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終端銷售工作計劃范文第1篇

隨著手機銷售市場的競爭日益激烈，手機零售也被稱之為手機終端銷售。隨著手機渠道的進一步競爭，終端銷售的利潤空間也逐漸縮小。如何做好手機銷售工作，便成了每個店員每個人必須重視的問題。以下是手機銷售工作計劃：

銷售計劃書

第一條為擴大銷售，以低價位、高質(zhì)量迅速占領市場，特制定本銷售工作計劃。

第二條以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。

第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。

第四條在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。

第五條關于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。

第六條與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。

第七條銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。

第八條銷售人員個人工作計劃要細分，并將任務落實到每一個人。在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關的附帶性事務處理工作，必須全身心投入銷售事務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置?？铺幚碓撌聞?。

第九條改善處理手續(xù)（步驟），設法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡，提高業(yè)務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。

第十條進貨總額中的20%用于對公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉包工程。

第十一條進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權益。

第十二條進貨時要設立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

（1）進貨數(shù)量；

（2）交貨日期及交貨數(shù)量；

（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。

第十三條為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。

第十四條a公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。

第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。

第十六條負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯(lián)絡，并促使對方盡快著手。

終端銷售工作計劃范文第2篇

2。以支持區(qū)域總經(jīng)銷商為主，重點發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設終端市場；

3。加強終端建設工作，制作形象統(tǒng)一的店招、X展架、易拉寶、POP、DM單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。

4。通過加強終端的信息管理、加強終端巡視監(jiān)督力度、加強與經(jīng)銷商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)絡管理等一系列工作，塑造品牌市場，有效地抓住一個重心，然后覆蓋郊縣等地；

5。加強經(jīng)銷商銷售人員和促銷人員的培訓工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度。

6。加強總公司的配套政策及時有效地跟進，及時有效的對其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對市場運作作出快速明顯反應。

推廣重點分解：

1。針對培訓工作

首先對公司內(nèi)部員工進行全面企業(yè)文化培訓、產(chǎn)品知識特點培訓、以及公司各項規(guī)定的具體執(zhí)行培訓工作；

對經(jīng)銷商進行企業(yè)理念培訓、產(chǎn)品賣點培訓、渠道規(guī)劃培訓等，培養(yǎng)經(jīng)銷商積極性和忠誠度；

對促銷人員進行產(chǎn)品知識培訓、企業(yè)文化培訓、推銷技巧培訓、及工作效率的培訓等，促進終端銷售力度及提高競爭力；

對銷售人員銷售技巧的培訓、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓等，提高銷售人員素質(zhì)，從而提升公司形象。

2。針對終端建設：

以終端物品(專場、專柜、DM、POP、立牌等)的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生動化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量；

增加宣傳終端的數(shù)量，盡可能的幫助終端經(jīng)銷商在各大市場對品牌進行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報、專柜陳列產(chǎn)品、POP張貼、DM擺放、立牌擺放有關產(chǎn)品名稱和標識的物品，以加強終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性；加強終端促銷人員的專業(yè)知識、企業(yè)形象、銷售技巧、推廣內(nèi)容的培訓；重點在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放位置的統(tǒng)一性，對產(chǎn)品的生動化的建設。

3。針對促銷推廣：按月度制定工作計劃重點，促銷活動以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

對于(X月——X月)：全面進行店內(nèi)促銷活動。讓消費者參與進來，共同抒表對品牌特色活動主題的看法，讓消費者感受到品牌與消費者時刻在一起，時刻讓消費者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。

對于(X月——X月)：對渠道進行全面管理。對渠道進行促銷，主要以對二批商及零售店為促銷對象。方式以捆綁銷售及積分累計獎勵為主，具體為商家每月銷售額達到一定金額可獲得相應返點。目的是為了促進新品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新品上市起到良好的推動作用。

對于(X月——X月)對終端進行全面建設和促銷。建立品牌店、形象店,即對所有商家進行終端建設有禮活動。由公司對各個終端建設店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺等，形象以公司標準VI建設，同時給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受廠家對他的支持不僅僅是產(chǎn)品，還有更多的強有力品牌支持、終端建設支持等，從而建立商家忠誠度。

對于(X月——X月)以全面鋪開市場、啟動市場為主。擴大終端店的數(shù)量與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎工作。大力的在各大終端進行促銷活動。選擇人流量較大的廣場或路段或高尚住宅區(qū)表演活動，同時配以買贈形式促銷。對促銷人員及經(jīng)銷商進行全面培訓，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費者面前。建立消費者的認知度，及培養(yǎng)消費者忠誠度。

對于(次年X月——X月)渠道促銷,全面啟動二批,成功占資壓庫,加大出貨量,提高產(chǎn)品流量與流速。

針對全國性的活動、節(jié)假日(如五一勞動節(jié)、建軍節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等)，以及新品上市由公司統(tǒng)一組織促銷活動，其他可根據(jù)不同時間段與市場反映情況采取不同促銷手段。

4。針對廣告宣傳配套：

以電視、報紙、戶外等大眾媒介為主要的傳播方式。電視以企業(yè)品牌形象的傳遞和塑造為主，宣傳以品牌USP主題，分為硬性品牌廣告和軟性的企業(yè)介紹及產(chǎn)品介紹兩部分，在銷售旺季來臨時集中投放，支持品牌形象的提升；報紙以品牌形象和促銷活動公告相結合的內(nèi)容為主；戶外以商業(yè)繁華區(qū)、交通路口的廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招等戶外廣告為主；

針對軟文炒作：常規(guī)軟文主要對消費者以感性和理性相結合的訴求方式，將產(chǎn)品利益點與企業(yè)信息傳遞給消費者，使消費者在接受產(chǎn)品信息的同時，能了解到企業(yè)信息，增強消費者對產(chǎn)品的信任感。軟文的投放應保持連續(xù)性，并根據(jù)季節(jié)的不同采取不同的側重內(nèi)容。配合促銷活動和終端的銷售。

終端銷售工作計劃范文第3篇

現(xiàn)就主要從以下幾個方面談起：

一．終端促銷的目的

二．終端促銷的時機與手段

三．促銷氣氛的營造

四．終端促銷的注意事項

五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）

六．促銷的管理（物料管理和人員管理）

七．促銷的評估、總結

促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。

促銷的時機與手段

促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產(chǎn)品的“個性”，讓現(xiàn)場消費者了解并認同產(chǎn)品的“個性”，目標消費群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復讀機），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。

終端促銷氣氛的營造

我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費者產(chǎn)生購買沖動；第四，實現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發(fā)揮呢？當然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應該結合自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產(chǎn)品前面。消費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉化為買點，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。

終端促銷的注意事項

終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關人員關系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

促銷人員的組建

促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動化，通過現(xiàn)場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經(jīng)，促進消費者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊伍的組建更是非常重要的。

促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側重方，兩種促銷隊伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在臨場發(fā)揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時性促銷隊伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費心態(tài)的把握稍差，當然如果及時培訓，激發(fā)其熱情，會有新意出現(xiàn)，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內(nèi)部學習，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統(tǒng)培訓，培訓時注意，除了進行專業(yè)知識的培訓外，還要對他們進行企業(yè)文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業(yè)價值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。

促銷的管理

促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發(fā)消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發(fā)放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達到最佳效果。

促銷的評估、總結

終端銷售工作計劃范文第4篇

那么，我們該如何解決執(zhí)行不強的問題呢？又如何打造我們的執(zhí)行力呢？

一次，一個朋友向我抱怨他的企業(yè)執(zhí)行力有問題，說：“這幫人，事兒都做不好！”

什么叫“好”？什么又叫“不好”？管理者往往是憑感覺作出判斷，缺少理性分析。雖然感覺往往是準確的，但是，只有借助于理性分析，你才能找到解決問題的方法。

所以，我們首先要解決的一個問題是：什么是執(zhí)行力？

執(zhí)行力就是把事情做到位的能力。做到位是指能夠準時、按標準、以經(jīng)濟的方法完成既定的目標或任務。

能夠做到準時、按標準完成任務，就是有執(zhí)行力。反之，不能準時完成，或者不能按標準完成，或者沒有達到目標，就執(zhí)行力弱。經(jīng)濟，指的是花費要合理，也就是花小錢辦大事，這應該是不言自明的道理?；ù箦X辦小事，任何一個組織都不會允許。

如果缺少執(zhí)行力，怎么辦？

你要做的事情，就是抓住四個關鍵詞：目標、標準、方法和準時。你所有的努力都要圍繞這四個關鍵詞，在這四個關鍵詞上想辦法。

清晰

清晰是獲得強大執(zhí)行力的前提，難得糊涂在這里不適用。

許多企業(yè)之所以執(zhí)行力不強，與管理者命令、分配任務時不清晰有很大關系。一些管理者往往只是交代一下要做什么，卻不明確告訴下屬要做到什么程度，用什么方法在什么時候完成。接受任務的人往往又不敢問，只好憑感覺去做，所以，在中國企業(yè)里“揣摩上意”這種文化頗為流行。

目標清晰、標準清晰、方法清晰、時間清晰就是對做什么、做到什么程度、用什么方法、什么時間完成等幾個問題的清晰回答。你要不斷地問自己：目標清晰嗎？標準清晰嗎？方法清晰嗎？時間清晰嗎？

有時人們會覺得你說的這些我都很清晰，但事實上卻未必。

一次，在一家招商型制藥企業(yè)對業(yè)務員進行培訓時，我問一個業(yè)務員：“你的銷售目標是什么？”他回答：“每月銷售100萬元。”這是他的銷售目標嗎？不是，這只是他想要的結果。他的目標應該是開發(fā)客戶，每個月要完成100萬元的銷售額，他要開發(fā)多少客戶？如果他要開發(fā)10個客戶，每個月他至少要見到多少新客戶？比如說每個月他要見到30個新客戶，那么，每個月見到30個新客戶才是他的目標。

接下來你要確定清晰的標準，你要給你的客戶畫像―你需要什么樣的客戶。清晰的方法，就是知道通過什么途徑找到客戶。清晰的時間，就是要給自己規(guī)定在多長的時間內(nèi)找到這10個目標客戶，比如說5個月。

如果僅僅是定下一個銷售額的目標，像上面提到的“每個月銷售額達到100萬元”，在銷售管理上，就只能月月等結果，如果沒達到，只好干瞪眼。而當目標清晰到每個月見30個新客戶后，你要控制的就是每個月見客戶的情況，通過什么途徑找到客戶、怎么談等等，銷售管理就由結果管理變成過程管理，銷售結果你無法控制，只有銷售過程你才能控制。

簡單

只有簡單，才容易操作，也才比較容易貫徹執(zhí)行下去。

世界級企業(yè)IBM在20世紀90年代初，因經(jīng)營不善導致巨額虧損，最高時虧損81億美元。雖然導致虧損的原因有很多，但是，沒有遵從簡單原則，是其中的一個重要原因。

讓我們看看IBM信用公司為顧客提供融資服務的一個場景。

現(xiàn)場銷售人員獲得一名有購買意向的客戶，通過電話告知總部辦公室人員，辦公室人員將相關信息記錄在一張表格上；這張表格被送到樓上信用部，信用部有專人將其輸入電腦，并審核客戶信用度，把審核結果填入表格，將表格交給下一個環(huán)節(jié)―經(jīng)營部；經(jīng)營部接到此表格后，又有專人負責根據(jù)客戶的申請，對標準的貸款合同作出必要的修改；此融資申請單被送到核價員處，他將有關數(shù)據(jù)輸入電腦，計算出對該客戶貸款的適當利率，然后連同其他材料一起，轉到下一個環(huán)節(jié)―辦事組；辦事組的一位行政人員將這些材料裝入一個特定的信封內(nèi)，委托快遞公司送到銷售人員手中。

這一流程平均耗時7天，最長甚至達到兩個星期。在等待中，銷售代表和顧客誰也不知道申請公文旅行到了哪個“碼頭”，電話詢問也得不到結果。于是，沒有耐心等待的顧客最后都離IBM而去。

后來，IBM認識到了簡單的重要性，充分簡化了流程，通過“綜合辦事員”僅耗時4個小時就完成了整個流程，既節(jié)省了時間成本，又減少了人員成本。

許多企業(yè)都把管理看得太過復雜，其實，往往簡單才能直達事物的本質(zhì)。要提高執(zhí)行力，就必須遵循“簡單原則”。

要事第一

帕累托定律告訴我們：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。這就是現(xiàn)在大家所熟知的“80/20原理”，即80%的價值來自20%的因子，其余20%的價值來自80%的因子。

由于我們的精力、資金、時間有限，所以，我們必須把有限的資源投放在那20%重要的因素上，這就決定了我們做事必須做到要事第一。

要事第一，意味著你必須集中力量完成工作中的“要事”。

“要事”，有時可能是內(nèi)部因素，有時可能是外部因素，有時是關鍵的技術，有時是關鍵的資源，有時是關鍵的流程，有時是關鍵的人。

要事第一，人人都懂，關鍵是要能夠確定什么是“要事”。

要找到“要事”，你只要問自己一個問題就可以知道答案：“如果只能做一件事情，那么，哪一件事對企業(yè)的價值最大？”

有時，“要事”可能是某個關鍵的制約性因素。

物理學家及企業(yè)管理顧問高德拉特在《目標》一書中介紹了制約因素理論（TOC制約法）。該理論認為，任何工作流程中都有一個制約性因素，它決定了整個工作流程完成的速度。為了提高效率，你必須找出工作流程中關鍵的制約性因素。

選對人

打造執(zhí)行力，就是要用合適的人做合適的事。

有一家招商型制藥企業(yè)，其產(chǎn)品為獨家專利產(chǎn)品，在全國許多城市也進了醫(yī)保系統(tǒng)，銷售額連年增長，急需大批駐地銷售人員，可是連著招了三批人，最后只留下了四五個人，影響了市場開發(fā)。這家企業(yè)的老板有些發(fā)愁，向我咨詢。我了解情況后，發(fā)現(xiàn)他們招人就是憑感覺。而且，一招人，來的人就很多，最后優(yōu)中選優(yōu)，留下最優(yōu)秀的?？墒沁@些人往往干了一段時間就走了。

我告訴這位老板，雖然你的產(chǎn)品很好，有競爭力，但是，你給銷售人員的待遇不是很高，想要留住優(yōu)秀的銷售人不容易。優(yōu)秀的人，自然要求高待遇，對你最合適的人不是這些最優(yōu)秀的人。

阿里巴巴總裁馬云有一句名言：企業(yè)要用合適的人。

雖然每個企業(yè)都希望招到優(yōu)秀的人才，但是，企業(yè)首先一定要搞清楚自己需要什么樣的人，因為對于企業(yè)來說只有最合適的人，才是最好的。

所以，我建議這個老板改變招聘標準，招聘有一兩年銷售工作經(jīng)驗的人，關鍵要看他們有沒有發(fā)展?jié)摿?，有沒有工作熱情。雖然這樣的人經(jīng)驗和能力不足，但可以通過培訓來彌補、提高。老板采納了我的建議，取得了很好的效果。

檢查

IBM締造者沃森曾經(jīng)說過：“人們只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事?！?/p>

所以，你希望你的員工做什么，你就檢查什么。

可以這么說，管理者工作的重點之一就是檢查。

那么，檢查什么？

不同時期、不同階段的工作重點不同，檢查的重點當然也不同。在市場開發(fā)期以開發(fā)客戶為主，因此，主要檢查客戶開況；在市場上升期，終端銷售以增量為主，因此主要檢查終端銷售上量情況；到了市場平穩(wěn)期，維護客戶、管理客戶成為工作重點，因此檢查客戶管理和客戶培育情況成為工作重點。

怎么檢查才能有效果呢？

要想檢查有好的效果，你必須走訪客戶、了解市場，并把了解到的情況與下級的匯報結合起來。有時客戶是一種聲音，你的下屬是另一種聲音，所以，你要搞清楚真實的情況，就必須“兼聽”。當你充分了解了客戶和市場的時候，你檢查才能有力度。

胡蘿卜+大棒

胡蘿卜就是激勵，大棒就是懲罰。

合理的激勵機制能夠有效地提高企業(yè)的執(zhí)行力，合理的懲罰同樣可以提高企業(yè)的執(zhí)行力。

那么，胡蘿卜和大棒怎么用呢？

首先，要搞明白你給的胡蘿卜有沒有激勵作用。

有一家企業(yè)，年終老板發(fā)了個大紅包，可是員工卻不買賬。為什么？因為企業(yè)給員工的待遇較低，員工認為老板連基本的待遇都沒有提供，所謂的激勵不過是作秀。

美國行為科學家赫茲伯格在研究工作滿意度時提出過激勵因子和保健因子的概念。他認為：“滿意”的對立面不是“不滿意”，而是“沒有滿意”。帶來工作滿意的因素和導致工作不滿意的因素是不相關的和截然不同的。企業(yè)現(xiàn)實中存在兩種情況：一種情況是滿足時不會產(chǎn)生激勵作用，但是得不到滿足時將導致員工不滿，這種因素被稱作“保健因素”；另一種情況是，沒有得到滿足時不會導致不滿，但得到滿足時則可以產(chǎn)生極大的激勵作用，這種因素被稱作“激勵因素”。

那么，在你的企業(yè)里，哪些是“激勵因素”，哪些是“保健因素”呢？

只有搞清楚哪些是“激勵因素”，哪些是“保健因素”，你才能夠知道你要給什么樣的胡蘿卜，這樣的胡蘿卜才有效。

其次，胡蘿卜要大，大棒要狠。

風馳傳媒董事長李踐說的一句話很到位：“獎要獎得心花怒放，罰要罰得心驚肉跳?！?/p>

對于銷售人員來說，賺到錢是第一位的，因此，小恩小惠、小打小鬧永遠引不起他們的興趣。要獎，就要大獎，讓其他人看了眼紅，人人都爭大獎。要罰，就要狠罰，讓那些不努力、不守規(guī)則的銷售人員有切膚之痛，罰一次就讓他和其他人記一輩子。

建立目標計劃管理體系

目標管理、計劃管理是許多企業(yè)采用的管理方法，然而結果卻往往不甚理想，為什么？

因為，目標管理往往是上級定目標、下級討價還價而已，而計劃管理也不過是走走形式每年年初寫個工作計劃罷了。

那么，目標計劃管理體系與目標管理和計劃管理有什么不同呢？

目標計劃管理體系是通過市場分析，設立相應目標，制定工作計劃，進而完成工作任務，并對過程和結果進行跟蹤反饋，并不斷對計劃進行調(diào)整。這一過程不斷循環(huán)，才能使執(zhí)行更加有力，從而保證目標的實現(xiàn)。

之所以要將目標計劃管理稱為體系，是因為目標計劃管理是一個過程。這一過程是業(yè)務人員和管理者之間的雙向互動。管理者通過目標計劃管理體系對業(yè)務人員進行事前、事中、事后的全過程管理。而業(yè)務人員則通過目標計劃管理體系，學會分析市場、對市場進行布局、制定工作計劃以及實施工作計劃。

更重要的是，通過建立目標計劃管理體系，可以增強企業(yè)的銷售執(zhí)行力。

目標計劃管理體系可以分為以下六個步驟。

■市場分析

首先，搜集資料，其中包括：區(qū)域市場特點（人文特點、醫(yī)藥市場特點），競爭產(chǎn)品情況（包裝規(guī)格、價格政策、促銷政策、銷售模式、銷量），醫(yī)院和OTC終端情況（醫(yī)院格局、數(shù)量、級別、營業(yè)收入，連鎖店及單體藥店格局、數(shù)量、營業(yè)收入），相關商情況。其次，分析市場。

■設定目標

目標分為兩個部分，一是銷售目標，二是開發(fā)目標。

銷售目標即企業(yè)下達的銷售任務。開發(fā)目標包括兩個方面，即“拓寬”和“深挖”。

“拓寬”即增加商數(shù)量；“深挖”即銷售上量，通過增加終端數(shù)量或終端銷售產(chǎn)出以促進銷售額上升。

設定目標的過程是管理者進行過程管理的過程。管理者可以通過業(yè)務人員市場分析的情況、制定目標的理由和目標制定是否合理來考察業(yè)務人員的分析能力，同時發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員的弱點，加以指導。

目標設定要具體，比如增加幾個商、開發(fā)幾家醫(yī)院、開發(fā)幾個科室或增加幾個連鎖藥店及單體藥店等。

■制定計劃

制定計劃要清晰、簡單，分清輕重緩急，并確定相應的時間期限。

第一步，列出清單。把能想到的、為完成目標要做的事統(tǒng)統(tǒng)列出來。

第二步，列出先后順序。根據(jù)所列事項的重要程度，排列出做事的順序。

第三步，確定所需要的資源。根據(jù)所列事項，列出人、財、物等方面的需要。

第四步，確定時間期限。確定哪些事情是并行的，哪些事情是接續(xù)的，然后確定做每件事情的時間。

■實施

每天都要按計劃執(zhí)行。

■反饋

不斷搜集市場反饋的信息，并進行分析、判斷。

■調(diào)整

根據(jù)實際情況，調(diào)整改進。

實際上，目標計劃管理體系是一個計劃的過程，更是一個執(zhí)行的過程。實施目標計劃管理體系，將會有效地提高銷售隊伍的執(zhí)行力。

終端銷售工作計劃范文第5篇

這樣的銷售總結與計劃會議很平常也很多。

一家大型企業(yè)集團，將全國的大區(qū)銷售經(jīng)理與地市經(jīng)理“招回”，集中進行上半年銷售工作總結與下半年工作計劃。由于行業(yè)市場競爭激烈，集團在銷售這個板塊自然是120%的重視，因此該次會議有著非同尋常的重要：一方面直面總結上半年不如人意的銷售，另方面將規(guī)劃下半年如何重振雄風！

為此，全國銷售精英匯聚一堂，接受全集團公司的大檢閱。集團BOSS及所有高層都一個不少，凡是銷售服務部門也全員參加，同時安排所有“封疆大臣”——大區(qū)經(jīng)理一一做詳細發(fā)言?，F(xiàn)場所有參會者西裝革履，面前筆記一一打開等候記錄，現(xiàn)場氣氛非常的緊張與壓抑。

四大類型總結，你屬于哪種？

經(jīng)過三個多小時，聽了十大“封疆大臣”的述職報告，發(fā)現(xiàn)其中有二位的總結與計劃與大區(qū)經(jīng)理的職務非?！捌ヅ洹?；有二位能夠打80-85分；有四位能夠打60-75分；而有二位連及格都達不到，暴露出他們“銷售與管理”不少問題?？偨Y銷售就是總結自己，通過對十大“封疆大臣”的總結與計劃，我大概將其分為以下幾大類型：

1、大氣理智型?？偨Y能夠比較科學客觀、有理有據(jù)地反映自己所轄市場上半年的銷售情況，而計劃能夠非常清楚自己下半年在產(chǎn)品推廣、渠道建設、經(jīng)營管理等大方向上如何運作。完全“胸有成竹”，同時有著大區(qū)經(jīng)理的霸氣與銷售計劃、管理的超強功夫。

2、泣血總結型。泣血總結的大區(qū)經(jīng)理，往往是以往銷售做的不差而今失敗或落后了，營銷失敗的主要原因是“經(jīng)驗主義”，沒有與時俱進，沒有學習創(chuàng)新，總是喜歡拿過去的思路經(jīng)營現(xiàn)在的市場。此類銷售大區(qū)經(jīng)理，需要徹底的“洗心革面”，否則就很難再有建樹。

3、半夢半醒型。這個類型的大區(qū)經(jīng)理是最多的，由于對市場營銷與經(jīng)營管理的知識不完善，運用沒有達到“隨心所欲”，他們的總結與計劃能夠反映1/2左右的情況，但是還有1/2沒有看透、分析透、計劃透，屬于“飯熟差陣火”的尷尬狀況。

4、不知所云型。這個類型的大區(qū)經(jīng)理一般的命運是下崗再培訓，乃至卷被蓋走人的。他們的總結基本上是“沒有數(shù)據(jù)、沒有事例、沒有條理”的三無狀況，而計劃也是“無目標、無方向、無方法”的三無狀況。

總結銷售就是總結自己

季度、半年、年終總結，林林總總的總結應該是每個營銷人的基本課程。所有銷售精英匯聚一堂，接受全集團公司的“過堂”是經(jīng)常的。大區(qū)經(jīng)理每次“過堂”，面對集團BOSS、企業(yè)老總、眾多的公司高管、營銷總監(jiān)、營銷人員……其實就是總結自己、展示自己，也是自己把握命運給自己機會的關鍵時刻。但是，我也經(jīng)歷過好幾個行業(yè)好幾個企業(yè)，見過聽過好多大區(qū)經(jīng)理的總結、計劃述職報告，還是有許多屬于“半夢半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕：這些人是怎么“混”上這個位置的？

總結銷售表面上總結市場、總結銷售，但實質(zhì)上就是總結、展示你在產(chǎn)品推廣、渠道建設、經(jīng)營管理等方面的才能，曝露出你是否用心用腦在做市場；而與總結銷售一起的計劃，更是展示你在計劃方面有沒有熟悉了解你的市場、了解你的客戶、了解你的下屬，同時顯示你的計劃是否科學、全面、超前。總結銷售與銷售計劃更重要的是它能夠反映出你是否與“大區(qū)經(jīng)理”這個職務相吻合，因為你已經(jīng)不是一個沖鋒陷陣的一般業(yè)務代表。因此，大區(qū)經(jīng)理完全可以通過一次次總結與計劃樹立自己的專業(yè)化形象。

銷售總結與計劃“修煉”

企業(yè)開展“銷售總結、計劃”的目的一般有這樣幾點：一是了解掌握各區(qū)域，乃至全國市場的市場與銷售情況，從中發(fā)現(xiàn)存在問題與危機；二是了解掌握各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績與敬業(yè)狀況；三是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營管理能力；四是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的計劃能力；五是通過開誠布公地進行總結與計劃，提供給大家相互學習和交流的機會。

如此關鍵時刻，那為什么還是有那么一些大區(qū)經(jīng)理不重視或是沒有“能力”重視？筆者根據(jù)多年學習與經(jīng)歷，也來總結一下“總結與計劃”該怎么做好、陳述好，就算是拋磚引玉吧，希望不對的地方請同志們S勁“拍磚”！

一、銷售總結大體框架：

1、銷售數(shù)據(jù)分析。運用科學、準確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實、有效，體現(xiàn)“運用科學數(shù)據(jù)，把握市場機遇”的能力。

1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。

4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現(xiàn)“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。

1）區(qū)域總體渠道客戶分析：作為大區(qū)經(jīng)理應該通過這個數(shù)據(jù)分析，知道你的渠道客戶在哪里，質(zhì)量如何？

2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導省級經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。

3）重點渠道客戶分析：80/20法則，重點支持建設戰(zhàn)略合作客戶。

4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運結果與質(zhì)量，以便提升或新開發(fā)二級渠道客戶。

5）市場空白區(qū)域分析：如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

3、終端建設分析。通過終端建設的“信息”分析， 能夠反映你對終端的精耕細作，體現(xiàn)你“運用零售市場數(shù)據(jù)交流，科學分析決策終端”的能力。

1）終端產(chǎn)品貨架占有率分析：銷售賣場是企業(yè)品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產(chǎn)品賣場終端“生動化”工作的重要表現(xiàn)方式。

2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點指標，直接決消費者能否購買到此產(chǎn)品，影響產(chǎn)品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

3）產(chǎn)品銷售占有率分析：批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況，而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場“消費”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

4、銷售費用分析。一般由財務經(jīng)理協(xié)助做好分析。

1）總體銷售目標與銷售費用分析（圖表化）。

2）終端建設費用分析（圖表化）。

3）廣告費用分析（圖表化）。

4）人員費用分析（圖表化）。

5、經(jīng)營管理工作總結。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認真仔細做好。

1）營銷會議管理。

2）銷售團隊管理。

3）銷售團隊培訓管理。

二、銷售計劃大體框架：

“銷售計劃”一般是在“銷售總結”的基礎上，對未來一段時間一個區(qū)域的銷售工作進行謀劃，真正體現(xiàn)“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計劃帶有明顯的“目標性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。

1、銷售目標與分解（調(diào)整）。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售大目標，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進行分解。

2、品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標，擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷售組合。

3、渠道客戶建設規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標，擬制出區(qū)域渠道客戶建設規(guī)劃（調(diào)整或者新開）。

4、終端建設規(guī)劃。終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。

5、廣告、促銷計劃。擬制品牌推廣規(guī)劃，促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來計劃。

6、經(jīng)營管理工作規(guī)劃。

7、銷售費用預算。分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。