(shù)字，表示該編碼作為來(lái)源即手段的次數(shù)；第4列中的數(shù)字，表示該要素作為目的的次數(shù)；整數(shù)部分表示直接關(guān)聯(lián)次數(shù)，小數(shù)部分表示間接關(guān)聯(lián)次數(shù)。

（2）第3列和第4列的數(shù)字均來(lái)自表4。第3列中的數(shù)字算法如下：在表4中，把所對(duì)應(yīng)要素這一行數(shù)字的整數(shù)部分與小數(shù)部分的數(shù)字分別相加，小數(shù)部分次數(shù)相加不可進(jìn)位至整數(shù)，例如，編碼1這一行整數(shù)部分與小數(shù)部分的數(shù)字分別相加，相加之后的數(shù)字即為88.246。第4列中的數(shù)字只是把該編碼所對(duì)應(yīng)的列的數(shù)字相加即可得到，算法與第3列的算法相同。

（3）表格中out degrees total指編碼本身作為來(lái)源即手段的總次數(shù)，包括直接次數(shù)和間接次數(shù)。把第3列中的數(shù)字，整數(shù)部分與小數(shù)部分相加即得到第5列，例如，編碼1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指編碼本身為目的的總次數(shù)，包括直接次數(shù)和間接次數(shù)，這列的數(shù)字由第4列得到，算法與out degrees total的算法相同。

（4）表格中abstractness ratio為抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/（in degrees total + out degrees total）。抽象比率介于0和1之間，比率越高，表示抽象程度越高，也意味著該編碼作為一種“目的”，屬性、結(jié)果利益到價(jià)值的抽象程度越來(lái)越高。

4 推銷(xiāo)人員的溝通技巧

4.1 提高說(shuō)話技巧

推銷(xiāo)人員在與消費(fèi)者溝通的時(shí)候，首先需要注意其基本的儀表，并在衛(wèi)生、談吐習(xí)慣、和各種姿勢(shì)方面讓消費(fèi)者感覺(jué)到推銷(xiāo)人員的真誠(chéng)。在溝通的時(shí)候，提高聲音的質(zhì)量，包括合適的音調(diào)及音量，語(yǔ)速不宜過(guò)快，注意語(yǔ)調(diào)應(yīng)隨著聲音的波動(dòng)有高低起伏的變化。如果這時(shí)顧客就該產(chǎn)品的相關(guān)情況開(kāi)始向推銷(xiāo)人員提問(wèn)或表達(dá)自己的看法，說(shuō)明已經(jīng)引起了顧客購(gòu)買(mǎi)興趣，那么就進(jìn)入了推銷(xiāo)洽談階段。

4.2 顧客異議處理

推銷(xiāo)人員一旦與顧客對(duì)產(chǎn)品有不同的理解，最重要的一點(diǎn)是不能與顧客產(chǎn)生直接的語(yǔ)言或者肢體沖突，其次，推銷(xiāo)人員要了解客戶對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)并耐心的給予解答。在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)人員會(huì)經(jīng)常遇到：“對(duì)不起，我不感興趣”，“很抱歉，我沒(méi)有時(shí)間”，“價(jià)格太貴了”等被顧客用來(lái)作為拒絕購(gòu)買(mǎi)商品的意見(jiàn)或問(wèn)題，推銷(xiāo)人員妥善處理異議，對(duì)于進(jìn)行有效推銷(xiāo)，有著十分重要的作用。

5 結(jié)束語(yǔ)

本篇文章從原始推銷(xiāo)理論的局限入手，并結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)技巧和影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的幾大因素著手，系統(tǒng)的分析了推銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧和所需要注意的事項(xiàng)。但是每一個(gè)人的背景不同、經(jīng)驗(yàn)不同，因此對(duì)溝通技巧的體會(huì)和掌握也不同。 溝通技巧是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，需要一輩子去學(xué)習(xí)、體驗(yàn)、訓(xùn)練，但重要的是必須記住：溝通中，溝是手段，通才是目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]余波，劉林.關(guān)于推銷(xiāo)技巧中溝通藝術(shù)的探討[J].科技信息，2009（7）：374-375.

推銷(xiāo)技巧范文第3篇

關(guān)鍵詞：“推銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧”；課程；開(kāi)發(fā)；實(shí)踐

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》（［2006］16號(hào)）文件的精神，原來(lái)的“推銷(xiāo)理論與技巧”課程培養(yǎng)目標(biāo)、課程內(nèi)容和知識(shí)能力結(jié)構(gòu)已不能滿足現(xiàn)代推銷(xiāo)對(duì)高職學(xué)生的要求，不能適應(yīng)目前推行的項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)方式。怎樣加強(qiáng)對(duì)高職課堂教學(xué)的教學(xué)方法和課程內(nèi)容的改革，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)，是目前高職教學(xué)亟待研討的課題。

為此，筆者通過(guò)借鑒、吸收當(dāng)前國(guó)內(nèi)外職業(yè)教育課程開(kāi)發(fā)理論和研究成果，結(jié)合對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生和企業(yè)進(jìn)行的調(diào)查研究，對(duì)“推銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧”課程進(jìn)行重新開(kāi)發(fā)與研究。

一、“推銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧”課程開(kāi)發(fā)

課程開(kāi)發(fā)一般包括四項(xiàng)內(nèi)容：確定課程目標(biāo)、課程開(kāi)發(fā)思路、組織課程內(nèi)容和課程考核評(píng)價(jià)體系。

（一）課程目標(biāo)和定位

《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧》課程是綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)共同開(kāi)發(fā)的一門(mén)針對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)核心課程，著眼于培養(yǎng)學(xué)生推銷(xiāo)實(shí)務(wù)的應(yīng)用能力及操作技能，綜合提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。根據(jù)學(xué)院辦學(xué)定位和專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，確定本課程教學(xué)目標(biāo)定位為：培養(yǎng)具有推銷(xiāo)實(shí)務(wù)綜合技能的生產(chǎn)第一線營(yíng)銷(xiāo)者；具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)、高技能型人才。

（二）課程開(kāi)發(fā)理念與思路

1.課程開(kāi)發(fā)理念。本課程以構(gòu)建行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)論和情境學(xué)習(xí)等教育理論作為開(kāi)發(fā)課程的理論基礎(chǔ)，以“職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”為本課程開(kāi)發(fā)的理念。遵循高等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律：“以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)”，注重培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性；以典型工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù)，分析推銷(xiāo)工作崗位對(duì)應(yīng)的知識(shí)和能力目標(biāo)，滿足多元化社會(huì)對(duì)人才的需求，實(shí)現(xiàn)課程培養(yǎng)目標(biāo)。

2.開(kāi)發(fā)思路。本課程的開(kāi)發(fā)思路是：（1）職業(yè)崗位職責(zé)和工作任務(wù)分析。吸收行業(yè)、企業(yè)專(zhuān)家深度參與課程開(kāi)發(fā)，對(duì)推銷(xiāo)職業(yè)崗位及職業(yè)能力進(jìn)行分析，細(xì)分工作任務(wù)，對(duì)各項(xiàng)工作任務(wù)進(jìn)行解析與重構(gòu)，歸納出推銷(xiāo)工作中具代表性的典型工作任務(wù)。（2）課程項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)。根據(jù)企業(yè)推銷(xiāo)人員工作崗位的任職要求，參照營(yíng)銷(xiāo)師、營(yíng)業(yè)員等相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)企業(yè)實(shí)際推銷(xiāo)工作崗位和典型工作任務(wù)，確定學(xué)習(xí)情境，再設(shè)計(jì)項(xiàng)目任務(wù)，將基礎(chǔ)知識(shí)、推銷(xiāo)技能及相關(guān)商品知識(shí)融入到項(xiàng)目任務(wù)中，完成基于工作任務(wù)的系統(tǒng)化課程內(nèi)容開(kāi)發(fā)。經(jīng)過(guò)重構(gòu)的教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為：推銷(xiāo)人員的招聘與培訓(xùn)、推銷(xiāo)準(zhǔn)備、客戶開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售拜訪、銷(xiāo)售陳述、異議處理、促成交易、推銷(xiāo)人員的激勵(lì)和績(jī)效評(píng)估八個(gè)學(xué)習(xí)情境。每個(gè)學(xué)習(xí)情境都有相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目任務(wù)，共分為20個(gè)項(xiàng)目任務(wù)（如表1所示），使教學(xué)內(nèi)容更具有針對(duì)性與適用性。

（三）課程內(nèi)容的組織與安排

根據(jù)學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)能力要素的具體要求，以應(yīng)用性、實(shí)用性為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，著重培養(yǎng)學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力，打破傳統(tǒng)的課程體系章節(jié)和前后順序，其內(nèi)容安排以“推銷(xiāo)”工作流程為依據(jù)，整合、序化到學(xué)習(xí)情境中。它既涵蓋了傳統(tǒng)課程體系的知識(shí)點(diǎn)，又使學(xué)生在實(shí)際“情境”中進(jìn)行學(xué)習(xí)，以完成項(xiàng)目任務(wù)為目標(biāo)，使學(xué)生掌握相關(guān)知識(shí)點(diǎn)和技能，培養(yǎng)學(xué)生的方法能力、社會(huì)能力、職業(yè)素養(yǎng)和解決推銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)際問(wèn)題的能力，最終形成推銷(xiāo)的綜合應(yīng)用能力。在課程教學(xué)中，師生以團(tuán)隊(duì)的形式共同實(shí)施一個(gè)完整的學(xué)習(xí)情景項(xiàng)目工作，以項(xiàng)目任務(wù)實(shí)作穿插講解的方式邊講邊練，每個(gè)學(xué)習(xí)情景都依序進(jìn)行講授、分析、計(jì)劃、執(zhí)行、評(píng)估和點(diǎn)評(píng)6個(gè)教學(xué)階段。

（1）講授：教師針對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)情景和每項(xiàng)實(shí)際項(xiàng)目任務(wù)的需要，制定具體的工作任務(wù)，講解具體的操作過(guò)程；講授適度夠用的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)、概念和原理。

（2）分析：學(xué)生以小組為單位，根據(jù)教師布置的項(xiàng)目任務(wù)，進(jìn)行討論、分析，從而完成任務(wù)所必要的信息收集。

（3）計(jì)劃：學(xué)生根據(jù)工作任務(wù)制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃和完成工作任務(wù)的措施、方法。

（4）執(zhí)行：就是將制定的計(jì)劃和措施，具體組織實(shí)施。其方式有：①學(xué)生自主學(xué)習(xí)；②小組協(xié)作學(xué)習(xí)；③到企業(yè)參觀、調(diào)研；④查詢資料；⑤校內(nèi)實(shí)訓(xùn)；⑥情景模擬；⑦角色扮演；⑧講座；⑨報(bào)告撰寫(xiě)等多元化的方式完成專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，并在其中完成職業(yè)能力的實(shí)踐和訓(xùn)練。

（5）評(píng)估：小組通過(guò)互評(píng)、匯報(bào)、答辯、情景表演或應(yīng)知應(yīng)會(huì)考核的方式，檢驗(yàn)學(xué)生掌握的知識(shí)和技能是否達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)。

（6）點(diǎn)評(píng)：教師將整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)分析。

（四）建立課程考核評(píng)估體系

1.建立新的課程考核體系?！巴其N(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧”課程，在實(shí)施“以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”的職業(yè)教育中，建立新型的、系統(tǒng)的、動(dòng)態(tài)的考核體系是實(shí)施任務(wù)驅(qū)動(dòng)及項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式的必要保證。為此，改革考試方法，建立“全過(guò)程考核、全方位評(píng)價(jià)”的立體考評(píng)體系，考評(píng)學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中是否能達(dá)到預(yù)定的知識(shí)目標(biāo)和能力目標(biāo)。一是全過(guò)程考核。對(duì)學(xué)生的考核，貫穿于項(xiàng)目任務(wù)課程教學(xué)的始終，從教師教學(xué)安排項(xiàng)目任務(wù)實(shí)施開(kāi)始到項(xiàng)目任務(wù)完成提交成果全過(guò)程進(jìn)行考核。考核由學(xué)生小組組長(zhǎng)、學(xué)生自己、教師，企業(yè)專(zhuān)家四位一體共同參與考核。二是全方位評(píng)價(jià)。全方位評(píng)價(jià)主要表現(xiàn)在考核以能力考核為核心，綜合考核專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能、方法能力、職業(yè)素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)合作等方面。

2.設(shè)計(jì)學(xué)生成績(jī)結(jié)構(gòu)。學(xué)生成績(jī)由知識(shí)鑒定成績(jī)和能力鑒定成績(jī)兩部分組成。一是知識(shí)鑒定成績(jī)分為平時(shí)知識(shí)鑒定成績(jī)和期末知識(shí)綜合性鑒定成績(jī)兩部分。平時(shí)知識(shí)鑒定成績(jī)占總成績(jī)的15%，主要根據(jù)平時(shí)作業(yè)、學(xué)習(xí)態(tài)度、筆記、課堂發(fā)言、課前課后的勞動(dòng)表現(xiàn)等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，其中學(xué)習(xí)態(tài)度根據(jù)平時(shí)作業(yè)上交的及時(shí)性與獨(dú)立性、考勤情況和課堂紀(jì)律等方面進(jìn)行綜合評(píng)分；期末知識(shí)綜合性鑒定由教師根據(jù)各項(xiàng)目的知識(shí)目標(biāo)，在試題庫(kù)中進(jìn)行組卷，采取閉卷筆試的方式進(jìn)行考核，有條件的也可以用網(wǎng)絡(luò)在線機(jī)考，占總成績(jī)的25%。二是能力鑒定成績(jī)分為平時(shí)能力鑒定成績(jī)和期末能力綜合性鑒定成績(jī)兩部分。平時(shí)能力鑒定成績(jī)占總成績(jī)的30%，主要根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施及項(xiàng)目報(bào)告的完成情況和學(xué)習(xí)態(tài)度幾個(gè)方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)；期末能力綜合性鑒定是評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)本課程綜合能力掌握程度的主要依據(jù)，占總成績(jī)的30%。

二、“推銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧”課程教學(xué)實(shí)踐

在課堂教學(xué)中，圍繞專(zhuān)業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)，以崗位工作過(guò)程體系、項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)組織教學(xué)，采用以學(xué)生為主體的“2個(gè)1/2”（1/2課堂教學(xué)、1/2到公司、商場(chǎng)實(shí)訓(xùn)和市場(chǎng)實(shí)踐）的工學(xué)交替的教學(xué)模式，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生崗位能力的培養(yǎng)。

（一）采用“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的教學(xué)方式

傳統(tǒng)教學(xué)是以學(xué)生接受學(xué)習(xí)、被動(dòng)學(xué)習(xí)為主，教師滿足于學(xué)生聽(tīng)懂聽(tīng)會(huì)、理解記憶，學(xué)生是課堂知識(shí)的單純消費(fèi)者，盛裝知識(shí)的容器。在以“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的新教學(xué)方式下，學(xué)生不再是教學(xué)活動(dòng)的被動(dòng)參與者，而是教學(xué)的主體，課堂上的主角，課堂演出的表演者。

在課堂上，通過(guò)項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)，讓學(xué)生展示其通過(guò)雜志、電視、圖書(shū)館、互聯(lián)網(wǎng)及市場(chǎng)各方面獲得的資料信息，設(shè)計(jì)情境進(jìn)行顧客尋找、洽談溝通、顧客異議處理、推銷(xiāo)成交等全過(guò)程有目的的訓(xùn)練；介紹自己對(duì)推銷(xiāo)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解；對(duì)推銷(xiāo)技巧的獨(dú)特理解和感悟，對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明、示范的設(shè)想，對(duì)某種產(chǎn)品推銷(xiāo)方案的整體設(shè)計(jì)思路等等。學(xué)生帶著項(xiàng)目任務(wù)以積極的態(tài)度參與學(xué)習(xí)，以飽滿的精神和張揚(yáng)的個(gè)性體驗(yàn)創(chuàng)新、感悟推銷(xiāo)，學(xué)生智慧如花綻放，成為課堂的貢獻(xiàn)者和生產(chǎn)者。

（二）探索不同的教學(xué)方法，由學(xué)習(xí)推銷(xiāo)到體驗(yàn)、感悟推銷(xiāo)

傳統(tǒng)推銷(xiāo)教學(xué)方式是“黑板上搞推銷(xiāo)，教室里做市場(chǎng)”，學(xué)生不親自接觸推銷(xiāo)，感受推銷(xiāo)，只在課堂上學(xué)習(xí)推銷(xiāo)，其對(duì)推銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)把握始終是模糊的、朦朧的，如同霧里看花，水中望月。因此必須把課堂放到市場(chǎng)中去，把課堂教學(xué)延伸到企業(yè)實(shí)戰(zhàn)推銷(xiāo)中去。市場(chǎng)是最好的課堂，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員是最好的老師，各商場(chǎng)超市、公司、企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售是最好的推銷(xiāo)教學(xué)案例素材。只有通過(guò)對(duì)實(shí)際推銷(xiāo)的體驗(yàn)、感悟，才能真正實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)推銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)、把握，以及對(duì)推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)操作水平層次的提升，使學(xué)生的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力水平迅速提高。為此，可以采用以下一些具體的教學(xué)方法：

（1）崗位教學(xué)法。在教學(xué)中，組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的崗位教學(xué)，通過(guò)崗位能手現(xiàn)場(chǎng)示范，教師現(xiàn)場(chǎng)講解，學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)演練，教師及企業(yè)兼職教師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，來(lái)完成課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中無(wú)法完成的教學(xué)內(nèi)容，在真實(shí)的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，取得良好的教學(xué)效果。

（2）角色扮演。在教學(xué)過(guò)程中，讓學(xué)生扮演商場(chǎng)售貨員、超市促銷(xiāo)員、廠方駐店協(xié)銷(xiāo)員、企業(yè)推銷(xiāo)員或銷(xiāo)售代表等不同崗位的人員進(jìn)行模擬推銷(xiāo)訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷(xiāo)員各工作崗位的技能要求，學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷(xiāo)技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。

（3）案例教學(xué)。在教學(xué)中，由教師提供真實(shí)的推銷(xiāo)崗位工作案例，提出問(wèn)題。學(xué)生以小組學(xué)習(xí)形式對(duì)案例進(jìn)行討論分析，對(duì)案例中反映的推銷(xiāo)知識(shí)及技術(shù)問(wèn)題，教師給予引導(dǎo)和啟發(fā)。從而激發(fā)學(xué)生探究推銷(xiāo)知識(shí)技術(shù)的興趣，鼓勵(lì)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，提高學(xué)生分析問(wèn)題及解決問(wèn)題的能力。

（4）演示法。在教學(xué)中，對(duì)于不易用語(yǔ)言進(jìn)行講解的教學(xué)內(nèi)容，借助商品實(shí)物、多媒體課件和教學(xué)視頻進(jìn)行演示，使教學(xué)內(nèi)容直觀、生動(dòng)，易于學(xué)生認(rèn)識(shí)和運(yùn)用。

（5）項(xiàng)目教學(xué)。是通過(guò)進(jìn)行一個(gè)完整的“項(xiàng)目”工作而進(jìn)行的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，如商品示范、推銷(xiāo)洽談、推銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)、客戶投訴的處理設(shè)計(jì)等。將某一個(gè)教學(xué)課題的理論和實(shí)踐結(jié)合在一起，突出學(xué)生的主體地位，在教學(xué)方法上強(qiáng)調(diào)學(xué)生積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)，教師只是指導(dǎo)者和教學(xué)活動(dòng)組織者的角色。

三、結(jié)語(yǔ)

在近一年的教學(xué)實(shí)踐中，采用項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)組織教學(xué)，改革教學(xué)方法和課程內(nèi)容，極大地鼓舞了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，激發(fā)了學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力、語(yǔ)言表達(dá)能力以及實(shí)踐應(yīng)用能力，較好地實(shí)現(xiàn)了“以職業(yè)能力培養(yǎng)”為核心的培養(yǎng)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

［1］ 姜大源.當(dāng)代德國(guó)職業(yè)教育主流教學(xué)思想研究―理論、實(shí)踐與創(chuàng)新［M］.北京：清華大學(xué)出版社，2007.

推銷(xiāo)技巧范文第4篇

這家公司比其他公司明顯強(qiáng)的地方在于，人員外在形象、氣質(zhì)好，推銷(xiāo)提案的能力特強(qiáng)。這倒不是說(shuō)他們?nèi)碎L(zhǎng)得很帥很漂亮，而是指他們一舉手一投足、尤其是對(duì)客戶提案說(shuō)話的時(shí)候，體現(xiàn)出很規(guī)范、很專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)，讓人不自禁覺(jué)得他們說(shuō)的是“真理”。

成功推銷(xiāo)技巧是與生俱來(lái)的嗎？答案當(dāng)然是否定的，更準(zhǔn)確的說(shuō)，是通過(guò)后天刻苦訓(xùn)練出來(lái)的。據(jù)了解，為提高員工的說(shuō)服能力，這家公司經(jīng)常開(kāi)展提案技巧培訓(xùn)。下面文字來(lái)源自其內(nèi)部相關(guān)培訓(xùn)資料的總結(jié)，供大家分享：

一、成功提案的4大元素

1. 你必須能辨識(shí) idea

2. 你必須了解自己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定

3. How 和 What 一樣重要

4. 激情、勇敢和創(chuàng)意

發(fā)展你的風(fēng)格（Developing Your Own Style），但要注意沒(méi)有所謂的“標(biāo)準(zhǔn)販賣(mài)法”。各人自有風(fēng)格，模仿不是辦法。訣竅在于去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格。

二、個(gè)人提案“五到”

眼到 （Eye Contact）

1. 廣度：縱觀現(xiàn)場(chǎng)，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人。

2. 重點(diǎn)：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然后第二順位給決定之影響者。

3. 深度：看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見(jiàn)，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺(jué)。

4. 角度：有時(shí)改變站的位置，會(huì)自然改變eye contact 的重點(diǎn)和角度的變化，如站在講臺(tái)中央、居高臨下，有控制全場(chǎng)的氣勢(shì)，具權(quán)威感；走近發(fā)問(wèn)者，有專(zhuān)心傾聽(tīng)、親切感。

手到 （Gesture）

1. 位置

手勢(shì)可以投射出個(gè)性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩?shì)可輔助表達(dá)，不適的手勢(shì)則有干擾作用。

－手置於腰下：溫和、消極、冷漠

－手置肘以上：熱情、積極、具企圖心

－手勢(shì)過(guò)多：緊張、易干擾聽(tīng)眾的視線、分散注意

2. 力量

－力量大、手勢(shì)大具有加乘效果（如希特勒的啟示）

－次數(shù)也是一種表達(dá)力量

－如果連續(xù)大動(dòng)作就會(huì)像帶動(dòng)唱

3. 時(shí)機(jī)

－重點(diǎn)提示

－大小、數(shù)量、趨勢(shì)的表達(dá)

－感情傳遞、塑造氣氛（一對(duì)一、一對(duì)眾、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)）

4. 自然就是美

不要強(qiáng)求、避免做作，充分表現(xiàn)個(gè)人之人格特質(zhì)（好的一面）

口到 （Voice & Tone）

1. 投射：引起注意、控制全場(chǎng)。Opening及Ending非常重要

－Check音量大小、隨時(shí)調(diào)整，特別在大型場(chǎng)地，調(diào)好麥克風(fēng)音量

2. 語(yǔ)氣：用自己習(xí)慣的語(yǔ)氣，重點(diǎn)在自然及誠(chéng)懇

－避免過(guò)于嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛(ài)聽(tīng)訓(xùn)話；如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來(lái)說(shuō)話。

－可以幽默、但不可滑稽，否則會(huì)降低信賴度

3. 閉嘴：懂得暫停，可引起注意，讓人有時(shí)間消化、思考

－不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對(duì)你夥伴的信心，但也不是見(jiàn)死不救。

－見(jiàn)好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。

4. 談話技巧：咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀（尤其是英文提案）

－不要照本宣科，盯著投影片讀會(huì)使人覺(jué)得不是雙向溝通，令人懷疑你個(gè)人是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象。

－重覆重點(diǎn)：針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處，適度的強(qiáng)調(diào)及說(shuō)明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲(chóng)，往往沒(méi)法一次了解。

－問(wèn)問(wèn)題：可以引起新的注意力， 增加參與感。

心到 （Love & Care）

Client don’t care how much you know until they know how much you care.

客戶會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。當(dāng)你用心講，別人就會(huì)用心聽(tīng)，用心是裝不出來(lái)的，必須事先充分的準(zhǔn)備。

1. 首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對(duì)馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。

2. 了解提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說(shuō)明及可能的答客問(wèn)（考前猜題）

3. 觀察聽(tīng)眾平時(shí)就得下功夫，對(duì)聽(tīng)眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。

4. 整理舞臺(tái)對(duì)於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會(huì)議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問(wèn)候往往可以開(kāi)啟會(huì)議融洽的第一步。

耳到 （Listening）

懂得傾聽(tīng)不只是一種會(huì)議的技巧，也是一種自我修的功夫。

1. 懂得聽(tīng)：是聽(tīng)他的意思，不只是聽(tīng)他的話

懂得聽(tīng)弦外之音的人，不但能抓住重點(diǎn)，也能抓住客戶的心

2. 確認(rèn)重點(diǎn)：聽(tīng)完客戶的話（特別是長(zhǎng)篇大論、缺少重點(diǎn)的客戶），歸納重點(diǎn)、復(fù)誦確認(rèn)是必要的，如：您的意思是不是……

3. 整理有利的要點(diǎn)：對(duì)於客戶的反對(duì)意見(jiàn)或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語(yǔ)沖突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦─我了解（同意）您的看法，我們?cè)囍鴱牧硪粋€(gè)角 度來(lái)看看……。這個(gè)idea不錯(cuò) ，如果……是不是會(huì)更好

4. 培養(yǎng)EQ：要贏得客戶的信賴，除了專(zhuān)業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭(zhēng)議的過(guò)程，一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場(chǎng)面（扮白臉的第三者可適時(shí)跳入），或中止議程，以時(shí)間換取空間。

結(jié)語(yǔ)

天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。

推銷(xiāo)技巧范文第5篇

1、方法一：首先，準(zhǔn)備一根火腿腸，以及一根牙簽。先用牙簽穿透火腿腸的一端。接著，用牙簽在火腿腸里轉(zhuǎn)一圈。這樣，火腿腸就會(huì)被輕易地剝開(kāi)了。

2、方法二：準(zhǔn)備一根牙簽一根火腿腸。將牙簽穿進(jìn)火腿腸中間的密封線上。穿透之后，順著密封線向下，將火腿腸劃開(kāi)。這樣，火腿腸就會(huì)被輕易的剝開(kāi)了。

（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）