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一、眼鏡零售業(yè)的市場(chǎng)分析

眼鏡是以矯正視力或保護(hù)眼睛而制作的簡(jiǎn)單光學(xué)器件。按外形設(shè)計(jì)可分為框架眼鏡和隱形眼鏡兩種。按功能性可分為矯正視力用的近視眼鏡和遠(yuǎn)視眼鏡、老花眼鏡以及散光眼鏡四種。眼鏡既是保護(hù)眼睛的工具，又可以作為一種美容的裝飾品使用。社會(huì)技術(shù)的飛速發(fā)展，人們文化、生活水平的不斷提高，視力保健工作的開(kāi)展，眼鏡在人們生活領(lǐng)域中發(fā)揮重要作用。眼鏡消費(fèi)人群的增多，市場(chǎng)潛力的增大，使得眼鏡零售業(yè)的營(yíng)銷模式也需要調(diào)整和進(jìn)步。

隨著消費(fèi)水平的不斷提高，人們對(duì)眼鏡這個(gè)矯正，改善，和保護(hù)視力健康的隨身耐用品的功能性，品質(zhì)的保障以及所享受到服務(wù)的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)對(duì)價(jià)格的要求。作為眼鏡零售的經(jīng)營(yíng)者，實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效，要從每一位銷售人員入手，選拔銷售人員時(shí)注重個(gè)人素質(zhì)和個(gè)人能力，在開(kāi)展銷售工作中，注重培養(yǎng)銷售人員的業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理工作，組織創(chuàng)建優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)銷售終端形象建設(shè)，加強(qiáng)銷售終端價(jià)格控制，多角度、全方位出發(fā)為眼鏡零售業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施提供有效保障。

二、營(yíng)銷人員的選拔和管理

眼鏡零售行業(yè)是一個(gè)在售前，售中，售后都需要達(dá)到規(guī)范服務(wù)的行業(yè)，要想在這三個(gè)方面做到讓顧客滿意，必須使這三項(xiàng)活動(dòng)的操作者的業(yè)務(wù)能力和個(gè)人素質(zhì)都達(dá)到一定的水平。提高營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)精神，成功實(shí)施營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，是提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的有力手段，而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是由每一個(gè)營(yíng)銷人員構(gòu)成的，要樹(shù)立牢固的“以人為本”的思路，確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的良好發(fā)展，才能保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極向上。所以在探討營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與組織管理之前，我們首先要探討團(tuán)隊(duì)中營(yíng)銷個(gè)體人員的選拔和管理。

（一）營(yíng)銷人員的選擇要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考量

1、道德品行，是選拔營(yíng)銷人員的重要條件。營(yíng)銷人員道德品質(zhì)的好壞直接影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的整體素質(zhì)。良好的道德品行是指要有誠(chéng)心和責(zé)任心，能夠?qū)Ξa(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)顧客負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，誠(chéng)心誠(chéng)意，盡職盡責(zé)的做好營(yíng)銷工作。

2、個(gè)人能力，眼鏡營(yíng)銷人員的能力主要注重兩點(diǎn)，一個(gè)是溝通能力，眼鏡營(yíng)銷直接面對(duì)各種各樣的顧客，需要具備良好的溝通能力，掌握良好的溝通技巧，才能很好的開(kāi)展?fàn)I銷工作。二是要有觀察分析的能力，善于通過(guò)觀察顧客表情，語(yǔ)言，肢體語(yǔ)言，確定有效顧客與潛在顧客，合理的運(yùn)用營(yíng)銷技巧，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，可以使節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，提高營(yíng)銷效率。

3、個(gè)人形象，個(gè)人形象代表個(gè)人的精神風(fēng)貌，也代表營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)文化形象。人們普遍認(rèn)為佩戴眼鏡會(huì)給人一種文質(zhì)氣息的感覺(jué)，增加氣質(zhì)和內(nèi)涵，所以在選撥眼鏡銷售人員時(shí)，也要注重營(yíng)銷人員的外在形象。

（二）加強(qiáng)銷售人員的個(gè)人素質(zhì)的管理

雖然在選擇銷售人員的時(shí)候注重了細(xì)節(jié)的考量，但是根據(jù)眼鏡零售業(yè)的特有市場(chǎng)特征和銷售特點(diǎn)需要做好銷售人員的管理工作。營(yíng)組織通過(guò)根據(jù)眼鏡零售業(yè)所面對(duì)客戶群的特點(diǎn)和眼鏡市場(chǎng)行情培養(yǎng)銷售人員的業(yè)務(wù)思想。銷售個(gè)人對(duì)銷售產(chǎn)品的認(rèn)同，通過(guò)捕捉客戶心理，巧妙的語(yǔ)言溝通，從而完成眼鏡銷售的工作。對(duì)于銷售人員的管理工作應(yīng)從業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)兩個(gè)方面進(jìn)行，運(yùn)用制度管理和監(jiān)督管理兩種方式進(jìn)行。

1、眼鏡銷售人員的銷售道德

銷售道德，是指銷售活動(dòng)的行為規(guī)范總和。眼鏡銷售人員要具備的銷售道德包括誠(chéng)實(shí)守信，細(xì)心負(fù)責(zé)等。

2、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

眼鏡銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)包括對(duì)眼鏡企業(yè)的文化了解，眼鏡產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，目標(biāo)顧客的認(rèn)識(shí)和眼鏡零售市場(chǎng)的概況。

3、了解企業(yè)文化和銷售流程

銷售人員要學(xué)習(xí)眼鏡零售業(yè)的企業(yè)文化，了解企業(yè)規(guī)模，經(jīng)營(yíng)方針，

產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、付款方式等。

4、掌握眼鏡產(chǎn)品知識(shí)

眼鏡的品類繁多，銷售人員不僅要對(duì)自家產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序進(jìn)行全面掌握也能根據(jù)對(duì)別家產(chǎn)品的比較，突出自家產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5、應(yīng)對(duì)不同顧客

眼鏡銷售人員，要知曉有關(guān)消費(fèi)心理學(xué)，消費(fèi)行為學(xué)的知識(shí)，善于了解分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買條件、購(gòu)買決策等情況，針對(duì)不同的顧客心理狀況，采取不同的營(yíng)銷策略

6、掌握眼鏡零售市場(chǎng)知識(shí)

眼鏡銷售人員要及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，了解眼鏡零售市場(chǎng)趨勢(shì)規(guī)律和市場(chǎng)行情的動(dòng)向。

（三）營(yíng)銷組織的建設(shè)和團(tuán)隊(duì)打造

從眼鏡零售市場(chǎng)的分析來(lái)看，眼鏡營(yíng)銷組織中存在以下問(wèn)題：對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)能力不強(qiáng)，運(yùn)作效率低下，團(tuán)隊(duì)松散，人員成長(zhǎng)緩慢等，要想打造精品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就必須從現(xiàn)存問(wèn)題入手，進(jìn)行合理有效的改進(jìn)。

1、細(xì)化團(tuán)隊(duì)分工

眼鏡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要售前，售中，售后三個(gè)步驟共同實(shí)現(xiàn)銷售的，因此精細(xì)化三個(gè)步驟的分工是非常必要的。售前進(jìn)行眼鏡零售業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)分析，比對(duì)制定營(yíng)銷策略，優(yōu)化營(yíng)銷模式；售中通過(guò)銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)對(duì)顧客的消費(fèi)行為的把握、消費(fèi)心理的分析，促成銷售完成；眼鏡售后的進(jìn)行一方面可以使獲得長(zhǎng)期顧客，另一方面可以培養(yǎng)潛在顧客。

（1）職能管理部門

職能管理部門專門負(fù)責(zé)終端銷售的管理，協(xié)調(diào)，考核等工作。

（2）售前小組

由銷售人員，視力檢測(cè)員，組成的營(yíng)銷工作小組，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓，產(chǎn)品銷售和客戶管理等工作。

（3）售后小組

眼鏡維修檢測(cè)員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后工作，對(duì)顧客眼鏡進(jìn)行清洗和檢修，提供此類服務(wù)為售后小組。

2、把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的方法與技巧

團(tuán)隊(duì)間良好的溝通是促進(jìn)銷售工作進(jìn)行的關(guān)鍵，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)個(gè)體都有鮮明的個(gè)人特征，要使這些具有個(gè)人特征的成員都向著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要進(jìn)行正確的引導(dǎo)，進(jìn)行因人而異的溝通方式，提高自身的溝通技巧，有效避免團(tuán)隊(duì)沖突。合理的利用監(jiān)督管理職能，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出建議，提高銷售人員的績(jī)效。

3、通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)環(huán)節(jié)都有一個(gè)服務(wù)范圍，但是他們服務(wù)的總體目標(biāo)都是要促使銷售完成。眼鏡零售業(yè)所涉及的門市推介員，視力檢測(cè)員，以及眼鏡維修養(yǎng)護(hù)人員等，這些隸屬于團(tuán)隊(duì)中的每一位都要通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

三、終端銷售的控制

終端銷售是直接把商品傳遞到消費(fèi)者手中的銷售模式，銷售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所。眼鏡零售業(yè)就是就是實(shí)現(xiàn)終端銷售的場(chǎng)所，通過(guò)把眼鏡賣給消費(fèi)者，完成最終交易，實(shí)現(xiàn)收益，同時(shí)眼鏡零售業(yè)也給顧客提供了一個(gè)自主選購(gòu)的交易平臺(tái)，使顧客可以在這個(gè)平臺(tái)上找到滿足自己需要的眼鏡。營(yíng)銷管理應(yīng)以終端控制為出發(fā)點(diǎn)，促使終端銷售最終實(shí)現(xiàn)盈利,是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。現(xiàn)代人的生活質(zhì)量在不斷提高，在眼鏡零售業(yè)內(nèi)，誰(shuí)能讓消費(fèi)者想配眼鏡時(shí)第一個(gè)想到他，誰(shuí)能讓消費(fèi)者在店里呆的舒適，呆的時(shí)間長(zhǎng)久，誰(shuí)就是勝利者。做好終端建設(shè)是提高產(chǎn)品推薦率、提高銷售業(yè)績(jī)的必要手段；終端銷售是連接企業(yè)與商家、消費(fèi)者的紐帶；終端銷售是樹(shù)立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施，因此結(jié)合眼鏡零售業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)分析做好終端銷售的調(diào)控工作需要從以下幾點(diǎn)展開(kāi)。

（一）眼鏡零售業(yè)終端的特點(diǎn)分析

首先，眼鏡零售終端的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的分布特點(diǎn)，可以滿足消費(fèi)者就近購(gòu)買的便利需求；其次，眼鏡零售終端是面向最終消費(fèi)顧客的，以現(xiàn)金結(jié)算為主，沒(méi)有貨款積壓，直接實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)收益；另外，眼鏡零售終端的軟硬件服務(wù)，直接針對(duì)消費(fèi)者傳播廣告信息，是提高產(chǎn)品形象，宣傳企業(yè)文化的絕佳產(chǎn)所。

（二）樹(shù)立眼鏡零售業(yè)終端形象

1、眼鏡零售店面的包裝

終端銷售面對(duì)直接的眼鏡消費(fèi)群體，營(yíng)造一個(gè)適合購(gòu)買的銷售環(huán)境是必不可少的。眼鏡代表著文化和內(nèi)涵，消費(fèi)眼鏡的群體也大多具備文化和內(nèi)涵，所以終端銷售環(huán)境也應(yīng)當(dāng)注入文化和內(nèi)涵。搭建明亮，舒適的銷售空間，播放舒緩情緒的輕音樂(lè)，銷售人員輕聲細(xì)語(yǔ)的講解，這一系列的流程都要體現(xiàn)出眼鏡終端銷售的文化和內(nèi)涵。此外充分利用零售終端店面，在店門、店內(nèi)的立柱、柜臺(tái)的合適位置都可以配置一些合適的廣告或服務(wù)用語(yǔ)，適量供應(yīng)傳單、小冊(cè)子等宣傳品，充分進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳工作，增加產(chǎn)品的銷售氣氛。營(yíng)造一個(gè)適合購(gòu)買的銷售環(huán)境，不僅能夠給消費(fèi)者一個(gè)良好的購(gòu)物心情，還能使消費(fèi)者更好的認(rèn)識(shí)企業(yè)，提升企業(yè)品牌形象。

2、眼鏡產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和陳列

設(shè)計(jì)創(chuàng)造了產(chǎn)品，陳列賦予了產(chǎn)品新的生命，在眼鏡零售業(yè)終端銷售中，產(chǎn)品陳列不僅僅傳遞著品牌文化，更承擔(dān)著提升銷售業(yè)績(jī)的重任。擺放、陳列的技巧是眼鏡零售行業(yè)“決勝終端”的重要一環(huán)，陳列從藝術(shù)的角度貫穿著眼鏡產(chǎn)品的內(nèi)涵、價(jià)值和表現(xiàn)力。眼鏡零售店在陳列產(chǎn)品時(shí)，可以利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價(jià)值感。利用燈光、布置等作輔助，增加產(chǎn)品的視覺(jué)效果，提升產(chǎn)品的檔次。同時(shí)，別具特色的柜臺(tái)、貨架、及明星代言人的招貼畫(huà)也是吸引顧客眼球的物件，可以加以利用。

采用主題陳列方式，給產(chǎn)品陳列設(shè)置一個(gè)主題，主題應(yīng)隨著季節(jié)變化和眼鏡市場(chǎng)的變化而做出調(diào)整。比如根據(jù)現(xiàn)今上網(wǎng)熱潮的現(xiàn)象設(shè)置防輻射眼鏡主題，根據(jù)“美瞳”隱形眼鏡的熱銷，設(shè)置高級(jí)美妝隱形眼鏡專柜，創(chuàng)造店鋪要獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而完成銷售產(chǎn)品的目的。

（三）終端銷售的價(jià)格控制

眼鏡產(chǎn)品在零售終端長(zhǎng)期維持價(jià)格穩(wěn)定，會(huì)帶給消費(fèi)者值得信賴的感覺(jué)，當(dāng)然反之眼鏡產(chǎn)品零售終端價(jià)格混亂，則會(huì)使消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)總會(huì)設(shè)法尋找價(jià)位最低的零售點(diǎn)，這樣不僅減少了產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，也會(huì)使消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑態(tài)度。因此做好終端銷售的價(jià)格調(diào)控是眼鏡零售業(yè)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)。

銷售終端的價(jià)格取決于通路各個(gè)環(huán)節(jié)的級(jí)差價(jià)格控制，眼鏡生產(chǎn)廠家從源頭設(shè)計(jì)好通路環(huán)節(jié)的價(jià)格體系，確保眼鏡銷售通路各個(gè)層次，各個(gè)環(huán)節(jié)的成員都能獲得合理的利潤(rùn)，這樣在終端銷售中才能維持長(zhǎng)久的價(jià)格穩(wěn)定，培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶群，是營(yíng)銷策略實(shí)施的有效保障。

四、總結(jié)

在眼鏡零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，眼鏡零售業(yè)營(yíng)銷策略實(shí)施的有效保障，需要滿足多項(xiàng)條件，首先是銷售人員的個(gè)人素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，對(duì)本企業(yè)文化，企業(yè)定位的了解，對(duì)所銷售眼鏡知識(shí)的掌握和較好的語(yǔ)言講解，善于捕捉顧客的消費(fèi)心理，通過(guò)自身的業(yè)務(wù)能力，運(yùn)用溝通技巧和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，幫助顧客找到適合自己的眼鏡；其次售后人員的服務(wù)，包括清潔保養(yǎng)眼鏡，維修眼鏡，以及客戶跟進(jìn)工作，他們?yōu)檠坨R提供長(zhǎng)期的保養(yǎng)與維修的服務(wù)，不僅可以發(fā)掘潛在客戶，還因此與顧客建立長(zhǎng)期的客戶服務(wù)關(guān)系。再者是要做好對(duì)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理工作，細(xì)化眼鏡零售市場(chǎng)的管理工作，加強(qiáng)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)銷售人員業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，健全團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)作能力，從而提高團(tuán)隊(duì)工作效率；最后要加強(qiáng)對(duì)眼鏡終端銷售的控制，從店面包裝到產(chǎn)品陳列，從銷售服務(wù)到終端價(jià)格都進(jìn)行有效的調(diào)控，從而做好眼鏡零售業(yè)營(yíng)銷策略的保障工作，提高銷售業(yè)績(jī)，宣傳企業(yè)文化，提高企業(yè)涵養(yǎng)，使企業(yè)在眼鏡零售業(yè)市場(chǎng)中占據(jù)長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。

因此全面系統(tǒng)的把握顧客購(gòu)買眼鏡時(shí)的消費(fèi)心理特征，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)和售后服務(wù)，為不同的消費(fèi)者提供不同的專業(yè)服務(wù)，完善眼鏡營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)終端銷售的形象以及價(jià)格控制，最終保障眼鏡零售業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施。