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發(fā)揮優(yōu)勢創(chuàng)新創(chuàng)造加快企業(yè)發(fā)展

##有限責任公司從1998年改制到現(xiàn)在，堅持“外抓市場一著不讓，內抓管理細致入微”的工作思路，經(jīng)濟建設一直呈現(xiàn)良好的穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢，截至2004年底的數(shù)據(jù)可以看出：與改制前相比，銷售收入年平均遞增16.2%；工業(yè)總產(chǎn)值年平均遞增13.9%；利稅年平均遞增22.6％；利潤年平均遞增38.8％；企業(yè)規(guī)模跨上新的平臺。

近三年來，企業(yè)發(fā)展的速度有所趨緩，銷售、資金回籠基本在000～000萬元之間徘徊；從實現(xiàn)效益的整體情況看,盈利水平雖保持了一定的增長,但增幅趨弱,尤其以利潤增幅回落較為明顯。

面對這種局面，企業(yè)高管層進行了多次分析研究，積極找尋保持優(yōu)勢、加快發(fā)展的對策。通過對企業(yè)的SWOT分析，我們理清了思路，找到了制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，也明確了企業(yè)發(fā)展方向和當前工作重點。

一、企業(yè)加快發(fā)展的優(yōu)勢（Strength）：

1、人員優(yōu)勢：我們有一個團結向上、努力進取、求真務實的領導班子；有一支思想穩(wěn)定、愛崗敬業(yè)、專業(yè)性強的員工隊伍；有一群忠于企業(yè)、吃苦耐勞、素質較高的銷售人員；有00產(chǎn)業(yè)集團及各級領導的關心、幫助、支持。

2、企業(yè)優(yōu)勢：已有一定規(guī)模，生產(chǎn)能力充沛，營銷網(wǎng)絡健全，產(chǎn)銷銜接穩(wěn)定，管理流程科學合理；傳統(tǒng)劑型：蠟丸、水丸、蜜丸、微丸，現(xiàn)代劑型：顆粒劑、膠囊劑、片劑、口服液均通過國家GMP認證，均能自主生產(chǎn)，且工作環(huán)境良好。

3、品牌優(yōu)勢：000的知名度高、誠信度好，在消費者中口碑極佳。擁有“00”牌00、00、00等多個現(xiàn)代中藥品種，均被列為國家中藥保護品種或被評為00省名優(yōu)產(chǎn)品。從近年的經(jīng)營情況可以看出：生產(chǎn)銷售的集中度進一步凸現(xiàn)、重點品種支撐強勁、品牌優(yōu)勢增強。“在手一批，

4、產(chǎn)品優(yōu)勢：有針對00、00等?？朴盟?，感冒咳嗽類普藥、以及傳統(tǒng)中藥的三大塊目標市場的現(xiàn)有產(chǎn)品群;有以顆粒劑、膠囊劑、口服液三大現(xiàn)代中藥生產(chǎn)劑型為特色的優(yōu)勢產(chǎn)品為儲備。

二、企業(yè)發(fā)展的弱勢（Weakness）：

1、開拓創(chuàng)新能力不夠：同仁堂藥業(yè)是從一個國有企業(yè)演變而來，我們這樣的企業(yè)有“三個老”即：人員結構老、思想觀念老、機制體制老。我們的想法、做法，不管是面向未來的戰(zhàn)略、還是應對市場的策略，都相對保守，凡事求穩(wěn)；突破性思維、創(chuàng)新能力都與民營企業(yè)、外資企業(yè)有距離。

2、企業(yè)營銷能力薄弱：銷售思路、銷售方法及手段不靈活、相對保守；銷售人員數(shù)量偏少，銷售網(wǎng)絡構架較粗、缺乏精耕細作；重點產(chǎn)品除了排石顆粒市場覆蓋面廣、市場占有率高外，其他品種均沒有達到預期。

3、運營成本不斷上升：GMP改造后折舊以及實施GMP管理過程中的內部運營成本、中間投入加大。企業(yè)在大規(guī)模投資實施GMP技術改造前的01年，折舊僅為00萬，以后逐年大幅上升：02年為000萬，03年為000萬，04年為000萬；主要產(chǎn)品的生產(chǎn)成本04年比01年上升000萬元。

三、企業(yè)發(fā)展的機會（Opportunity）：

1、主產(chǎn)品發(fā)展勢頭強健：00粒自進入市場以來銷售一直穩(wěn)步增長，近年推出的適應不同人群的無糖型，延續(xù)了其發(fā)展勢頭，市場前景良好，有望每年增長20～25%，即增加銷售0000～0000萬。

2、新產(chǎn)品搶抓發(fā)展機遇：00進入國家醫(yī)保目錄，我們要抓住這個契機，集中人力、物力做好該產(chǎn)品的市場開發(fā)與滲透工作，重點培育該產(chǎn)品的消費市場，力爭銷售實現(xiàn)30000萬；同時，力爭使0000銷售達到0000萬；0000銷售達到0000萬。

3、傾心培育新的經(jīng)濟增長點：對有望在年底取得新藥證書的00系列產(chǎn)品“0000”加快進入市場速度，該品種是企業(yè)又一重點產(chǎn)品，市場前景較好；做好儲備產(chǎn)品進入市場前的調研、策劃工作，讓000、000、000、000、00、00、00等品種盡快投放市場，使之成為企業(yè)新的經(jīng)濟增長點。

4、經(jīng)濟運行出現(xiàn)上升勢頭。今年上半年，由于我們銷售策略有所調整，各項經(jīng)濟指標呈現(xiàn)出回升的好勢頭。從上半年運行情況看，銷售、資金回籠、主要產(chǎn)品、新品銷售出現(xiàn)了“同比增加一個月”現(xiàn)象：實現(xiàn)銷售比去年同期增加00萬；資金回籠比去年同期增加000萬；主要產(chǎn)品00比去年同期增加銷售00萬盒；新品00比去年同期增加銷售00萬盒；新品0000比去年同期增加銷售00萬盒；新品000比去年同期增加銷售0萬盒；000比去年同期增加銷售0萬盒。

四、企業(yè)存在的威脅（Threat）：

1、政策因素。國家宏觀調控給企業(yè)帶來的不利影響、醫(yī)療體制改革、藥品政策性降價以及因招投標導致的非理性市場競爭的加劇，導致銷售收入的增長幅度遠遠滯后于銷售量的上升幅度，部分產(chǎn)品因成品與成本之間價格倒掛不得不逐年減少生產(chǎn)，甚至停產(chǎn)。

我們的重點產(chǎn)品04年比01年銷量有所增加，因為政策性降價導致減少銷售收入899萬元；其中主產(chǎn)品0000藥04年比01年增加銷售00萬合增長32.77%，銷售收入只增加000萬元增長24.71%。深受用戶喜愛的傳統(tǒng)產(chǎn)品大活絡丸、牛黃清心丸、安宮牛黃丸由于原料價格翻幾翻，而成品又明令限價，導致企業(yè)無法生產(chǎn)。招投標的全面鋪開、藥品價格確實下降了，但過程中流通環(huán)節(jié)為了確保自己利益，把沉重的負擔全轉嫁給企業(yè)。

2、價格因素。近年來，原材料能源價格一路上揚，企業(yè)贏利空間嚴重縮減。就拿04年與01年相比較：糖每噸漲400元，全年用糖量840噸～1000噸，多支出近40萬元；酒精每噸漲640元，全年用酒精420噸，多支近30萬；因水、電、煤漲價，企業(yè)在采取種種節(jié)能降耗措施并取得實際效果的同時，仍將多支出近80萬元。

3、產(chǎn)品因素。產(chǎn)品銷售局限很大，我們雖然有一百多個品種，但是由于中成藥銷售受地域性、季節(jié)性影響，再加上各地的地方工業(yè)保護政策，造成許多地區(qū)只能是差異化品種銷售，同品種銷售相當困難。

4、同品種競爭。相同品種之間的低價位、多手段促銷，使得競爭越演越烈，而多種促銷方法是我們企業(yè)不能使用、采取的手法，這讓我們銷售的難度系數(shù)加大。

比如：0000，原研制單位是我們，但現(xiàn)在申請獲得國家保護的生產(chǎn)企業(yè)有00等0家，他們瞄準我們的成熟市場，采取“追隨”戰(zhàn)略，用低價格、多折扣的經(jīng)營模式，搶占份額。0000雖然獲取進入國家醫(yī)保目錄，但醫(yī)保目錄中同類型品種多達九個，加劇了該品種市場推廣難度。

以上是我們企業(yè)發(fā)展態(tài)勢的分析。雖然企業(yè)有弱點有威脅，但我們更要看到我們的優(yōu)勢和發(fā)展的機會，我們還是應該堅定信心，要借上半年出現(xiàn)的良好勢頭，趁勢而上，與時俱進、加快發(fā)展。我們要解放思想，突破傳統(tǒng)思維的框架，大膽創(chuàng)新，以科學發(fā)展觀和十六屆四中全會“創(chuàng)新與務實”的要求為指導，發(fā)揚“0000”的企業(yè)精神，牢固樹立全員市場意識和營銷觀念，建立以營銷為中心、營銷管理為龍頭,以技術創(chuàng)新為支撐,各部門協(xié)調一致,全面系統(tǒng)地參予、服務于營銷管理的高效運行機制，著力打造專科用藥、普藥、傳統(tǒng)中藥三大目標市場，達到企業(yè)產(chǎn)品市場占有率和經(jīng)濟效益的同步提高。

我們的具體措施是：

一、充分發(fā)揮企業(yè)的品牌優(yōu)勢、質量優(yōu)勢，加快三大目標市場的的開發(fā)力度。

1、我們的主導產(chǎn)品00采用穩(wěn)健的價格政策和區(qū)域控制，利用00型、00型顆粒適應不同的人群和市場，強化渠道和終端的維護，確保市場份額、銷售收入的穩(wěn)定、提高。

2、進一步擴大醫(yī)院網(wǎng)絡，并在此基礎上，與重點醫(yī)院以及專家共同建立學術推廣平臺，通過專家研討會、學術推廣會，擴大結石類、乳腺類?？朴盟幍男麄魍茝V力度和影響力，促進市場開發(fā)。

3、積極與物流、快批商業(yè)公司建立合作，針對常見病、多發(fā)病的普藥以及傳統(tǒng)中成藥市場，調整銷售策略，采用靈活方式，滲透終端，讓利于經(jīng)銷商、讓利于患者。在廣大消費者的心目中樹立“貨真價實”的形象，進一步開拓新市場，擴大產(chǎn)品的銷售規(guī)模，尋求增量。

二、進一步完善營銷網(wǎng)絡，加強營銷隊伍組織建設。

加強自有隊伍和商隊伍的建設，推行以自有隊伍為主、商為輔的立體營銷模式，圍繞市場，發(fā)揮“000”品牌優(yōu)勢，充分利用各自的渠道、終端優(yōu)勢，填補市場空白，擴大市場份額，實現(xiàn)企業(yè)與商的共贏。

1、我們自有銷售隊伍的自主性、專業(yè)性較強，經(jīng)過幾年的市場磨礪，構建了企業(yè)營銷網(wǎng)絡的主干。下一步，我們將擴大營銷人員隊伍，提高隊伍素質，完善細化營銷網(wǎng)絡，做細做透終端市場。通過加強考核力度、完善激勵機制，挖掘營銷人員的潛能，充分激發(fā)大家的工作激情。

2、廣泛尋求，對其實施動態(tài)調控、規(guī)范系統(tǒng)管理。這幾年的實踐嘗試，讓我們感受到了商是我們營銷網(wǎng)絡的補充，彌補了我們部分市場。我們對的管理以“誠信”為核心，把他們作為企業(yè)的“朋友”和“員工”，做到平等、互惠、利益共享。我們選擇和對待他們的原則就是在維護企業(yè)品牌和產(chǎn)品形象的前提下，能夠覆蓋終端銷售、不留空白、減少重復，保證企業(yè)和商的共同發(fā)展。

三、建立健全有效的營銷保障系統(tǒng)。

1、以有競爭力的產(chǎn)品開拓市場。

第一，在新品研發(fā)上，以市場需求為研究導向，加大對研發(fā)的投入，以“長中短”相結合，“長”是5年后上市的品種；“中”是3年后上市的品種；“短”是1年后上市的品種，以此來保證企業(yè)每年都有不同層次的新產(chǎn)品推出。

第二，在國家政策允許的范圍內，科技發(fā)展公司要積極配合市場銷售，加快市場急需品種的開發(fā)上市。努力發(fā)掘一批市場前景好的新藥進行仿制，利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢參予市場競爭。

第三，對有望今年取得新藥證書的00、00做好追蹤；對已取得臨床批件的六個項目00等項目，本著認真負責的態(tài)度，進一步篩選，確定上臨床的品種；確保課題按時、有序、高質量地完成預期工作。

第四：在研制、引進新藥的同時，重點對現(xiàn)有產(chǎn)品提升技術含量和降本增效進行新劑型、新工藝的摸索攻關，以技術進步和加強管理的實際行動，爭取競爭的主動權，提高市場的競爭力。如000的二次開發(fā)、00的劑型改革、大活絡丸增加小蜜丸規(guī)格、一些蜜丸品種增加水蜜丸規(guī)格等。

2、以科學地、有效地企業(yè)管理來保證市場。

第一：實行目標成本管理，降本增效，把降本增效工作變成每一個部門、每一個車間、每一個員工的自覺行動，讓管理出效益。

其次，嚴格實行物資采購的招標采購、限價采購工作，按年、季、月制定采購總計劃與分計劃，并強化執(zhí)行。嚴控庫存積壓、提高資金的使用效率。

第三：對費用、資金實行全面預算管理。

3、進一步完善滿足市場需求的生產(chǎn)管理系統(tǒng)。

第一：強化以用戶滿意為標準的質量保證體系。以GMP管理為準繩，抓層層安全、質量工作責任制的落實，樹立安全第一、質量至上的思想，嚴格工藝紀律，認真執(zhí)行各崗位SOP，通過崗位規(guī)范來提高工作運轉效率實現(xiàn)管理優(yōu)化

。

第二：實行下道工序是用戶制度。在生產(chǎn)過程中實行下道工序是用戶的制度，上道工序必須在質量、數(shù)量、時間等方面滿足下道工序需要，從而最終滿足市場用戶的需要。

四、培育和諧氛圍，以先進的企業(yè)文化贏得市場。

1、轉變思想,更新觀念，正視各種困難，強化危機意識教育，樹立全員市場觀念和營銷意識。從干部隊伍建設抓起，提倡加強思想政治工作，做好宣傳輿論導向，在企業(yè)營造一種積極向上、奮發(fā)有為、崇尚先進、和諧和睦、市場第一的良好氛圍。

2、倡導以人為本、愛崗敬業(yè)的氛圍。努力創(chuàng)造一個想干事的給機會、能干事的給崗位，干好事的給地位的環(huán)境，充分調動每個員工積極性、能動性；建立一支跟上時代、跟上市場、跟上企業(yè)發(fā)展的強有力的執(zhí)行團隊和員工隊伍。

3、樹立團結、誠信、務實、創(chuàng)新的企業(yè)形象。繼承和發(fā)揚同仁堂的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風，充分發(fā)揮黨組織的戰(zhàn)斗堡壘作用、黨員的先鋒模范作用，以及工會、共青團等群眾組織的橋梁紐帶作用，加強廣大員工的政治思想工作，教育員工在當前市場競爭日趨激烈的形勢下，必須統(tǒng)一思想、團結一致，擰成一股繩，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，創(chuàng)新創(chuàng)造，加快企業(yè)的發(fā)展。