摘要：近年來，隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，證券投資市場的發(fā)展也極為迅速。在大營銷背景之下，證券投資業(yè)務中的產(chǎn)品類別逐漸豐富，各個證券企業(yè)之間的競爭越來越激烈，人們在證券投資業(yè)務上的需求也逐漸增加，這就給證券投資企業(yè)的發(fā)展帶來諸多挑戰(zhàn)。對于證券投資企業(yè)來講，面臨的挑戰(zhàn)及壓力逐年增加，如何積極處理大背景之下所面臨的壓力，如何才能有效地將壓力化解，如何改進管理模式、進行業(yè)務創(chuàng)新、提升投資業(yè)務水平和管理能力，成了證券投資企業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)。本文就大營銷背景下證券投資出現(xiàn)的問題進行分析，并提出了相關建議及改進措施，以期幫助證券投資企業(yè)積極面對大環(huán)境下的壓力及挑戰(zhàn)，實現(xiàn)企業(yè)全面發(fā)展。

關鍵詞：證券投資；業(yè)務管理；方法

近年來，隨著國家經(jīng)濟水平的不斷提升與發(fā)展，老百姓的手頭逐漸富裕起來。對資金合理支配、盡可能實現(xiàn)利益最大化，是人們豐富精神世界的主要途徑之一，主要表現(xiàn)在將資金進行投資及資產(chǎn)管理等。證券投資是出現(xiàn)較早的一種投資模式，其發(fā)展已趨于成熟階段，不論是在投資規(guī)模上還是在投資的市場地位上，證券投資一直處于領頭羊的地位。但是，隨著眾多投資企業(yè)的不斷發(fā)展，投資企業(yè)的規(guī)模及影響力也逐漸得到了有效提升，這就導致證券投資在投資企業(yè)中的首要位置將受到一定程度的影響。所以基于大營銷的背景之下，應該對證券投資發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題積極探討，改革證券投資的發(fā)展道路，這樣才能更好地迎接大營銷背景下的挑戰(zhàn)及機遇，促進證券投資企業(yè)全方面發(fā)展及鞏固在投資市場上的主體位置。

■證券投資的發(fā)展背景

基于投資企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，經(jīng)濟全球化對其發(fā)展進程有著較為顯著的影響。證券投資的前期發(fā)展中，老百姓工資水平較低，市場上的投資企業(yè)相對較少，所以工資僅能維持日常開銷。隨著改革開放的有序展開，人民的收入水平不斷提高，能夠有更多閑余的錢留存下來，雖然人們手頭上的錢變多了，卻依然采用原始的存錢方式。投資產(chǎn)品的出現(xiàn)代替股票進入人們視線。投資產(chǎn)品帶來的不僅是閑余資金的合理安排，還帶給人們更加前衛(wèi)的思想以及生活方式，讓人們生活水平得到有效改善的同時更好地豐富自己的生活。隨著投資產(chǎn)品的不斷豐富發(fā)展，人們對投資產(chǎn)品的選擇也變得更加靈活，但是在證券投資業(yè)務的管理上也呈現(xiàn)出越來越多的問題。

■營銷背景下的證券投資業(yè)務管理問題解析

1券商經(jīng)營環(huán)境逐漸惡化成為加強營銷的主要因素

以陜西本地市場為例，陜西地區(qū)共有3家證券公司，6家證券分公司，128家證券營業(yè)部（籌建19家），其中異地證券公司駐陜56家（籌建19家）。證券A股交易量為3066．59億元，新開客戶數(shù)232．22萬。證券營業(yè)部營業(yè)收入5．01億元，凈利潤2．35億元，平均利潤188萬元。西安證券市場總體經(jīng)營情況概述：西安市證券公司主要分布在：西安經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)（北郊，營業(yè)部9家），西安高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（西南郊，營業(yè)部13家），未央路延線（西安南北中軸線，營業(yè)部14家），東、西大街沿線（西安東西中軸線，營業(yè)部11家），以上4個地區(qū)占據(jù)西安市證券營業(yè)部總數(shù)的70％。目前西安市場平均傭金為萬分之八，但伴隨著去年11月陜西證券業(yè)協(xié)會停止執(zhí)行最低傭金標準的政策，市場傭金率仍有一定下調(diào)空間。伴隨著本地市場競爭加劇，互聯(lián)網(wǎng)金融對于傳統(tǒng)證券營業(yè)部的沖擊也不可小視。2013年國金證券首次推出網(wǎng)上開戶傭金萬三的營銷政策（幾乎等同于營業(yè)部經(jīng)營成本）之后，對全國金融市場，特別是西部地區(qū)證券市場產(chǎn)生較大沖擊。陜西地區(qū)除西安市場傭金率在萬八以外，大部分地區(qū)傭金水平仍在1.5%以上。大幅度的降低傭金，必然對券商營業(yè)部原有存量客戶產(chǎn)生較大吸引力。

2券商創(chuàng)新為營業(yè)部彎道超車帶來契機

2012年底中國證監(jiān)會提出券商創(chuàng)新業(yè)務的發(fā)展綱要，同時每年5月舉辦券商創(chuàng)新大會都為券商創(chuàng)新業(yè)務提供新的思路和契機。以國金證券為例，2013年該公司經(jīng)紀業(yè)務實現(xiàn)收入8．29億元，同比2012年增加35．47％。其中，新業(yè)務及咨詢產(chǎn)品收入占比已高達到54％，僅融資融券一項業(yè)務收入占比就達14％，反觀傳統(tǒng)的交易通道業(yè)務，其收入占比僅46％，已失去經(jīng)紀業(yè)務中的決定性地位。華泰證券經(jīng)紀業(yè)務總部負責人也表示，“2013年，公司非傳統(tǒng)通道業(yè)務收入比重持續(xù)上升，新三板、兩融、產(chǎn)品銷售等非傳統(tǒng)業(yè)務收入都有增長?！敝笆艿街萍s的資管業(yè)務，金融衍生品業(yè)務都在逐步展開。券商一直在金融產(chǎn)品與投資者間作為重要的中介媒體而存在，而我國大部分券商也是以傭金為主的經(jīng)紀業(yè)務作為公司的主營業(yè)務。但是最近幾年伴隨著融資融券、轉融通等業(yè)務的籌備與開展，券商的中介業(yè)務逐漸開始豐富。創(chuàng)新業(yè)務的展開一方面可以彌補經(jīng)紀業(yè)務下滑帶來的利潤損失，另一方面可以促進經(jīng)濟業(yè)務的全面轉型。創(chuàng)新業(yè)務做得好可以達到“人無我有，人有我優(yōu)”的新局面。同時創(chuàng)新業(yè)務也為新設或中小券商迅速超過大券商提供了新的機遇。

3營銷策略的幾點建議營銷團隊建設方面需要立足于以下幾點。

3.1團隊規(guī)模精細化從團隊人數(shù)，招聘規(guī)模上立足于建立一支高素質(zhì)、高效率的營銷團隊。根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)技能、工作態(tài)度等多方面營銷人員進行考核，將績效作為工作考核的核心內(nèi)容。營銷團隊建設上，設立初級客戶經(jīng)理，中級客戶經(jīng)理，高級客戶經(jīng)理，并設定相應的有競爭力，有差別化的薪酬政策，同時上升通道要公平，公開，鼓勵高級客戶經(jīng)理轉向投資顧問，為成熟期的營銷策略做準備。員工的晉升都是跟資產(chǎn)掛鉤，同時塑造積極向上的營銷文化氛圍，幫助員工成長。

在中國證監(jiān)會機構部的大力支持及中國證券業(yè)協(xié)會的領導下，中國證券業(yè)協(xié)會證券分析師專業(yè)委員會于年月正式成立。成立半年多來，專業(yè)委員會作為證券分析師行業(yè)的自律性組織，為我國證券投資咨詢業(yè)的行業(yè)自律與規(guī)范發(fā)展作了一些切實有益的工作。

一、配合政府部門監(jiān)管，加強行業(yè)自律

加強行業(yè)自律是證券分析師專業(yè)委員會的重要職責。證券分析師是一個專業(yè)性強、影響面廣，的特殊行業(yè)，作為溝通投資者與融資者之間的橋梁，證券分析師的言論對證券投資者特別是廣大公眾投資者的投資決策有較大影響，因此，證券分析師行業(yè)必須具有完善的職業(yè)道德約束，這是行業(yè)和市場發(fā)展到一定規(guī)模后的必然要求。也正是基于此種原因，證券分析師專業(yè)委員會一經(jīng)正式成立即于年月日正式公布了《中國證券分析師職業(yè)道德守則》，該守則明確提出了獨立誠信、謹慎客觀、勤勉盡職、公平公正的十六字原則作為我國執(zhí)業(yè)分析師的道德守則。《中國證券分析師職業(yè)道德守則》的適時出臺確立了我國證券分析師行業(yè)的自律標準，并將對我國證券分析師執(zhí)業(yè)水準的不斷提高起到十分積極的作用。

二、組織行業(yè)教育培訓，不斷提高從業(yè)人員執(zhí)業(yè)水準

為了盡快與國際接軌，專業(yè)委員會采取走出去，請進來的方法，不斷加大證券分析師的培訓工作力度：

（一）走出去學習取經(jīng)⒈赴澳學習。年月日至月日，應澳大利亞證券學院（證券分析師協(xié)會）的邀請，由金曉斌副主任委員任團長的赴澳培訓團一行人，參加了澳大利亞證券學院舉辦的證券投資分析高級培訓班，并拜訪了澳大利亞證券交易所、澳大利亞證監(jiān)會、證券經(jīng)紀公司、咨詢公司和保險公司等多家國際知名金融機構。詳細考察了澳大利亞證券業(yè)的發(fā)展狀況，與澳大利亞金融和企業(yè)界人士進行了廣泛的接觸與交流，取得了預期的培訓效果，圓滿完成了考察任務。⒉參加日本證券分析師協(xié)會組織的研修。月日至日，證券分析師專業(yè)委員會組團參加了日本證券分析師協(xié)會為我會專門舉辦的證券投資分析高級研修班，接受了較為系統(tǒng)的證券投資分析的培訓，并訪問了日本證券分析師協(xié)會、大和總研、日本東京證券交易所、公司茅崎工廠等著名組織、研究機構、證券交易所和上市公司，與日本金融界和企業(yè)界人士進行了廣泛的接觸和交流。

稽核審計部負責人，堅持原則、以大局為重、維護公司利益，服從公司領導的安排，愛崗敬業(yè)、努力鉆研業(yè)務知識、不斷提高工作技能，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。

德：為人正直、尊重員工、團結同事；作為派黨員，始終堅持共產(chǎn)黨的領導，自覺接受共產(chǎn)黨的領導，深入學習紀念中共“五一口號”60周年專題講座和十一屆三中全會會議精神。在政治上不斷要求進步，受黨派派遣，參加了省社院派干部培訓學習，更加堅定了共產(chǎn)黨的領導。

能：本年度，本人順利通過了高級會計師評審，取得了高級會計師資格；參加了證券公司合規(guī)管理人員勝任能力考試，但遺憾的是未能通過考試。

勤：自覺遵守公司勞動紀律，從不無故曠工、遲到和早退，嚴格履行公司的請、休假制度。

績：本年度在本部門員工共同努力下，圓滿地完成了如下工作：

一、常規(guī)性工作

××證券公司××集合理財計劃營銷方案

一、營銷組織架構

為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖）具體負責本次計劃的營銷組織工作。

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圖計劃的營銷組織架構

集合資產(chǎn)管理計劃工作小組